面对无赖怎么要债（破债需击溃对方的心理防线-原创）

击溃对方的心理防线

很多破债人员是求着客户还款，他们在客户面前云山雾罩，就是不敢实质性地切入催收谈话。其实，破债人员就是要让客户主动还款，要做到这一点，先要突破对方的心理防线，掌握主动权，进而迫其还款。

1，直接擒“王”，不留情面

破债要找能够拍板还钱的人作为催收目标，即找到所谓的“王”，采取方法迫其还债，不要与其下属或不相干之人纠缠不清，空耗精力。找准拍板人后，要集中力量，不留情面的击溃对方的心理防线，使其拍板还清所有债务，不要被其拖延的手段所迷惑。

深圳某企业委托我公司向A公司追讨欠款1450万人民币，业务被分派到破债人员小Z负责具体工作。小Ｚ经过周密的调查了解到如下情况：

（1）A公司的投资方为中国某名牌大学，该大学十分注重自己的声誉；

（2）A公司负责与债权人签约的是采购部王经理。王经理在交涉中说付款的事他无权处理，需向上级反映，问具体要找哪位上司，他拒绝透露。

（３）经过调查，得知王经理其实就是付款负责人。

于是，小Ｚ以债权人法律顾问的名义电话联系王经理，对方故伎重演，称自己无权处理，需向上级反映。问及具体哪位上司负责，仍拒绝透露。第一次通话不欢而散，在此情况下，小Ｚ配合法律部门给王经理发了律师催款函，义正辞严地告诉对方，如果不采取合作态度，将采取严厉的催收手段：

（1）马上起诉A公司，同时将此事登报，全程跟踪报道；

（2）致函A公司投资方某大学校长，明确告诉对方起诉的不利影响，以及所需承担的一切责任。

发函后，小Ｚ并未马上起诉，也未立即致函某大学校长，只是静观其变。在去函的一个星期之后，A公司王经理主动打电话叫小Ｚ去拿支票。

小Ｚ为何通过两个催款电话，就能轻松搞定回款？其关键原因有三点：

（１）找准了付款负责人。确定王经理就是付款负责人，以此作为突破口。此外，小Ｚ还找到能直接影响王经理做出还款决策的更高层领导人——大学投资方校长，从而迫使王经理认真办好回款事宜；

（2）抓住客户的心理弱点，采取有效的击溃方法。了解到债务人对企业的“声誉”极为重视，进而采取“媒体曝光”的手段对其拖延付款行为进行报道，这正好击中客户要害，迫使客户为保全形象而主动回款；

（3）以法律作为坚强后盾，使成功回款有了保障。正当的回款行为不能脱离法律约束，这是对债务人与债权人双方的约束。如果缺乏法律支持和保障，客户有理由不还款。

２，锲而不舍追账款

曹某在海上经营一艘游船，为给游船安装了一整套网络设备和娱乐设备，耗资300万美金。项目完成后，还欠集成商15０万美金的尾款。集成商多次催收无果后委托我公司进行催收。

为了一次性彻底追回这笔欠款，我们制定了一套周密的催收方案。

一天，曹某正在办公室闭目养神，忽听一阵嘈杂之声渐渐逼近自己，还没缓过神来，一群身着黑色西装，戴黑色眼镜，拿黑色公文包的人就已经冲过来。只见领头的黑衣人把手伸进衣服，曹某心头一紧，以为黑衣人肯定一枪把自己毙了。恍惚之时才看清，黑衣人拿出的是一纸合约——原来是付款合同。

原来这些黑衣人是我们请的律师团，带头的这位律师和曹某刚一见面就直接搬出合同和法律规章，告诉曹某，如果在规定时间再不还清欠款，集成商就会立即起诉，一旦官司胜诉，首先，银行的帐号要被封掉；其次，这家公司会被银行加入到黑名单中，银行不再信任公司，这家公司也再不会有贷款机会。甚至会被没收全部财产，还要蹲监狱……

几十分钟的轰炸过后，黑衣律师团走了。

黑衣律师团走了没多久，集成商方面的销售员小赵到访。还没等这个小赵站定，曹某已经忍不了了，劈头盖脸地大骂一通，“你们胆子也太大了，在我的地盘上还敢惹我！你们还想不想做生意！”小赵明知事情原委，但却假装一脸糊涂，问曹某究竟怎么了。曹某见小赵对此事浑然不知，便把事情说了一遍。

曹某说完，小赵一边抱怨这些人不会做事，一边安抚曹某的情绪。经过几十分钟的艰苦努力，曹某的怒火终于有些消散了。见此，小赵于是开始提到回款的事情，曹某闻听此言，当然又是一番托词，一切正如小赵所料，但也无其他办法，只好告辞。

第二天，曹某坐在办公室里，刚要喝口水，谁知道如同昨天的情形一样，黑衣律师又来了，不用说又是一圈狂轰乱炸。更可气的是，下午的时候小赵也来了，有所不同的是，这次是小赵先开的口，抱怨和上午的那伙人简直没法沟通，自己正在和公司总部取得联系，希望他们再宽限时间。

日复一日，转眼间一个星期过去了，情况天天如此。曹某扛不住便跑出去躲债了，我方律师便开始采取舆论攻势，肆宣扬曹某欠钱不还。而小赵天天堵在公司门口。

曹某实在忍受不了了，于是找来了小赵，说：“我算看出来了，你们就是串通好了整我啊！行，就算我花钱买个安静，你去会计那里拿钱吧！”

锲而不舍的追账方法，一方面要给客户施压；另一方面要迂回诱供。两者要持续不断地向客户施加影响，使得客户最终无法承受心理压力，而主动还款。

一些破债人员总希望自己能够快速地收回债款，可是欲速则不达，破债人员越是急切地想收回债款，越是难以有效运用和发挥回款策略。

破债是一种心理对抗，如果破债人员不能坚持自己的收款立场，使债务人的拖延目的得以实现，对方便认为自己在对抗中占得上风，心理还会产生满足感，因此得寸进尺，逼迫破债人员不断“就范”。应对这种现象，破债人员应坚定收款信念，锲而不舍、有计划的向债务人实施收款计策，摧毁对方的心理防线，使其还款。

下面介绍两种可以借鉴的锲而不舍的破债策略：

贴身收款：西班牙催收公司专门为破债人员设计了一种特别的服装，穿一身红衣裤，打扮成卡通式的粉红豹，然后在电视上反复亮相，并郑重声明：我跟在谁后面，谁就是欠债不还的人。该公司还解释：豹，勇猛胆大，机灵坚韧，显示了要债的决心和毅力。“粉红豹”紧紧跟在债务人的后面，陪他上班下班，陪他去舞厅乃至上厕所，直到还债为止。西班牙催收公司采取了一种有效的回款策略：采用粘人的贴身战术，且抓住债务人的心理弱点（要面子），锲而不舍的进行心理施压，迫其还款。

疲劳战术：请专人有规律高频地向债务人打电话，或用欠资邮件、传真进行催讨，经过骚扰车轮战，把欠债人拖得人困马乏，疲惫不堪，只得还债了事。

３，暗访客户，直击“死”穴

打蛇打七寸，破债人员要成功制服债务人，使其主动还款，必须对其进行暗访，找出他们的心理弱点，进而给予致命一击。这些弱点可能是债务人的不光彩行为、受制于某人、隐瞒的事实等。这点操作起来较难，需要有严密的调查体系做支撑。

４，采取多种措施，有效施压

破债工作中，破债人员除了“按程序办事”、“按规矩办事”之外，还应巧妙的施加压力，击溃客户的心理防线，使其尽快全额还款。

（１）律法协助催收

采取法律措施是最有效的收款途径。其优势是可以通过采取法律方式中断诉讼时效，防止丧失胜诉权；申请诉讼前或者诉讼中的财产保全以防止对方转移财产；对于债务关系复杂、债务人有意拖延的账款具有强制收回性。

现实工作中，破债人员会遇到很多案情复杂的账款问题，此时仅仅依靠个人力量，显然难以收回账款。破债人员要学会借助法律手段，更合法、有效地收回账款。采用法律协助收款的方法主要有以下几个方面：

函件催讨：以律师函的形式，向有关单位陈述债权债务关系和法律依据，从而促使债务人主动履行义务。

签订清欠协议书：在原合同中权利义务关系不明确或口头合同出现纠纷的情况下，由律师代替债权人与债务人签订清欠协议书，可以使债务人增强还款意识。这样不仅可以明确双方的权利义务关系，还能为日后进行诉讼提供了证据，即使客户破产了，仍可以以此作为还款依据，避免重大的经济损失。

进行债权转移：对涉及多方的链条式债务，律师可以与当事人协商，对债务进行债权转移，一次性了解多方债务，提高回款效率。

申请支付令：人民法院依照民事诉讼法规定的督促程序，根据债权人的申请向债务人发出限期履行给付金钱或有价证券的支付令。债权人对拒不履行义务的债务人，可以直接向有管辖权的基层人民法院申请发送支付令，通知债务人履行债务，债务人在收到支付令之日起十五天内不提出异议又不履行支付令的，债权人可申请人民法院强制执行。申请支付令无须经过法院审理程序，有快速便捷特点。

提起诉讼：经协商、谈判，以及使用支付令也未能收回账款时，债权人可以委托律师，整理债权债务资料，向当地人民法院提起诉讼，要求强制性收回账款，保障债权人的合法权益不受侵犯。

（２）行政施压收款

某化工厂拖欠炼油厂1500万元的原料款，炼油厂多次催促均无结果，便委我司进行催收，该业务由业务经理小Ｋ负责。

小Ｋ通过公司渠道详细调查得知，该化工厂是当地市企业局的一个下属单位，公司主管是在企业局挂职的领导。小Ｋ认为贸然诉讼不是最佳办法，势必牵扯多方利益，因此，还是先看看该工厂主管单位领导的意见。

次日，小Ｋ便来到企业局拜访王局长，把事情原委，以及事情的严重性如实告知对方。王局长一听，脸色立即变了，怒斥道：“还有这种事情，原来他们月月盈利是这样来的！小Ｋ，你放心，我让他们马上把这事办了。”王局长说完，当着小Ｋ的面打电话给工厂的负责人，要求其立即还清炼油厂的款项。第二天，化工厂的负责人盛情邀请小Ｋ和炼油厂的主管赴酒店吃饭，表示道歉，并将1500万元的支票当面交给炼油厂的主管。

小Ｋ通过向化工厂主管部门的领导汇报实情，并说明利害关系，使其向下级单位施加压力，达到收款目的。这是典型的行政施压收款策略。

企业或法人的主管部门，既负有对企业服务的义务，也有对企业进行监督和管理的责任。因此，破债人员可以争取获得债务人的上级主管部门的理解和支持，利用主管部门享有的权利，直接给债务人施加行政压力，使其还款。

工商行政管理部门设立的经济合同仲裁机构也可根据债权人的申请进行仲裁，裁决债务人必须履行债务。如果能得到债务人的上级主管部门的支持，那效果更佳。

同时必须注意，造成债务人拖延付款的主客观原因很多，不是每种债务都可以采用行政施压的手段收款。

（３）杀一儆百，利用威信收款

杀一儆百，可以立威，达到警戒其他债务人的目的。在催收活动中，具体运用杀一儆百的方法时，需要注意以下几个方面。

使用条件：具备以下条件时可以使用杀一儆百的回款方法。

Ａ：当债权人拥有多个债务人；

Ｂ：债务人故意拖延；

Ｃ：电话和信函催款无法起到收款作用；

Ｄ：债权人没有精力一一对付债务人。

选择目标人：选准了目标人，杀一儆百的方法可以起到威慑他人的作用；反之，则难以达到预期的效果。选择的目标人应具备以下条件：

Ａ：具备一定的还款能力，这是成功回款的基本条件；

Ｂ：债务人具备一定的代表性，比如，拖延成性、拖欠金额较大、客户的影响力较大；

Ｃ：通过收款手段能促使其主动回款。

采用方法：普遍情况下，通过法院来审理和宣判是具有权威慑力；此外，通过张榜公告晓谕众人，向其余债务人传递信息，也是常用的方法。

及时反馈信息：对目标人选实施严厉催收措施及成功回款后，破债人员应及时将此信息通过各种途径反馈给其余债务人，并以目标人选的结局来警示迫使其他债务人主动还债。常用的反馈信息的途径包括企业内部通报、报纸和电视媒体曝光等。

跟进措施：杀一儆百只是一种威慑手段，要收回欠款，必须在“杀一”的信息反馈到所有债务人后，及时下达催款信函，或登门催讨，告知利害关系，督促其按时还款。

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