跨境电商本质分析（被罚958万元后反倒变成独角兽）

网购只知道天猫淘宝和京东？那你可就OUT了。

据易观发布的《中国网上零售B2C市场年度综合分析2018》报告显示，有一支名为“社交电商”的异军突起，月活跃用户数量仅次于综合电商，增速更是达到439.2%。

所谓社交电商，就是指通过社交网络，以分享和互动等形式来完成线上交易。

云集微店就是其中一员。这是一家在争议中成长的公司，成立近3年，它曾接到过958万元的高额罚单，但又在今年初和蚂蚁金服、阿里云等企业一起，入选杭州独角兽企业榜。

近日，周到君和云集微店的团队聊了聊，来看看这家它究竟是如何养成的。

云集微店创立于2015年，专注社交电商。可所谓好事不出门坏事传千里，最初使其“名声大噪”的，或许还是一张958万元的高额罚单。

2017年7月，云集微店CEO肖尚略在官方微信公众号上以公开信的形式，自爆云集为了社交电商，交了958万的“学费”。

当时监管部门认为，云集的部分推广形式与《禁止传销条例》相冲突。可由于这点存在争议，因此这份针对云集2015年的罚单，拖到了去年才正式下发。

肖尚略在公开信中表示，云集一直按照补贴市场和亏损经营的模式在运作，2016年下半年起才实现月度盈利，因此无论在创建初衷还是社会效益方面，都与传销有着本质上的不同。

但这场“涉传”风波并没有就此结束。没过几天，云集微店的微信公众号遭到屏蔽，不得已，肖尚略只得再发第二封公开信，觉得很是冤枉，罚单针对的是过去，而云集经过调整早已合规经营。

站上风口浪尖的云集，之后似乎透出一副身正不怕影子斜的架势，反而可以在越来越多公开场合，见到他们的身影。

那它究竟是如何运营的呢？我们先来看一张图，也就是肖尚略口中经常提及的S2B2C模式↓

在这个模式里，一共存在三个角色：品牌方、店主和消费者，而云集则相当于一个资源共享平台。

首先，品牌方会直接向云集供货，然后云集将仓储、客服、商品等一系列服务打包提供给店主。这意味着，店主不需要再考虑采购物流等其他环节，只需通过手机，在自己的网店内挑选商品进行上架下架就行，大大降低了普通人线上开店的门槛。

唯一的门槛，就是必须购买一套售价300多元的指定商品礼包才能开店，有面膜等品类，这也就是外界所称的“入会费”。

对此肖尚略打了个比方，觉得这就好比是将原来超市里的导购员，变成了一个个小老板。他表示，云集的主要盈利点依然聚焦在商品售卖差价上，收取这样一个费用，是他们未来想做一个会员制概念，类似于美国的Costco。

最后，店主只要将商品通过朋友圈分享，或者是搭建社群来让他人购买即可。

在App Store上，云集共推出了两款App——云集和云集VIP，前者是店主版，后者是买家版。

那作为云集的店主，到底是如何赚钱的呢？其实外界对它争议最大的，也正是源于这一点。不得不说确实有些复杂，若非周到君自己尝试了一下，还真有些难懂。

简单来说，店主一共有两种赚钱方式：商品差价和推广。

在店主版App上，云集给每件商品制定了统一售价，因此每位店主赚到的商品单价利润都是一样的，区别只在于，店主如何布置自己的网店、给商品写文案、如何和消费者沟通让更多的人来购买你这个商品。

目前云集销售的不是全品类商品，而是针对它们73%以上都是女性的用户画像，主打美妆、母婴、纺织、家居和蔬果等种类，消费群体集中在三四线城市。

而在推广层面，店主可以通过邀请新店主，或者邀请朋友成为自己的VIP买家来获得奖励。

据云集App显示，老店主每邀请一个新店主加入，都能获得60云币。云币可在交易时用来抵扣，与人民币是1：1的关系。不过，这笔收益有90天有效期，而且需等到新店主完成首笔交易后才会到账，此后两人之间就没有任何关系了。

而在邀请VIP买家方面，每当该VIP在云集上的完成一笔交易，邀请他的店主都能获得该商品对应的利润。

以上是云集的电商部分，但他们要做的是社交电商，一个非常依赖朋友圈和社群的存在。

在肖尚略看来，朋友圈相对是一个熟人体系，好友之间有一定的信任，云集需要的就是熟人之间的口口相传，从而让更多人来购买他们的商品。

只不过口口相传有个基本条件，就是商品质量一定要过硬。

浏览云集App可以发现，平台上的商品价格可以说异常便宜，十几块钱就能买到一件原价100多元的衬衫。

虽说爱买便宜货无可厚非，但在这个消费升级的时代，当大家都在追求更高品质的生活的时候，这样的低价商品，是否是一种消费降级的表现呢？

肖尚略对云集的低价是这样理解的。一方面，云集是品牌方直接供货，可以省去很多中间环节，再加上薄利多销，价格低是正常的。

据资料显示，云集目前和达能、高露洁、强生、欧莱雅等品牌都有合作，但不难发现，当前云集平台上的国产品牌还是占了半壁江山。

另一方面，云集也有意识不与其他渠道销售的商品“撞车”，以此来形成差异化。所以，云集在售的很多商品都是由品牌方来定制，它们会根据店家社群里的消费者反馈，以及品牌方推荐，率先小批量进行新品试卖，反响不错的话再大批量生产，有些C2B的味道。

这就像多米诺骨牌，如果云集的品控不过关，导致商品质量低下，那它所依赖的熟人口碑效应也就发挥不了作用了。

人人都在说新零售要将线上线下渠道打通融合，其实这已经说明，线上流量的增量不多了，所以才需要线下反哺。社交电商的出现虽然尚存不少争议，但这何尝不是线上渠道寻求流量的一种创新途径呢？