超级kol营销策略（让点子被模仿）

作者:肇恩

2010年9月，两位哈佛商学院毕业生Katia Beauchamp和Hayley Barna创立化妆品电商公司Birchbox。Birchbox的经营模式是，顾客一个月缴10美金的订阅费，Birchbox每个月寄一盒化妆试用品给顾客。在四年内Birchbox销售额超过1亿2000万美金，订阅者也从600多人迅速增长到800,000人。

创新心法:

聪明的创业家，在开发新市场时，不会吝啬创新点子被抢走，反而能靠着大量新进厂商，改变消费习惯，进而成功扩大市场。

Birchbox创办人Katia Beauchamp给想要开拓新市场的创业家4个建议： 1.结合「网络」与「实体」，让顾客更有效率。2.让点子被模仿，改变市场消费习惯。3.与朋友创业，一起分担辛苦。4.在低潮时，让贵人给予资金或建议。

(图片撷取：Birchbox )

而Birchbox如何决定要给顾客那些商品呢？Birchbox有一个专门的团队，根据顾客的肤色、年龄、发色来决定，此外他们也会找一些有名的女性公众人物，在YouTube上介绍如何使用这些化妆品。与Birchbox合作的化妆品品牌，包括美国知名的Kiehl's、Essie、Elizabeth Arden、Juicy Couture与法国的Benta Berry.。透过网站订阅，让顾客不仅节省时间，还可以走出舒适圈，挖掘新的品牌。

而这种经营模式，与营业额超过55亿美金的Netflix（1997年创立，提供网路观看影片与DVD邮寄到府服务）有异曲同工之妙。Netflix经营模式也是订阅者缴交固定费用，Netflix寄送DVD或Blue-ray光碟片到订阅者的家中，光是在美国，Netflix就有2700万订阅者了。虽然Birchbox的规模跟Netflix相差甚远，但透过类似的销售模式，Birchbox也迅速的在新创界站稳了脚步。

(图片撷取：Lifehacker Australia )

2.让点子被模仿，改变市场消费习惯

Beauchamp认为：「当大家有好点子时，总会怎么想着如何把他藏起来，但在这个科技发达的年代，是很难执行的」，因此她认为与其专注于保护点子，还不如思考如何实践点子、如何让好的想法发挥到极致。毕竟消费者不会在乎你的点子，他们在乎的是最终的产品。

Birchbox在创业初期，便遇到了IPSY, GLOSSYBOX（同为化妆品电商，皆创立于2011年）等公司模仿其创业模式与点子，推出相似的服务。因为越来越多公司提供类似服务，造成消费者习惯逐渐改变，Birchbox的潜在顾客反而增加了。但Birchbox也没松懈，它提供其他竞争者没有的服务，让消费者在试用化妆品后，可以直接购买完整版本的化妆品的公司，这个服务让Birchbox保持竞争力。

(图片撷取：Millennial Gal )

图说：由左到右分别是GLOSSYBOX、Birchbox、IPSY

Elon Musk也曾在2014年6月24公布宣布：「Tesla将不会对善意使用Tesla专利的公司提出诉讼」，其背后的用意是因为，虽然Tesla表现亮眼，但电动车销售市占率仍低于1％。因此Elon Musk希望透过此举，让更多公司加入电动车的制造，一起改变消费市场的结构。

3.与朋友创业，一起分担辛苦

Beauchamp与她在哈佛MBA的朋友一起创立了Birchbox，她也建议创业家找朋友、同学一起合作，她认为能跟熟悉的人一起工作，会让工作不那么苦闷。

Beauchamp在接受Business Insider的访问时也说到：「我和Barna每天都疯狂的工作，好险有Barna的陪伴，让工作不那么辛苦与烦闷」，Beauchamp也承认，Barna去度假时，是她最痛苦的时光，因为没有伙伴分担工作量与辛苦。

年销售额突破1亿美金的新兴眼镜电商Warby Parker，四位共同创办人，是一起在美国华顿商学院念书的朋友，对于眼镜的高价位感到不满，而一同创立平价眼镜公司，迅速在新创界崛起。

脸书的创办人扎克伯格，2004年在宿舍，和哈佛的室友莫斯科维兹（Moskovitz，）、萨维林（ Saverin）、休斯（Hughes），在宿舍里创建目前世界最大的社群网站。

(图片撷取：Colegio San Bartolomé La Merced )

拥有200万成员的餐厅订购平台易定网，由陈翰林、谢智伦、颜士棋、颜嘉楠一起创建。他们曾一起就读彰化阳明高中，在大学毕业后，留美归国的陈翰霖，发现台湾没有订餐厅的网路平台，因此找齐了老朋友，创造了易定网，让顾客不再因为聚餐要吃什么而烦恼。

4.在低潮时，让贵人给予资金或建议

Beauchamp表示，没有贵人，很难在竞争激烈的市场生存。Birchbox在创业初期时，正是靠着创投公司Accel Partners（曾投资过脸书、Dropbox、Spotify等公司）的140万美金当作创业基金，才能有今天的发展。

阿里巴巴创始人马云，曾公开表示最感谢的人是蔡崇信，耶鲁大学毕业的高材生，与华尔街多家投资银行有密切关系，在阿里巴巴缺乏资本的那段时间，正是靠着蔡崇信的金融背景与关系，帮助马云度过难关。

(图片撷取：新浪科技 )

打造鸿海帝国的郭台铭，1974年创立鸿海时，靠的是妈妈在妈妈互助会（民间的小额信用贷款）的关系中取得10万创业资金。郭台铭在接受媒体访问时，回忆到当时那个年代资金取得困难，若没有那笔资金，或许就没有今天的鸿海。

2008年捷安特创办人刘金标的新书发表会上，用「他是高手，也是我生命中的贵人」来形容捷安特的执行长罗安祥。身为合作伙伴刘金标和罗安祥每天总花1、2小时讨论公司策略。1986年刘金标在罗安祥的协助下，将捷安特推往脚踏车普及率最高的荷兰，正式将捷安特从本土品牌推往国际。

没有蔡崇信，就没有今天的阿里巴巴；少了罗安详，也许捷安特还是台湾自己的品牌；没有创投的帮忙，Beauchamp可能放弃Birchbox的点子。正是因为创业是一条艰辛的路，若缺少贵人的相助，就算有好的想法也很难实践，所以创业家们应该积极的去寻找能在关键时刻提供帮助的贵人。

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