一般提案改善（要想提案有成效）

副标题：沟通训练营感悟 | Day20：汇报

上周让下属给客户写了一个提案，下属花了大量心血，最终形成了一份 40 页的提案，提案很快就提交到客户领导那里，客户领导草草翻了几眼提案，说：“这个东西太技术化了”。

下属后来把这个结论告诉我，我心里咯噔了一下：又是这句话！

历数自己的职场经历，除了头一两年只埋头写代码，后面几乎总是与提案分不开，作为一个技术出身的人，因为了解具体的技术问题，总会希望客户认同提案的技术先进性、合理性，但是事实上，多少次提案都是因为这个“过于技术化”的原因不被客户认同。

你图文并茂的东西领导可能不感兴趣

虽然自己每次提案都在提醒自己这一点，但有时候还是会犯错。这不，细看下属的这份 40 页提案，采集了大量的数据，形成了大量的表格、统计图，目的是证明项目的必要性，看起来非常专业。以至于我过目的时候，依然会不舍得删去这些内容，因此我对此也是有责任的。

“过于技术化”只是一种表面的表述，上面提案的问题到底在哪里？

这个案例中，给出了大量的数据和情况说明，事无巨细而面面俱到，潜意思就是要让领导来拍板，这实际上更像的是“请示”而不是“提案”。

脱不花在沟通训练中告诉我们，成功的提案要让客户看到“结果”，那么事情还没做怎么看到“结果”？这就是提案的关键点：即一个好的提案就如一场军事演习，我们要讲述的不是原理和逻辑，而要让对方看到，这么做就能打胜仗。

学了脱不花的这堂关于“汇报”的沟通课，我是非常尴尬的，自己做了这么多年提案，虽然也不自觉地用了脱不花谈到的一些方法，但都没有总结出一套理论和有效的行动，导致每次提案的效果就起伏不定。

那么，我们如何把提案做成“演习”？脱不花告诉我们要做好 3 件事：

提案 = 融目标 抢进度 提诉求

03 融目标：拥有大局观

当一个提案没有达到效果时，我们多少会意识到这些问题：“没有站在对方的视角上看问题”、“只谈建设内容，没谈建设成效”，还有领导会说你“没有大局观”、“没谈到重点”。

这里其中一个很大的原因，就是我们习惯于按照自己已有产品的特性，假定对方有某个痛点，然后滔滔不绝地提出解决方案，这就是“纸上谈兵”。

怎样才能拥有大局观，这里有个“以终为始”的方法，如果问你活了一辈子到底为了什么？你可能一时回答不出来，有一个方法可以破解这个难题，就是假设当你死后，你希望自己的墓志铭上写的是什么。当一切归于尘土后，你会发现金钱、地位等都是浮云，而当下纠结的那件事则更不值得一提，这时候“大局观”就出来了。

你可以“穿越”到项目完成后的今年年底，你的客户怎样写自己的年终述职报告，你的大局观就开始出现，这样你就很容易将属于自我利益的小目标，融入到对方的“大局观”目标中。

04 抢进度：改变汇报对象的心态

汇报对象主要都是地位与我们不对等的领导、客户，你跟他们的提案往往需要仰视，对方很容易以一句“不够详细”、“不够新颖”来否定你的 PPT 提案，因为 PPT 在这个时代的影响力已经非常有限，你很难通过一个 PPT 给对方施加较深的影响力，所以我们还需要要“抢进度”。

“抢进度”就是“演习”的关键，它改变了汇报的抽象思维，让对方直接感受到“演习”的效果，从而悄悄地改变了对方的心态。

脱不花提到一个案例，就是给得到设计猫头鹰形象的华与华公司，他们在尚未与得到签约的时候，租用了客户的会议室两小时，在此期间内布置了一个真实的宣传场景，并提交了极富冲击力的视频，最后还赠送了印有猫头鹰头像的丝巾，他们不仅要找到用户的“痛点”，更在“演习”中要找用户的“爽点”，极大地调动了客户的情绪，从而彻底改变了客户的心态。

抢进度有两个要点，一是要能展现出一定的可视化效果，我们做软件开发项目，往往也会拿出一个页面原型，来给客户一个感官的认知；二是能表现出行动的决心，例如你想去当项目经理，把自己自费上的项目管理培训结业证拿出来给领导，就比空拍胸脯强。

05 提诉求：把对方加入自己的阵营

我们在提案 PPT 最后一页，总喜欢写“感谢聆听”的字样，如果一个提案对方没有异议，就这样“圆满”地结束了，不是件好事，凡是没有推动下一步行动的提案，都是没有成效的提案。

一个提案一般都涉及大量资源投入，客户也不可能一次通过，这时候，就是要趁热打铁，通过提诉求推动小行动。从此以后，我们在 PPT 的最后一页再也不要写“感谢聆听”等字样，而是借这宝贵的最后一页提诉求，例如确认会议决策，确认会议共识，确认改进意见，确认下一次交流时间等。

如果我们能让客户也付出小小的沉没成本，一起修改提案，就容易把客户拉入自己的阵营，这样，当下一次沟通时，大家将就形成了统一的战线，一起再去说服客户的领导。

通过提诉求，把对方加入自己的阵营

06 总结：做好 3 件事，让你的提案取得成效

回到开头的那个案例，我们再去修改一版行不行？

现在我们知道，再去修改一版还不足够，客户依然会说你这是纸上谈兵！相比口若悬河地讲道理、讲逻辑，把提案当成一次实战演习能够获得更好的成效。

开头的那个案例中，我们应做好 3 件事，一是通过融目标把自己利益的小目标融入客户的的大目标，形成大局观；二是通过抢进度，展开某个小专题，呈现给对方可视化的结果，让对方看到具体成效，感受到你的决心；三是通过提诉求，开启后续的行动，共同完善方案，把对方加入自己的阵营。

本文并不教你如何具体做好一个提案，而是告诉你提案过程中涉及到的沟通方法。提案是个永远都用得着的沟通场景，希望你看了本文能有收获。

---END---

,