docusign电子签名流程（电子签名的市场空间远不止250亿美元）

作者 | 口胡演讲家

数据支持 | 勾股大数据（www.gogudata.com）

DocuSign（DOCU.N）是电子签名的同义词，这样的名字如果其公司本身做大做强，一定利于公司品牌的打造，并且帮助主导市场份额。事实上，DocuSign也做到了，它在2018年上市，已经成为全球电子签名市场头号玩家。

然而，电子签名只是DocuSign故事的开始，其市场空间远不止250亿美元。

I、 大生意机会

1. 从电子签名到协议云

想象或者说追忆这样一个场景——久坐在办公室花费数小时签署大量文件。如今，已经几乎可以在任何地方通过单击按钮来完成文书工作。DocuSign的电子签名几乎在各个方面都改进了“湿”签名：它们经过验证和保护，无法篡改或更改，可以轻松存储和检索，并且几乎为每个人节省金钱和时间。此外，它正以数字化的方式集成到其他工作流程中（下文将详细介绍）。

DocuSign约占有全球电子签名市场70%的份额，而其竞争对手，Adobe（ADBE.US）、HelloSign和PandaDoc等公司仅占据剩余市场的一小部分。

然而，说DocuSign的故事看到尽头为时尚早。DocuSign预计本财年的收入将超过20亿美元，但这只是实现电子签名市场250亿美元的一小步。DocuSign正由电子签名向协议云进化。

2. 协议云背后是500亿美元规模的大生意

凭借在研发方面的巨额投资（相当于去年收入的19%）和长期领先优势，预计DocuSign的市场份额能够进一步上升。

各类云解决方案，其商业流程都一定经过协议的环节，而所有的这些协议都能够组合为一个云平台集体——协议云，并同时通过协议云实现。

DocuSign已将签名集成到数百个第三方平台中，从Salesforce.com（CRM.US）和微软等前台套件，到Workday（WDAY.US）、ServiceNow（NOW.US）、甲骨文（ORCL.US）、SAP等后台平台。

DocuSign的故事将从这里进一步展开。通过提高数字领域的投资，DocuSign在合同生命周期管理 (CLM)挖掘更多可能性，包括Prepare、Act和Manage，这些代表了电子签名市场之外的250亿美元的商机。

II、 商业逻辑

1. 协议是所有生意的基础

任何一家企业，协议贯穿其始终。任何一个行业，也都离不开协议。协议成为是所有生意的基础。

2. 产品矩阵

签名只是签订协议中间的一步，想要达成交易还有很多步骤要做。以下是如何通过DocuSign CLM高效率形成协议的案例流程：

销售人员根据典型的公司条款快速自动生成合同。他们可以将客户的详细信息输入到一个简单的表格中，协商任何地方更改。如果经理需要签署折扣之类的东西，即使销售人员在现场，它们也能够自动显示在工作流程中并生成数字签名请求。

DocuSign也能够跟踪合同变更，并避免版本混淆。如果客户插入了特定的法律术语，DocuSign会根据类似条款库进行检查或突出显示潜在问题，必要时候还可以根据预先安排的工作流程触发新的审批。

另外，合同实际签署时，相关信息会自动存储在存储库中，然后触发进一步的事件，如生成发票和发送续订提醒。

3. LTV提高，CLM是关键一役

电子签名是协议的先决因素，如果离开电子签名，纸上文件的签名未必方便，且疫情增加了风险。但若单是电子签名，并非其他公司不能够对DocuSign构成威胁。核心在于怎么为顾客提升价值，CLM是关键一役。预计CLM将成为许多工作中间不可或缺的一部分，虽然它堪堪起步，但DocuSign已经发力并具备综合、创新和信任的优势。

这些使得DocuSign在发展CLM业务方面处于主导地位。根据IT研究公司Gartner（IT.US），DocuSign是CLM中仅有的四家领导者之一，而其竞争对手（Icertis、Agiloft 和Conga）都是规模较小的私营公司，其客户群要小得多。

DocuSign客户群基数大且增速快。21年客户群达到89.2万个，11年复合增长率达到42%。未通过DocuSign自有渠道获得的客户，增长速度更为快之，11年复合增长率达到54%，意味着DocuSign的客户群来源扩大并将保持量的增长。

随着不断扩大并优化对大客户群的供给，合同生命周期延长，同时单位时间大客户的价值提高，LTV提高，驱使DocuSign加快构建协议云并占据更多市场份额。

III、 财务分析

DocuSign的业务在大流行期间加速扩张。疫情之下面对面的会议不太成为可能，越来越多的公司争先恐后地寻找一种有效的方式来达成协议。而一旦一家公司采用了电子签名，对于DocuSign的SaaS订阅属性而言，这些公司将被吃到底。一定程度从2021财年49%的增长率得到佐证。22财年收入同比增长继续加速至58%。

净保留率稳步上升，达到创纪录的125%。这主要是因为现有客户本身也在增长并购买更多的电子签名容量。同时这也反映了更多公司将CLM 解决方案纳入其工作流程。正如CEO丹斯普林格讲到，“一旦企业……改变他们的协议流程，他们就不会回头。”

虽说管理层直到近两年才将大部分注意力集中在国内市场上，国内市场一举成为总营收来源。

同时，特别的是，DocuSign国际收入增长达到84%，去年该业务只集中在少数几个欧洲国家，随着时间的推移，预计国际业务将占总收入的一半或以上（DocuSign正在拉丁美洲枢纽的墨西哥开展业务，计划在日本和东南亚扩张）。

这还没有结束，DocuSign国际业务的日益增长也有利于其国内业务，因为许多公司需要执行跨国协议。eIDAS等欧盟法规对“标准”、“高级”和“合格”电子签名制定了不同的要求，而美国 FedRAMP则制定了国内安全标准。DocuSign将充分利用这一点，打通所有要求，国内业务与国际业务构成价值闭环，并让自己在竞争中保持领先地位。

IV、 潜在商业风险

DocuSign虽然表现出持续增长的势头，但随着时间的推移，同时也暴露增长的问题。

公司22财年一季度的营业利润率为20%，表明一定盈利能力，但管理层已明确表示，随着公司增加对业务的投资，营业利润率将降低，营收增长或许也将放缓，从而杀估值（35倍PS）。

同时，考虑到CLM对DocuSign的重要性，虽然客户启动和运行电子签名服务非常简单，但构建完整的CLM并不容易，需要系统集成商和供应商的长期承诺。

CLM也是把营收的双刃剑。因为公司的非订阅收入，来自部署和集成服务的适度专业服务收入，目前实际上是负利润，更大的交易导致更慢的销售周期，所以CLM的快速增长在短期内可能反而会拖累营收，虽然该公司报告的交易渠道不断增加，未来CLM仍然是不确定因素。

VI、 结语

企业按协议运行，因而世界上几乎没有一家企业不是DocuSign的潜在客户，增长空间难以预判。但随着获得新客户、进入新领域以及单位客户需要更多的签名容量来适应他们自己不断扩大的业务，DocuSign将保持增长。DocuSign早已在电子签名市场扎稳脚跟，现如今快速扩张协议云版图，预计未来有机会覆盖协议的整个工作流程，也就意味着将有更大的商业机会。DocuSign，一家快速崛起的SaaS领导者，值得期待！

注：本文由美股研习社团队原创，转载请注明出处，谢谢！

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