谈判官面试的技巧有哪些（你所不知道的谈判）

你所不知道的谈判，“更好一点”谈判系统初识 | 谈判乐天派 第二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第165篇推文。

全文共4756字，阅读大约需要23分钟。

你今天谈判了吗？

没有？

真的吗？你只是没有意识到。

其实，你时刻都处在一个谈判环境中，只要你不是生活在一个孤岛上。

无论是口头的交流，还是一个肢体语言；无论是你有意为之，还是无心插柳；无论你是在单位和同事，还是在家里和你的孩子。

你几乎无法摆脱谈判，因为它不因为你不理会而不存在。

你也许不服，说，

我就是不谈判，谁来也不谈。

好吧，我说你只是选择了一种谈判的方式，叫做逃避。别惊讶，逃避也是一种谈判方式，只是这种方式通常都不是一种好的谈判方式而已。

没人强迫你去面对身边发生的每一次谈判，我也没有做到，因为其实这很累。

但“更好一点”谈判系统的思维方式，就是想让我们明白，如果我们关注谈判，并且能选择合适的方法，我们就能活的更好一点。

有一个寓言说得好，

凡事都分内行和外行，当一个外行望向窗外，他只看到一片平地；而内行看到的是地面细微处起伏不平的峰谷。

内行总是要比外行在同样的条件下得知更多的信息，他也总能利用这些优势获得更多的机会和更好的结果。

谈判就是这个道理。

二 改变

让我们看看懂得谈判能带给我们哪些改变。

在印度，女孩子们使用好的谈判方法来说服自己的父母不再逼她们服从指定婚姻；

同样的谈判方法解决了2008年美国作家协会的罢工。

一个学生连续18次面试，都没有拿到复试资格；然而，在了解一些谈判知识后，连续拿到了18个公司的最后面试资格，并选到了他理想的工作。

同样的谈判知识，被一些年轻父母用来有效的改善孩子们不愿刷牙的习惯。

一些学生们运用谈判知识来省些日常开销，这里7块钱，那里100块钱；同样的谈判知识，被一些商业大鳄用来节省了将近30亿美元的成本。

更不用说，同样的谈判被完美解决在，那些艰难的婚姻，珍贵的工作，重要的交易，不愿去看医生的老爸，不听大人话的孩子，这样的故事说也说不完。

你说，

我不属于这些人！

好吧，我想告诉你，应用过这些谈判知识的人，包括几十亿市值的公司，也包括家庭主妇，包括学生、销售人员、行政助理、执行董事、经理、律师、工程师、股票经纪人、卡车司机、建筑工人、艺术家等等等等。

如果这样的谈判知识适合他们，我相信它也适合于你。

本-弗莱德曼，某公司行政部内的一个经理，在明白了"更多一点”谈判系统的理念之后，他养成了一个习惯，总是会和代理商多问一句，

“今年你给你的新用户的折扣，是不是比给我这个多年忠诚续订的老客户要好啊？"

虽然这不是百试百灵，但他今年续订“纽约时代周刊”的价格就显著比去年降了三分之一。

金秀珍，一个韩国妈妈，她不断的尝试着用这样谈判思维来改善自己的生活，在给孩子订校外法语课之前，她先找到课程经理，和他先聊了很多自己在法国旅游的轶事，通过这样的方法建立人和人之间的沟通桥梁，最终她的费用下降了一年200美元。

三 有十二个观点是“更好一点”的前提

下面是“更好一点”谈判系统中十二种主要的策略，这些策略和大部分人的常规思维差别很大。

人的情绪和感知，在和对方谈判的时候比逻辑和权力要重要的多。

去探寻、珍视、理解对方脑中的那幅愿景，可以让你威力无穷，因为你的切入点更好；无论是谁，都会因为你珍视他而更愿意为你做一些事，我们的世界更多要面对的是这些情绪。

这就是谈判中内行和外行的区别。

1 一切都是为了谈判目标

谈判目标是你在谈判结束时希望完成的，它应该是你在谈判中唯一关注的东西，而往往人们在谈判的时候就是忘了目标这件事儿。

人们总是会因为无法控制的情绪问题，不自觉的忽略自己的谈判目标，俗话说的好，你跑偏了。

当你想和对方商量是不是可以把会议室让给你的时候，你就不应该就“把一个礼拜的会议室都订了是不是不合理或违反规定”，而争论的面红耳赤，这个立场争辩和你的目的毫无关系。

2 谈判永远的主题是对方不是你

如果你不理解对方脑海里的思维，不体会他们的感知，不拿捏他们的敏感度，不尊重他们的需求，不知道他们做事的风格和方式，对不起，你绝不可能说服他做任何决定。

在谈判中，你总是要惦记的，应该是对方的想法，是他们看待关系的逻辑和方法，是他们的世界观和价值观，永远把你自已当做谈判中最不重要的人。

记得总是提醒自己要做角色互换，总是站在对方的世界里看问题，一旦你掌握了更多的技术，还要尝试让对方站在你的世界里看问题。

冷酷的谈判优势还是谈判筹码，在“更多一点”系统里不被推荐，因为这或多或少会破坏你们之间的关系，甚至遭到对方后续的报复和反击。

一个理想的谈判协议，并不是对方勉强答应的那个，而是对方也迫切想要的那个。

3 让他们为情绪买单

人类是不理性的，当一场谈判对他来说越是重要，就会表现的越不理性，这样的规律即适用于第二次世界大战，也适用于上亿美元的商业并购，更适用于要你给她买冰激凌的女儿。

人的不理性，几乎就是情绪化引起的；当他们在情绪驱使下谈判，他们听不进去任何言语，他们不受任何规劝；

你的语言和文字在此时大都是无用的，尤其是当你妄图用理性来和他讲道理的时候。

你应该做的，是去利用对方此时的情绪特征和心态用同理心，把他们情绪的力量变为己用，让他们为自己的不理性买单，为自己的情绪买单。

4 这世上没有两个完全一样的谈判情形

世界上永远没有两粒相同的沙子。

这世上也没有两个完全一样的谈判情形。

哪怕是同一个人为了同一个事儿，在不同的时间，也会是不同的谈判情形。

所以，试图一劳永逸的解决所有谈判问题是不实际的。

比如，到底要不要先开价这个问题，当你面对不同风格的人时，就完全不能一概而论。

当你面对不同民族的时候，比如日本人和穆斯林，同样的谈判策略就不适用。

别让脑中固有的死板认知束缚住你对整个世界的理解，如果别人说“我恨你"，这不一定就是你理解的那个意思，尤其在不同的语言环境中，你该做的是多问一句, "愿闻其详"。

5 温水煮青蛙

谈判中经常失败的另一个主要原因，是你太过心急，你的步子迈的太太，你的要求提的太大，你想要一口吃个胖子。

人总是害怕巨变，一个过大的要求，一次重大的决定，迈出一大步，这些总是让人望而生畏，其实这些变化和结果可能没那么吓人，但乍一听上去的效果却大部分时候把谈判桌对面的人吓跑了。

换一种想法，一步一步来，饭一口一口吃，无论是你想要升职的谈判，还是国际战争和平协议的谈判，你都应该把要求分成一小块一小块。

你的起点应该总是在他们的世界里，那里是他们舒适的家园。

你想要他们离开自己的舒适家园，那你就要牵着他的手，领着他迈出第一步，慢慢带领着他走向你想要的的那个终点。

让他们逐渐从舒适转向不适应，让他们慢慢的习惯这个改变。

当你的要求越是大，你就越该放慢节奏，双方之间的分歧是需要一个过程来弥补的。

简而言之，你应该温水煮青蛙。

6 不平等交易

每个人对事物的价值观都不同，甚至于一个人在不同的时候看待同一个事物的价值也不同。

比如1000元对于月薪一万的人和月薪十万的人来说，价值并不一样。

在经济学中，有一个概念叫“效用"。

比如一瓶的矿泉水的效用，在你口渴的时候，第一瓶对你来说弥足珍贵，效用是10;

可继续喝第二瓶的话，这瓶水对你的效用就大大降低了，可能只有3；

到了继续喝第三瓶，你就喝不下去了，再喝就要尿裤子了，此时效用可能就是个负数。

要去理解对方看待事物的价值效用，关心什么，不关心什么，无论大的小的，有形无形，在协议范围内还是外，理性的还是情绪化的，只要是他在乎的，都需要关注。

然后把你认为不重要的(效用低)，但对方认为重要的(效用高的)东西，拿来和对方做交易。

比如，国庆加班，但一天换两天额外平时的假期；

让你多看一小时电视，但需要增加2小时作业;

给你一个更好的折扣，但你得帮我多介绍一个买家，等等。

这种策略的思路，在于想象力，不要只是限于常规的利益和诉求，比如供货期、账期等常规需求，多想想还有没有别的东西，工作上的谈判和生活上的谈判都一样，都需要把一个饼做的大一点，多放些品种和调料，毕竟大家口味不同嘛。

7 找到他们的标准，利用世界观

当你面对一个很强硬的对手，他咄咄逼人，寸步不让,怎么办？

别急,先理解他的世界观，甚至人生观，理解他心中的那杆标尺是什么？有什么例外？有什么先例？曾经说过什么样的言论？喜欢做出什么样的决策？

找到这些问题的答案都会让你得到“更多一点”，结果“更好一点”。

比如，一个桀骜不驯的采购经理，是不是也认同"便宜没好货"？

是不是也觉得兢兢业业、默默无声付出的工程师值得鼓励？

是不是也觉得直言不讳的坦诚更让人尊重？

是不是认为羊毛出在羊身上，不把首付款给足，怎么能让供应商做好服务？

8 别刷花招

谈判的范畴实在太大了，它可以是眼前一个几分钟发生的对话，它也可以是一个十几年的相互合作关系的破坏。

所以，我建议你在谈判中不要去可以欺骗对方，可能这会让你在短期内占到些便宜，但却大大破坏了你的谈判形象。

不夸张的说，你的谈判永远都会继续下去，如果有一天，在别人眼里，你是个善于耍手段、搞欺瞒的谈判者，这绝不会让你有好的结果，而且还很难挽回声誉，无论作为个人还是公司还是团体还是国家。

换句话说，长期来看，这么做不值得。

做好你自己，你是什么样就是什么样，除非你是一个专业的演员，否则，人们一定会捕捉到你在伪装、隐瞒一些什么。

你应该尽可能表现的真实，真实是谈判中的财富。

有什么想法，用合适的方式说出来就是。

这不是意味着让你做一个懦夫，让你知无不言的倾囊相告，不，绝不是！

这只是在强调，一个谈判者，最大的谈判回报，来自于其他人对你的认可，包括谈判对手。

9 沟通为王，坦言相待，勾画愿景

大多数失败的谈判都是由于沟通出了问题，更多的谈判失败是因为你们干脆放弃了沟通。

有的时候，我们索性不谈了，我们离席而去，要知道，除非是各方都同意要歇一会儿，或是你就是要结束这次谈判，否则，这样的做法都是错误的。

不再沟通，就意味着不再获得新的信息，这对于谈判来说，是致命的。

威胁、责怪，这只会让你的对手以眼还眼以牙还牙。

珍视对方，才能换来对方的珍视，才能让你获得“更多一点”。

谈判高手，总是会坦言相待，

看起来，我们这次讨论并不顺利。

这没什么，这样的坦诚，在告诉对方，你并没有因为不顺利而放弃。

更有建设性的做法，是找到那些可以勾画对方愿景的话，来调整谈判的方向，

您看，贵司的目标难道不是让客户更满意吗？

10 找到真正的问题，让它成为突破点

很少有人在谈判中，真的找到问题所在，你要问自己，

到底是什么阻碍了我们的目标？

找到问题所在，你就不得不去理解，对方为什么会采取眼前这个立场和做法。这个答案在你谈判的开始，不会十分明确，甚至很隐蔽。只有当你不断试探之后，让自己沉浸到对方的世界里，完成同理心的推演，才有可能找到。

无论是一场和孩子讨论几点必须睡觉的事情，还是和合作伙伴讨论做区块链生意是不是会赚钱的事情，你都可以选择让把它成为一个你们俩之间更难解的纠葛，也可以当成是一个改善关系的机会，这取决于你自己。

问题是引起谈判的开端，通常，有慧眼的人会把它当做谈判前进的契机。

11 拥抱分歧

大部分人认为分歧是谈判的罪魁祸首，于是人们讨厌分歧，厌恶分歧。

但会让你大跌眼镜的是，分歧恰恰能带给你的谈判带来更明显的改善，它意味着，你和对方之间存在更多的利益，更多的机会，更好的结果。

只是，眼下的这个分歧，需要你进一步去追问，针对这个分歧多问几个问题，多考虑几个层级，你和对方就能建立更高的信任和更好的协议。

但事与愿违，无论是国家还是公司，我们都能看到人们毫不避讳的表达他们对分歧的厌恶，哪怕他们在公开声明上，说得多么的冠冕堂皇。

谈判高手钟爱分歧。

12 做好准备

做准备很简单，就是给自己一个检查列表。

把你知道的谈判策略、工具、模型，都列出来，就像在食堂选菜一样，找到你喜欢的、适合的工具来帮你谈判。

在后续的系列中，我们将介绍“更好一点”系统的各种工具和方法。

但最重要的是，你需要有你自己的列表，你需要做你自己的准备，哪怕只是几分钟。

四 小结

但是，“更好一点”谈判系统，还不是你想象的那样，你可能还会大跌眼镜，让我们下一篇接着聊。

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谈判乐天派，微笑面对谈判，我们仍在继续！

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“谈判乐天派 第二篇” 待续

--- 桔梗

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