老人四年购买二十多万保健品(十几万中老年钙片都是在母婴店卖出去的)

来源:母婴营养品评论

上周,笔者去河南出差,非常严重的口腔溃疡,不得已进了药店。平常一个溃疡散,3块,又被药店店员“安利”了一些维生素B族含片,共60块钱。

啧啧啧,客单价将近翻了20倍。当然,笔者本身倒是对营养品有一定认识,口腔溃疡通常是缺乏维生素B,而肯花钱买也是因为想快点好转。

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由此也可见,各种销售渠道对消费者的营养品教育是有区别的,药店相对来数,比较专业。

药店对保健品的“引导”作用

药店有个天然优势,只要身体有症状,无论医师给你开什么药,你都无法拒绝,因为你不能说,“我不要”。即使比较贵,也会皱着眉头买。

因为你知道医师足够专业。

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所以在药线诞生了很多品牌,也有品牌从进入市场初,就主做药线,因为你给够了利润和支持,药线的医师和店员会卖,也会主推。河南某地级市代理商对母婴营养品评论表示,当地药店连锁比较成熟,这些药店连锁通常对毛利的要求在60个点至65个点。“有的药店连锁低于65个点,则是不做的。”

国外的药店,其实更像药妆店的感觉,大家进店就像逛便利店一样,不全是买药,也买保健品。而在中国,药店一直是个“尴尬”的存在,大家都不会主动进,只有生病了,迫不得已才进药店。这也给中国消费者正确认识保健品造成了一定预设条件。

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当医师推荐保健品时,其实出于“好得快”“促进吸收”的心理,就直接买了。药店“深度”教育了消费者,但同时也给消费者造成了一种印象:生病才吃保健品。

母婴店的全家化

谁是易生病人群?

体弱多病的人,亚健康的人,尤其是中老年人。

所以药店,很多都是赚的不注重养生的中年人和老年人的钱,过了一定的年龄,身体各项营养素加速流失。

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而今天,母婴店走全家化,一部分中老年人群的消费就开始转向母婴渠道了。一位营养品代理商告诉笔者,前不久,在合作的母婴店做了一场中老年钙片活动,获得了十几万的销售。“纯粹是打劫药店。”

这就是流量 客单思维。原本母婴店是不涉及全家板块的,只拿住了一个家庭母婴板块的消费,但是这些宝妈是很好的粘性流量啊,所以可以通过她们向家庭化延伸。“过去是把1件东西,卖给100个人,现在是给1个人卖100件东西。”

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而营养品作为很好的全家化延伸品类,优势就非常明显了。营养品是传统母婴店除奶粉以外的增量品类,不会挤压原有品类的结构和销售,不冲突。

同时,营养品非常具有延展性,从婴儿、儿童、爸爸妈妈、爷爷奶奶都能有相应地产品线,并且由于采购大臣是“妈妈”,出于对家人的爱,非常具有可操作性。所以,听了那位代理商朋友的案例,笔者非常想分享给大家。

“做,就有可能。”

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