二手车生意为什么难做（二手车商生意越来越难）

2020年和2021年，对于做了多年二手车的车商来说，这两年做二手车实际上还是比较稳定的，因为至少在收车的行情上，价格是越走越高的，没有类似2018年的下降波动行情，特别是畅销车型，例如奔驰C级，E级；甚至是某些特殊车型，客户开了半年卖回来还能挣钱，例如霸道、帕美等车型，价格越走越高，抢车也是更加激烈。这样的高价还能维持多久？我们不难想象，就像股价处于历史高位一样，最终会是谁来接盘？这两年车价是越卖越高，主要原因跟国际大环境和缺少芯片有关，但为什么二手车人这几年感觉生意是越来越难了呢？而生意越来越难肯定是部分人感觉难，有些车商这两年正是大展鸿图的好时机，那么二手车生意有好有坏，背后有原因是什么？那么接下来重点来分析这种现象。

目前国内的二手车商，经营模式多种多样，除了电商玩法以外，大部分车商实际还是以自己收销为主，信息中介的模式这里就先不谈了；国内这些二手车商，如果按经营场所来区分，就比较简单了，主要可以细分为，个人（无场地）、市场通用商铺商家、市场独立店商家、市场外独立门店商家；还有部分跟车相关的门店，例如维修店、保养店等，这一类量比较少，下面重点分析下几类主流车商群体为什感觉越来越难。

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按经营场所划分二手车商分三类

第一类：市场内通用商铺商家，这类商家的从业者数量应该是国内车商群体中占比最多的一类，估计至少要在80%以上，这类二手车商大部分是以夫妻店为主，或者两三好友一起合作的门店；这类车商经营的车型跨度也比较大，从5万到100万的都有，但大部分库存规模集中在5万-40万之间比较多，以中低端车为主；这类车商的年龄层是跨度比较大，有经营了20多年的老前辈，也有刚入行不久的95后，而他们有个最大的共同点，就是亲自收车卖车。另外一个特点就是两极分化严重，佛系经营的一类车商早上10.30到公司，接几个高价收车电话，中午睡个午觉，下午4.00准时下班。晚上约三五好友继续来个几场。而刚入行的年轻人来说，每天鸡血满满，加班直播到晚上12点，慢慢的差距怎么被拉开，就明白原因了。

由于这类车商经营的门店环境到经营的车型、购车服务，基本都一样，所以对于到市场里买车的客户来讲，市场里逛一圈后，发现车商每家都基本一样，想要买的车型也大同小异；所以这时往往拼的是哪家的销售员勤快些，嘴巴甜一些，人情事故做的更好一些。

由于同质化非常严重，导致商家之间的竞争更加剧烈，演变到了为了抢客户大打出手的情况，市场内车商卖车的过程中，经常会有贬低同行提升自己的情况，不为少数。这类商家，经营的最大问题就是同质化严重，没有自己的品牌和服务；这两年由于市场线下流量的分流，让部分二手车商感觉生意越来越难，收车收不到，卖车卖不掉。不过这类二手车商最大的优点就是经营灵活，成本相对较低，所以生命力也比较强。

第二类：市场内的独立门店商家，对于一二线城市的二手车市场来讲，车商在寻找升级方向，市场方实际上也在转型的路上；思路比较靠前的市场方，为了提升客户购车体验，满足逐步发展壮大的车商，在市场里装修出精品区或独立门店，重点培养几家标杆商户，这一类商家的库存规模主要集中在30-100台，主要以畅销车为主，均价在30万左右为多，这类独立展厅中，经营人群也有两种情况，一类是做了多年的二手车前辈，依靠前些年的积累，在区域里有一定的实力，也是区域内二手车行业的老大哥，但是经营理念往往较为落后，可以用佛系经营来形容，大部分都是自有资金，拿一个较好的展厅，图个面子和开心就好。另一类就是刚入行3-4年，年轻有想法有冲劲，和两个好兄弟一起合作，拿下独立展厅。知道自己实力较弱，为人处事和对待区域同行都比较客气。这类商家老板的日常工作中，大部分时间还是以收车卖车为主；虽然部分商家已经形成了采购团队；市场内独立店商家经营感觉越来越难的原因是经营成本相对较高，市场流量分流严重，再加上团队扩张变化大，管理上出现问题，资源也感觉有点跟不上。

第三类：市场外独立门店商家，能在市场外开独立品牌店的商家，品牌意识都比较强，这类商家大部分是从市场里的独立展厅搬出来，主要原因是市场里的展厅环境已难以满足公司日益发展的规模，更为重要的原因是，不想和市场内的车商每天打价格战，想做出些自己的风格来。这类车商往往具备以下几个优点，才能开好独立展厅，团队较强、资金充足、客户基盘有所积累、线上营销渠道已小有成就。这类车商主要经营以中高端车型为主，均价大部分在35-45万左右；这类二手车商由于展厅经营成本较大、团队人员较多，老板面临着管理效率提升的难题，所以这类商家群体中，有个明显的感受，如果老板无法从日常的收车卖车中转移到以公司管理时为重心的话，生意上相对来讲是比较困难的。

不知道你发现没有，这类二手车商老板慢慢脱离了曾经一起高价收车的圈子，改为让公司的采购总监参与了，自己慢慢的开始专注公司战略方向，团队管理。从每天和当地车商好友聊聊收车转变为，约两三好友专注探讨公司经营；所以这类商家老板让很多曾经供车的兄弟认为店开大了，摆起架子来了。实则不然，只是他更愿意和关注公司经营人探讨业务了。这类二手车商面临的两大难题就是精细化经营管理效率提升问题、高管人才的流失问题。

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二手车生意越来越难的外部因素

按经营场所区别维度分析完后，综合来看让二手车商感觉生意越来越难的原因可以归纳为两大类，外部环境原因和公司内部原因。下面按这两个维度详细探讨一下，从外部环境因素来看主要有5大原因：

1.僧多粥少；

由于二手车行业的经营门槛非常低，每年进入二手车行业的人群增长比例，要远超过二手车交易量的增长比例，所以导致僧多粥少的局面，在市场内经营的车商，只要有门面退租，就会有新的一批二手车人顶上去，由于经营的人多了，竞争自然也就比较激烈了。

2. 差价越来越透明

越来越薄；不管是因为二手车信息化越来越强，还是互联网信息平台越来越透明，二手车的收销价格，也逐步透明化，甚至不懂二手车的客户也可以用相关第三方平台，查出这车的收购和销售的参考价，我们先不谈这个到底有多准，但是对于一台车，这类估价软件相差也不会太大。据我个人收车的经历来看，这类软件对于日常常见畅销车型估价还是比较准的，只是那些有加装、冷门的一些大车估价才不太准确。而二手车商现阶段的主要盈利来源就是二手车差价和金融为主，金融稳定不变的情况下，就算你销售量和往年一样，经营成本上升，总毛利润却变少，自然就让你感觉付出越来越多，但挣的越来越少。

3.场地成本人员成本增加；

物以稀为贵，二手车做的人多了，展厅自然就会有更多的人在抢，生意好的门面，租金也会相对较高；对于市场方来讲，每年的主盈利收益就来自于开交易票和租金，人力成本大家都是在上升的，市场方也要提升盈利，在没有新的盈利来源之前，不提升租金还能怎么搞呢？人才也一样，每个区域内优秀的二手车销售或采购，车商抢着要，薪资自然也就高了起来；这和前几年互联网人才工资高的原因一样，被众多互联网平台抬起来的。

4. 流量已发生转移；

对于在市场方经营的车商来讲，原来愿意到市场内经营的主要原因就是因为市场有自然流量，因为各城市的消费者虽然不知道有哪家知名的二手车商家，但还是非常清楚，在城市的哪一角有卖二手车的地方，因此最早在2018年前后，每个区域内二手车市场才是销售二手车的主力军。但是2020和2021年因为疫情的影响，再加上新媒体的出现，反而让年轻的90后95后，不再依赖传统的互联网信息平台找车看车了，更愿意在视频新媒体上看车，这个因素的加速变化，反而让市场内的线下流量竞争更加激烈，市场内流量逐步向几家有特色有线上引流能力的商家聚集。特别是市场外独立品牌展厅，得益于展厅硬件体验好、车辆丰富众多、服务专业、售后有保障等优势，赢得了大批量想买二手车但又不敢买二手车的消费者的信赖。所以你会发现，这一两年，对于新媒体做的较好的独立展厅，正是腾飞的时机；而市场内的车商慢慢的发现每天市场内的车商比买车的客户都多，生意自然好不到哪去。

5.新媒体让优秀的人更优秀

为什么这两年市场内的二手车商生意明显出现下滑呢，我认为最重要的原因还是在于新媒体的出现，让大量想买二手车但又不敢买的那批人，知道自己的城市哪几家体验更好、品牌更有背书、购车服务更有保障的商家，慢慢这类品质更好的客户就不愿意去市场买车了，因为二手车交易市场里有个最大的问题就是鱼龙混杂，一个客户进去只要逛几家店，同行之间就开始互相抵毁了，谁的车是事故车，所以价格低等各种王婆卖瓜现象出现；特别是最近一两年大部分车商开始一口价销售，为什么众多在市场里的车商实施一口价很难实施呢，因为每天都面临着客户询价和比价，甚至再加上同行的诋毁，车价不能还价还卖的贵。

以上5点就是个人觉得外部环境的变化的原因导致这三大类二手车商感觉生意越来越难的原因。那么造成车商经营越来越难的内部原因有哪些呢，下面也给出个人的几点看法。

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二手车生意越来越难的内部因素

二手车商内部原因导致生意越来越难我感觉主要就两点，首先是管理问题，上面有讲过，大部分二手车商老板都是业务出身，采购绝对是高手，但开始管理团队时让自己开始犯难，大部分二手车人属于大大咧咧的那种，让他管理精细化的业务肯定静不下心来。虽然团队扩大了一倍，但是每天依旧关注高价收车，团队问题，招一个职业经理人来管理，慢慢的你会发现，公司团队抱怨很大，业务量起不来，慢慢的导致高层流失。

第二个问题就是老板的经营思路问题，经营上还是用着五六年前的老思路来经营现在的二手车业务，在这么一个变化巨快的赛道中，竞争如此激烈，想要在区域保持竞争力，甚至要保持领先，不去尝试一些新的思路和玩法怎么能可有所变化和突破。

最近抖音里有很多车商私信跟我沟通自己经营遇到的问题，表面话听起来是收车难，卖车更难，市场里还没有客户，实质是你自己有没有想好方案突围，并大胆的尝试。现阶段我认为正是车商从游击打法向正规军转型的时期，也可以说是残酷的淘汰期，大家都处在同样的环境下，看的是谁能找到适合自己的玩法和模式。

你觉得二手车人生意难吗：

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总结

所以建议二手车商特别是处在中大规模的二手车独立店商家，每天高价收车的同时，也要找到三五好友坐下来深度探讨公司经营现状，找到方向、找到可行的解决方案；有了方向，有了解决方案，自己才不会感觉迷茫。刚开始很多车商不以为然，慢慢的你会发现，有时候身边想去找几个能把自己公司经营情况讲清楚，还能一起深度探讨的二手车人，真的很少。这也是我为什么2019年组织国内优秀商家发起升级之路论坛的原因，给遇到管理问题的二手车人，有个可交流的地组织。有兴趣的老板欢迎关注抖音，或找我私聊。

最后送给二手车人一句话：”在风险可控的范围内折腾，还是非常有必要的！！"

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