打造一个代理商管理系统（做好技术服务与产品方案）

2020第三届BAA万商大会暨农业产销博览会将于7.19—21日在南宁国际会展中心召开，万商大会地推小组在会前对广西以及周边市场展开调研走访，为职业种植者赋能，我们在路上！我们听一听一线农资商的真实心声。

万商走访——广西防城港市上思县冠星农资李冠青

主要代理：金正大、广西勤德、龙蟒大地、杜邦、泰达丰等。

肥料销量：两三千吨左右。

当地主要作物结构：当地以甘蔗种植为主，将近有三四十万亩的甘蔗种植面积，桉树十万亩左右。当地甘蔗种植的收益还是可以的，甘蔗用肥400-600斤/亩，并且以大化肥、药肥为主。农药除了除草剂其他农药使用较少。每亩成本800－1000元左右，每亩可以有七八吨产量，每吨有500元左右的收入。

种植结构变化：

近两年当地的种植结构的也有所改变，柑橘种植面积逐年减少，甘蔗的种植面积基本没有变化，因为省事省力桉树种植面积有所增加。此外有部分种植户想要改为蔬菜种植，但由于临边的甘蔗种植除草剂使用，农药会飘洒到蔬菜上产生药害，因此蔬菜种植无法形成规模。

当地什么产品卖的好？

目前卖的产品比较好的还是药肥和大肥。大部分种植户的种植技术还是比较落后，对于新兴肥料以及农药的新型化合物接受度比较低。

产品以及销售产生的变化带来了不小的冲击：当地农药市场竞争激烈比较大，市面上的证件五花八门，产品质量良莠不齐。产品太多样倒成为了当地种植户、农资销售者一件比较头疼的事情。以除草剂为例，一款草铵膦除草剂有上百个品种、规格，价格也是高低不等，但种植户大多只认便宜的产品，反而不少优质产品销售困难，比如像李总这样对于优质产品认可度很高的经销商。因此让种植户用到产品质量可靠效果显著的产品是很重要的。

竞争也伴随着乱象丛生：

近两年上思县的竞争越发激烈。不仅仅是当地经销商的竞争，周边地区一些厂家比如南宁地区也慢慢开始做直销与经销商争夺下游渠道，这对于当地的农资销售市场冲击比较大，导致一些经销商不得不进行价格战，扰乱市场，使得不少的同品类产品很难销售，也使得一些踏实做农资的农资人无法作出品牌。另一方面一些厂家的同类产品生产出多规格投放给当地不同的经销商，也导致市场价格混乱。此外农药的网络销售对于当地的经销商销售也是个不小的影响。

服务营销十分重要：

李总也谈到服务营销十分重要，现在的经销商已经没有批发的概念了，慢慢地出现服务商这一名词。尤其是好的技术加好的产品组合在一起的服务，单独做产品推广比较困难，没有技术很难做好营销，没有好的产品只有技术也无法盈利，所以只有好的技术加好的产品组合才能作为一个好的服务商。

李总谈到其他：这两年当地以及周边的柑橘种植从种到收都处在一个不挣钱的地步，用肥用药较少很多，因此给农资经销商带来了不小的库存压力。桉树种植的飞防是个不小的问题，由于地形受限，以及人工成本较高，因此慢慢的飞防也就作罢。

和大多数经销商一样李总说到：上思县的市场虽然不如南宁、桂林那么大，但甘蔗市场也存在不小的机会，只是今年各方面因素的影响目前大多数经销商发展的重点是稳定，清理库存，稳固下游渠道。

万商走访—北海市合浦县上洋 庞仔农资

主要代理产品：海法、新洋丰、俄罗斯化工、康朴等，肥料以特种肥料为主。

每年销量：1500吨左右。

农药代理：十几个品牌，每年销量500万。

当地现状：当地农资销售是一个平稳发展的状态，并没有受到疫情等其他因素的影响。

当地主要种植结构：

合浦县以豆角种植为主、另有部分瓜类种植，其中豆角种植面积有十万亩，瓜类种植面积约两万亩，但是都没有什么大的种植基地，大多以散户种植为主。其中豆角每亩投资在1000－1500元/亩，人工成本在3000元/亩，每亩可以收益8000元左右，这对于普通农户来讲还是可以的。另外当地还有两三万亩的红薯种植，红薯种植对特种肥料的需求还是比较大的，以及防治地下害虫的用药需求较大。红薯每亩产量可以达到7000斤左右，红薯价格在2块/斤，庞总以前对红薯的关注度不够，今年已经在红薯种植有了不少的关注。

当地种植的痛点：

豆角、西瓜等经济作物的蓟马、蚜虫爆发比较严重，并且没有合适的产品。合浦地区气温比较高，蓟马、蚜虫繁殖快，爆发次数多。"一个好的防治蓟马的用药可以少奋斗十年"，庞总开玩笑说到，可见蓟马的爆发对于种植户的影响是很大的。像普通的虫螨腈、茚虫威、虱螨脲已经不能满足当地农资经销商、零售商、种植户的需求，而新型的化合物是当地市场急需的。

合浦是北海最好的经作市场，激烈的竞争是不可避免的。不管是南宁、钦州亦或是广东地区的经销商都会过来分一杯羹，这对于当地的经销商来说是一个不小的挑战。除此之外大大小小的厂家也都会来抢占市场，因此好的产品质量成为了庞总挑选厂家的重中之重，虽然失去了价格优势但是与下游渠道的长期合作机会也就随之而来。

对于未来的打算，庞总表示虽然今年和往常年一样，但是合浦市场逐渐被大家关注，那就需要提高自身的植保技术水平，选择优良的产品来做好服务商这一角色。农药的红利期已经过去，特肥的红利期也不会存在太久，沉淀下去踏踏实实做服务才能让自身存活的更好。

2020第三届BAA万商大会

暨农业产销博览会

主题：万商互链，产销协同

主办：《农资与市场》传媒

承办：中国农业技术推广协会、中国农药发展与应用协会

形式：品牌展览 论坛

参会对象：农资厂商、农资渠道商、作物服务商、果品收购商、农技专家、基地农场、规模种植户等

论坛：2020万商赋能产业生态发展大会、2020果品产销一体高峰论坛、2020中国柑橘产业生态发展高峰论坛

规模：数万人

时间：2020年7月19-21日

地点：南宁国际会展中心

招展及参会咨询：

罗 辉：18937197164

刘千里：15136174181

郭 磊：15565066586

王国明：15936216816

李 萍：15039080781

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