让人无法拒绝的销售话术（销售话术素转非销售你真的会吗）

导语：大家都参加过订婚宴、婚宴，而在这之前，每一对情侣/新人都要购买珠宝首饰，今天给大家分享实用的素转非销售知识。

素金：是指黄金、铂金等。

非素：是指钻石、翡翠、彩宝等高利润产品。

素转非：是指将本来想买黄金的顾客引导过去买钻石、翡翠等非素产品，提高店铺利润。

珠宝销售为什么越来越难？是因为如今的珠宝市场，竞争压力大，同质化严重，如果珠宝顾问不转变思维，抱着售卖黄金、铂金等素金类产品的想法，那终端店铺将面临业绩上不去，利润低等问题。所以，为了店铺能持续发展，珠宝顾问必须拥有素转非销售技巧，适应市场变化，为店铺创造价值。

导购：您好，今天想选点什么呢？

顾客：我随便看看

导购：哦，好的，这边是钻石，这边是彩金

通过这个案例可以发现，珠宝顾问对于顾客第一时间的招呼引导就出现了问题。问话技巧很重要，要问简单封闭式问题，也就是二选一的问题，这位销售人员一上来就问了一个开放式问题“今天想选点什么呢”，也就是给后面顾客说“随便看看”埋好了引线，当顾客说“我随便看看”也不足为奇了。

所以素转非的条件反射引导训练话术的原则是，首先，尽量问二选一的问题，其次是问题的话术引导，“您想看一下钻石还是彩金”通过一个二选一的问题，让顾客做出简单选择。当下次有顾客进店时，珠宝顾问上前询问“您好，请问您是看钻石还是彩金”或是“您好，请问您是看钻石还是翡翠”，这就是条件反射。

这时你问顾客想看钻石还是彩金，若顾客没有按照你的引导方式回答，而是说“我要看黄金”怎么办？

如果你当时没有立刻作出反应，而是因为这个问题一直纠结、发愣或是让客户先看看其它的珠宝产品（钻石/翡翠），这时顾客就会产生不信任的感觉，其实销售的最高境界就是销售自己，顾客不信任你是因为你的神态、肢体语言暴露了你内心的真实想法。

这时候你只需要回答：“您是看黄金是吧，这边请”

当顾客有买首饰这方面需求时，第一个能想到你家品牌/店铺说明你已经成功了一大半，如果顾客进店都是来买黄金，其它珠宝都不看一眼，这一定是你的引导方式出了问题。这时，我们就要去考虑，能不能让顾客有买珠宝需求时就到我们店铺来购买，顾客来店购买黄金首饰时能不能看一下其它品类的珠宝首饰呢？这些问题值得我们去深思。

条件反射，是给顾客第一时间一个观念的引导，让顾客知道我们店里除了有黄金，还有钻石、彩金、翡翠等其它珠宝产品，而你可以通过二选一的问话方式，这次顾客有可能是来买黄金的，通过你的引导，让他知道你们这里有钻石、彩金、翡翠等其它珠宝产品。下次能来你这里消费其它珠宝产品，你就成功了。简言之，在一开始的问话引导阶段尽量不要提黄金。

导购：您好，欢迎光临（没有等导购把问题问完）

顾客：我想看一下你们这里的手链

导购：手链是吧，这边是黄金手链您看看

当听到导购员这样回答顾客时，你是不是惊呆了~

通过这个案例，我们可以看出两个关键点，第一是导购员非常喜欢该产品；第二是导购员平时的黄金销售额比较高，自身对黄金比较了解而形成习惯。

顾客：我找彩金手链

导购：你找彩金（觉得不可思议）

顾客：怎么？不行啊？（顾客觉得珠宝顾问怎么说出这样的话）

通过后续的案例，我们发现当珠宝顾问对店铺货品不熟悉甚至不了解的前提下，销售其它珠宝产品就会出现不知所措的情况，这时会求助其他同事/店长的帮助。如果珠宝顾问只认为顾客会看黄金，主动给顾客贴标签，长期以这种观念去销售，只售卖黄金类产品，那么，其它珠宝就会成为黄金最昂贵的陪衬。

你在负责迎宾接待时，顾客主动告诉你，她是想看手链的，但是没有告诉你具体的材质时，你会怎么引导她？

你会不会脱口而出“您是想看黄金还是铂金的”或者是“您是想看黄金还是彩金的”，为什么我们的珠宝顾问都会第一时间把我们的黄金拿出来引导呢？而不是去引导其它珠宝首饰呢？

门店销售团队的好坏，直接影响到店铺的业绩，一个销售人员的销售技能，直接影响产品的成交率。

这时候你只需要回答：“钻石手链，这边请”或者“彩金手链，这边请”。

当顾客再次提出不看钻石或彩金，要找黄金或铂金手链时，自然去引导就好。

俗话说“只要功夫深，铁杵磨成针”。在面对顾客时必须迅速挖掘顾客需求，通过顾客的言行举止进行初步判断，立即作出应对方法。

当顾客来店看黄金、铂金等素金类产品时，珠宝顾问就要马上作出条件反射：顾客来店铺不一定就是来买黄金，还可以买钻石、翡翠、K金等非素类产品。所以，导购员的思维和引导方式极为重要。在终端店铺，很多珠宝顾问一开头就问“先生您好，欢迎光临！某某珠宝，请问您想看哪方面的产品呢”。

当我们问的是开放式问题，顾客通常会回答“我随便看看”，这句话也给所有珠宝顾问们带来困扰，举个生活化的案例，你去你朋友家做客，当她不了解你的口味喜好时，她问你今天想吃点什么？大部分人都会说“随意吧”。

所以，条件反射就要从当下开始改变，当顾客来店时，珠宝顾问要问：“先生，您好，欢迎光临！某某珠宝，“请问您是想看钻石还是翡翠”，从顾客进店，珠宝顾问就要开始引导顾客，而不是让顾客牵着你的鼻子走。

重点是给顾客进行观念改变的引导，让顾客知道我们有钻石、翡翠等其它产品。这个观念引导非常重要，如果你问她想看钻石还是翡翠，顾客的回答是看黄金，那珠宝顾问可以直接说“黄金，这边请”。我们的目的是要让顾客先进入店铺，不要引起顾客反感，在问话时注意情感服务与面部表情（一定要面带微笑），因为引导意识不能强加在顾客的身上，而是从内心去思考顾客真的想要什么，去了解顾客真正的需求，这也是内功修炼条件反射的核心所在。

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