钉钉究竟是用来学习的还是玩的（钉钉的三个关键变化）

今年6月21日，钉钉举办了2021生态伙伴钉峰会，并联合8家软件企业组建了一个“朋友圈”——业财一体联盟。其中，有一家公司的上榜“出人意料”——纷享销客。

之所以说出人意料，是因为钉钉和纷享销客两家公司曾经互相把对方看做竞争对手。2015年，钉钉推出的第二年，由于都有OA功能，产品定位类似，钉钉与纷享销客爆发了一场激烈的广告大战。

在强大的“免费 补贴”的攻势下，还是创业公司的纷享销客优势被击穿，最终不得不砍掉了OA功能，聚焦在CRM，主动避开了与钉钉的正面冲突。这一事件间接导致了中国移动OA市场的洗牌，此后钉钉也被外界冠上了“强势”、“不友好”的标签，很多软件公司都很担心自己的领域被大厂入侵。

如今时过境迁，双方相逢一笑泯恩仇，具有很强的象征意义。表面来看这是两个公司冰释前嫌，实际上更是钉钉在积极对外释放一个信号——钉钉变了。

在度过了早期几年野蛮生长的时期之后，已经扎稳脚跟的钉钉开始变得越来越开放，从一个功能性软件向平台型软件过渡。

钉钉的变化并非今日发生。如果回看过去一年钉钉的产品动向，会发现除了变得更加开放之外，对用户的关注也是主要的产品视角。就像今天上午钉钉发了行业内首个数字工牌产品“钉工牌”，这是一个典型的toC视角的产品。

钉钉新任总裁叶军（花名不穷）说：

“钉工牌是钉钉对用户分层思考的一次重要产品呈现，ToB产品的用户不只是CEO。”

钉钉总裁不穷分享产品观

相比外界对“换帅”的关注，在钉钉变阵将近一年的时间点，钉钉产品的变化或许是关注这款4亿用户量级APP的更好视角。

钉钉一变：从无招到不穷

钉钉的变化最先在组织层面发生。

2019年6月，成立5年、一直独立运作的钉钉并入阿里云；2020年9月，阿里云宣布“云钉一体”战略。伴随着组织变化的还有人员变动：钉钉创始人陈航（花名无招）“调任集团”，并最终在今年开始新一段创业。

钉钉的新掌门叶军（花名不穷）在今年5月29日的阿里云峰会上首次亮相。不穷是一位老阿里人，在阿里有十五年的工作经历，这些经历也影响了不穷产品观的形成。

据多位和不穷共事过的阿里内部人士介绍，不穷的产品观，大致和他在阿里的三个阶段有关。1.0时期是在阿里软件做SaaS、在速卖通做跨境电商，这个时期他花了很多时间走客户、理解客户、与客户共创，从一个技术人员逐渐形成了产品思维；

2.0时期是从B2B的技术团队一号位，到集团信息化部门负责人（后该部门改名为企业智能事业部），管理1000人左右的团队。这段时间不穷跟阿里的所有O（CEO、CPO、CFO等）密切接触，开始理解组织如何保障，企业服务如何做，从一个技术leader完成了到产品和商业化的转变，也成为了阿里集团最理解中大企业管理需求的人之一。

3.0时期是不穷开始负责政务钉钉和政务中台，以及2020年9月正式加入钉钉事业部后。做政务的两年，他发现一个行业跟另一个行业差异极大，这里面有很多对行业的knowhow的积累。这段时间，他开始建立起行业化的产品观。

这些经历也让不穷对于toB产品的用户到底是谁，有了体系化的思考。

不论是阿里软件、速卖通还是早期的钉钉，服务的都是中小企业客户。

不穷曾表示：

“我们那时候理解服务中小企业就是普惠，因为中小企业没有IT部门，没有充足的资金投入到数字化建设。所以我们通过钉钉这样一个工具平台，让它 OA 能够在线，沟通在线，进行数字化的协作，我们认为这是普惠。”

但是最近几年他发现，大企业也需要被普惠，因为大企业里面的 IT 部门非常辛苦，公司从高层到一线员工都会对 IT 部门提需求。特别是这几年营销也数字化了，ERP 产供销、库存管理、财务全都数字化了，IT 部门的成本跟工作压力非常大。

最典型的代表是阿里集团自己。企业智能事业部原先的定位是“使用互联网技术和工具去建设 HR 系统、财务系统、法务系统……”，但是“集团里这么多部门都在搭系统，都在找我，我做不过来，所以我得提供比较好的基础能力，然后运营他们，教他们怎么用”，不穷在一次内部分享时说。。

这种实践也让不穷思考企业智能事业部所要服务的客户到底是谁。后来，他将该部门的新定位改成“Make Work Easy & Happy”，并在当时的阿里第一次抽象出了“组织数字化”这个战略。从某种意义上来说，这是阿里集团自身组织数字化的开始，不穷充当的其实是CIO（首席信息官）的角色。

除了产品需求的变化，不穷也感受到了商业上的推动。

过去其实钉钉也服务了中大客户，比如复星集团就是钉钉最早的用户之一，但总体来看对大客户的服务还未建立体系。2020年，钉钉迎来了一个转折点——为浙江省政府开发“浙政钉”。由于疫情的原因导致移动办公成为刚需，浙政钉很快带来了连锁反应：

今天浙江全省有140万公务人员都用钉钉办公，同时，因为很多企业都要跟政务进行协同，教育系统、医疗系统、制造行业等企事业部门都纷纷用了钉钉。

钉钉二变：从软件到平台

要做中大客户，不仅要投入大量人力，在商业模式上也要有所改变，这倒逼钉钉做了一个选择：从一个功能性软件转型为平台型应用。

为什么要做平台？

不穷在做阿里信息化过程中发现，每个企业都有自己定制化的需求，越大的企业越明显，甚至每个部门都不一样，每个 BU、每个 BG 都不一样，很难用一个标准模式来实现。如果钉钉都选择自己来做，头痛医头脚痛医脚，是一个无穷匮也的路线。

不穷认为，以前的钉钉没有做很深的价值，差不多是半to C打法，做一些通用的、好用的功能，这让钉钉在增长时代获取了大量用户。但是CIO这段经历让不穷意识到，钉钉的下一个阶段一定是要做深价值。

这时候不穷学会了一件事情，做 to B ，一定要让用户的企业能够自运营，这就需要钉钉成为一个更开放的平台。

如何定义平台的边界？不穷在一次采访中说，他在做浙政钉的过程中，客户帮钉钉找到了边界：钉钉首先应该去做一些最基础的、与业务无关的、通用的能力，而深入行业、需要对行业有Know How的部分则交给合作伙伴。并且，钉钉还要培养、支撑和服务这些公司。

实际上，从1.0版本开始，早期的钉钉也想做平台，但早期的钉钉对于平台的建设有着近乎严苛的要求，高门槛也限制了钉钉平台的建设。

比如，为了与云绑定，钉钉要求合作方必须把软件在钉钉云上再部署一份，相当于多了一个版本，对于软件公司来说升级和维护都比较麻烦；合作方的钉钉指数必须达到900分——几乎要把钉钉的功能都用一遍才能达到的分数；最重要的一点是，钉钉仿照苹果的App Store，会从合作方在钉钉平台的交易流水中抽佣，并且比例不小。

同时，由于对平台的理解定位不同，当时的钉钉也做了很多“私活”，抢了部分潜在合作伙伴的生意，比如前文提到的纷享销客与钉钉的竞争。

自从云钉一体战略之后，钉钉逐渐加大了平台的开放力度，取消了钉钉云部署和钉钉指数的限制规定，还在今年将ISV的佣金降低到15%甚至更低。更重要的是，钉钉采取了一系列开放政策。

钉钉开放1300多个API接口

首先是钉钉自身能力，以API接口的形式对外输出。目前钉钉已累计开放了1300多个API接口，今年以来开放接口数量超出以往总和。钉钉群聊、智能人事、客户管理等基础能力接口全部对外开放，合作伙伴与客户能将自身业务应用，更深度融合到钉钉群、工作台等主要信息分发场景中。

其次是加大对行业生态的开放，ISV加速入驻。除了在钉峰会上成立的业财一体联盟之外，6月23日，携程商旅宣布在钉钉应用中心正式上架。8月18日，高德打车个人版在钉钉应用市场正式上线，成为首个在钉钉上线的个人版打车应用。

最后是低代码能力的开放。8月18日，钉钉全量上线首个低代码应用市场“钉钉搭”。在今年5月29日召开的阿里云开发者大会上，不穷表示，钉钉搭定位为开发者和开发能力的聚合平台，相当于一个丰富的低代码应用市场。钉钉将此前PC端首页左侧任务栏的“宜搭”入口，升级为“钉钉搭”入口，包括宜搭在内，氚云、简道云、易鲸云等国内头部低代码厂商已完成入驻，用户可以自由选择。

钉钉PC版首页的钉钉搭入口

开放的平台将会带来多赢，这在全球已有成功经验可循。IDC发布过一篇名为《Salesforce的经济影响力：2019-2024年将共创造420万新工作岗位和1.2万亿美元的新业务收入》的报告。根据IDC的预测：2019年，Salesforce每赚1美元，它的全球生态将赚4.29美元。而到了2024年，Salesforce每赚1美元，它的全球生态将赚5.80美元。

不穷认为，平台应该要让生态、合作方变得更伟大，这是平台的特性，特别是在to B领域。To B业务天生以企业为中心，不是薅别人流量，to C业务是谁掌握流量入口谁就赢，to B业务是谁掌握服务入口谁就赢。

做平台是钉钉的重要变化之一，除此之外，变化还发生在用户体验上。

钉钉三变：从老板到员工

早期的钉钉是一个让人又爱又恨的产品。

爱的是老板。早期钉钉的产品设计，首先考虑的是老板的诉求，是一个“向下管理”的工具。对于一个早期的办公产品来说，这也是合理的，因为对一家企业来讲，老板一号位的思考基本上代表这家企业的基因和文化。

恨的则是员工。诸如“打卡”、“已读”、“DING”等功能或多或少增加了员工的工作焦虑，即使到了去年，还在教育领域发生了“学生集体打一星”的行为艺术一样的事件。直到今天，钉钉在苹果商店的分数略有回升，但也只有2.4分。

如今，钉钉已经成长为覆盖1700万组织、4亿用户的准国民级应用。越来越多不同的角色来用，必须考虑员工的诉求。实际上，这也是最近半年多以来，钉钉产品更新的主要出发点。

比如方便员工的钉工牌，比如给群聊降噪的“消息聚合”功能，比如可以多人、实时、在线编辑一张图片的“一起标注”功能，等等。这些功能并不复杂，甚至算是“边边角角”的微创新，但却是钉钉注重用户体验的重要一步。

钉钉今年新推出的消息聚合功能

不穷将如今的钉钉要服务的用户分为三类：一号位、管理者和员工，三类用户需要分层思考方法论及用户价值。尤其是员工，这是toB产品过去常常忽略的用户群。

早期的钉钉也强调用户体验，比如审批功能由过去的有纸化审批变为无纸化的移动审批，肯定是效率和用户体验的提升，但这种价值太浅了，这样的用户来的快走的也快。

如今to B产品对产品经理提出了更高的要求，不穷在阐述其产品观时提出了同理心和不设边界的要求。他认为，产品向前一步，用户就减少一步。这是对产品体验的底层思考，产品的极致打磨，让用户最短路径地完成功能的使用，及信息的流转。

低代码开发工具宜搭就是在这个理念下诞生的，每一个业务人员都能够按需DIY搭建产品，将IT能力让渡给每一个需要IT的业务人员。去年，诞生于企业智能事业部的宜搭被并入钉钉。

其次，还要足够“好用”，让to B产品具备和to C产品一样的体验。

用to C的方式做to B，曾经是软件行业的一种流行。但是，当时很多人把“to C”简单等同于免费，而忽略了真正的价值。不穷认为，钉钉的更深层次的价值，是对行业、对产业深度需求的把握。

如今，钉钉已经是一个极度复杂的平台，各行各业的人员、业务、生产能力在汇聚在钉钉，要想满足所有需求，就需要把行业认知尽可能地“再深一点”。

比如，除了上面这些日常办公的通用功能，钉钉也将自己的能力普惠到一些垂直行业。比如，基于钉钉的IM和达摩院AI技术，钉钉开放了机器人能力，可以实现机器人助力，并可以连接IoT、生产系统、工单等各类业务系统，重要信息自动同步到人，替代人工排查、录入的工作，让机器替人跑腿，解放人的精力与生产力。

既有to C的体验，又有to B的功能，这是钉钉在用户体验一步步构建的护城河。

2015年，是钉钉成立的第二年，这一年也被称为中国的“企业服务元年”。去年的云钉一体战略，钉钉被定义为数字经济时代的操作系统。钉钉的变化既是中国to B市场过去几年的一个注脚，也是未来to B发展一个不可忽视的风向标。

,