江南布衣制胜法宝（江南布衣用21年的时间）

5年5倍，曾几何时，江南布衣还是一只从生活中闯入的牛股。而一切的失意，在“邪典童装”发酵时戛然而止。资本市场秋风萧瑟，研报静默，股价跳水。

口碑遇险、利润下降、资本遇冷，似乎都表明江南布衣正面临危机。

资本市场偏爱危机，“危”与“机”的对立统一，恰恰带给了投资者出手的绝佳机遇。“在别人贪婪时恐惧，在别人恐惧时贪婪”正是巴菲特告诉我们的。

能否在江南布衣的恐惧里贪婪？关键在于其能否完成困境反转。

杭州街边小摊逆袭

1997 年，李琳从化工厂离职后，在杭州延安路的小店开始了自己的服装生意。

杭州不仅拥有数以千计的服装制造工厂，其中半数左右专注于中上层女性时尚市场的成衣品牌。此外，杭州更是中国服装批发交易的一个重要枢纽。

过去十几年里，以江南布衣、永远的女人、古木夕羊、浪漫一身、蓝色倾情、薰香、红袖、流金岁月、女性日记、罗马情怀、秋水伊人等品牌为龙头的杭派服装，一度引领着中国女性的着装潮流。

李琳赶上了杭派服饰崛起的黄金期。她是一个环保主义者，从一开始，面料和染料就选择了天然的材质，后来就取名为江南布衣。

90年代，中国的服装市场还比较空白，少有个性化品牌，而李琳对服装有一套独特的审美标准。她从设计女装起家，以独特的设计风格和理念，深受国内中产阶层的欢迎，是国内为数不多具有东方魅力的独立设计师品牌。

后来，谁也没有想到这家服装店会从一个杭州的街边小店，发展到最后在海外开起连锁店， 并于2016年 登陆港股。后又陆续裂变成多个品牌——男装CROQUIS、童装jnby by JNBY、女装less、青少年装Pomme de terre、家居品牌JNBY HOME等 7 个品牌分支。

为何大受欢迎？

自创立以来，定位一直很明确，色彩素雅，线条简洁，布料优质而且偏向自然。

从街边小店到上市，李琳并没有表现出创始人的野心或者商业化的作风。衣服设计和品质不错，价格能承受，这是李琳觉得很有成就感的事情。她没有想做奢侈品级别那样昂贵的衣服，JNBY 的价格都是在良好的原材料基础上做的定价。

2016 年品牌的上市，一开始她更像是"出于无奈"。资本市场找到她们希望注资，她不想为此失去品牌的自由再三回绝。后来因为品牌总部的建筑项目请了世界著名的 Renzo Piano，这使得公司预算严重超支，JNBY 才走向了上市。

从创始人的价值观到整体的业务发展模式，JNBY算是整个时装行业里少见的踏实。

和很多初创品牌一样，2005 年刚推出男装品牌“速写”的时候，发展并不顺利。做女装出身的团队对男装把握太过繁琐; “速写”的风格在当时显得太过超前，门店的装修风格也让人望而却步。但是公司给了“速写”团队6 年时间让他们实现收支平衡。

这或许是一个领导人必备的坚持和自信，才让JNBY抗过了竞争的洪流。

另外，粉丝经济是江南布衣的核心竞争力之一，其会员忠诚度较高。据灼识谘询调查，JNBY在中国十大女士服装设计师品牌中享有最高品牌忠诚度。2021年，有20万 的会员购买总额 达26.4亿元，贡献了超过4成的线下零售总额。

为了巩固粉丝经济，江南布衣实行“由实体零售店、线上平台以及微信为主的多元化社交零售互动营销服务平台三部分组成的全域零售网路”。营销及渠道是手段，内因还是由于其品牌设计能力，也是江南布衣的又一核心竞争力。

江南布衣追求独立设计，重视原创，以设计师独特眼光去获取美感，试图引领潮流而非追随。“特立独行”通常不是一个褒义词，但这似乎正是品牌保持持续活力的关键。

登高跌重

躺着赚钱的时代是否太舒服了？自创始人开始脱离中国国籍跑到圣克里斯多福及尼维斯， 籍，并加入该国国籍后，JNBY就开始出现了危机。圣基茨和尼维斯的面积有267平方公里，人口大约5.7万;位于东加勒比海背风群岛北部，目前是英联邦成员国之一。

童装设计翻车事件，对于品牌的影响不小，到目前为止仍在扩散，不少用户对江南布衣旗下品牌产生反感。江南布衣童装对于中国公众的冒犯，并引发如此大的风波，可能远不止一次偶发事件这么简单。

江南布衣的童装问题并不是近段时间才出现的，而早在5年前就已经存在了。2017年图案问题就已经存在，只不过这段时间在舆论的压力下，江南布衣才道歉并下架相关产品。

这个案例，像极了杭州某头部MCN主导的网红品牌，在被爆出小三身份之后，虽然所卖的产品质量、设计与此前无异，但其直营店销量却大不如从前。

作为曾经的国货之光，江南布衣的崛起值得新国货品牌们学习，但这次翻车也值得吸取教训。

江南布衣躺着赚钱的时代即将终结，是否还可以站着赚钱，值得期待！

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