货拉拉的商业运营模式（36氪专访拓展）

物流做为自古有之的传统产业，一直占中国 GDP 的大头。虽然细分程度高，上下游商户非常分散，但巨大的市场容量依旧孕育了众多优秀的企业。

如果说电商催化了快递物流的发展，那 2014 年“互联网 ”概念刚刚兴起时，物流行业便是投资人们首先搜寻潜在独角兽的领域，而其结果是：

• 城际整车物流领域的独角兽企业货车帮和运满满去年合并后，在今年4月又获得了19亿美元的融资，国新基金、软银入场；

• 同城快递领域，达达、点我达和蜂鸟也成为了阿里和腾讯两大巨头电商到家物流的重要战略布局；

• 而同城货运方面，独角兽企业货拉拉也基本完成了前期城市拓张的阶段，在2018年，将开始将业务重心放在运营上面。

36氪近期专访了货拉拉中国区CMO张燕梅（May），主要从货拉拉的下一步策略、经验教训、同城货运的市场情况、未来形势进行了探讨。

曾经踩过烧钱的坑，但烧钱烧不出核心竞争力

同城货运风口期时，资本大量入局，曾经在同领域一同竞争的企业有百家之多，烧钱补贴争市场成了各个同城货运企业的共同策略。然而 2B 类企业和 2C 类企业的不同，注定了烧钱模式在这个领域是行不通的。当补贴一旦停止，司机和货主撤离的速度是非常快的。

之后的事实也证明，同城货运领域没有快速烧出垄断局面，一方面需要改变用户习惯，另一方面需要对服务供给端进行强管控的行业特性，决定其发展不可能像打车、共享单车一样快速。

May告诉36氪，货拉拉曾一度参与过烧钱大战，但之后很快改变策略选择了蛰伏，在资本热退潮后，反而通过强运营手段后发制人。

她认为，面对万亿元级别的市场，风投们从 LP 那里募来燃烧的资金相比之下其实少得可怜。风口退去以后，通过一点点试错建立起的服务体验壁垒确实比用优惠券燃烧起来的火墙要更加牢固。不管是从业者还是投资人，也许更应该对这些古老而巨大生意多一丝敬畏。

拓展了114个城市后，精细化运营是下一步的重心

同城货运被认为介于客运打车和干线运输之间，虽然涉及车型选择、回单、代收货款、搬运等服务，但相对干线更加标准化。因此，同城货运类互联网平台几乎都是从车货匹配入手，在模式上很难打出太大的差异化，因此，货拉拉认为运营才是存活的关键。

May告诉36氪，货拉拉过去3年的核心任务是跑马圈地，快速渗透市场，市场占有率达到一定程度，平台上的司机和货主都有一定量后，才能谈精细化运营。

目前货拉拉平台注册司机数已经超过了300万，注册用户数超过2000万，订单增长率每月20%。到达这个数量之后，数据的增加则需要通过渗透更细的场景和更精细的运营获得。

具体操作中，需要重视的第一个指标便是转化率。货拉拉认为，货运司机核心关注的点在于“有钱赚、有自由、有面子”。和大多同城货运企业不同的是，货拉拉采用的是会员费模式而非佣金模式，平台是一次性收益，每次订单平台不做其他收成，因此司机可以直观明显地感受到“多劳多得”，而非关注每笔订单被分走了多少。

司机在平台上完全自由的工作时间和货拉拉通过宣传片、PR以及地推人员的教育给予司机的强社会认同感使得司机在了解了货拉拉后的转化率一直较高。之后平台再继续通过保险、加油以及社保服务黏住司机，解决同城货运业务闭环中的第一步——运力问题。平台一直将匹配成功率作为重要运营指标，试图做到30秒响应、5分钟内车辆候命、客服热线随时待命，目前货拉拉的配成率达到99%。

对于货主端用户来说，快速匹配是良好使用体验的开始，之后司机的服务体验和留存以及复购率直接相关。May表示，货拉拉将司机服务好之后，大部分司机自然会服务好用户。

货拉拉对平台上的司机有全链条服务的教学环节，或通过视频、宣传片，或组织司机进行线下教育。在订单开始之后，会有标准化的话术和流程，比如问客户有多少东西、要不要搬运、要多少人等。同时司机的服务情况和用户的评价体系也紧密相连。

May告诉36氪，货拉拉在今年也会针对投诉率较高、平台难以监控的搬运服务制定一套标准化方案，按照距离、货物大小、重量、电梯、楼层等进行服务规范。

货拉拉中国区CMO张燕梅（May）

同城货运会不会是巨头们的下一个战场？

正如文章开头提到的，城际货运领域两家独角兽企业货车帮和运满满曾分别获得过腾讯和阿里不同程度的投资，而在同城快递领域，达达已经是京东到家的主要运力，阿里收购饿了么后，蜂鸟自然成为阿里系在同城配送领域的主力。

去年58速运收购香港同城货运企业GoGoVan后，在同城货运领域基本形成了货拉拉和58两家头部企业的局面。然而目前两家都还未出现“站队”情况。以货拉拉开始暂缓扩张为节点，巨头们接下来对这块领域会抱怎样的态度？

为此36氪采访了货拉拉最早的投资人之一，概念资本（Mindworks Ventures，来自香港）合伙人Joe Chan。

Joe认为，腾讯和阿里的核心优势来自于其C端的流量，其在物流方面的布局大多是为了配合电商平台的业务。和城配不同的是，货物运输大多存在于小B端和车队之间，这决定了货拉拉这类同城货运企业的流量大部分来自于B端，需要的资源也大多是和B端相关，因此阿里和腾讯在这块并不占优势。对于同城货运企业来说，“站队”并非应该操心的问题，运营能力的提升依旧是核心。

May告诉36氪：“在同城货运领域暂时没有出现巨头站队的现象，货拉拉也不会刻意去倾向某个阵营。我认为这个市场的潜力还远远没有释放，是值得深入，值得长远发展的，至于未来巨头会不会布局，其实这更多取决于巨头的想法，而不是我们揣测。现在去想巨头或者资本的布局，想自己如何站队，没有必要。”