拖拉机市场整体下滑（大企业青睐小拖）

拖拉机被称为农机行业的引擎，在农机细分行业中产值最大，拥有最多的生产企业和最多的从业者，长期以来理所当然的得到更多的关注，当然问题也最多，拖拉机行业的健康发展才有国内农机行业的健康发展，但近几年拖拉机行业存在一些不正常的现象，应该引起行业内外的足够重视，大家一起行动起来，共同促进行业的繁荣和发展。

一、头部市场国产颗粒无收！

250马力及以上拖拉机被誉为“农机工业皇冠上的明珠”，是一个国家农机工业技术和实力的象征，也决定着一个国家农机工业在全球产业中的地位。在国内拖拉机需求升级和产品升代的进程中，250马力及以上头部市场的需求比例越来越大，但“农机工业皇冠上的明珠”国产品牌很少有机会染指，这不能不说是国产拖拉机的悲哀。

这个秘密是笔者最先捅破的，在梳理2018年国家农机购置补贴系统数据时，笔者发现230及以上马力段拖拉机共实现销售250台左右，从供给侧端分析，提供2018年230及以上马力段拖拉机基本清一色都是欧洲和美国的外资品牌，260马力拖拉机52台全部是道依茨法尔销售，270和290马力段3台拖拉机产品都是约翰迪尔销售，315马力是凯斯纽荷兰公司销售给新疆利华棉业项目上的产品，320马力是约翰迪尔，340马力2台是爱科公司的产品。

从以上的分析可以看出来，在250及以上马力段，重型拖拉机市场上，一拖东方红、雷沃阿波斯等国产知名品牌没有实现一台销售，从各个渠道可以了解到国内几个大品牌早几年前就已经有了250马力，甚至400、450马力的重型拖拉机，但从补贴系统可以看出来，国产的重型拖拉机根本没有实现销售。

图：230马力及以上拖拉机销量分布

二、高端拖拉机的核心部件仍然主要依赖于进口！

实事求是的讲，国内已经形成了品类齐全的中小型拖拉机装备产业体系，并且形成了齐鲁、河洛、江浙、芜湖等实力强大的产业集群，200马力以下的，以机械式传动的拖拉机，部件几乎100%都可以自给自足，并且已经遇到了严重的产能重复建设和产能过剩的问题。

但在200马力及以上的头部市场，一是高端需求几乎被跨国品牌所垄断，二是核心部件严重依赖于进口件。

如果我们解剖国产几个主流品牌的推出2604、2704、2804、3004等高端机型，就有可能会发现车桥会是意大利卡罗拉、美国DANA或德国ZF；液压件是博世力士乐、伊顿或是丹佛斯的，变速箱国内目前没有一家开发出成熟的动力换档传动系，据专家说国内的动力换挡传动系不管是哪个厂家的产品都是100%进口，很多企业用的都是ZF的传动系；轮胎是特瑞堡或米其林的，轴承是SKF或NTN或NSK的。

总之除发动机和驾驶室、配重、提升器等是国产的外，其它核心部件绝大部分是进口件，说明国产拖拉机行业仍在低端徘徊，核心部件受制于人的局面并没有根本改观，这几年明显的是零部件产业的发展明显滞后于整机的发展，行业内也对核心部件产业没有给予足够的重视，这无疑为国内拖拉机在今后的全球化竞争中埋下了隐患。

三、热衷于生产而非制造！

国内农机行业长期以来对生产和制造的概念是混淆的，很多人把生产等同于制造，有些企业标榜自己是制造企业，事实可能连生产都算不上，顶多算上个组装企业。

制造企业是要有从原材料或半成品加工成核心部件的能力，并把这些部件组装成成品。

在国内拖拉机行业，真正能算得上制造企业的只有第一拖拉机股份有限公司、雷沃阿波斯、东风农机、黄海金马、时风、五征等为数不多的几家企业，其中一拖的制造能力最强，拥有从铸造、锻造、冲压、机加工、机加工、热处理所有的加工工序，并且有发动机、前后桥、变速箱、传动箱、驾驶室等总成或半总成的生产能力，中低端拖拉机大量采用外协件，高端产品内部自制。

《驱动本田》一书中说，本田公司之所以能够成为功，是由于公司一直专注并致力于做好一件事，那就是生产用于汽车、摩托车的发动机、发电机、铲雪机和剪草机等动力工具。同样全球范围内，凡是能排上号的几家大品牌，如约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、久保田、克拉斯等，都有强大的内部自制能力，在生产组织上一定是以内部供应为主，以外协为辅的，他们都是典型意义上的制造企业，而非生产组装厂。

从长远看，没有内部制造能力的拖拉机品牌没有未来。

四、需求回归和功率升级同步进行！

这是今年出现的一个独特现象，但并非就是一种长期趋势。

从市场上了解到的信息看，受补贴政策调整的影响，今年180马力及以上大型、重型拖拉机产品需求量出现了超过40%的惨烈的下滑，而40-100马力的中型拖拉机市场销量不降反增，长期以来，国内农机机行业视这个功力率的拖拉机为鸡肋业务“食之无味而弃之可惜”，有业内人士将其解读为拖拉机行业的需求回归。

而另一方面，虽然100马力以上拖拉机整体需求量在下降，但具体到区域市场上，在北方地区150马力以上拖拉机向180马力升级，在南方很多区域市场，80马力、90马力直接向120、130马力升级，120、130马力向150、160马力升级。

无论是需求理性回归，抑或是区域市场的功率升级，事实上都是受补贴政策的正向牵引和反向打压，以及需求升级的双重的影响，这种双作用力将长期存在，并且将不停的上延与下探，直到找到最佳需求点上。

五、行业迟迟进不了洗牌期！

欧洲和美国、日本被认为是最理想的拖拉机行业状态。通过各种报道和专家的解读，大家都应该知道，美国和欧洲市场拖拉机行业竞争格局非常稳定且有序，在欧洲和美国，当前能提供常规拖拉机的只有约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯、道依茨法尔、克拉斯等不上10家企业，而日本现在只有久保田、洋马、井关等5家企业，这种寡头或多寡头垄断的市场，行业竞争是明朗而有序的，通常表现的是静态的竞争。

但国内拖拉机行业是一种立体式的竞争环境。2013年补贴农机购置补贴有销售的品牌有97家，2018年183家，5年间增加了86家，2019年1-10月份的数据看，这一数字并没有减少也没有增加。

另一方面，从2014年开始，国内大中型拖拉机行业整体销量开始大幅度下滑，2018年和2013年高点相比跌去了36%，2013年每家企业平均有3800台的销量，能够达到盈利平衡点，而到2018年则只有1400台，明显不能达到规模化效应，大多数企业应该是亏损或微利的。

但奇怪的是行业的内企业仍没有减少，行业的洗牌似乎仍遥遥无期，这说明拖拉机行业的销量仍有下跌的空间，等到行业内80%以上的企业退出市场的时候，当年的销量才是行业的底部。

六、大企业青睐小拖拉机，小企业热忱大拖拉机！

国内农机市场具有“千层饼”式的需求特征，按道理说大、中、小三个功率段的农机需求都很旺盛，但事实上拖拉机生产企业主要集中在100马力段及以上，25马力段以下的中小拖包括手扶拖拉机很小有人问津，这是一个问题，另一个问题是大企业生产的拖拉机功率普遍小，而小企业生产的拖拉机功率普遍大，在潍坊地区近几年新成立的拖拉机企业，大多数起步就是150、180马力，有些地摊式组装的企业甚至推出了300马力的拖拉机。

造成这种现象就原因是补贴政策上，准确的说是企业在抓补贴政策的机会或钻补贴政策的空子。

问题出在“大马拉小车”现象。这是山东潍坊和河南洛阳一带小厂的惯用伎俩，也是他们在市场上战胜大品牌的撒手锏，比如有的企业把30、40马力的底盘升级到80、90马力，把100、120底盘升级到150马力，把150、180马力底盘升级到200马力，这样做的目的无非是为了得到更多的补贴，让产品价格上有优势，从而增加销量和扩大市场占有率，但这种作法无疑对不知情的用户造成了伤害，长期看是对行业不利的，如2018年国产大马力拖拉机故障率超过260%，也就是说一台拖拉机一年至少要坏2.6次，虽然管理部门加大了打击力度，这种现象有所减少，但是想要杜绝可能性不大。

七、出口国产以低端产品居多，高端仍为跨国品牌所垄断

国产拖拉机没有品牌知名度，主要的竞争力是产品力，但目前看国产大拖的产品力还是比较弱，这个力量是需要长期培育的，不可一蹴而就。

从工业协会数据，2018年大拖出口数量约7500台，主要以150马力以下的拖拉机，也就是以低端产品为主，当然更值得关注的是出口的100马力及以上中高端大拖，78.0%是外企产品。

100马力以上大拖出口总数3500台，其中有2700多台是爱科、迪尔等在国内建立组装厂产品，国内企业100马力以上拖拉机出口量不到1000台。

八、用户需求升级和换新拖拉机不选国产品牌

这是从三年前笔者就发现的一个现象，刚开始是在北方市场和中原地区市场，之后南方地区市场也开始出现，也就是老用户在购买第一台拖拉机或处理了新机器换新机子时，绝大多数首选是约翰迪尔、久保田等跨国大品牌，其次才是一拖东方红、雷沃阿波斯等国产一线品牌，可以说几乎没有人会选择二线或三线品牌。

这说明国内拖拉机用户的需求升级趋势非常明显，用户的品牌意识开始觉醒，这对国产品牌，尤其是刚入市场不久，品牌知名度不高的二线、三线品牌尤其不利，国产品牌需要更快的速度来行动。

梳理这些现象，不是有意贬低国产品牌，而是想给国产品牌敲警钟。