怎样做好一个公司的营销策略分析（全新年度营销计划如何制定）

又一年即将过去，占中国企业数量95%以上的中小企业，又到了制定全新年度营销计划的关键时候了。计划制定的好坏，直接关系到一年的营销导向、进程和结果。所以，做得好的企业都非常重视这个年度计划的制定。不重视年度营销计划的企业通常会出现思想混乱、资源浪费和风险迭出等情况。

常规的的营销方案，一般包括这样几个部分：营销环境分析、营销策略（包括品牌策略、产品策略、价格策略、渠道策略和促销推广策略）、营销目标、区域划分与目标分解、人员编制与组织形式、激励措施、费用预算、调整与控制、评价与反馈等。尽管人人知道这些，但是有的企业却年年有计划，年年不执行。那是因为，虽然都知道模板就这么几个板块，但是里面的内容却大相径庭。主要问题是指标不合理、方案不可行、执行不到位。为了避免上述问题，制定一个操作性强的营销计划，中小企业应该怎样做呢？我觉得要记住如下的“333法则”：

3个必要指标

1、定量指标：

主要包括销售额指标、利润额/利润率指标、费用额/费用率指标。这三种是相互关联的，没有费用就没有销售，没有利润就没有了销售的意义。所以，这三个指标必须要指定的合理可行。成熟的市场一般比较容易制定，成长性或风险性的市场最好制定三个阶梯指标——基本指标、努力指标和奋斗指标。这样即可激发团队激情，又可以兼顾风险因素。

2、定性指标：

这里的定性指标是指企业形象和社会影响力，品牌知名度和美誉度等。尚处于生存阶段的中小企业不能过分看重这一部分的要求，一般可以在销售执行过程中辅助实现这一指标。但是，一点要也提出来，主要是让企业员工树立这种意识。

3、分解指标：

这一部分是最难的，也是中小企业常常犯愁的问题。有的企业不是多了就是少了，很不平衡；有的企业根本分解不下去；有的硬性分解下去，换来是消极对抗的局面。问题出在分解的合理性上！管理者要对每个市场、对自己团队成员的能力了如指掌，才能分的合理现实，让人心服口服。所以，关键是要以自下而上的思维考虑指标分解，而不是靠”拍脑门“来进行。个别领导出现”任人唯亲“的”照顾自己人“的念头，也是指标分解的大忌，要知道谁都不傻。

3个可行方案

1、运营方案：

主要是包括市场卖点定位、主打与辅助产品线、价格坚持和灵活性、渠道的主次与互动、促销的主题与节奏、人员安排与管理、费用预算与控制、激励措施、风险控制、总结评估等。中小企业的规模、行业特点也不尽相同，所以不应该面面俱到，应该因地制宜，实用为主，尽量简化为宜。

2、竞争方案：

中小企业一般的实力都很弱小，经不起大的风浪打击。受打击的来源，除了政策影响之外，主要来自与竞争。有的企业对竞争重视不够，一次重创就可以打乱全年的计划，甚至让你几年都一蹶不振。因此。竞争方案是必须认真对待和足够重视的大事。要明确主要竞争对手的主要竞争产品，有针对性的制定竞争策略。简单的说就是：”避开对手强大处，打击对手薄弱点。”除非你强大到与对方实力悬殊，最好不要正面冲突，要靠智取胜。

3、风险方案：

风险方案就是“保命方案”，可惜许多生存线上的中小企业一味追求利润最大化，对风险重视太少。这也是近些年“中小企业比较短命”的重要原因。四点注意事项，一是政策风险，二是行业风险，三是竞争风险（前面提到过），四是资金风险。资金风险，是目前急需要大加提醒的一种风险。其中包括投资要减少暴利追求且量力而行、财务费用必须重视、保证足够的现金流进行周转。

3个执行手段

1、空间手段：

要把销售指标按照不同的标准进行空间分割，比如线上多少、线下多少；又如金融系统多少、安全系统多少；再如某省多少、某市多少、某县多少……。然后，配以不同人力、资金、设备等的资源，分别进行执行并完成最终目标。

2、时间手段：

要把销售指标按照不同的阶段进行时间不同，比如每个季度指标、每个月度指标、每周指标、每一天指标，甚至细化大半天乃至更细。要根据行业形势、产品特点以及市场成熟度等情况进行合理安排。

3、综合手段

执行力是企业讨论的热门话题，许多高智商的专家、学者和实战高手都在前赴后继的研究和实践提高执行力的方法，各种叫法和称谓层出不穷，我们姑且称之为“综合手段”。多数所谓的新手段都没有太多实质性革新，大都是“换汤不换药”，也不适合我们中小企业进行尝试。不过，有两个方面的提法我觉地应该有所了解：一是通过互联网扩大空间执行疆域，二是通过物联网手段改善执行体验，三是通过大数据解决执行精准性，四是通过人工智能的工具提升执行效率。这些都还在酝酿和尝试阶段，但我想成熟也指日可待。我们中小企业可以作为思路开阔的一种了解，不必过早参与这些不成熟的新事物。毕竟首先解决好生存和成长的问题，才是中小企业的根本。

全新年度营销计划如何制定？中小企业营销总监要记住“333法则”。不要运用定制的模板去做计划，中小企业许多地方是需要人工拿捏得。只有实事求是地做营销，合情合理地定计划，才能实实在在地求发展。我深知中小企业不容易，真心期望大家一路平安，结结实实地走好每一步！