销售的fabe法则（神奇的FABE销售法则）

有人称之为“法则”，有人称之为“话术”

作为一个市场营销专业毕业，且从事营销相关工作二十余年的“商场弄潮儿”（此处为“自黑”，特指浮浮沉沉，沉多余浮），可以说有理论，有实践。我感觉自己有必要有义务去分享和解读一些所谓“专业”其实“枯涩”的营销理论或销售法则，当然，我分享的一定是经过我亲自验证，确定有实用价值的。我希望用口语化的语言和真实案例让更多销售相关人员了解更多销售相关知识。

【FABE销售法则】书面说法

FABE 法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的销售法则，它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

具体来说，它分为四个部分，分别是：Features（特征）、Advantages（优点）、Benefits（利益）、Evidnece（证据）。

【FABE销售法则】口语说法

FABE销售法则，也有人叫“话术法则”“推销法则”。我叫它“销售法则”，因为“销售”囊括了“话术”和“推销”。我们不必过多纠结FABE四个字母代表什么单词，这几个单词怎么读，我们大多数人是学习后自用，又不是讲课，所以怎么读都无所谓，重要的是怎么解读。

我个人认为，用口语表达是这样的：这个东西“是什么，由什么构成（或制作而成）”，它能干什么（有什么用），对消费者/使用者有什么好处（能让消费者/怎么样），什么数据/案例可以证明。

举个例子：九峰毛健茶是一种由中草药-岩青兰烤制而成的山西药茶（F)。它本身具有草药岩青兰的功效，对抗肿瘤/降低胆固醇/抑制高血压有一定作用，同时因为岩青兰的中药特性，饮用毛健茶还不会影响睡眠（A）。长期饮用可以提高免疫力，增强抵抗力，让您保持一个健康的体魄（B）。药茶的功效主要取决于茶叶中中草药的功效，岩青兰的功效在《全国中草药汇编》一书中有详尽论述（E）。

用于对人物的介绍也完全可以。

案例：他叫某某某，来自某地，在某单位上班（F）。他的单位做XX的，他的岗位是做XX的（A）。他可以帮我们解决XX问题，有XX事可以找他（B）。上次他帮XX做XX事，只用了XX天，花了XX钱就办好了（E)。

重要提示

FABE销售法则适用于90%以上的人或物的介绍。F/A/B/E的顺序可以根据个人说话习惯和场景需求随机调整。重要的是抓住每个点，并平稳地连接过渡。如果愿意，不妨试一试，您会发现你的话术变得有条理/有主次/不拖沓。

神奇的FABE