1688谈单技巧（1688女孩大起底4类KOL涌入）

作者｜廿四 夏天

“同一件婚纱，在1688买比线下实体店便宜10倍。”准新娘小江告诉小娱，最近她在备婚，线下试了一件4000多元的婚纱（租售价格），在1688买了一件同款，只需要400元，实物回来的版型、质量和线下实体店几乎一模一样。

来源：1688截图

1688，不是什么新鲜事物，近些年，在消费降级的趋势下，这个原本toB的电商批发平台被年轻人发现，成为挖掘“极致平价好物”的网红APP。年轻人主要种草百元以内的清仓款衣服、好用不心疼的小饰品、袜子等家居日用品，1688相当于一个线上10元小超市。

如今，年轻人的口味变了，小红书、微博等社交平台“风很大”的1688好物变成了：装修家具、扫地机器人、貂皮大衣、婚纱、汉服等高客单价产品，包括手帐、潮玩等小众需求用品。

娱乐资本论（ID：yulezibenlun）发现，背后是社交平台博主、厂家、品牌、1688平台共同促成的结果。

在社交平台，1688是博主的流量工具，有宝妈凭借1688“生意”月入2万 ，还涌现出一批以1688员工自称的博主，不到一个月，迅速坐拥10万粉，团购赚钱，沉淀私域；原本是1688的厂家也走到“台前”，注册起小红书，为自己的工厂引流拉新；甚至连醉鹅娘、狮子歌歌等C端新消费品牌都入驻1688，做起了清仓的生意。

1688这个一直被边缘化的“儿子”，也重新得到了阿里“爸爸”的重视。最近几年，阿里在1688上非常“上心”，为吸引更多的卖家和新世代买家，先推出超级工厂、宝藏工厂等一揽子计划，又造了“99商人节”，还扩充了团队专门服务商家，同时，不断更新适合C端买家消费的功能和清洁的页面，来丰富消费者体验。

如今，1688到底是个什么样的生态？

1688女孩们，教你玩转1688

先说小江买到的单价只需400多元的婚纱，小娱调查了解过，现在线下婚纱租赁，一件好看且有品质的主纱，在二三线城市，价格区间在2000元-4000元，当然还需要考虑婚纱品牌溢价、新旧程度、质量等。小江怎么买得这么便宜？

她告诉小娱，9月份，她跑遍了所居城市云南的实体婚纱店，试了不下50件婚纱，便宜的不喜欢，版型好的价格又高。偶然，她在小红书刷到一篇“1688备婚日记”的帖子，点赞、收藏过万，有一张图片跟她在实体店试到的婚纱版型、颜色一模一样。

在博主的婚纱贴科普下，她知道，安徽丁集镇有着全国最大的婚纱产业链，甚至她家门口婚纱店的婚纱都来自这个地方。

来源：小红书截图

她便在1688上搜索丁集镇婚纱，发现没有中间商赚差价、品牌贴牌溢价后，不少婚纱客单价都是300-400元，“当时正赶上1688商人节300-30，最后到手只需要100多元”。

她还向小娱介绍了自己在1688买的婚房装饰和接亲游戏需要的道具，价格基本都比淘宝便宜一半。而淘宝卖208元的团扇，自己不到50元就在1688拿下了。

其实，像小江这样在社交平台被种草1688年轻人还有很多。对于小红书用户小马来说，她的全屋家具都是基本都是在1688买的，5000 的沙发套组、2000 的实木床等等。

而促使她下单高客单价的契机，则是因为博主们的种草推荐和平台邮费变化。每次看到博主推荐的好物都会收藏笔记，并且她还是1688的老客户，之前在1688买的东西多为衣服等日常用品，因为个人需要有限，所以经常需要很多邮费，觉得有些不值。

来源：小红书截图

因此，她便在家里装修需要时下单了高客单的商品，买回来后惊喜的发现物超所值，便开始了1688的复购之路。现在，1688现在越来越多的商品都支持一件包邮、定制以及上门安装的服务，直接刺激了“小马”的消费冲动。

特别是当朋友告诉小马，绍兴柯桥是专门做窗帘的地方后，她就在1688上搜了绍兴的工厂，对比淘宝、拼多多的价格后，发现1688更划算。

此外，小娱还发现，之前，年轻人喜欢在1688淘“尾货”，比如4.9元的短裙、9元的T恤、20元的卫衣等，小红书的帖子基本是“200元买8件衣服，我在1688捡垃圾”。

现在，不少博主和用户学会了深扒品牌的代工厂和同源店，他们通过对比商家的寄件地址、包装、商品质量，从而筛选出代工厂。例如，有博主分享了优衣库代工厂为东莞市普莱雅纺织、ONLY的代工厂为南通长兆时装、UR的代工厂为苏州司南服饰、波司登代工厂为隆港羽绒服饰等等。

1688用户何美告诉小娱自己从19年就开始看1688的直播买衣服，到现在已经花了几万块。她表示从十几块的背心短袖到几百块的羽绒服，现在越买越顺了。

其中，有一件她买回来很喜欢的羽绒服，售价590元，娱乐资本论搜寻店铺是深圳宝安一家外贸阿迪工厂，目前已经售出了3900件，总销售额超200万元。

来源：1688截图

谁涌入了1688这门生意？

有人在1688省钱，也有人则利用1688“赚翻了”。

宝妈怡然（化名）是小红书博主，擅长做国风设计，不少设计图点赞和收藏上千，当她看到有大量博主会在小红书发在1688购买的贴纸、胶带、笔记本等手帐（新世代的小众爱好）用品后，流量迅速攀升，她便想到一个主意。

怡然设计好贴纸后，与1688工厂合作生产，之后在社交平台进行售卖，其中有三款单价34元爆品累计销量800 ，月GMV达2万 。她的小红书就是最好的种草渠道，成本费只要4000元左右，最后每月基本都有近2万左右的收入。

还有一批借此赚钱的1688博主，他们初期目的是通过分享1688服装引流做穿搭博主，接品牌服装商单。

不过，随着更多博主的涌入，同质化内容严重，一些1688博主便调整内容方向，利用1688种草贴爆火后，直接当上了1688团长，和工厂进行分成合作，做起了自己的私域生意。

“三折买电器，五折买家具，装修省个好几万。”装修博主“在下毛毛雨”在小红书发了工厂1688推荐视频，她并非单纯推荐商家，而是精细总结了床垫、瓷砖等装修代工厂榜单，收藏、点赞高达3000，其中，她在视频还分享了自己家的沙发美照，不少用户纷纷种草，照片出圈到不少商家盗图为己所用。

下一步，她便和1688厂家合作开启了“大马士革沙发”的团购。截止目前，她在小红书建立了4个沙发群，累计实现覆盖1800 粉丝。

来源：1688截图

甚至1688小二都下场在小红书做起了1688种草。小二推荐的商品往往都是靠谱超级工厂或者诚信通商家的产品，有信任背书，质量更有保证，笔记自然更受欢迎。一些获得上万点赞的1688小二，小红书粉丝都在1000之上，有一些已经达到了十几万粉。

来源：小红书截图

14.2万粉丝的kk酱，自称曾在1688做小二。她利用自己的大厂工作经验，梳理各品类的“宝藏工厂榜单”，从珠宝平替、到发饰自由、产业基地买羊绒大衣等等，通过“员工内幕分析”教粉丝如何买到货真价实的好物，成功实现从0到10万 涨粉。并且，在有了粉丝基数后，她还在小红书上开起了自己的店铺，完成了粉丝转化到商业转化。

来源：小红书截图

值得注意的是，如今在1688购物闭环中，看似是消费者避过了经销商赚“差价”和品牌赚“溢价”，直接对接到了厂家。实际上，在电商新形势下，原本做B to B的厂家看中了to C生意，直接越过了经销商，而要想对接到消费者，就要在种草上多花“钱”。

一部分厂家变成商家，纷纷开始在小红书、微博等平台注册自己的账号为自己的1688店铺引流。

如在小红书有1000 粉丝的1688商家“君诺高端吸塑门板”，一方面经常分享自家的爆款产品，另一方面以产品、金钱奖励的方式鼓励自己的私域粉丝去小红书发帖铺量，用商家账号去买家秀评论中刷“存在感”，从而进行精准获取新客。

同时，他们会选择和小红书、微博的1688博主合作开团购，产品量、快递费都可以减省成本，“团500人699，团100人499，消费者为了自己省钱，会主动拉人成团。”上述商家告诉娱乐资本论。

在1688这股热潮下，C端品牌都看中了这门生意，纷纷入驻1688，以此来扩大自己的分销渠道。

醉鹅娘、狮子歌歌的代理商悦饮电子商务就通过入驻1688来拓展自己的分销业务，并且狮子歌歌品牌私域负责人还会在微信私域为其1688店铺进行宣传，官方品牌加持下，获得精准的潜在受众关注。此外，悦饮电子商务还在1688店铺上“清库存”，通过低价的方式售卖一些保质期过半以及临期的酒，以此来止损回血。

来源：1688截图

除此之外，1688上还有敷尔佳的经销商、尔木萄的经销商、稚优泉经销商等等，越来越多的C端品牌开始“入驻”1688。

三种卖货方式告诉你，怎么在1688卖出高客单价？

商家能在1688卖出高客单价这件事，有不少人会有疑问，年轻人不是都呼吁“消费降级”吗？

有业内人士告诉小娱，年轻人的消费降级是更注重性价比，看重物品的实际价值，比如不再盲目追求品牌价值，但这并不代表他们不愿意花大钱，特别是女孩子，更会为自己的情绪、小众爱好、审美进行自我投资式消费。

比如年轻人的小众爱好“手帐”，最能赚钱的带货方式就是“复制网红爆款”。怡然告诉小娱，年轻人买胶带等单品，主要是为设计买单，因此，在开店之前，她会反复观察同行的热销产品，分析其卖点，然后把方法论复制到自己设计的贴纸中，或者对当下手账博主们推荐产品的二次创作，设计最近流行配色的相关贴纸等等，然后做出自己的爆款。

一个小细节是，之前用户在1688搜索“文具”就可以买低价手帐胶带，现在不少商家都学会了手帐等年轻人用语，方便溢价。

来源：1688截图

第二种像婚纱、家具这样的溢价尤为严重的高客单单品。不少商家在社交平台种草时，都会利用消费者“城市差价”心理，让消费者接受高客单价中的“低客单”。以婚纱为例，同样的品在北京和三四线的小县城，价格差距极大。

丁集镇的某婚纱商家告诉娱乐资本论，他们那里一般批发价500元左右的婚纱，一些城市的实体店批发回去，熨一熨、改一改，价格就能翻好几倍。因此，一些信奉实用主义的准新娘会直接找过来订购。

第三种则是学会为自己的高客单价产品讲故事、做内容。现在，很多1688商家都会在软件内做直播带货，一家1688大连服装商家就因反串带货，为直播间吸引了几万人次的流量。

起因是一位消费者在自己的小红书晒出了男老板“大哥”穿女士大衣直播的截图，向大家分享在无美颜和滤镜的直播间里大衣版型非常好，并且男士穿着也很不错。该笔记高达20万的浏览量，吸引了大量小红书用户的追评，纷纷询问店铺名字。于是，“大哥”1688的直播间，从几百人一下变成了几万人，300元-400元的大衣瞬间“抢空”。

来源：小红书截图

除了通过反串直播带货快速翻倍涨粉的“大哥”直播间外，成交额300万的丽水市莲都滋美服饰商的直播也非常有一套。因为多数直播间都是工厂的老板夫妻直播，主播不太注意形象，镜头也十分模糊，莲都则不一样，他们的颜值主播琴琴、项项，用高清镜头 新潮搭配，让很多消费者纷纷上头。

来源：小红书截图

1688的主动转变

事实上，在过去，1688 的盈利方式，几乎只有 “会员”，C端用户的印象也是1688产品鱼龙混杂、售后太坑、客服不理人。现在随着小B买家的逐渐壮大，官方也开始升级买家侧用户体验，核心是去做小规模服务能力。

像1688上工业品板块下的热搜榜、买家热采榜等，都是为了贴近C端用户而形成的。比如在买家热采榜下，爆款一生一次的纪念类目里，都是各种婚礼需要的伴手礼礼盒；在找工厂板块下，小红书种草而来的各种商品也被宝藏工厂好物类目收录，更加便于C端消费者挑选。

来源：1688截图

最近，站内推出阿里巴巴plus会员和1688严选等功能。阿里巴巴plus会员类似于淘宝省钱月卡，绝大部分的买家（月采满足一定条件）99元可享一年会员，享受一年采购满2000元退卡费，精选商品九五折优惠，免费赊账（类似花呗），再领70元平台通用红包，非常适合恰逢装修的C端买家或者小B买家。

1688严选是2022年官方孵化的重点项目，是官方针对高性价比、优质供给货盘给到买家，这样的形式，卖家不用太过担心物流、退款等履约问题。

来源：1688截图

同时，通过技术优化，现在的1688页面是一个没有过度搜索、无需消耗时间和经历求证的清洁版页面。

1688 用户运营及发展中心负责人汤利华曾在公开场合表示，他们将买家进入 1688 到最后成交，流程上分为 “找、挑、询、付、履” 5 个阶段，而现在1688功能的细小变化，则是针对“找、挑、询”三个买家核心环节进行的优化。

今年商人节，1688提供的“一件代发”业务,不仅可以满足48小时发货、7天无理由退货的时效要求,更可1件包邮,降低仓储流转成本。

而针对工厂侧服务，据《中国企业家杂志》报道，现在1688在40个产地中心布下了地面部队，产地小二对工厂可提供一对一上门服务，来提升工厂对于市场变化和感知和服务买家的能力。

其次是营销工具的精进，之前商家对于1688做生意一知半解，现在官方针对商家每一步的成长都有数据化工具供给。

比如“伙拼”，属于批发型团购，主要是用拼单的形式聚合买家的需求，用来清仓或者新品拉流量使用；“会员等级系统”，可以分客服维护会员，让用户持续黏在产品上；“阿里头条”，主要是为了做内容营销，讲与客户、产品之间的故事；“直播”，普通的工厂直播相对简单，但对应的直播场次和观看人数少，而如果直播等级提升至达人、荣耀，官方则会根据商家直播间的互动转化情况进行流量分配，其中主要排序因子为买家数、GMV、新增粉丝数、直播互动数、直播封面点击率。

最后是全渠道分销，工厂的渠道变得越来越分散后，发展主播、微商等作为自己的经销商，官方提供高效、有用的选品工具、组货工具和一件代发服务。比如微商代理用的“采源宝”可以一键铺货。现在1688不仅把货源供给淘宝天猫、淘特、淘菜菜等，还给给拼多多、抖音、快手、小红书、B 站等平台电商卖家供货，形成全渠道分销。

来源：1688截图

尤记得2006年，1688成功地把几十万家工厂和贸易商搬到线上，成为国内最大的B2B平台，此后便形成 “中国电商的源头货盘”的用户心智。但随着电商环境的更迭，存在感越来越低，如今又能通过产业带开发出新用户，找到增长的第二落点。今年第一季度，在阿里巴巴整体增长8.9%的情况下，1688批发商收入大增30%，也是阿里所有业务中增速最快的一个。

不过，也正是1688有着扎实的供应链根基，“小订单”才能成为1688商家的新活力。

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