嘉善楼市最新动态（摇摆中的嘉善楼市）

（图片来源：全景视觉）

经济观察报 记者 谢敏敏 从去年开始，在上海工作并定居的李璐夫妇就打算利用手头闲钱在上海周边投资一套房产，但一直没有寻觅到合适的城市和房子。

由于2018年楼市处于下行状态，李璐夫妇开始并不着急，计划慢慢挑选，遇到合适的再下手。但到了3月份，他们开始坐不住了。

由于此前在上海周边看遍了房子，李璐的手机里保存着各个区域房地产销售人员和中介的微信。春节之后，这些人的朋友圈一改2018年的低调，变得空前热闹起来，宣传的内容相当一致：一张“19城楼市松绑”的图片和看房客挤爆售楼处的小视频。

在这种情绪的感染下，李璐决定到实地看一看。她的第一站选择了浙江嘉善县，主要的原因，一个是距离上海较近，升值空间大；另一个是嘉善限购政策并不像其它地区那么严格，外地户籍依然可以购买一套。

销售称即将涨价

3月9日，李璐夫妇从上海的家中驱车前往嘉善。虽然过去两年了，但嘉善房地产的宣传策略仍然没有变化，“沪嘉一体化”、“在嘉善买房在上海有个家”等字样随处可见。

40分钟后，他们到了嘉善最大的项目——新西塘孔雀城。这个由华夏幸福在环上海区域开发的超级大盘，总占地面积多达12平方公里，房价由第一次开盘时的均价5000元翻倍至如今的14000余元，也是上海投资客最为集中的项目。

接待她的销售人员在简单介绍了项目情况后，劝李璐尽早下手。销售表示，孔雀城在售的是15期，共1080套房源，在售房源有200余套，目前均价约15000元／平方米。

李璐问销售人员是否有折扣和优惠。在她的印象中，过去两年孔雀城项目去化十分艰难，甚至一度推出了首付分期活动，10%首付即可买到一套房子，还有其它诸如优惠十万的折扣活动。

不过，这名销售斩钉截铁表示没有任何优惠和折扣，“我们马上要涨价了，现在整个嘉善所有的楼盘，开年后，只有我们的项目还没有涨价，不说涨多的，基本上每平方米都涨了三五百吧。”

李璐记得，2018年嘉善孔雀城项目还出现过降价销售。不过销售人员表示，由于2018年下半年市场普遍冷清，购房的客户有所减少。“去年不止我们降价啊，都在降，价格不稳定。”

据其透露，按照往年的情形，元宵节之前通常是市场淡季，购房客户不多。但是2019年春节后，随着政策红利的增加，“还没过元宵节，客户已经很多了，人们觉得嘉善房价还得涨，不管是上海人，还是嘉善本地人，都陆续出来买房子了。”

这位销售表示，这一批房源销售完毕后，下次开出的房源将把价格上调800元－1000元/平方米，“所以你们赶紧买吧，我们周末把手头的房子卖一卖，剩下的全部要涨价了。你要是现在买，不涨价，下周买就不好说了。”

李璐有些犹豫，看到李璐有点动摇，销售继续动员：“你看那边，前几天拍的地，地面价格都8000多了，房价肯定要涨啊。”李璐抬头看到售楼处里摆了一张巨大的展示牌，展示牌的中心，最大的字体写着：嘉善楼面价创新高。

这块展示牌详细地描述了3月4日的拍地信息：嘉善2017-8号地块楼面价8050元／平方米，溢价率24%。但在这块展示牌的不远处，关于项目的优惠信息展示牌也还竖立着，优惠政策包括：8万抵14万，按揭九折，一次性88折等。

李璐又联系了一位在嘉善的楼盘代理，该代理表示，孔雀城的销售折扣仍然存在，找该代理买房还能享受2个点的优惠。一边涨价一边打折，这个逻辑让李璐有点看不懂。

截图验资

从嘉善孔雀城出来以后，李璐又去看了另外一家即将开盘的项目，一名销售人员接待了李璐。这位销售告诉她，3月中旬项目就要开盘，推出100余套房源，单价约在17000元，但是这批房子是需要抢的，因为开盘之后第二天就要加推，加推即涨价。

“我们现在的登记客户就有四五百组了，房子哪够抢啊？你现在得先验资，这样你才有抢第一批房源的资格，不然后面马上涨价了。”销售人员告诉李璐，验资并不困难，只要向销售出示身份证件以及银行卡30万余额的截图即可。

该名销售劝李璐最好在开盘前一天的半夜赶到现场排队，这样才有可能抢到房。李璐觉得这太荒唐了，为了一套房，半夜起来排队，已经超出一个常人的理解范畴，更何况目前的市场还没到这么火爆的地步。当李璐拒绝后，销售表示到时候会继续联系李璐。

3月12日，这名销售人员再次联系了李璐，声称近期就要开盘，但他的说法和前几日有所不同。其表示，预售价格大约在16000元－17000元之间，首批100套房源会有相当大的折扣，但只限第一批房源。

第一批房源销售完毕后，会立刻加推第二批房源，届时价格每平方米将上涨500元到1000元。“这次你不用排队抢，当天来就行了，站在旁边，我喊你们进来。你们是自然来访客户，有优势，就不用排队了。”销售人员表示。

对于何为加推项目，销售人员解释：“首开和加推是给验资客户的，我们提前几天弄了个内开，你们先过来。到真正开盘那一天就是人山人海了。他们第一批没买到肯定不甘心，2、3、5、7、8栋楼全部都退出来都不够验资客户买，懂吗？”

李璐告诉销售，是否购买等开盘的时候看情况而定。销售人员则表示：“到真正开盘的时候你顶多就是买到个尾盘了，还有可能什么都买不到了。”这样复杂的销售环节，让李璐彻底看不懂了。

这一天，李璐再次询问销售关于调价情况，那段时间经常看到销售在朋友圈转发“调价在即”的海报。销售人员告诉李璐，3月11号开始调价，还在调价中，目前停售不卖。

销售人员表示，目前客户都在排卡中，“你如果确定要买的话，我去帮你问问领导。”3月13日，李璐看到这名销售的朋友圈又发了张折扣海报，上面写着：部分限定房源减免6万元。

销售策略

对像李璐这样的上海客户而言，嘉善最大的吸引力在于地理位置。嘉善虽然在行政上隶属于浙江嘉兴，但实际位置更靠近上海，从嘉善坐高铁到上海，最近到松江14分钟，最远到虹桥也仅23分钟。

作为上海的卫星城和后花园，近年来，嘉善利用自身特殊的地理位置，开始大力从上海引进相关高新技术产业，在产业衔接上与上海形成循环关系。所以，这也成为嘉善楼市一直受到热捧的重要原因之一。

这些特殊利好也是嘉善各个楼盘大力宣传的主要卖点之一，一致的宣传口号是“工作在上海，生活在嘉善”。高峰时期，嘉善诸多楼盘中，来自上海的投资客购房比例达到8成以上。在此前几年，李璐身边起码有四五个亲戚朋友在嘉善投资过房产。

大量投资客的涌入，也直接助推了嘉善楼市在限购前的疯狂，地价和房价飙升。以孔雀城为例，自2015年11月首开以来，其高层公寓价格从5000元/平方米上涨至2017年的15000元/平方米，涨幅高达300%。嘉善高铁新城区域内的多个楼盘在2016年－2017年期间几乎普遍经历了价格翻倍的红利。

这也带动了土地市场的热潮，包括华夏幸福、新城、旭辉、金茂、碧桂园、阳光城等在内的诸多房企都参与其中抢地，这也促使嘉善的土地价格水涨船高。2016年12月，嘉善县出台其史上第一次限购政策；次年3月，限购政策升级，嘉善楼市开始慢慢冷却。

2017年下半年以来，嘉善楼市经历了相对低迷期，投资客散去，不少楼盘利用降低首付、降价促销的手段吸引客户，但成交依然不景气。例如孔雀城就曾经推出首付分期活动，支付10%首付即可，再加上各项折扣，2018年孔雀城部分房源的销售单价曾经下调至12000元－13000元／平方米。此外，不少楼盘推出过“首付仅10万置业嘉善”的促销活动。

克而瑞企业战略部总经理刘晨光表示，目前一些项目所谓的涨价更多可能是房企的一个战术性动作，即是一种销售策略：“根据我们的监测，确实很多项目的折扣在大量减少，但是没有监测到价格的上涨。目前嘉善楼市价格比较优势已经不是特别明显了。”

“我认为涨价是不太可能真实进行的，房企现在这个阶段，不要流量去收割利润吗？100%没到这个程度。”刘晨光说。