波士顿矩阵的内容和对企业的意义（经营管理您了解波士顿矩阵吗）

作为CEO，你深知没有销售一切为零！但在公司面临激烈竞争及转型变革的时代，产品作为公司销售活动中重要的维度之一，您了解公司产品布局吗？公司的哪些产品是盈利的？哪些产品是亏损的？产品的TOP10是哪些？……

面对种种问题，如何运筹帷幄呢？我们非常有必要一起学习波士顿矩阵。

在管理会计应用之数据驱动决策—扭亏为盈案例分析（一）和管理会计应用之数据驱动决策—扭亏为盈案例分析（二）中提到过波士顿矩阵，是国外咨询机构经常挂在嘴边的一个“黑话”，也是一个在管理咨询界大名鼎鼎的一个模型。

波士顿矩阵由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于1970年首创。波士顿矩阵是二维四象限的一个典型应用（西方管理学家善于用二维四象限进行多因素分析），一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。市场引力最主要的是反映市场引力的综合指标——销售增长率，这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。企业实力包括市场占有率，技术、设备、资金利用能力等，其中市场占有率是决定企业产品结构的内在要素，它直接显示出企业竞争实力。

销售增长率、市场占有率分别作为X轴、Y轴，会形成一个四象限矩阵，两个因素相互作用，出现四种不同性质的产品类型，形成不同的产品发展前景：

（1）明星产品，它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的现金牛产品，如腾讯的游戏业务；需要采用发展战略，用“现金牛业务”的收益，积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。

（2）现金牛产品，是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期，也被称为“印钞机”，其特点是带有垄断性质，即销售量大、产品利润率高、无需增大投资。比如微软的Windows和Office。对于这类产品，采用保持战略，维持市场份额，让“现金牛业务”产生更多的收益。如果出现强大替代产品，尽可能快速收割短期利益，短期内尽可能地得到最大限度的现金收入，然后准备放弃。

（3）问题产品，它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群。市场前景好，但是销售上存在问题，产品利润较低。比如百度在人工智能上面的投入。应采用发展战略，用“现金牛业务”的收益，投入“问题产品”中，即在市场营销上配置资源，以提高相对市场份额，转变为“明星产品”。

（4）瘦狗产品，也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。产品利润低甚至亏损，就像鸡肋一样，食之无味弃之可惜，无法为企业带来收益。如腾讯的微博业务；应采用放弃战略，利用奥卡姆剃刀定律，手起刀落，果断清理，把节约资源配置在其他产品中。

小 结

波士顿矩阵法有助于管理人员了解公司产品布局，并根据市场变化、战略布局及时动态调整，但是该方法也难以同时顾及两项或多项业务的平衡。

对于我们来说，可以借鉴“二维四象限”的方法，举一反三，分析不同因素组合带来的影响，比如可以采用毛利率与销量作为影响因素的二维四象限图，编制自己公司的产品波士顿矩阵，甚至是客户的波士顿矩阵……

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作 者：中国注册会计师（CPA），美国注册管理会计师（CMA），高级会计师，税务师（TA）；长期从事财税研究与实践工作，在财务变革转型、管理会计实践、企业数据管理平台的搭建及大数据应用、税收筹划、资本市场方面有独特见解及积累了大量实践应用案例。