海宁今年服装厂为什么这么忙（关掉十年服装厂）

来源：海宁日报-爱海宁

双十一快要到了

这两天大家是不是

忙着赚喵币抢红包呢？

在海宁

有一群人也特别忙：

就是淘宝主播

海宁皮革城

有这么一位颇具“传奇”色彩的女主播

昨天

报姐去拜访了她

她就是“小师妹”

“兄弟姐妹，咱们又见面啦！我是你们又帅又美又酷的小师妹。今天呢，给大家带来了一件女神必备的、奶牛花纹款的托斯卡纳皮毛一体。来，近距离看一下细节……”

11月5日下午，在海宁皮革城F座一个40平方米的直播间内，一位靓丽的女主播正在镜头前试穿着一件皮草大衣，边穿边细细解说着这件大衣的材质、版型和价格。

她叫应培培，艺名“小师妹”，正在给淘宝直播间里的3万多名粉丝们直播皮草外套呢。

应培培是温州人，今年33岁，10年前和丈夫吴斌斌一起来到海宁开了一家服装厂，去年夫妻俩关掉服装厂，转型做起了淘宝直播。“小师妹”这个名字，就是吴斌斌灵机一动取的。

“当时有想法做直播，想取个名字和别的主播区别开来。全网没有一个主播叫‘小师妹’，就它了。”

吴斌斌说的“当时”，是去年12月，当时应培培怀着4个月的身孕，做起了直播。如今，她已是海宁数一数二的主播了，入行不到1年，崛起的势头很猛。

关掉服装厂 转型做主播

在做直播以前，夫妻俩在海宁有一家服装厂，但因为效益不好，在去年下半年时仓库里积累着一批货一直卖不掉，大约有100来万的库存。为了清掉这批库存，夫妻俩商量出了一个办法：既然线下走不动，干脆通过线上发力带动线下。

事实证明，夫妻俩的方向并没有摸错。吴斌斌找了2个主播，直播了一段时间的确清掉了一部分库存，但新的问题接踵而至。

2018年时海宁当地的主播人数少，而商家很多，导致几乎每一个主播的档期都排得很满，有时很难约到主播。

“我觉得我老婆做主播也许可以试试。”吴斌斌说着，指了指应培培。她身高165厘米，身材匀称，是典型的“衣架子”。

而恰好，应培培早在2017年时就了解到淘宝直播，十分看好这一行业，之前几场直播看下来，她也积累了一定经验。跃跃欲试的她尽管怀着身孕，还是同意了丈夫的建议。

去年12月3日，“小师妹”的第一场直播开起来了，商品就是之前库存里积的那批货。“刚开始一个粉丝都没有，对着手机屏幕一个人尬聊，真的有点尴尬，但适应了镜头就还好了。”

以前开服装厂时，应培培管销售，吴斌斌管生产；而现在两人关掉了实体服装厂，专心管直播时，应培培管直播，吴斌斌管运营。

凭借着实体销售的十多年经验，应培培面对着屏幕销售，专业度一点也不逊“出道”几年的主播呢。

应培培花了4个月不到的时间，前期积累的皮草、皮衣等各种门类的4000多件衣服就全部卖光了。

她评价自己为“天生的销售”。“我直播的时候和我平时生活中完全是两个人，生活中我是一个比较冷淡的人，但一到直播间里，我就嘻嘻哈哈，非常豪爽了。”

对于淘宝主播来说，衡量成功与否的第一标准是流量，因为流量在某种程度上来说就意味着变现能力。

让应培培第一次有“流量”的感觉，是在做主播十来天的时候，她参加淘宝直播在“双12”前举办的“老板娘驾到”第一季。“开播前，我只有600多粉；下播后我看了看，一下子涨了700粉，我有1300多个粉丝了！以前都是一点一点涨的。”

半个月时间，应培培积累了第一批粉丝；大约1个月时间，她的直播间粉丝破万了。

从低谷中爬了起来

今年3月，应培培休了产假。等到7月复出时，整个世界好像都变了。

“我中间4个月没播，我的粉丝全部跑光了，相当于我的老号废掉了，我要开个新号重新练。”

2019年是电商直播的元年，无数人进入这个行业，同时也有无数人被淘汰。

以海宁为例，去年，整个海宁的淘宝主播大约十几人，新人加把劲，个把月就能出头；但今年，入行做主播的暴涨至200多人，想要出头至少得等三四个月。

在生孩子以前，应培培有1万多粉；而现在重头来过，能否达到之前的高度，甚至更高，她的心里并没有答案。

怎么办呢？只能想办法抢流量。“最好的抢流量方法是给粉丝找货。对于新人主播来说，只要有地方播就好了；但我的要求不一样，我要找到适合自己风格衣服，而且要物美价廉。”

靠着朋友介绍和之前做服装厂积累下来的人脉，每天白天，应培培夫妻俩外出找货，晚上7点开始直播，一直播到凌晨1点多下线。

她们找的货多是曝光率低的潮牌商品，意外的很受粉丝喜欢。仅仅播了4个月，应培培的直播间粉丝数就达到了3万，远远超过了复出前。

“我看过很多主播，几个月不播，然后再也没爬起来的。我是少数几个重新站起来的。”她笑着说。

幸福的一家子

辛苦却从不叫苦

主播不仅仅是屏幕前的光鲜亮丽，背后的辛酸冷暖自知。

吴斌斌最心疼老婆的，是冬天的时候，她挺着大肚子，四五点起床准备直播，一播就是六七个小时。

而因为淘宝直播有规定，直播期间，主播不能离开镜头前，因此，应培培吃中饭也是开着直播的。而现在，半夜1点多下播后，回到家就已经3点了，因为精神亢奋，应培培往往要凌晨5点多才能睡着。

“你觉得辛苦吗？”报姐问道。

“不，我不觉得辛苦，跟我的粉丝聊天是一件很开心的事，”应培培笑着说，“我是一个越播越嗨的人，播的时候完全不感觉累，播完了才会有感觉。”

“那你会停播吗？”报姐又问。应培培愣了下，回答道：

“我不敢，因为这个行业谁都可能一夜走红又被迅速遗忘，粉丝们总是健忘的。只能努力保持热度，毕竟我养着一个团队呢。”

应培培举了个例子，“口红一哥”李佳琦2018年直播了380多场，淘宝第一女主播薇娅除了参加官方活动基本不会缺席直播，“头部主播都这样，更何况我呢。”今年过年，她就从年三十晚上播到了大年初一的早上。

做了主播之后，应培培愈发注重自己的形象，“以前买衣服只要款式对了就买了，现在要入手各种颜色。每天的衣服都保持不一样的风格。”

当天下午，在去下一场直播前，吴斌斌帮着老婆整理衣服内搭和鞋子，十几双鞋子塞进了一个大行李箱，还有许多背心、马甲、毛衣等内搭塞进了另一个行李箱。“每次去直播，都像明星去机场一样。”他偷偷跟报姐吐槽，说着说着忍不住就笑了。

当下，皮革销售旺季来临

如何持续保持火红的销售势头？

“电商 直播”

已是现阶段购买转化率最高的方式

海宁中国皮革城电商供货直播中心

今年10月10日正式开业

7层，总建筑面积约7.7万平方米

越来越多的人

加入到直播销售的新行业

但新行业也面临越来越多的竞争

正如“小师妹”所说

不保持热度，马上就会被粉丝遗忘…

唯有不懈奋斗者、创新者

才能立于不败之地

也许这里正孕育着皮革城下一个奇迹！

记者：王家维

新媒体编辑：周昊、王家维

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