托管机构如何提高老师的动作能力（一个托管校长做培训的辛酸史）

1.首战遇挫 在公开课前一天，我辗转反侧，不能入眠，拿起手机一看已经是三点钟，无意中看到天气显示今天暴雨，我心一惊，不好今天到场率保证不了，暴雨势必会影响上门率，我来为大家科普一下关于托管机构如何提高老师的动作能力?下面希望有你要的答案，我们一起来看看吧!

托管机构如何提高老师的动作能力

1.首战遇挫

在公开课前一天，我辗转反侧，不能入眠，拿起手机一看已经是三点钟，无意中看到天气显示今天暴雨，我心一惊，不好今天到场率保证不了，暴雨势必会影响上门率。

还好是虚惊一场，当天闷热，没有下雨，而且上门率比我们要想象的好太多，上午小学场计划十组，结果到场16组，下午幼儿组计划十组，实际到场14组。幸好当天叫了6个优秀的安亲老师做支持。

公开课开始，学生坐前面，家长坐后面。噱头是外教家庭日，前面40分钟由外教带孩子游戏开场，Angie找的外教，公开课老司机，氛围很好，孩子们玩得很开心。后面40分钟是Angie上课，把第一堂课的知识点进行讲解。我坐在外面电脑调出监控，观察孩子和家长在里面听课的表情，同时根据原来的信息跟进表，确定哪些是重点客户，做好分组。

时间很快，Angie讲课结束，进入下一环节，孩子上下一堂课“看动画学英语”（让孩子看英文动画片，老师根据情况暂停，教几句简单的英语），安排了助教（英语较好的两个安亲老师）在里面控班，同时要求老师注意积分玩具的使用，大气点，每个孩子都要发到玩具（通过玩具来吸引孩子）。我引导家长出教室，按照分组安排，把家长分散在各个教室进行咨询。

咨询比我们想象中要困难，首先对于英语培训，我们都算是菜鸟，家长比我们想象得要专业很多，经过了市场洗礼（很多家长有外教课，基本都带孩子去听下），我们这样一群英语市场咨询菜鸟（我有几年教育培训行业经验，但是英语教培是一次做），面对一群经常听公开课的老鸟家长，同时一对三的咨询，不是对手。

家长挑了我们一堆毛病出来，而且是三对一的围攻（即使中间有意向的家长，也被影响的没意向了），你们托管做培训一点不专业、收费高、外教形式大于内容、你们外教课程太少……无论是外教还是中教、环境都被他们指点教育了一番。结果可想而知，关单0组。

下午幼儿组，想找人支持，但是临时要人支持来不及了。下午情况差不多，而且幼儿园的孩子，对环境要求更高，更注重氛围。

2.自我总结

公开课后，每人写了总结，在周一开总结会。做了如下调整：

1.停掉外教。外教每场300，成本高，但是没有达到我们想要的效果，正好也屏蔽一些来蹭外教课的家长。我们是中教课主打，与专业同行去拼外教是没有优势的。

2.Angie是绝对的实力派，但是因为是从体制内学校（上海国际贵族学校）出来，需要多去同行机构去学习一些市场化的一些东西。

3.每次约人6人是我们的极限（上门率太不可控），做好到场率的估算。4.我优化咨询流程，重新制定家长Q&A，把我们区隔于同行的优势直接打印出来，直接发给家长，减少我们沟通的难度。

求助高人

公开课后，我打了我师父电话，他同时在几家知名教育集团任品牌顾问，他听我说完后，觉得我们这个项目对人的运营能力要求高，毕竟要从一片竞争激烈的红海中杀出来，这么小的资源投入是不够的。但是应该是看到我们项目启动了，没说什么，说周二过来详细沟通。

周二我师父过来了，还带了他的一个朋友Leo，为某全国英语教育连锁品牌的区域负责人，听我们讲完整个经过之后，建议我们做如下调整：

1.把家长和学生分开，行业经验告诉我们。除非你是公开课老江湖，即使你是公开课老江湖，家长也能在近一个小时的时间，找出你的各种问题（即使你没有问题）。一堂课时间，孩子真的能学什么东西吗？英语公开课其实就是一场show，让孩子学完之后马上能够show出来，同时在这个过程让孩子爱上你，喜欢上这里。

2.公开课流程应该是这样的，签到完之后，进行分流，学生到上课的教室，家长到休息室（引导家长说培养孩子独立能力，家长在教室孩子总是回头看之类的，影响学习，而且后面也会有课评环节）。

Angie在教室给孩子上课，我去休息室做宣讲，讲我们的优势（品牌故事、班型优势、授课方式的优势、名师的塑造……、教材优势），桌上摆上体现我们优势的“家长问答”（提高咨询效率）、教材之类等辅助工具、同时给家长做些简单的沟通，了解基本需求，随意一点轻松一点。

Angie老师按照show的方式去上课，要能够展示，家长要能够立杆见影看到效果讲到这里Leo给我们讲了一个大品牌上公开课的套路案例作为参考：

首先都是把家长和学生分开的，孩子进入教室后，任课老师了解每个孩子的英语情况（是否学过英语？学了几年？……），一节公开课时间很短，孩子要学很多东西很难，同时每个孩子接受程度不一样，但是上课完要能够马上show出来。

在上课之前，会告知孩子”只要问题回答正确都是有奖励的”，在课堂上会一次次的去满足孩子对玩具的欲望。show的时候，英语老师或者外教左手和右手分别拿一个物品，然后用英语问孩子，让孩子去区分这两个物品，孩子认为是哪个物品就跳着去拍这个物品。

比如：左手拿矿泉水，右手拿书。同时问孩子：Which one is the book？在问的时候，其实右手会略有抖动的（配合其他的动作，转移家长注意力）。这个游戏在课堂时候是玩过几次的，虽然不会事先和孩子说，但是现在的孩子都很聪明，都能够发现这其中的规律，为了奖励，孩子会跑去拍那本书。给家长呈现一种一节课就让孩子快速掌握了 这么多知识的show。

3.Angie上课完的前五分钟，邀请家长进教室，然后做课堂展示，把本节课学的东西，让孩子上台show出来。Angie做课评，本节课学了什么东西，每个孩子表现怎么样（哪些是做得好的？哪些是需要加强的？）都做个点评，雨露均沾，每个孩子都要有提到。

4.点评完后，让孩子继续上下一节课程（看动画学英语），再次引导家长到休息室。Angie来做宣讲，讲个人教育经历、讲教育情怀、讲教育理念、科学的英语学习方法、讲自己对孩子的爱，讲完之后我上台促单，最终分流咨询。

5.他们还提到一个问题，在没有信任基础的情况下，家长对我们的专业度还不是很认可的情况下，要家长一次性淘9800，这个决策太重。

现在外面比较流行的”一元引流班","组团199元（1人是199,2人总价是199……4人总价也是199）"，我们可以参考，这个方案我和师父直接pass，本来接待容量就有限，要屏蔽那些蹭课的客户，同时我们相对走的高端客户，蹭便宜的不是我们的客户，而且我们招生目标不高，没必要大规模引流。

3.重新起航

同时我们的展架、单页、宣讲稿、咨询Q&A都重新做了优化，加之在每天不断的换兼职的过程中，在第二周快周末的时候发现了一名很优秀的兼职Sunny，英语专业，大一开始给英语机构做兼职，一切都是熟门熟路，同时和我们也非常投机，我提高了兼职待遇，把兼职的电话邀约工作基本交给他。我每天只是抽几个代表性的电话录音，和他一起来做复盘。

第二周周末重新开公共课，连开3场。因为有名单积累，加上天天地推，公开课的到场率我暂时不担心。 在没有外教的情况下，每场4-6组家长，经过优化后的流程，比原来顺畅多了，然而关单却很累，家长觉得我们做托管的，虽然你们这个老师上课上得好，别的老师怎么样？谁知道了？你们毕竟不是专业机构，收这么贵，还一次性就要交这么多，最终还是0关单。

后面陆续又开了几场公开课，一直没有突破。同时也启动校内生的跟进，要么报了英语，所有的学生基本都参加过我们附近的一个某连锁品牌的英语课、活动，对于小班和一年级的孩子，他们推了365的年卡，可以享受他们自己的英文绘本馆一年的免费借阅，同时每月两次的外教主题活动，把这批学生全部圈住了。（我自己项目调研时候不够严谨，没有发现这个问题）

英语培训氛围很好，我们要做的是搞定那批不认可他们的客户。

校内生后面又转化了3个，总共报名6人。本来是满8人开班，我们计划6人先开班，时间没有协调成功，暂停开班计划。

时间很快，这个时候已经是国庆了，每周我们都在做总结。国庆回来上班后，重新做了调整，我们非专业英语机构、同时没有信任基础的情况下，一次性收家近1万的学费，决策太重。

启用了试读计划，试读一个月4次课，先缴纳500元试读，满意抵学费，不满意全额退款。前面三个班改名教学总监班，Angie反复被包装，有明星效应，她的教学实力如果不考虑show的成分，周边能够和他pk的英语老师应该不多。

为了提升和家长的粘度，我们加入了增值服务——三位一体的课后跟进体系。A.线上作业。我们使用的教材体系有在线教学平台，孩子上完课后，老师一键布置作业。B.周三微信语音教学 C.周四电话教学。这个增值服务同行暂时是没做的。英语需要环境，告知我们的服务是贯穿全周，同时提高我们和家长孩子的粘度。

再次邀约公开课，一个流程下来，家长开始有人报名，这给了团队信心，后面陆续几场，甚至出现了100%成交试读的现象。

同时我把托管的积分管理制度，奖励放大后用在了试读的学生，要兼职和托管老师都多去和试读的孩子做朋友、沟通。我和Angie负责和家长进行沟通

试读第一周，一切都很顺利，我觉得我们的春天要来了。

这个时候周边500米内一家连锁英语机构接手了原来一家做美术培训的机构的门面，正在做软装。启动速度非常快，已经有市场团队在地推，客单价比我们低，中外教结合，走高性价比规模化路线。用的199元4人成团、4次课程的方式引流。

这个时候我的真正的危机感来了，我预感在我这边试读的学生，可能也会选择去上他们的引流课程，毕竟人家是专业机构，每天10几个地推市场人员。

不出所料，我们这边试读的学生，陆续有同时在他们那边上引流课程的。公开课一直在持续，每周都有试读成交。

时间很快，在试读倒数第二次课的时候，我们开始做续费，情况没有想象得这么糟糕，50%左右的续费率。接着时间到了11月中旬，我们加上校内生总共报名25人。

4.项目暂停

这个时候我已经非常疲惫，剩下的一批家长都是硬骨头，很难啃了，基本都去听过10几家机构的公共课。同时托管出了一些小插曲，马上又要为托管下学期续费做准备了。我觉得我要回归托管主业，保住根基。

后面我要找我师父聊了一次，他也建议我停掉，回归主业，伺机而动。同时把我批了一顿，他第一次去的时候，我带他去周边转了一圈，他觉得一片竞争激烈的红海市场，我贸然上了，心理骂我《定位》白研究了，不过看第一已经启动了，第二投入也不大就没说什么，试下也挺好。

在那样一个激烈的市场，校内生都没撬动的情况下，就直接去和周边专业的英语培训机构竞争，人家专业的氛围、专业的教师、市场、咨询团队、全身心投入，我们这种游击战打法时间投入产出与回报不成正比。

最终我停掉了这个项目，当然也安排兼职继续打电话，不开单独的公开课，直接插班进常规班试听，我抽身重新做托管。

当然我不甘心，在回归托管的同时，经常和同行沟通，他们是如何做增项。在不断的研究沟通中，总算找到了一点思路。

后面进展如何，且看下篇文章分解。

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