营销全书免费阅读（营销谋略第一章）

营销谋略第一章 系统（1～50页）过去的营销谋略和现在的营销谋略有什么不同？，我来为大家科普一下关于营销全书免费阅读?下面希望有你要的答案，我们一起来看看吧!

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营销谋略第一章 系统（1～50页）

过去的营销谋略和现在的营销谋略有什么不同？

十年前的营销谋略非常有局限性，局限在谋略一个局部的东西，具体 来说就是如何销售？如何成交？对企业营销非常重要，

但是企业如果 仅仅是做一单销售不是一个企业，只是做买卖的，所以企业是由若干 个系统做成的，如果把这些系统拆解开来，把它研究清楚，做系统的 优化而不是局部的优化，那么局部的工作就会变得越来越简单，越来 越清楚，所以系统优化的威力远远大于局部优化。

系统做了优化之后，你局部不一定是最好的，但是你仍然可以超越所 有的竞争对手，因为你靠的是系统。

系统有几个特点：

系统是由多个组成部分组成的，首先系统不是单一的，系统有若干个 元素组成的，所以我们要理解哪些元素是核心的元素，最重要的系统 的特色不是由若干个元素组成的，是这些元素之间的关联，元素与元 素之间的关联有两种：

一、 正反馈

就是 A 因素增加会引起 B 因素的增加，这就是正反馈。

二、 负反馈

A 因素的增加会让 B 因素降低。

所有的系统之间是由若干个正反馈，负反馈所组成的，所以因为这些 非常复杂的正反馈和负反馈的关系，整个系统会有一点，牵一发而动 全身的地方，所有的系统都有这么一个点，但是如何找到这种点呢？

如果一旦你找到了牵一发而动全身系统的这个点，整个系统的效率就 会非常的惊人，但是如果找不到这个点也会很费力。

所以我们的任务首先把赚钱的系统拆给你们看，系统由哪些部分组成， 然后这些部分之间他们的关联，究竟是什么样子，正反馈在哪？负反 馈在哪里？

最后我们回到我们自己的生活看看，根据我们对这个系统的了解，对 号入座，我们自己做的企业，我们做的公司，我们做的营销，然后我 们假设一下，如果我们的梦想有一个魔术棒，这个魔术棒一辉，我们 可以得到自己最想要的系统，最想要的企业，那这个企业的营销系统

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应该是什么样？

一旦拥有这个企业你可以获得想要多少客户都可以获得，我们知道所 有的企业最大的苦恼是什么？

企业最大的痛苦就是需要更多的客户，那我告诉你如果你全部理解， 你可以获得所有的客户，如果你愿意。

当然最后你会选择自己最想要的客户，但是你可以得到，不是说你有 别的生意，这早就说过，企业只有两点就是营销和创新。

你的营销是唯一能做为企业赚钱的，其他所有东西都是成本，所有的 东西都是要赚钱，得到钱，要花钱的，所以我们一定要从这个高度认 识到营销是我们作为创业者，作为企业老板的根本任务，所以营销人 永远是我们的最重要的任务，对一个创业者如果不理解营销，那这个 企业很难成功。

每五年有 50% 的企业会死掉可能更惨，如果你能坚持十年的企业我 觉得很少很少，为什么呢？

大部分的企业都是因为没有客户而死，有一大堆的客户企业死了非常 少，你可以看，尤其这个疫情之后，你到所有的商业中心发达广场，

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这个门店一波又一波的开关，开关开关，我跟你说。我喜欢写文案的 时候，喜欢到我们家附近找一件咖啡厅，一个没人挺安静的咖啡，我 发现挺好，挺安静，没有人但是一个非常不利的地方就是我每过一个 月换一家老板。

因为他坚决不住，没有人，我喜欢这个地方，但是问题他坚持不久， 所以我发现在过去的疫情在期间 2 年已经换了 3 家咖啡厅，其实都 是一个地方，三个老板，三种不同的风格，三种不同的菜。

就是昨天我去这个那个地方，他说对不起，我们搬家，我们还不知道 搬到哪去，但是我们搬家都是因为没有客户，当然，其实非常重要的 是他们不懂营销，这是最重要的问题！

我们的使命打造你最理想的营销机器，然后达到你最理想的机器，系 统思维怎么做的，另外呢？让自己做到轻松赚钱，潇洒生活，其实很 多人这个非常认同的理念，轻松赚钱，潇洒生活。

有人不认同，说赚钱本来是很辛苦的，我说那你是因为没有找到正确 的行业和方法，其实人生不应该太辛苦，如果我们拼命的去赚钱，然 后自己没有时间去享受人生，我觉得没有意思。 人生有很多精彩的想法，有时候我们想到一个想法，跟一些高能量的

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人在一起碰撞很快乐，远比赚钱要开心，我们应该有更多的时间去享 受这个过程，如果我们天天去赚钱赚钱，我们的任务不是说不去赚钱。

我们的任务是要把赚钱变得简单，变得轻松，然后可以有时间去干别 的事情，这是我们的任务，叠加的结构是一个系统。

看我们自己的企业，我们最理想的是只有一个标准。一旦你拥有这个 标准，一旦你拥有了这个变量和指标，你的企业会非常简单，你的策 略很简单，找到这个指标是什么，然后不遗余力的让这个指标变成最 强，道理非常简单，在我告诉你这个指标是什么，如何让这个指标钱 生钱呢，

今天我们会把系统的整个的结构让大家看明白，然后明天我回来问这 个问题的时候就会恍然大悟然后就会有很多的感想，会有顿悟的那一 瞬间。

谁知道为什么自己企业以前这么辛苦，是因为没有找到这个点，从今 以后你应该去怎么做？然后你会更有自信，其实所有的一切都是一样 的，简单的围棋，要象棋也好你开始拼命的杀呀、吃它的炮，吃他的 马，其实没有感觉，你杀了半天，把它车把炮全给杀完了，最后你输 了。

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其实杀炮不是最重要的，因为你没有找到系统的思维，一旦找到了系 统思维之后，你学完了整个像布局理论一样，你就知道重点在哪里， 开局是要干嘛？

因为你内心有一个整体的想法，所以你的局部是为了配合内容，你知 道很多人模仿我的营销为什么他模仿不下去，因为他心中没有一个系 统思维，我知道我干这件事情是为了支持我三步之后的另外一个事情， 但他不知道，所以他就拼命的比葫芦画瓢，更重要的是当他完成了这 个之后，他也不知道下一步干嘛？

所以最厉害的这个策划是因为你心中有一个系统，你知你所做的一切， 是为另外一个总体的目标活，

所以就像你看一部小说，你看了小说你被这个人物的描述给带进去， 你觉得跟这个人物很有链接，然后两百页之后这个人发生变化，然后 你跟这一对接，你说原来是这样的，所以他会这样。

但实际上作者早就做了铺垫，其实作者在两百页之前做的铺垫是为了 两百页之后让你突然对这个人物的一种感觉，这样所有的一切，这就 是系统最神奇的灵魂，在 A 点发生的一切在很远很远的未来，会产 生巨大的震撼，巨大的变化，颠覆的人如果我们要作为一个好的谋略， 我们必须要了解这个之间的关系，在这里做事，在那里得到结果！

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跟大家分享一个非常重要故事，其实在美国西点军校，大家肯定都知 道这是一个陆军军官学院，西点军校不是从学校招来的新兵蛋蛋的培 训，是军官培训学校，基本上你要在部队打过一些仗，然后有成为明 星指挥官的可能，才会把你送到这个西点军校，所以有一次在西点军 校的开学典礼中，教官给大家上课，当西点军校所有都是牛逼的人物 才被选择，所以对教官来说，你们觉得在战场，对一个指挥官来说， 最重要的能力是什么？

然后有一个这个军官说：我知道说什么个人魅力

扯淡，

然后就又有人 说我知道沟通能力

胡扯，

然后没有人敢讲，不知道什么。

他说：你们知道吗？作为一个指挥官，在战场上最重要的能力是看清 楚真正的决战点，决战的地方在哪里，你看到的最热闹的地方永远不 是最终的决战的地方。

（重点一：下面五段说明：系统一个个环节，只有做好多米诺铺垫，才能产生成交——决战点获胜）

所以你花费精力最多的地方不一定是决定结果，这个最重要的元素， 作为一个指挥官最重要的能力就是你看到这边的人很热闹，哇各种动 作，所有的士兵人很多，但往往不是最重要的决战地，如果你学孙子 兵法，你就知道在决战的时候按照我们通常的思维决战是最难的，因 为战决定胜负，但是按照孙子的系统，多米诺思维决战是最容易。

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因为你前面所有的东西都做好了，到了这地方的人一定是敌人所处的 地形，一定是比我们差多了，敌人所处的时间点，一定是你想要的一 切，敌人很疲劳，我们休息的很好，敌人不知道东南西北，我们非常 清楚，所以敌人在最弱的地方，我们再想敌人在山坡上往上爬，我们 在山顶上等着他。

所以孙子兵法所描述的有利的地形，最后的决战的地方都应该出来， 但为什么是你在决战的时候，你拥有所有最有利的地形，是因为前面 系统的结果。

我们系统思维的最重要的是让我们在决战的时候，拥有我们想要的， 所有的一切最有力的，客户非常的相信你，客户根本没有讨价还价的 能力，根本不可能有竞争对手，当你要成交的时候，就是这么一个状 态。

所以这是一个非常重要的目标，我们来看一下那首先要理解系统思维 很简单，我们要理解一个概念赚钱机器，我们要打造一台赚钱机器， 我们这个赚钱机器就是系统。

我们把系统比喻成一个赚钱机器，我们先不说这个赚钱机器内部构造 怎么样，赚钱机器有几个特点，里面有个现金投入然后现金产出，所 以这个赚钱机器是什么呢？

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我们的企业不管多么复杂，营销多么复杂是一套系统，这个系统我们 简化成一个赚钱机器的概念，这个赚钱机器能够给我们，只要往里面 扔现金然后另外一头现金就出来，那你说我要雇人，其实人就是拿现 金买的，那告诉你很简单，赚钱机器是所有的东西走进来接往里面扔 现金，然后另外一头现金就会出来。

所以我们需要打造让我们的企业，让我们营销，成为这样的赚钱机器， 所以最后只剩下往里面扔钱出钱，这里面有一个非常重要的地方它叫 产出比，

假如说我们在这里投一百块然后我们在这里出来一百块，我们叫什么 叫产出比叫百分之百，就是说扔一百块出来一百块，所以产出比百分 之百，如果我们扔一百块然后出来五十块呢？我们产出比 50% ， 是 不是小于百分一百，那如果别人一百块出来 700 。

我们的产出比是百分之 700. 基本是大于百分之百，所以待会儿我们 一层层的接触这个赚钱机械构成，我们现在先理解这个概念，这个概 念很简单就是说是一个系统，这个系统只需要往里扔钱，然后就产生 收入。

这个系统描述它的指标就是产出比等于百分之百，小于百分之百，大

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于百之百，所以我问大家一个问题，你们想要什么样的份额，大于百 分之百等于一百没百，还有小于百对百？

当然是大于百分之百，这个大于百分之百当然挺好的我们可以赚钱， 大于百分之百那会有什么问题？

一、 如果我们造一台机器，我们往里面扔一百块然后出来七百块，所 有人都知道接下去会发生什么？所有人都来模仿我们，那我们的百分 之七百，会不会降低，会不会越来越低，

最后只能百分之一百零二， 最后只有耐心的人，没有事情可干的，只有这个事情干的坚持到最后 百分之一百零二。百分之二的那个才能接受，所以呢？ 大于百分之百， 当然是我们追求的目标，但是如果一个简单的大于百分之百，这是不 可持久的，没有人可以一直赚钱，别人不被拷贝，在中国这种环境是 不可能采取。

所以我们要借助一个系统的威力，假如说这里面就有两个非常重要的 元素：大于百分之百是我们想要的，但是如果有一台机器，它比如说 开始是百分之五十，第一周百分之五十，然后第二周百分之百，然后 第三周百分之两百，然后第四周百分两百，然后第五周以后百分之七 百，五周以后，那所以如果我们有一个机器，它开始是亏钱的，然后 慢慢慢的。 他就赚钱了，如果有一台这样的机器。

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时间然后产出比，你觉得这样的机器是不是很好？ 那这样的机器就是随着开始亏钱的，但是越来越赚钱，越来越赚钱， 那给一造出来就是百分之百比，有什么优点？

一些竞争对手在还没有赚钱的时候就输了，没有这个耐心，所以呢？ 我们理论上来说就需要有一种长远的眼光，我们不能仅盯住一单，是 应该很简单，如果我走一步车被你吃了，但我看了三步之后我将死你 的老将没关系，车给你吃没事。

赚钱的核心不在于永远获得一个超出大于百分之百的这个赚钱机器， 这个产出比这是不可能的，如果你有幸获得了这样，你要记住你的时 间不会太久。

如果你要想更好的保护你的生意，需要玩时间的价值，就是说开始是 亏钱的，慢慢慢的赚钱，当然了，它是不可能一直赚钱的，很可能的 情况是这样的。

任何一个赚钱机器有一个生命周期，开始是亏钱的，慢慢到这井喷， 然后开始走下坡，但是没关系，我们可以利用这段时间做非常好的安 排，所以我们希望有一台赚钱机器，开始不赚钱。但是我们确定在一

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周后，两周后，一个月后，两个月后百分之百赚钱，可以赚好多倍！ 如果我们有这样一个机器，那我告诉你，你应该选择一个现在不赚钱， 在未来几乎可以确定赚钱的东西。

而不是说立刻就赚钱，这是一个长远的眼光，还有一种情况，现在大 家 了解了小于百分之百没有关系，关键是明天会怎么样，后天会怎样？

我们要问这个问题时间的价值，这是一个方面，还有另外一个情况，

比如说我们有分组的两个机器组合出来，它组合起来之后可以赚钱， 我觉得效率非常高，我们做这样的事情，所以系统的思维必须是这样 的，现在我们回到这个赚钱机器。

（。。。。。。重点二：下面三段说明：系统就是赚钱机器，就是资产的组合）。

赚钱机器这里面现金输入，这里面现金产出，那我们现在再来研究， 你们觉得赚钱机器究竟是什么？

赚钱机器在这里，我的定义是资产组合。

赚钱机器是若干个资产的组合，什么叫资产就是能够 帮助你持续赚钱的有价值一个东西。

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比如说如果你在静安寺有一个别墅，如果你在徐家汇有一个广告牌， 他会持续的帮你赚钱，对持续帮你赚钱的这些就是资产，当然如果你 有一个品牌，也是给持续的帮你赚钱，作为一个持续帮你赚钱的一个 东西，我们就定义为资产

资产的组合产生赚钱机器，不同资产的组合产生不同的赚钱机器的效 率不一样，那我们通常知道对于我们营销人员说， 有几类非常重要的 资产？

一、 产品

比如说今天我们上个课然后大家大家都付钱了，我们把所有的录像机 架起来就录下来这套资料是不是这个资产，因为将来他还有很多种， 在营销高手的手里有无限多的发挥的空间，今天这三天的录像我可以 有一百种不同的玩法。其实如果你们知道我最初是怎么开始，我是中 国第一个把摄像机架到拍摄自己的课程，在 2005 年所有的培训师都 不敢架摄像机的时候，一架别人一看接下来上课，但我的所有课都是 什么意思，我不在意。

所以呢，我第一次上课就是我是上了一个三千五千块钱的英语培训， 那在 2005 年是天价，但是我把它录下来，然后我把它做成了一套十 张光碟，然后做了一套，可以不需要来现场就可以学的，然后卖一千

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块钱，在一年卖了两万套。

所以一年我就招了几十人对吧？所以产品是资产，就是可以重复的使 用，不同的场景，不同组合，这三天我会看产品各种各样的组合在营 销高手手里。

产品不是一个东西，是可以不断的被拆解被组合的东西，但是产品最 核心的资产。

所以如果你看看你企业有哪些产品，尤其是当然了，如果是你研发了 你用的知识产权的，这是一个资产但即使不是你研发的拥有某一个区 域代理权的，它也是一个资产，只是这个资产有一定的局限性，但它 也是个资产，

（。。。。。。。重点三：下面四段说明：除了实物产品是资产外，虚拟的产品也是资产。比如，销售流程、文案、销售信都是资产）。

所以产品另外一个呢？假如说。这个 808 桃花盛宴， 这么一个促销流程，这个流程当然我只用过一次，但是如果我把这个 流程写下来，我想我再指导其他人去做它会产生类似的结果，所以我 们的促销实际上是一个资产。

假如你写了一个文案只要在某个地方一投，然后百百分之三的人就会 给你钱，只要一投就会给你钱，这个广告是不是资产？

可以重复使用，不断赚钱的东西就是资产，

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如果你盘点一下你有很多促销的方案，你比如说我有很多的销售信， 有些销售信我原封不动的发上去一定会有成交，我稍微改一下会成交 的更好，所以这些就是你的资产。

808 现场录音一万块钱给你，我现场说了然后一百多万的带货加上八 十万的打赏或者收一万块钱，我给你交给你一件那我相信在中国我想 招一百个人肯定可以对吧，一万块钱拿回去用。如果你自己摸索。好多 人考虑我的东西，因为他不知道关键点在哪里，那我告诉你关键点在 哪里？

给你这套东西，如果我要说你只有承诺在三个月内你去用然后如果你 赚不到十倍的钱，一万块钱我退给你，

但是两种情况 1 、 如果你不用，我不能退有你承诺用你没有，如果你 用了没有赚到我退给，如果三个月之内，你不用，我不退，用了赚不 到我退，那我这样是不是更好卖？分分钟就刚才这个事情 808 ， 我可 以卖一百个人，一万块钱，如果愿意做的好事，有很多事情值得做， 我愿意做这就是这个我的问题，对吧，不爱做这个事情。所以很多人 说我是不喜欢钱，有钱不赚的就是我更想说怎么赚钱，不喜欢这个解 读，我自己呢？

这个不是特别赞，还有 另外一类最大最大的资产。最核心那就是客户

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名单。

（。。。。。。重点四：下面三段说明：客户是根本性资产，没有客户，所有资产都是无法发挥效果的）。

你的客户名单是最重要的资产，所有的资产离开客户名单都无法发挥效果 ，

请问促销如果没有客户名单，促销方案有用吗，没用。

请问产品如果没有客户名单，有用吗？

在市场经济里最核心的资产是客户名单，有了客户名单，可以没有产 品，只要我有一个客户名单。

我需要指出的客户名单不是名单，如果只是名单，做垃圾邮件的人名 单多的是， 所谓的客户名单和名单最大的区别是客户名单上的每一个 人都知道你是谁，都给你买过东西，都非常的开心，都喜欢你， 这是 最重要的，

所以名单在于你和他之间的链接，如果没有链接，名单没有价值， 所 以假如说你有一个客户的名单，没有产品，你一定能够找到他的产 品，可以卖给他，因为他信任你，如果你找不到另外一个他真的需要的 产品，而且你做了一个这样承诺，不满意，退回了没关系的，你一定 要卖。如果你不想卖，你跟另外一个合作你说那哥们的产品你一定需

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要我自己用了，我觉得非常好，然后那哥们向我保证，只要是我的客 户名单上的人，你们买完之后，三个月之内，任何时候不满意退回去， 他百分之百退钱，

你觉得我们接下来要围着客户名单来做文章，

（。。。。。。重点五：下面三段说明：人脉就是钱脉。）

世界上最好的客户名单是了解你熟悉你，认可你，喜欢你，热爱你， 相信你，然后他可以帮你推荐，他购买的品味最高，购买最高的价格 不会给你讨价还价，最好的客户。

如何打造这样的客户名单，什么才是最好？

如果我们要打造的赚钱机器，所有的这些资产我们都需要做，但最重 要的是客户名单，所以有了客户名单这个资产，你就可以随时随地赚 钱。

曾经有一个甲壳虫乐队，甲壳虫乐队，这个给各位叫做蒋蒋兰恩，他 说今日生活非常的轻松，非常简单，生活太美好了！他说如果我想要 一个新的游泳池，我就坐下来倒一杯咖啡，写一首歌，然后几天之后 游泳池就有了，因为很多人就买这个歌，然后他说：如果我想要一个 别墅，那我就坐下来再写一首歌，然后几天之后我的别墅就有。他说 的只对了一半， 其实真正让他有这个自信，想要游泳池，就来游泳池，

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想要别墅，来别墅的不是那首歌，是全世界各地缩影，百万计的如痴 如醉的粉丝。 所以粉丝才是让他有信心，其实他写的歌都不一定是最好的，游泳池 得到了，是不是？所以记住了他的核心的资产不是这个歌曲，只是他 的产品，所以他一直在经营的是这个，因为这些粉丝在他的名单上， 是因为听过他的歌，买过他的东西，很喜欢，很狂热，很热爱，所以 这是最重要的。

如果我们要想轻松赚钱，我们就要想清楚客户名单如何经营，这些客 户名单是我们重要的资产。

如何经营客户名单和你的关系，记住了，不是名单，是链接！

如何经营一群客户？

让这些客户对您有一种特别的感觉，然后任何时候，你想要游泳池， 你就开发一个产品，其实开发产品不难，假如说我有 10 万个这样的 铁杆粉丝，

我知道他们想要什么，

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我知道他的问题在哪里？

他们想要是什么？ 实现什么目标？

然后我自己开发不了产品，如果我登一个广告说，我的客户有这样的 需求，需要这样的指标需要解决这个问题，你觉得，我如果更多广告， 让别人想方法开发产品能不能找到人？

分分钟这个世界生产产品的人太多了，就像写书的人多，都觉得写书 很难，你知道有多少人写完书卖不好非常多，我认识的就有很多。

所以这个世界上最重要的是如何跟别人链接，有了链接，链接就相当 于一个通道，有了这个链接一切！

我们慢慢的聚焦，要聚焦获得最重要的资产，你会看， 其实你们认识 的客户和真正我们想要的还差很多，其实高手和一般人最大的区别就 是高手对同样一个事情十种， 20 种，一百个不同的看它的角度， 就像人说爱斯基摩人看雪那是相当的专业，我们看到雪也就是一种就 是雪，如果你再仔细看，你可能说形状不同大概有两种，三种，但是

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爱斯基摩人可以看出 36 度不同的视角。

从上海飞到广州，上海飞到广州然后看到这个山脉每次看都是一模一 样，但是如果也是一个地名学家看，这一看哇这是什么地方，这是什 么地方完全不一样。

如果我们要培养我们的绝活，真的就是在同样一个事情，你会看到不 同的东西，

这三天就会看你再看客户名单，完全不一样，你们知道什么是最好的， 什么是一般般，然后更重要的是如何打造自己最好的客户名单，你知 道作为营销人，当你把所有的这些东西研究透的时候，你应该能够选 择客户。

你知道作为一个营销人，怎么能够证明你做的很好，就是他说最大的 快乐是你可以不喜欢的客户随便把他解除掉，拿走你的钱，我不想让 你做客户了，

我想赚钱，但是我不想赚你的钱，你这种方式，我觉得我们在一起的 浪费时间，所以没必要，我说你看你自己不研究，你让我帮你做，你 就不相信，然后这么推敲，那么推敲，如果你的推敲有用，可以代替 你的行动，那你就不用来找我了，我说你的所有的一切的推敲，辩论

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都可以用一个行动来回答，回答做完了行还不行，你就不要那么辩论 了，我说：你是喜欢辩论的人，不喜欢赚钱的人，所以你做营销，我 希望你们做到最后， 其实做生意只是交朋友， 交朋友是什么？

交朋友是链接两个人之间的链体，交朋友是一种深度的链接，就是我 喜欢你，你喜欢我，你认可我，我认可你，你帮我，我帮助你，那这 是一种深度的链接，

客户也一样，客户购买你的产品，也是在帮助你，因为他在别的地方 用自己的时间去赚来的钱，然后用来交换你的产品，实际上他在帮助 你，但是你也在帮助他，因为他解决不了的问题，你用自己的思想， 琢磨出来一个解决方案和他进行交换。

我希望你看营销最后链接是最重要的交换 这个性质，其实我们朋友之 间也不是说纯正的，虽然不是市场经济的这样，但是朋友与朋友之间 也是处于一种交换的关系。

比如说好久不见，今天一起吃个饭，喝个咖啡，我们再聊起来，你给 我分享的信息，我感觉到很受用，很开心，我分享了你也觉得有时候， 有时候太浪费时间了，太无聊了，其实这个朋友不可能持续。

人人之间的所有的东西都是相互的支持，相互的扶持，所以这就需要

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同频，你会发现有些人，你只要见一次面，这一辈子都不想见，有没 有这种情况，那你愿意让他成为你的客户吗？当然不用。

所以我觉得 营销你一定要选择自己的客户 ， 在这三天你会看明白，你 必须要选择自己的客户，但是我会告诉你怎么选，什么样的客户才是 最好， 不要相信他的语言，要相信他的行为，行动比语言更重要。 所以现在我们清楚了这个赚钱机器，如果我们要打造一个系统，就是 一个赚钱机器，赚进机器概念上钱输出去投入，产出比大于百分之百 非常好，但是永远大一百，不可能。

我们打造的最理想的是今天亏钱没有关系，明天，下个礼拜我们能够 有非常百分 90 ， 百分之九十九的信心说他肯定赚钱赚多少倍。

你知道吗？这是这是高手和低手最大的区别， 低手每次出手都想赚钱， 几乎做不到，所以高手今天我甚至是故意亏的没关系，但是下个周， 下个月，我一定赚钱。 我们想要的是长期主义者，要长远的眼光来看

二、 要看组合这件事情，我做的没有赚钱没有关系，但是那件事情和 这件事情一组合就好，我们想要的是这种东西，这种东西才是最精彩

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的，

我的第一次的英语培训这个五千块钱一个人，我当时有 60 多个人没 有赚多少钱，但是我告诉你就五千块钱的 3 天的英语培训启动了我整 个的营销生涯。

就是五千块钱三天的英语培训，因为价格比较高来的都是白领，金领 和一些企业老板，做外贸的企业老板，所以因为是这样的成人，价格 很高，五千块钱，你想在 2005 年应该是这个 16 年前，然后我就前 两天给他们讲了英语，第二天给他们讲点营销，

我说你们知道吗？我除了英语，我还研究点营销，给你们摆活一下看 你们喜欢不喜欢，然后最后一天，我就给他们讲了营销，那是第一次 跟大家公开分享，结果你分享了特别喜欢，超喜欢，

第三天我就不讲英语，然后整个第三天讲的全是营销，全是我这个最 核心的一些概念，结果大家非常喜欢好，

然后我就把三天全部录下来 了。 然后三天录下来之后，我拿了一套光碟卖了很多钱，卖了两千万，这 一年其实不止，后来还是其他的一些东西，但是最终它是怎么启动我 的营销生涯的，然后有了这三天的录像，我截取了其中的 40 分钟，

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非常精彩的四十分钟，

（。。。。。。重点六：下面四段说明：只要有价值的知识就可以引流，不一定非要是同行的知识。比如，克亚老师通过英语知识，引流学营销的客户。也就是同群异类可以引流——不同行业必须有相关点。

所以《打造你的赚钱机器1.0版》里面，27个学员有很多是做英语培训的，或者是做记忆力培训的。）

然后这个我挂到了我的博客，然后我有大概几万个邮件列表，邮件名 单，不是说我从别的地方来，是读过我的畅销书，《都是英语者的祸》 有我来信的这些人，然后就发了一份，大部分学英语的，我想也有一 部分可能做生意的，我说这个你知道吗？

我这个前几天做了一次让大家不可思议的东西，我做三天的英语培训， 然后收了五千块钱。更多的是所有人都开心，我说你们不满意，把钱 要走结果没有一个人要走，很开心那你知道吗？除了英语我还跟大家 分享如何赚钱，大家都非常喜欢，我截取了 40 分钟，这 40 分钟的 一张录像放在我的博客上，我知道你们没来没关系，免费去欣赏一下， 很多人看一下，没有压力，然后所有人都来博客看评论说太棒了，留 了评论然后接下来呢？

我说你们看到这 40 分钟很过瘾，对吧？

那我准备做一个三天的纯粹的营销的培训，在北京三天不讲英语了全 是营销，如果你们觉得那四十分钟对你很有启发，让你热血沸腾，那么 很显然我三天的录像全寄给你，那你肯定更兴奋，很简单，我要做一 个三天三万块钱的营销培训，

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（。。。。。。重点七：以下两段说明“克亚营销导图”就是最好的成交主张：克亚老师采取分段成交法，且是客户没有风险地一步步走下去。每一步都可赚回成本。）

那在 2008 年时几乎在中国没有人敢叫这个价，但是呢？我说你不用 担心，如果你觉得那 40 分钟的录像让你很兴奋，至少可以从那 40 分钟上多赚三千块钱，那么你很安全，你给我打三千块钱，我把这 3 天的录像全部寄给你然后你随便看，如果你看完了整个三天的录像如 果你没有感觉，那你把录像给我寄我的，我把三千块钱退给你，我感 谢你信任，

如果你觉得这三天的录像可以让你一年之内至少可以赚个三万块钱， 那么一点呢？你再补交 2 万七，你来北京参加过三天的培训，我给你 第二天中午 12 点一天半的时间，虽然内容只讲了一半， 如果这一半，如果你觉得这一半的内容你不能在一年之内多赚 30 万， 那在现场，我把三万块钱还给你，然后你来北京的机票我给你报了， 然后你两天的酒店机票我给你报了怎么样？

没问题，所以 2008 年就靠这个东西，这条录像加三个步骤，然后找 了 27 个人，每个人交 3 万，当时是不可思议的价格，当然了你们想 如果没有 5000 块钱的英语培训就没有我的营销，当然，我也没有机 会走出来给大家分享，当然营销三天三万块钱的课程就是打造你的赚 钱机器，我相信在座所有人都都看过这个录像。 这套录像是因为从内力产生的，所以你看一系列的东西的这个结合而 产生，所以可以说 3 天 5000 块钱的英语培训，并没有给我带来多什

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么，你想五千块钱， 67 个人三十几万吧，其实这种三天也没什么对 吧，但是为什么我特别有信心做了定位，我后来全部在我的脑海中排 排好之后，我才开始做，所以我知道我第三天要跟大家分享这个。然 后我知道他会兴奋，然后我知道我会把它记录下来，我知道我会把它 做成视频，然后接着去推出我的营销，实际上三天五千块钱的英语培 训，实际上是我的一个设计。

因为我没有兴趣一直去做英语，那是第一场也是最后一场没有了，其 实完全是一个嫁接，所以那套 CD 卖出了很多，

因为那套 CD 产生了很多精彩的英雄案例，包括我你们看到的桃花岛 808 ， 1369 都有那时候的影子，其实我对这个多米诺我会感觉呢？ 给大家分享过去的故事就是最初的感觉就是说我有这套英语培训的 DVD 卖一千块钱，当中那有很多很多，然后呢我有一个学生教英语 的老师，也是我最初的这个三天五千块钱的学员，

然后呢，他在东莞做一个英语培训学校，然后他希望我去演讲给大家 讲英语，我说英语我都不怎么讲，我说你要想让我去呢，我们就做一 个好玩的东西，所以呢，当时的他有很多的老学员，好多，他培训了 好多年，然后他就营销说你们都知道我的营销很厉害，我的英语很厉 害，但是其实我的老师是更厉害。

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他的这个英语是收费最高三天五千块钱，我自己都亲自参与了，你们 的老师我都参与了三天五千块钱，现在我想请我的老师来给大家分享 英语学习，但是老师不想分享一些基础的小儿科的东西，想分享一些 高级的技术，如果你有兴趣，你们可以参加，但怎么参加呢？

因为老师要分享一些高级的英语学习技巧，所以呢？你们要有所准备， 克亚老师在将在一个月之后在我们当地一个五星级酒店演讲，演讲是 免费，但是你需要做一件事情，就是你需要观看克亚老师卖了好几万 的这一套光碟，因为基础知识都在这里，克亚老师讲的是高级东西， 在这个基础之上，所以不会讲这个，每个人需要看，所以每个人需要 领一套，你交一千块钱的定金，老师讲完离开的时候，你把那个 DVD 送过来一千块钱拿走，拿走没有任何问题，但是你必须要看，不看没 有入场券，所以很多人大概有八百人交了一千块钱，领了一套，然后 回去看。

所以现场来了八百多个人，每一个人都看到我的光盘，每个人都交了 一千块钱，作为营销人，你有没有感觉到这个非常牛的机会，所以呢？ 在这个时候所有的人都交了钱，所有的人都领了光碟，然后我就给他 设计了另外一个用表演英语，我创造的方法叫表演英语的方法，开一 个表演英语培训班，有他来讲然后我问你表演英语培训班，

然后就在我演讲的现场推出价格一千块，每个人发了一张纸，如果你

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同意的话，报我们一千块钱的表演英语培训班，你只要打个勾，我们 就把一千块钱定金换成你的学费，然后本来你要还的这个套装就作为 赠品给你了，然后上完了 12 堂课之后，如果你觉得你没有巨大的收 获，你不满意你只需要告诉我们，你把一千块钱拿走，那套的 DVD 还是送给你，你觉得有没有压力就在那一个瞬间，不到十分钟我们成 交了 45 万，

这是那时候没有 Pos 机，在那个年代，你想看十分钟四十五万怎么 做到的，其实我玩了一个非常牛的概念，就这些人已经交钱了，就是 大部分人你知道吧，就是成交为什么难呢？就是交钱的瞬间和决策的 瞬间，是同一时间很痛苦说又要掏钱。

所以我巧妙的把交钱和决策分开了，所以钱已经交了，大家有这种心 理，还钱已经交给他不是我的钱，没有这么痛苦的，如果我现在马上 把钱拿出来给你等钱已经交给他，没有痛苦了就换个勾吗好，我愿意 大不了嘛，上完了 12 堂课，不满意还是我的，我不用还了对不对， 然后我就把钱要回来，你看所以呢？这个设计非常非常巧妙，但是这 是我的第一个多米诺的整个流程在微观。

其实我的从英语到营销实际上用了一个宏观的多米诺，比较长期的几 个步骤，但是在一个现场直接演绎一个多米诺，然后导致成交这是这 是我第一次。

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所以这个东西给了我信心，你想在 2007 年，我的营销其实真正还没 有推出来应该是 2007 年 2008 年早一点的时候，然后那个时候你们 想一下，那个时代互联网没有，移动互联网基本上没有。

在网上交钱很恐惧，在那个时代我们能够用十分钟成交 45 万，不可 思议，所以给到我很大的信心，后来我觉得多米诺这玩意有点意思， 所以我后来就把很多的精力转移到这里开始研究这些过程。

但是刚才那个多米诺其实有很多精彩的地方，其实最核心的概念就是 我觉得当时为什么做到的，就是因为我当时有一种顿悟，就是要把决 策和交钱分开，那么不在同一时间，不在同一地点。所以如果你们用 这个概念，如果你们用好，我相信你们的成交会非常好，效率非常高， 现在怎么样？

（。。。。。。重点八：以下三段说明：产品，销售流程和客户就是三大资产。客户名单和普通名单的区别是“是否有信任度”。）

给大家总结一下，

第一、这个赚钱机器，我们的产出比，不一定需要一直大于百分之百， 其实那样很难，我们需要的是随着时间的推延会越来越大，越来越大， 然后我们需要的是组合起来之后，被产生远远大于百分之百的这种情 况，最好的概念组合，而不是一台机器一直是百分之百的产出率，我 觉得很难。

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第二、 赚钱机器就是资产的组合，赚钱机器就是几种资产的组合， 你看看不管是阿里巴巴也好，不管是这个腾讯也好，其实就是若干的 资产的组合，产生了它不同的赚钱方法，然后对于我们营销的人来说 最重要的资产是产品、 促销（销售流程）和客户名单。

但是所有资产当中，所有资产当中最重要的是客户的名单，我说的所 有资产当中不只是在营销的领域，所有的领域，你要知道在一个市场 经济是需要交换才能产生现金的，交换都需要客户，客户名单是所有 资产当中最重要的资产，所有其他的资产离开客户名单是没有用的， 就像即使你在徐家汇有一个商铺，然后如果没有行人走这个店门前， 没有流量其实这个商品是不值钱的。

人是价值的根本，不只是名单，是链接，是信任，如何打造我们想要 的客户名单，是一切一切的根本。

所有营销的根本是打造强大的忠诚的客户名单，所以你们记得一点， 我们第一次很多人说我去成交，我成交第一个客户目的是为了得到他 的销售额的，我说错了，第一次成交的目的不是为了销售额的，第一 次成交的目的是为了获取那个客户的名单，因为只有获取客户的名单， 你打造你的世界上最值钱的资产才能够刚刚开始。

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看清了我们的赚钱机器，现金投入产出，那这里面有一个财富方程式： 你的收入等于什么呢？等于产出减去投入，产出减去投入这是你的收 入，但你的财富等于什么？ 你的财富等于收入加上赚钱机器，

大家明白了，你的收入等于出来的钱减去那个值，如果是挣的你的收 入是挣的，但是你的财富是什么呢？

是赚钱机器加上每一次的收入，一般的人都谈我的收入是多少，其实 更有钱的人，我一直说有钱，不在乎我身上的东西，我想要钱的时候 就能够赚到钱，那我为什么想要钱才能够赚到钱，是因为我有资产赚 钱机器，

如果你将来有一群稳定的客户，他们喜欢你熟悉，爱你崇拜你，他们 的需求，你非常了解，你用这个竞争力满足他的需求，我认为对你来 说就是策划一个产品那就是随时随地赚钱，所以 收入让你今天有钱， 资产财富，让你未来随时随地有钱。

你觉得假如说你可以称为一个十亿的亿万富翁你想今天就拥有 10 亿， 还是在未来，任何时候，你想要钱的时候，你都能够随时随地的拿到 钱？

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但是只有你可以其他人不行，你觉得你想要的是稳定，可预测的未来 还是现在，你们仔细想想就知道 ，

稳定的未来，如果你现在坐在 100 亿的现金上，对你来说可能是一 个风险，但是如果未来任何时候，你想要钱都有，对你来说是很安全 的。

我们打造这个系统就是最后要给你的是一个之前的赚钱机器，或者是 一个目前的组合。

但是你未来任何时候想要钱都有，就像我的直播间，我在直播间上卖 东西，如果我想卖东西，我在小店上挂东西，肯定会有人买百分之百， 对我来说没有意思，因为我现在不卖，我不停的给大家贡献干货，我 未来想要钱的时候，我更确定他们会买，所以他是一个这样的关系， 你在做的是一个今天一直到未来，把不确定变成了确定。

只有客户名单，我们才有稳定的未来，才有确定的未来，这是我们最 想要的。

就是跟大家分享整个的营销系统，我们的赚钱机器的组成部分，然后 我觉得这一块，这个前面的部分是一个背景，我希望你们知道我们在

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做什么，为什么要这么做，做这些事情非常非常重要。

不是在教我们怎么成交，怎么策划一个流程，但是我们做最重要的事 情，这就相当于一个医生，我们不是要解决你这个病人老感冒，我给 你这个康泰克吃完了，现在不是给你他了，给你让你的身体更强壮， 所以未来也不会感冒。

管理中国经济的不是拼命追求 GDP ， 而是让中国的整个经济基本面 更健康，因为只有这个才有了未来，

人类最大的问题，企业最大的问题，就是我们总是用现在的及时享乐， 来牺牲我们的未来，

这就是有战略眼光和没有战略眼光，最大的区别是有战略眼光的人在 经营未来，而没有战略眼光的人，只关注目前的及时享乐。

我们打造的是未来、是系统、是资产、是让你的企业，让你的营销机 器更健康，让你将来随时随地产生现金，让你虽然不是最好的文案高 手，虽然不是最好的策划促销活动的高人，但是照样也有钱，就像蒋 兰恩，虽然不是写的最好的歌，没关系，照样也会有人买。

所以我们要做的是真正的让你营销系统，让你赚钱机器更健康，更持

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久，更稳定，更能够具有确定性。

我们看整个给你拆解一下赚钱机器的组成部分，我们看这些组成部分 是什么？然后我们怎么样找到画龙点睛，牵一发而动全身的点在哪 里？然后我们一一的讲解好吗？

所有的一切最终我现在追随到所有的智慧的源泉其实就是人性，就是 人的欲望，人的需求，人的渴望在驱动整个世界的运营，在驱动整个 世界的组织形式和运营形式，我已经找到了这个原动力，

但是怎么把这个东西用在一个点上，把它发力执行，接下来我设定我 的人生应该做这个事情，而不是在把我自己的大量的时间用来打造思 想体系，我认为思想体系已经完善，我现在要做一些精彩的东西，最 近才走出来所以我发誓了要找一些我能够教他他也能够启发我能够 让我兴奋的东西，我觉得这样才是最好的一种陪伴，结合碰撞，所以 我想到了一个非常非常好，无天设想像庞娟，苏秦、张仪这些人对鬼 谷子肯定是有影响的。

反而鬼夫子坐在那里整天跟他们分享也没什么，其实人生还是要受到 激发，我觉得才感觉到很有意思。就是需要相互激发，其实每个人到 生活的那个阶段上其实可能都会过到这，你需要一些激发，让你感觉 到很兴奋。

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其实这个营销绝对是一个神奇的武器，不只是赚钱，我认为等到了一 定程度，你营销不只是赚钱，就像就像你练剑，不只是为了打败别人 其实有很多的东西让你看见一个全新的世界，那你理解这个世界，理 解人与人之间的关系，理解人为什么要做他做的事情，我觉得这是非 常非常重要的，所以营销我觉得比其他东西最神奇的地方，就是你可 以专注这些事情。

热爱他创新同时顺便赚钱，在画画，喜欢画画，但是光天天把自己憋 在画室的，也不想再去卖，但是我觉得营销本身就是做这个非常非常 有意思。 非常非常的好玩，所以欢迎你们进入营销的世界，文案也非 常重要，文案呢？我觉得这么说吧，就是如果你什么都没学营销，如 果你把语文案学好了。你是可以生活的很好，但是如果你练完了所有 的营销内功，再回来学文案，完全不同的境界像我现在写文案的感觉 和那个和以前的不一样。

就是开始，你往往咬文嚼字，对字特别的讲究结构，其实到了一定的 程度，你的内功让这封信起作用，你的表面的东西，并不是不能说不 重要，但是没有那么重要，不值得去这样，关键是你的想法，你的概 念也没到位，然后你的整体的故事脉络是不是设计的很好，就像一部 好的小说，它的整体的设计很好，其实具体的某一页的这个人物的描 述也不是说那么重要，你会发现任何一个行业的大师，等他到了一定

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程度的时候，他做事的时候显得很随意。

但是他知道关键点在哪，其他地方都是很随意的，就是销售就是到了 这么一个程度，其实我跟我师傅在一起我发现他经常坐在飞机上，坐 头等舱哪个容易有写信，然后上飞机开始写，然后下飞机写好了，你 知道吗？他基本上都是这样的，他结果师傅从来不用电脑，写信从来 都是用纸和笔写信，所以他喜欢这样去做这个很随意的，其实他后来 基本上他的工作方式就是他找一些写的不错的文案高手，然后给他花 个 15 分钟指点一下。达到一些概念，故事因素，他们写的本来不错， 但是一些核心的力量，所以文案呢我觉得是一个非常神奇的东西，但 是你要把它用好了，是需要内功的，所以我觉得。像我的师傅，毕生 都在搞文案，但是他的文案非常厉害，真的非常厉害，这个你们没学 过文案。

你们体验不到他的力量，这个人他花了一生都在研究，所以我觉得无 论是一个很好的入门最终你比如说你的策划很厉害，最后你还是需要 有个东西放在客户的面前，看到的才会给你钱，对不对，否则他怎么 会给你钱？你说你看我的内功是不是很厉害，掏钱嘛不行啊，是吧， 他需要一个展示的东西，这个东西呢非常非常的，非常神奇。

所以我觉得郑宇研究闻难很好但是我希望坚持这个方向，我相信有很 多很多精彩的东西，其实我在跟我师父学的时候，在这个过程中。

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我也发现有很多很多很多创新的地方所以我曾经也想过专注文案，但 是两个东西让我最后打消到这个想法，一个想法呢？我觉得我师傅太 厉害了，我觉得超太难了。这个所以我就没去做的，但另外一个事情 是因为我发现了另外一个东西，很好的东西，我师傅可能搞不懂的东 西，所以我觉得这个挺好的，我就可以想来吹牛了，这是这是我的决 定，自己要做什么，营销的这个事件我们说了就是等你进去了之后你 会发现很多很多神奇的东西太好玩了，所以我敢相信等你们营销水平 到了一定的程度，你们拿一本金庸的小说去读。

我相信会给你们很多的启发，我觉得所有东西都是可关联的，都可以 借力的，所以我现在的很多的想法基本上都是来自于外面的东西，激 发一些，读一本小说还会挺好，然后就非常非常的棒。

你的营销水平才能越来高，更重要的是你的利润越会越来越好，你受 到的尊重点，你有权利选择客户，人生最重要的是拥有选择权，我可 以选择我的命运，我可以选择我的未来，可以选择任务，这个非常准 所以超高价，永远往这个方向，往这个方向走，不要往那方向这种平 价绝对是失败的。

第二选择客户你记住了就是如果所有的你的产品，如果你的产品是代 表你的心血，代表你的智慧，代表你的经验，代表你的那么你的产品

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永远不要谁给钱卖给谁，这就相当于谁给钱你跟谁做朋友怎么可能哦， 我给你一百块钱，陪我喝杯咖啡吧，对不对，怎么可能。

所以你记住一点，你的个性， 你的个性一定要寻找，找到真正享受你 的思想的人，你的产品也一样，所以呢，我觉得这个非常重要，但是 有一个前提，你们永远不要被最大所诱惑，这个世界永远不是最大的 最棒，是最有特色的最棒，我觉得不要被最大诱惑，越大越好，没有 必要，要做最有特色的，最有意义，最有特点的，非常重要。

要打造自己特点，只有如果你被最大诱惑。你不可能有选择，你想要 越来越多，我要市场份额，我要更多的人，那最后你没有能力选择别 人，你只被别人选择，非常非常难，就像没有任何的特色，所以我想 你们跟我学习营销的这，你们永远不要往低价方向走，想办法克服重 力，如此的普遍，但是有人能够克服重力，记住一点，所以低价，虽 然内远但是永远可以克服。

第二、永远做选择的一方，不要成为被选择的地方，被选择是很被动。

你仔细想象营销是干嘛？

确定谁是你的客户，如何吸引他，然后如何让他满足，然后如何形成 一个系统，他被源源不断的吸引来。

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这是我们要解决的东西，你们其实很多人不相信营销，只相信产品， 其实你们觉得乔布斯很厉害是因为他研发了苹果手机，实际上真正乔 布斯最厉害的不是产品，是他的营销，他的营销其实就告诉了一个概 念，有机会我们讲品牌的时候告诉他其实乔布斯的一个非常重要的概 念就是与众不同，跟别人不一样，如果你仔细想象，每个人都希望与 众不同，只是他找到了人们内心的那种渴望和需求，然后产生了共鸣， 你觉得为什么最早一批人喜欢用苹果手机，就是跟别人不一样？

你发现没有用这个苹果手机的人和其他人就是我跟别人不一样，所以 是他们最初的需求，他找到了一种链接的点，其实这个我觉得品牌营 销、 直复营销也好，还有公共营销也好，在不同的历史发展阶段就是 三种发展方向，其实很简单，最终所有的一切就是要对于企业来说， 成交是最重要的任务，就是企业的目标就是客户必须愿意买单，客户 愿意买单，促成成交，然后不断的成交，这才是企业未来的发展方向， 所以公共关系事件营销，品牌营销，直复式营销，最终都是为了这个 成交，但是采用的哲学和指导思想是不一样。

那事件营销希望利用大众传媒制造一个事件，然后通过这个事件改变 人们对某个产品和企业的认知，当然这种认知是有利于购买的，但是 你影响了谁，影响到什么程度，那个人会不会购买，何谁购买？不知 道…

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你追求的是轰动和数量，你觉得只要影响一百万人一定会有一帮人去 购买，这是你的基本秩序，这是事件和营销。

品牌营销就是设计一种形象，找出你的内心的诉求也好，然后把它变 成一种广告片，重复的宣传，重复的宣传，形成条件反射，所以让你 对某一个品牌和产品有了固定的认知。

那这跟公共关系有什么不同，公共关系是利用大众传媒，这个是不可 控的，你知道那个事件多少媒体会跟进？响应不知道，所以这个东西 是很难控制的，所以为什么有的人一个时间就起来了，一个人起来， 就像前一段时间这个河南发洪水一样，对吧，突然就两个就起了，但 是你想去重复那个吗？你等不来这个机会。

你不一定能够立刻产生想法，所以呢？品牌营销跟这个公共营销有一 个改进，就是它可以主动的传播，然后改变认知，但是它还有一个问 题，你影响到谁，影响到什么程度，它会不会购买，离购买还有多远？ 不知道，有的人成功了，大部分人没有成功，所以这是一个类似于赌 博的一个做法。

对企业直复式营销就是我今天跟客户的一次互动，虽然是通过报纸， 通过杂志，通过公众号，通过这个电视，虽然适合通过是互动，但是。

营销谋略（41～80页：含有抓潜内容）

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我追求的是让足够多的人跟我有一个真实的可以衡量的互动，最好是 成交，所以今天这个我登广告，抱着广告影响十万人，我不管十万人 多少，我只追求有多少人都购买。

如果有十万人看到我的广告，有一百个人购买我就赚钱了，那我觉得 我首先要追求一百个人，然后如果有两百个那就更赚，如果三百个赚 但首先确保如果有一百个这个事情你可以做没亏钱。

所以直复式营销跟品牌营销最大的区别，世界营销和品牌营销是从传 播学来的，就是追求的是传播而直复式营销是从哪来的？

是从销售来的，所以他认为广告就相当于我的销售人员去拜访了十万 的人，还是这么看问题，所以我的销售人员去拜访客户，你的经理一 定要告诉他你要实现一个结果你不要跟我说，经理我今天上午看了十 个客户有什么结果，我不知道，那可不行，你今天拜访十二个给我成 交几个，然后不成交的人，下一步动作是干嘛？所以呢？

直复营销其实最早的定义是倍增的，直复营销是倍增的销售，所以媒 体只是真的销售，所以他把一个人的销售进行了放大，所以他必须追 求结果。

但是大众传媒不一样，当然产品砸得越多越好，所以品牌营销，直复

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营销都有它的优势，但是如果你想清楚了这里边的逻辑，其实每一个 营销派别都有它可取之处，所以如何把这三个东西结合起来。然后全 是最重要的，所以在接下来的这个几天的时间，我们会聚焦如何打造 我们的的资产，然后关键点在哪里。

但同时我们把这三个营销合在一起，现在我的师傅呢说真的，我的师 傅特别的排斥品牌营销，他说那都是白痴，你知道吗？ 过去他说你那个时候是白痴，他就非常的反感但是我没有这么反感， 我觉得可以为我所用，说一个白痴可以一大群白痴天天年复一年的做 这个事情毕竟有用，我觉得我们可能没有理解它的使用范围是什么， 对某一类企业肯定是实用的，所以这是它的区别，其实后来我就把更 多的精力关注

其实我发现假设另一群是白痴，我觉得是最简单的，已经不用研究了， 但是假设它不是白痴，你在问自己，它不是白痴，为什么今天做这个 事情肯定有。好用的地方在哪里呢？所以等你进去的时候，你会发现 他们有它的使用范围，确实品牌营销也创造了很多精彩的东西，所以 你把这个东西研究清楚的把它组合起来就非常好了。

我们把整个的系统给大家过一遍，就是整个我们的赚钱机器系统是怎 么样的结构，然后有哪些元素，哪些元素之间，他们是什么样的关系？

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举一个非常重要的例子，我们要把客户名单当成一个资产，既然是资 产，如何从资产当中赚钱呢？

非常简单，其实就像买房子一样，买房子是今天我花钱买了，然后等 市场发展好的时候把它卖出去，什么也没做，对房子啥也没做，就是 等时间，这不是主动的投资，这实际上是很被动的，完全靠大势。

营销不能这么做，营销更多的像是一个什么样的情况呢？

我在市场上买了一个房子，可能用低价把它买来，但是我有一个绝活， 让这个房子增值，对房子进行改造，这房子进行重新的装修安排，这 个房子更值钱了，然后把它卖掉，这是一种投资方式，最有可能的什 么呢？

你不需要等时机，你靠是你的绝活，给这个资产做了升级，这是一种 资产做出价值的方法，那还有一种方法，是我在市场上花低价钱买了 一个房子，然后我有个绝活，把房子的价值增加了，然后装修改造， 各方面更有价值了，但是我不是卖我每个月收房租，这是通常的最常 见的。

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如何让资产增值的方法？

就是我有绝活，所以如果我什么都不做，这个房子在原来的房东那时 候租金它是很低的，但是因为我的绝活，把它增值了，租金就会高了。

我们到别人的鱼塘里花广告费，把一个客户获取来，然后当然如果我 们做的很好，立刻马上就可以有一部分钱进来，可能没有我们广告费 成本高。

比如：我们花一百块钱一个客户买来，我们很快可能平均来说，成交 他五十块钱，然后我们的获取成本就降低了，接下来我们经营这个客 户，建立他的信任，激发他的梦想，放大他的梦想， 培养他的购买习惯，然后在未来任何时候，我们想促销的时候，我们 就销售给他。

然后每次销售都有钱，因为我们培养了购买习惯，它的购买力增强， 它对价格的敏感度降低，然后购买的欲望增加，购买频率增加，各方 面，我们就能够不断的在未来，不一定甚至比月租甚至比房租还要好 的，我们随时随地都可能变现，这是更有可能的就是我们花一个低价 钱，把一个客户获得来，然后提升客户的价值，经营客户的价值，同 时不断的变现像收房租一样，

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当然了，你也可以过一段时间，假如说你获得了十万个这样的客户， 任何时候促销，你可以收到钱，但有一天你不想做这个生意了，你把 整个的公司连在客户名单一起卖了，实际上就相当于把房子卖掉。

（。。。。。。重点九：下面六段说明：我们要用投资的眼光看待营销，投资客户就可以“收房租”。所以抓潜要尽可能不惜成本。）

所以你的企业是怎么增值的，取决于你的企业最核心的资产，你的客 户名单的价值是怎么做起来？

所以我希望我们这三天用另外一个视角来看待你的营销，就像做投资 一样做营销，大家都告诉你低价买，高价卖，但是那些等时间是不可 靠的。

所有做过投资的人都知道大部分都是输的，因为市场随时这样摆动， 那样摆动，赢的是少部分人而已，但是如果你有绝活，像我说的你买 的东西进行增值那几乎百分之百你是可以赚钱的，营销就是这样，营 销没有任何的风险。

如果你做好了这样的计划，我们从现在开始， 我们把我们的营销看的 一种投资，然后投资的这个资产就是客户的名单，所谓客户名单的大 小，客户名单的质量，客户对你的信任度，客户的购买习惯，客户的 梦想，所有的这一切是衡量这个名单，未来产生现金流的可能性，稳

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定性以及大小。

如果我们这么看就非常简单，我们如何低价获得客户名单，其实最终 三天完了之后，我希望你们达到无所谓什么价格，都无所谓，但我一 定能够增值，所以最好是做到我不议价，什么价格我都可以接受，但 我的绝活是把价值增加的如此之高，购买成本已经不重要了。

我们就是投资客，所有的营销就是在投资经营增值套现客户这个过程。 ！！！！！

所以我希望你们从这个角度去看，假如说我们比喻就像一个农民，农 民花钱买了一块地，然后呢？这个地就是资产，怎么让它高产呢？

比如说他买了一头驴，让驴耕地，然后生产出粮食，农民可能没有想 象力，没有策略，

如何让更高产呢？ 然后买一只鞭子去抽这个驴子，然后抽一下它驴跑得快一点，生产率 高一点，然后它想要更大的增值，它就抽得狠一点，但是这是很辛苦 的，拼命的抽驴才能产生质量，

但是有一种更巧妙的方法，如何通过土地化学的方法，它对土壤的质 量品质进行分析，根据不同的土壤的构成吃不同的肥料，很容易产量 就会增加一倍，两倍，三倍，四倍。

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所以我们不是拼命的打客户，拼命地让它产生更多的象驴，而是就像 农民一样，不是拼命地抽这个驴子产生高产，而是要对土壤这个核心 的资产进行改造，然后它就会产生更多的客户也一样。

我们往往把所有的注意力集中到我们做促销的时候，要求成交率非常 高，然后这样的成交话术，那样的成交话术，其实无异于就是抽驴子，

我们需要做的是改善土壤这个很重要的资产，我们要把这个客户变成 一个资产，然后用我们的绝活把它做起来， 我们的绝活让客户增值如 此之高，我们的购买成本已经无关紧要了。

所以从现在开始，只要你是营销人，你是创业者，你的最重要的资产 就是你的客户名单，然后你的收入是每次促销从客户能够变多少现金， 但是这个东西取决你跟客户之间的关系，整个资产值不值钱，值多少 钱？

你需要做两件事情： 一件事情，短期来说，你需要做促销，把现金拿出来；

二件事情，长期来说，你要让这个资产值更多的钱； ！！！！！！

就是说要经营很多方面，明天我们会认真的讨论所有这方面，但更重 要的是你需要做成一个很好的平衡，理论上来说，如果你让一个资产 增值，这是涉及到未来的现金流。

那你怎么知道你的资产增值了呢？ 很简单，你的客户有没有增值，增多少，你在做促销，看看成交的情 况对不对？ 短期内成交是检验你这个资产价值的一个标准， 你的长期是衡量与短期促销未来的潜力，所以这两个是关联的， 作为创业者，你可能让你的营销人去做更多的促销的工作，做短期现 金流的产生。

但是对于你自己来说，可能更多的精力应该聚焦在如何让你的资产更 值钱，就是说你的职业经理人，可以做短期的事情，但是你需要做更 重要更长期的事情 , 所以这两个东西需要结合起来。

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我们的整一个客户的获得以及不断经营，这些客户不断升级的过程系 统是什么样？

一个系统由若干的因素决定，不是单一的因素，那这个系统是什么样 子呢？

这个系统就是克亚营销导图，但克亚销导图没有人从这么一个角度， 以前我们只是讲营销，那现在我想带着这种视角，你们接着看，我们 究竟在干什么，然后这个过程是不谋而合的，一模一样的。

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