个体培训模式（连锁终端不同岗位的培训）

一、主管类的培训

主管类的培训，除了管理培训之外，可能还会有一些技能强化方面的培训。

例如采购主管，就要做谈判技巧的升级培训。做采购员的时候，他会有谈判技能方面的培训，但是做采购主管的时候，他接触到供应商的层次和采购员相比就不一样了，特别是一些大牌供应商，都是难啃的骨头。这些难啃的骨头需要采购主管去啃，那他如何来实现？就需要进行升级培训。

二、储备干部的培训

储备干部的培训，基本上就是依照他将要提升到的这个层次的标准来进行。

比如说企业做课长级或者主管级这样的储备干部的培训，就是以课长级、主管级标准的课程对他进行培训。

另外，对于储备干部，企业还是侧重于业务知识方面的培训。

如管理方面的知识讲太多，效果可能会不好，因为他们毕竟还不是干部。所以管理方面的知识，只能作为一项补充性的内容。在培训方式、方法方面，要注重他们在能力方面的提升，所以培训的形式要更灵活一些。

比如说除了常规的课程授课之外，企业的老师会配合学员在一起做研讨，会提出一些问题让他们回答。研讨就是一个知识吸收和再消化的过程，这个比单纯地听效果要好很多。

这是企业在培训组织的过程当中，需要重视和注意的。还有一些企业在测评的时候出考题，考题中包含思考题和阐述题，就是要看看你对所学知识的应用能力。

三、店长的培训

店长要接受哪方面的培训，可以参考店长的绩效考核指标。一个店长的KPI年度考核指标包括：销售额达成率的考核、毛利额达成率的考核、库存天数、损耗费用控制四个方面。企业有了这些业绩考核指标以后，就可以围绕着店长的岗位说明书和绩效考核指标，去设置店长的培训课程。

第1，店长的工作职责与胜任能力。

作为一名店长，要想在门店起到一个领军人物的作用，应该具备什么能力呢？职责是什么？这两个方面是肯定要培训的，目的是让店长明确职责、找好定位。

第2，要对销售额负责。

对销售额负责，他要做哪些业务技能方面的提升？首先他要对预算管理有一个基本的了解，企业一年给你的门店多少业绩指标，你如何把它分解到每一个月、每一周、甚至每一天？

第3，店长还要对自己所在的商圈有一个基本的了解，对你商圈内的客户进行市场调研，对你的竞争对手进行调查。

如何去调研和调查、如何进行商圈分析、如何进行卖场布局陈列、如何组织促销活动，都是需要培训的内容。

第3，对库存负责，就要进行诸如库存控制、订货管理、价格管理、毛利控制、损耗控制等方面的培训。

店长还要具备基本的财务知识、人力资源的管理能力、人工成本的控制、合理的排班等方面的知识。

所有这些课程的设计，完全是对应着他的重点考核指标来进行的。这样的效果就会非常明显，受训者觉得很有用，会觉得培训是在帮他，而不是在强迫他。他学了这些知识以后，对指标的达成会有立竿见影的效果。

四、采购的培训

关于采购的培训课程设置，同样可以参考岗位的KPI指标。

第1，品类预算。

建立符合企业发展要求的商品组织结构表，即分类表。并且制定出相关的品类规划与品类策略，制订相应的品类指标，每个类别多少个单品，每个类别应该是多少的年销售额、多少的毛利率，等等。

第2，合同目标的制订。

采购如何谈年度合同、如何谈新供应商合同？合同中还包括账期天数目标、退佣目标、返利目标的确定。

第3，新商品引进和滞销品淘汰。

企业在做这种深层次的绩效考核的时候，对采购会有一定的要求，比如说每个月的新商品引进率要达到5%，每个月的滞销品淘汰率要控制在5%以内。

第4，报表分析。

采购也要做促销的组织与管理，特别是促销活动的策划、促销商品的选择、DM海报的制作\甚至还要做陈列图。

第5，供应商开发与管理。

采购要协助财务做结算，还要做自有品牌的开发，到了企业的高级阶段，还要了解退货甚至跟踪退货。

这些都是采购主要的工作职责。根据这些职责，企业应该给他配备相应的课程。

企业还可以借鉴外部的课程体系，比如了解一下同行给这个岗位提供了哪些课程？另外，还可以让他的上级领导提出建议。课程体系建设也是一个不断完善的过程。

五、防损的培训

对于防损干部来说，企业重点要去培训营运当中的损耗控制，比如收银中的损耗控制、收货中的损耗控制、雪灾、雨灾等风险防范的控制等。这类课程适用于防损主管。

其他还包括消防管理，防损设备应用与保养，如何有效防范偷盗行为，以及防损中的法律问题。

以上的课程基本上都是针对干部的。作为员工，就要去学习理货员部门商品结构与商品知识、超市基础流程等。

六、收银员的培训

收银员也是零售企业培训量很大的一个岗位，收银员的培训主要倾向于技能类的培训，通过培训能帮助收银员提高收银速度。

所以培训的内容应该包括收银设备使用与保养、收银作业流程、识别假钞、支票的使用、信用卡的收售、装袋等操作方面的培训。

另外还有折扣的处理、退换货的处理、收银中作业错误的处理、收银中的消磁规定等事务类的培训。还有服务意识等素质类的培训。以及法律知识、财务知识、商品知识等知识类的培训。

这些建议供企业参考，可能有的企业做得比这个更完善，也有的企业只做了其中的一部分，这当中不妨可以做一些有效的借鉴。

七、新员工的培训

新员工的培训课程设置比较清晰和明确，例如：

第1，零售类的基础知识。

第2，企业文化知识。新员工一进来，先对他进行洗脑，要对整个企业的经营目标、经营定位、经营理念、服务理念进行讲解和宣灌。

第3，企业主要领导成员的状况。门店的组织结构、数量，门店的分布区域等。

第4，企业的基本规章制度。如员工手册中的考勤制度、奖惩制度、基本服务要求、服务理念、服务技巧等。

第5，基本岗位技能。如理货员的岗位知识、岗位技能，收银员的岗位知识、岗位技能等。

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