破低位防守（没学之前真傻瓜）

　　凡上过我谈判课的同学，最爱说这样一句话——没学之前真傻瓜，学了以后真恐怖!俗话说：“小巫见大巫。”没学之前是小巫，学了之后是大巫，能够认识到自己的短板和不足，这是进步的体现。为什么大家学过以后会觉得恐怖呢?因为在我的谈判课程中，囊括了太多谈判大师每天在用但又秘而不宣的绝杀技，十分有效，十分震惊!在此先举一例，以飨各位读者——

　　不要让对方觉得非他不可

　　不管以前你学过什么说服技巧，在谈判大师面前都是不堪一击的。假设在一条狭窄的公路上，两辆车狭路相逢，互不相让，如何谈判才能让对方退回去?

　　针对这个问题，我曾在谈判课沙盘演练中做过实验，我发现没上过谈判课的同学都喜欢用说服的方法。比如，他会给对方说——我们车上有一个孕妇，马上该生了，你们赶快退回去，要不我孕妇就生到车上了。这就是说服， 动之以情、晓之以理。

　　但是，你知道什么叫谈判吗?谈判是智慧的比拼、权力的较量。你一旦跟对方说你车上有个孕妇马上要生了，你就算完蛋了!因为你的底牌已经完全泄露了!对方获知这个消息以后，会对你一剑封喉，因为他知道你有求于他、非他不可。如果他没有怜悯之心，如何才能对你一剑封喉?他只需要这样对你说：“对不起，今天我没事儿。如果你急着生孩子，退一下让我过去，你就可以赶快到医院生孩子去了。如果你要不愿意退的话，那咱们耗着就是了，看你能不能把孩子生到车上?”我问各位，这两种策略哪个更有说服力?当然是后者。什么叫权力?所谓权力，就是我拥有你必须依赖的资源。

　　销售高手告诉我们：“假如我不能，我就一定要。假如我一定要，我就一定能。”这样对吗?错!在谈判中，你越一定要，越一定输。因为你一定要， 就意味着你必须给我出高价。因为我跟你合作不合作都没关系，既然你急着跟我合作，那你就要给我开条件。谈判高手是这样告诉我们的——如果你一定要，请给我开出更好的条件，因为我要不要都没关系。即使我很想要，我也要假装要不要都没关系的样子。这一招怎么样?微妙不微妙?

　　我有一个学生，在宁夏做枸杞生意。有一天，在我这上完课，他说：“兰老师，我明天回去要做一次谈判，你能不能指导我一下?”我说：“谈判课你上没?”他说：“我报了，还没来得及上。”于是我就帮他进行了谈判指导，因为这次谈判指导，后来他让自己老婆来上，儿子来上，媳妇也来上。关于这次谈判指导，具体情况是这样的——

　　当时我就问他：“你是做什么的?”他说：“兰老师，我是做农业的。”我问：“你遇到什么问题了?”他说：“兰老师，是这样的。我找了一个 A 大学的博士生导师，外加 3 个博士做专家支持我，但他一开口就是每年服务费 70 万。我付不了那么多，怎么办?”我问：“你除了他之外，还有别的选择吗?”他说：“兰老师，我没有选择。”我说：“对不起，假如你没有选择的话，人家要多少，你给他多少。”他不甘心地问：“老师，那该怎么办呢?”我说：“假如你没有选择，一定不要让对方知道你没有选择。一旦对方知道了你非他不行，对不起，这个生意你肯定输!”

　　这个道理很简单，好比一个男生追一个美女，男生非常喜欢她，对美女说：“我喜欢你，这辈子我没有你活不了。”一旦这个男生说离了她活不了，这个美女对他立刻就拥有权力。拥有什么权力?我和你在一起是奖励你，我也可以利用离开你来惩罚你。谁让你让她知道你离不开她的?一旦她知道你离不开她，她就对你拥有了奖励和惩罚的权力。企业合作也是如此，如果一个合作商知道你非他不可，他和你合作是奖励你，他也可以利用不跟你合作来惩罚你。

　　我告诉这个学员，如果他只有 A 大学的专家可供选择，就必然会陷入被动。如何废掉 A 大学专家的谈判主导权?必须让自己另有选择对象! 他很聪明，我一点他就全懂了。

　　第二天，他就去拜访 A 大学的专家，跟对方说：“虽然今天咱们谈判，但未必就一定会合作。为什么呢?因为 B 大学也在找我谈，而 B 离宁夏更近一些，我的成本也会更低。所以呢，今天你们两家谁给我开的条件好，我就和谁合作。”对方一听这话，就有点着急了。要知道，大学老师找一个项目不容易，别说 70 万，30 万他都干。

　　就这样，对方的报价一路低下来，最后以 36 万成交!整整省了 34 万!上我的谈判课花不了几个钱，可是一个单子一年服务费就省下 34 万。

　　那 10 年节省多少呢?不是你数学不好不会算账，而是因为很多人根本就没有谈判的意识，更不懂得谈判的策略。这就像下象棋，如果对方走一步看一步，而你能把后边三步都看到，而且方案对策都找到，一定可以掌控全局。

　　现在我想问大家的是，假如今天和你决斗的是一个日本武士，他是剑道高手、心狠手辣，而你却从未习武，那你们之间决斗的结果会怎么样?

　　四个字，必死无疑!假如今天和你坐在桌上谈判的，对方是经过专业训练而且经验老到的谈判高手，而你是一个对谈判知识知之甚少的门外汉，那么你们之间的谈判结果怎么样呢?可怜的你，简直就是待宰的羔羊!只能眼睁睁地看着对方把你的经营成果掠夺殆尽而无能为力……