老人四年购买二十多万保健品（十几万中老年钙片都是在母婴店卖出去的）

来源：母婴营养品评论

上周，笔者去河南出差，非常严重的口腔溃疡，不得已进了药店。平常一个溃疡散，3块，又被药店店员“安利”了一些维生素B族含片，共60块钱。

啧啧啧，客单价将近翻了20倍。当然，笔者本身倒是对营养品有一定认识，口腔溃疡通常是缺乏维生素B，而肯花钱买也是因为想快点好转。

由此也可见，各种销售渠道对消费者的营养品教育是有区别的，药店相对来数，比较专业。

药店对保健品的“引导”作用

药店有个天然优势，只要身体有症状，无论医师给你开什么药，你都无法拒绝，因为你不能说，“我不要”。即使比较贵，也会皱着眉头买。

因为你知道医师足够专业。

所以在药线诞生了很多品牌，也有品牌从进入市场初，就主做药线，因为你给够了利润和支持，药线的医师和店员会卖，也会主推。河南某地级市代理商对母婴营养品评论表示，当地药店连锁比较成熟，这些药店连锁通常对毛利的要求在60个点至65个点。“有的药店连锁低于65个点，则是不做的。”

国外的药店，其实更像药妆店的感觉，大家进店就像逛便利店一样，不全是买药，也买保健品。而在中国，药店一直是个“尴尬”的存在，大家都不会主动进，只有生病了，迫不得已才进药店。这也给中国消费者正确认识保健品造成了一定预设条件。

当医师推荐保健品时，其实出于“好得快”“促进吸收”的心理，就直接买了。药店“深度”教育了消费者，但同时也给消费者造成了一种印象：生病才吃保健品。

母婴店的全家化

谁是易生病人群？

体弱多病的人，亚健康的人，尤其是中老年人。

所以药店，很多都是赚的不注重养生的中年人和老年人的钱，过了一定的年龄，身体各项营养素加速流失。

而今天，母婴店走全家化，一部分中老年人群的消费就开始转向母婴渠道了。一位营养品代理商告诉笔者，前不久，在合作的母婴店做了一场中老年钙片活动，获得了十几万的销售。“纯粹是打劫药店。”

这就是流量 客单思维。原本母婴店是不涉及全家板块的，只拿住了一个家庭母婴板块的消费，但是这些宝妈是很好的粘性流量啊，所以可以通过她们向家庭化延伸。“过去是把1件东西，卖给100个人，现在是给1个人卖100件东西。”

而营养品作为很好的全家化延伸品类，优势就非常明显了。营养品是传统母婴店除奶粉以外的增量品类，不会挤压原有品类的结构和销售，不冲突。

同时，营养品非常具有延展性，从婴儿、儿童、爸爸妈妈、爷爷奶奶都能有相应地产品线，并且由于采购大臣是“妈妈”，出于对家人的爱，非常具有可操作性。所以，听了那位代理商朋友的案例，笔者非常想分享给大家。

“做，就有可能。”