事故车是维修为主还是换新为主（国内事故车业务模式大变革来临）

已有迹象表明，2018年将成为DRP的破局之年。

DRP，即“Direct Repair Program”，字面意思是汽修厂直修方案，实际上是保险公司与修理厂的关于事故车业务的一种综合授权及服务协作体系。

因DRP在欧美成熟市场为事故车维修主流模式，及国内复杂的市场土壤与环境，对于DRP在国内如何本土化落地一直是业内关注的热点。近年来，DRP相关的车险企业、维修厂、系统服务商均参与其中，如今已然迎来了曙光，并可以预见的是，它将深刻的改变事故车领域的格局。

近日，汽车服务世界受邀参加凯达学堂NADA游学总结会暨走进轿辰集团考察创新商业模式研讨会，该研讨会由中国汽车流通协会凯达学堂主办，宁波轿辰集团承办，CCCIS协办。会上，重点分享了宁波轿辰与CCCIS共同推进DRP落地的经验、美国与国内DRP的现状及发展趋势。

一、DRP的关键是重构保险与修理厂之间的信任机制

如今，国内保险公司与汽修厂之间是零和博弈关系，既相互依存又互相伤害。

一方面，国内车险企业靠维修企业兼业代理销售保险，而维修企业靠卖保险换送修，另一方面，保险公司要求降低修车成本和维修企业要求提高维修利润是矛盾的。

保险公司授权维修企业定损

维修企业要代表保险公司员工，去直接界定赔多少钱，心理上会有障碍。

该如何去克服心理障碍、重构信赖关系？

“维修厂拍着胸脯保证我一定合规且定价专业，往往口说无凭，一定要依赖阳光化的数据，用数据说话，运作的系统是保险公司认同的，一次性核损通过率、换修比率、钣金工时占比等KPI数据，甚至比保险公司内部人员做得要更好，信任关系自然而然就建立了”。CCCIS相关负责人表示。

DRP构建的是保险公司授权体系，打破保费换推修的不良关系。CCCIS相关负责人表示：“保费的置换一定能带来优质的维修吗？或者是费用合理的维修吗？不一定。我们希望不要把两者混为一谈，不要让保费干扰事故车维修的关键指标，这也是我们的DRP项目，有别于市场上其他项目的一个最主要的要素”。

通过DRP的实施，保险公司在减少定损人员数量的同时，赔付的成本反而更低了，客户的满意度反而更高了，维修厂也可以赚取与维修能力相关的、更为踏实光明的钱。

“目前，确实到了技术已经跑通，初始的数据已经得到认证，并且最合适做DRP大规模推广的时间点了” ，CCCIS相关负责人表示。

DRP构建保险公司和维修企业新型关系及信任基础

当保险公司和维修企业新型关系确立，并重建了信任基础，包括零配件供应商在内的相关参与者，在DRP体系内便容易各就各位了：汽修厂向保险公司在配件/辅料/工时上让利并由系统做保证、保险公司向汽修厂推送维修资源、基于事先制定的KPI保险公司向汽修厂返利、零配件供应商利用DRP平台作为载体推送精准的配件供应信息。

二、轿辰落地DRP成效惊艳

轿辰集团拥有品牌4S店及后服务市场公司45家，据轿辰集团副总裁王安平介绍，轿辰集团在宁波新车市场份额占比为22%，售后占比为25%。

2017年8月，轿辰集团完成与CCCIS系统对接测试，今年2-5月陆续实现了国寿、平安、太保的试点工作，并于6月6日平安全面上线。

值得一提的是，平安从试点到轿辰集团全面推行，仅用了不到3个月的时间，这也从侧面说明，平安和轿辰对DRP落地效果的认可。

王安平表示，“试点期间，通过CCCIS、保险公司与轿辰的配合，在定损时效提升、定损标准初步建立、SA DRP系统操作熟练、建立争议沟通机制等方面取得了明显的成绩”。

以定损时效来看，各保险公司试跑数据显示，单均定损时长在53分钟—162分钟，相比之前以天为单位的定损时效，获得了显著的提升。

对于率先拥抱DRP，王安平表示，“推行DRP看似自废武功，但其实却是必然选择”。

4S店有一个重要的指标是“零服吸收率”，即售后服务产生的利润与经销商运营成本的比率，当下趋势下，需从新车毛利为零的角度重新定位售后业务。

“最早的时候是谁能拿店谁就赚钱，后来谁能拿车谁能赚钱，而如今是谁的服务好谁赚钱”，中国汽车流通协会副秘书长宋涛表示。

据王安平介绍，宁波轿辰年维修产值7.3亿元，其中，事故车维修业务是轿辰集团售后单一体量最大的业务板块，2017年全年产值超过3亿元，占比超过40%。

售后是4S店的核心，事故车维修是售后的核心，事故车维修业务，对于4S店的重要性可见一斑。

同时，王安平表示，“如今的宁波事故车维修市场，是劣币驱逐良币：事故车黄牛已成灰色产业链、配件市场混乱等，让规范经营的维修企业面临巨大的经营压力”。

在此背景下，事故车业务作为售后核心，投入精兵强将、引进先进做法，便是水到渠成的。

对于DRP下一步内部运行计划，王安平表示，“除进一步提高各环节时效，提升车主对各环节和整体的满意度，及进一步符合保险公司授权定核损要求及规范以外，将完全匹配DRP快速定核损及维修流程”。

针对特定事故车实现车辆快速交付

三、美国事故车领域维修厂完胜4S店，中国呢？

美国事故车维修，社会维修厂是绝对主流群体：DRP是主流业态，70%的事故车通过DRP获得理赔与维修服务，在DRP渠道中社会修理厂事故车占比份额高达90%以上。

美国四大独立事故车维修连锁企业

中国将会如何？中国事故车领域会重复美国的故事么？目前来看，DRP在国内已基本跑通，后面主要是样本复制，而社会修理厂与经销商在事故车领域的PK仍在继续。

中国流通协会专家杨非认为，美国和中国的售后模式有着本质的不同。

1、 美国对于汽车生产、销售、维修实行严格的行业分割，彻底打破了纵向垄断，配件和维修技术是完全开放的，这让美国汽车经销商在售后领域并不具有先天的优势。

而国内虽从2015年开始，试图打破纵向垄断，实现销售与售后分离，但执行效果有限。

2、 美国多数汽车经销商销售和售后是分离的，这会造成对售后的机遇不敏感，即使早早感知售后机遇，也可能因为之前无售后基础需进行大量固定资产投资，从而错失机遇。

而国内，汽车经销商的售后维修能力本身很强，事故车占据主导地位，不需要重复投资，转型相对容易实现。

3、 美国是单品区域代理制，而国内是区域多品牌代理制，这让国内各地均有区域经销商龙头，他们在对接车险资源方面拥有较高的优势。

以上原因让汽车经销商在国内售后领域相对强势，目前国内售后，汽车经销商与社会维修厂大致占比为6：4，而在DRP落地方面，以宁波轿辰为代表区域经销商龙头正成为扛旗者。

CCCIS相关负责人表示，因汽车经销商在管理能力、标准化作业等方面基础较好，及区域龙头经销商在对接当地保险公司业务方面的优势，确实让汽车经销商在落地DRP时更为顺畅。同时，因汽车经销商转型售后、聚焦事故车的态度更为明确，总体目前汽车经销商群体展现出的执行力更强，效果更明显。

至于，未来国内汽车经销商与社会维修厂在事故车谁将成为主力，编者认为这场战役刚刚开始。国内是4S店扳回一局，还是修理企业再下一城，结局尚未可知。

CCCIS也表示按照美国的经验，布局阶段模式理解深刻，战略认同度高的企业都有机会，美国的经销商当时受制于环境犯了战略误判的错误，才导致今天的败局。如果各方都能在起步阶段清晰认识形式，并且结合自身的优势和特点进行相应的布局和准备，这个市场也许不会有输家。

目前，CCCIS还是保持了一个开放心态，表示愿意积极与各方携手共进，共建行业新生态。

编者注意到CCCIS在DRP的合作伙伴选择上，不仅在经销商端与诸如宁波轿辰，山东润华等区域龙头经销商开展合作，去年同期也启动了与大师钣喷、广州华胜等独立维修业态的龙头企业的落地探索。更有意思的是，上个月他们还发布了和途虎养车的合作消息，看来DRP未来在中国的故事要比二十多年前的美国更加精彩。

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