国学鬼谷子智慧（国学精粹鬼谷子）

揣篇第七

第四节：揣情最难守司

故虽有先王之道；圣智之谋，非揣情隐匿，无可索之。此谋之大本也，而说之法也。常有事于人，人莫能先，先事而生，此最难为。故曰：揣情最难守司。言必时其谋虑。故观□飞蠕动，无不有利害，可以生事美。生事者，几之势也。此揣情饰言，成文章而后论之也。

字面理解

故虽有先王之道；圣智之谋，非揣情隐匿，无可索之。

即便是有先王之道、圣人的智慧，不用“揣情之术”，什么隐秘的事情也别想得到。

此谋之大本也，而说之法也。

这是谋事的根本，游说的大法。

常有事于人，人莫能先，先事而生，此最难为。故曰：揣情最难守司。

往往人们对将要发生的事情，很难能够预先预知，事先预测的事情，往往临场就变了，很难预先谋划好。所以说“揣情”很难遵循一种规律。

言必时其谋虑。

一定要在合乎时机的情况下谋划语言。

故观□飞蠕动，无不有利害，可以生事美。

虫子能够乱飞，一定是有融入环境的生理规律。

生事者，几之势也。

任何事态的发生，都是从细微的变化开始的。

几：苗头。

此揣情饰言，成文章而后论之也。

揣情都是随机应变的，没有公式可以套用。所以成功的揣情，往往是成功以后，人们赞美其华丽的语言，人们写成文章为后人作为成功范例。

感悟

1、深层次理解

鬼谷子告诉我们“揣情”是没有固定的公式可以套用，是要根据变化的情况随机应变的。

往往人们对将要发生的事情，无论如何精心谋划，都很难能够预先预知。因为事先预测的事情，往往临场就变化了，好不容易谋划好的策略，又被变化了的情况打乱了。因此，凡事都必须要通过变化的情况随机应变。所以说“揣情”很难遵循一种规律的，没有一种固定的公式可以套用。这是一个普遍现象，几乎每一个人都遇到过这样的情况。

任何事态的变化，都是从细微的变化开始的，要果断的捕捉细微变化，通过细微变化制定应变措施。因此，“揣情”必须要通过变化的情况，临机应变。在变化情况的基础上，制定出新的应变策略，新策略一定要在合乎时机的情况下，编排出合乎情理的语言艺术。所以说：“揣情”都是随机应变的，没有固定的公式可以套用。

正因为如此，人们传颂的往往都是前人已经成功的揣情案例，往往是成功以后，人们才恍然大悟：“原来天下竟然会有如此的大智慧！”纷纷赞美其超凡的智慧、灵活的应变能力和华丽的语言技巧，人们把它写成文章为后人作为成功范例学习、讴歌。但是，这些范例也只能作参考，绝不是通用公式，人人都可以照搬照套的。

2、对症下药

鬼谷子说：“故虽有先王之道；圣智之谋，非揣情隐匿，无可索之。此谋之大本也，而说之法也。”没有揣情，就得不到真实情况，得不到真实情况，就无法采取切合实际的措施，就变成“无的放矢”了。换言之，揣情就是要“对症下药”。

华佗是东汉末年著名的医学家，他精通内、外、妇、儿、针灸各科，医术高明，诊断准确，在我国医学史上享有很高的地位。华佗给病人诊疗时，能够根据不同的情况，开出不同的处方。有一次，州官倪寻和李延一同到华佗那儿看病，两人诉说的病症相同：头痛发热。华佗分别给两人诊了脉后，给倪寻开了泻药，给李延开了发汗的药。两人看了药方，感到非常奇怪，问：“我们两人的症状相同，病情一样，为什么吃的药却不一样呢？”华佗解释说：“你俩相同的，只是病症的表象，倪寻的病因是由内部伤食引起的，而李延的病却是由于外感风寒，着了凉引起的。两人的病因不同，我当然得对症下药，给你们用不同的药治疗了。”倪寻和李延服药后，没过多久，病就全好了。这就是成语“对症下药”的由来。后来，“对症下药”这一成语，就用来比喻要善于区别不同的情况，正确地处理各种问题。

3、揣情最难守司

鬼谷子给我们通俗的阐述了“世事难料”的哲学思想，鬼谷子说：“常有事于人，人莫能先，先事而生，此最难为。故曰：揣情最难守司。” 往往人们对将要发生的事情，无论如何精心谋划，都很难能够预先预知。因为事先预测的事情，往往临场就变化了，好不容易谋划好的策略，又被变化了的情况打乱了。因此，凡事都必须要通过变化的情况随机应变。所以说“揣情”很难遵循一种规律的，没有一种固定的公式可以套用。这是一个普遍现象，几乎每一个人都遇到过这样的情况。

孙子也说：“因形而措胜于众，众不能知。人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。”根据敌情变化而灵活运用战术，即使把胜利摆在众人面前，众人仍然不能看出其中的奥妙。人们只能知道我用来战胜敌人的表面现象，但却无从知道我是怎样运用这些办法出奇制胜的。所以每一次胜利，都不能简单的重复，而是适应不同的情况，变化无穷。

古代，人们将那些身怀绝技云游四方的人叫“兰子”。宋国有一个走江湖卖艺的兰子，凭着他所怀有的绝技求见宋王宋元君，以期得到宋元君的重用。宋元君接见了他，并让他当众表演技艺。只见这个兰子用两根比身体长一倍的木棍绑在小腿上，边走边跑，同时手里还耍弄着7 把宝剑。他一边用右手接连地向空中抛出宝剑，一边用左手准确无误地去接不断下落的剑。7 把明晃晃的宝剑在他手上从左到右有条不紊地轮番而过，而空中则总有5 把宝剑像一个轮回的光圈那样飘然飞舞。宋元君看了这令人眼花缭乱的绝技，非常吃惊，他连声喝彩道：“妙！妙！”旁边围观的人也无不拍手叫绝。宋元君十分开心，马上叫人赏赐给这个卖艺人金银玉帛。

不久，又有一个会耍“燕戏”的兰子，听说了宋元君赏赐耍剑艺人金银的事，便前去求见宋元君。这一回，宋元君却不但毫无兴趣，而且大怒说：“先前那个有绝技的人来求见我，正好碰上我心情好，虽然他的技艺毫无用处，但是我仍然赏了他金银玉帛。今天这个兰子一定是听说了那件事才来求我看他表演的。这不明明是为贪财而献技、希望向我讨赏的吗？这种人实在可气！”于是宋元君命人把那个会“燕戏”的兰子抓了起来。宋元君本来打算杀了那个人，后来又觉得他并无什么大的罪过，只把他关了一个月就放了。

看来，相同的人在心情不一样的时候，用相同的揣情方法，其结果也大相径庭，可见鬼谷子“揣情最难守司”的论断是何等的重要！料人尚且如此，更何况是判断其情呢？

曹操平定徐州并处死吕布以后，就带着刘备凯旋回许都了。刘备为了提防曹操谋害，就在下榻处的后园种菜，亲自浇灌，以为韬光养晦之计。

一日，曹操忽然有请刘备，曹操笑着说：“在家做什么大事？”刘备惊得面如土色。曹操拉着刘备的手，直到后园，说：“刘备学种菜不易！”刘备方才放心，答：“无事消遣。”曹操说：“适见枝头梅子青青，忽感去年征张绣时，道上缺水，将士都很渴；我心生一计，以鞭虚指说：‘前面有梅林。’军士听后，都流口水，于是就不渴了。今见此梅，不可不赏。正好煮酒已好，所以邀请使君小亭一会。”刘备心神方定。

二人对坐，开怀畅饮。酒至半酣，忽阴云漠漠，聚雨将至。从人指着天上的云好像一条龙，曹操与刘备凭栏观看。曹操说：“使君知道龙的变化吗？”刘备说：“不知道。”曹操说：“龙能大能小，能升能隐；大则兴云吐雾，小则隐介藏形；升则飞腾于宇宙之间，隐则潜伏于波涛之内。现在是深春，龙乘时变化，就好像人得志而纵横四海。龙之为物，可比世之英雄。刘备纵横天下，必知当世英雄。请说说看法？”刘备说：“刘备肉眼凡胎哪里能够识别英雄？”曹操说：“不要过谦了。”刘备说：“实在是不知道。”曹操说：“既然不识其面，也应该听其名。”刘备说：“淮南袁术，兵粮足备，可为英雄？”曹操冷笑说：“冢中枯骨，我早晚必擒之！”刘备说：“河北袁绍，四世三公，门多故吏；今虎踞冀州之地，部下能事者极多，可为英雄？”曹操笑说：“袁绍色厉胆薄，好谋无断；干大事而惜身，见小利而忘命，非英雄也。”刘备说：“有一人名称八俊，威镇九州，刘景升可为英雄？”曹操说：“刘表虚名无实，非英雄也。”刘备说：“有一人血气方刚，江东领袖--孙伯符乃英雄也？”曹操说：“孙策藉父之名，非英雄也。”刘备说：“益州刘季玉，可为英雄乎？”曹操说：“刘璋虽系宗室，乃守户之犬耳，何足为英雄！”刘备说：“如张绣、张鲁、韩遂等辈皆何如？”曹操鼓掌大笑说：“此等碌碌小人，何足挂齿！”刘备说：“舍此之外，我实不知。”曹操说：“夫英雄者，胸怀大志，腹有良谋，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。”刘备说：“谁能当之？”曹操以手指刘备，后自指，说：“今天下英雄，惟使君与曹操耳！”刘备听完，大吃一惊，手中的筷子都掉到地上了。正好天雨将至，雷声大作。刘备于是从容俯首捡起筷子说：“雷声太大，受惊如此。”曹操笑着说：“大丈夫还会害怕惊雷吗？”刘备说：“圣人遇到迅雷风烈也会变脸色，我怎么会不怕呢？”曹操因此认为刘备是无能之辈，再不怀疑刘备了。

刘备是喜怒不形于色的内敛之人，一般人很难揣测出他的心思。就连老奸巨滑的曹操与刘备青梅煮酒论英雄的时候，也被刘备蒙蔽过去了。但是，就是这样一个心机很深的人，也有被人看透的时候。

刘备投靠荆州刘表的时候，刘表把刘备待如上宾。有一次刘备上厕所，发现自己大腿上长出了赘肉，不觉潸然流涕。刘备回到酒席宴上，刘表发掘刘备有泪容，很是奇怪问其缘由。刘备长叹：“备往常身不离鞍，髀肉皆散；分久不骑，髀里肉生。日月磋跎，老将至矣，而功业不建，是以悲耳！”刘表说：“吾闻贤弟在许昌，与曹操青梅煮酒，共论英雄；贤弟尽举当世名士，操皆不许，而独曰天下英雄，惟使君与操耳，以曹操之权力，犹不敢居吾弟之先，何虑功业不建乎？”刘备乘着酒兴，失口说：“备若有基本，天下碌碌之辈，诚不足虑也。”刘表闻言默然。从此以后刘表便对刘备产生了戒备之心。

刘备可以瞒过老谋深算的曹操，但却在酒精的“催化”作用下，在刘表面前偶尔“露峥嵘”，看来揣测别人难，不被别人揣测也很难。要想揣测别人隐藏自己实在是不简单的事啊！

4、实话实说辩证法

几乎每一个人都有这样的经历，当你想要办一件事，想要说服一个人，特别是想要在领导面前推销自己的时候。往往头一天想了一晚上的说辞，临场却简直没有用上，其结果简直与自己预想的相去甚远。原因就在于，事情总是不会按照自己规划的路径发展，原计划的说辞，被变化的情况打乱了。俗话说：“人与人不同，花有百样红”。就是说，每一个人都有其不同的个性特点，既然各有特点，那么要弄明白各色各样的人，用同一种方法能做到吗？这就是鬼谷子说：“揣情最难守司”的原因。

最难打交道的是人，因为人有思想，加之有喜怒哀乐，所以在不同情况下，即便是相同的人，有可能结果都大相径庭。为什么老年人往往都会被人尊重呢？因为他们的阅历丰富，凭经验就可以判断出不同场合的不同人的性格特点，他们都有相应的应对方法，所以他们很不容易得罪人，因此他们会被别人尊重。对社会阅历不够的年轻人来说，如果要求他们判断人以后，在进行相应的应变谋划，问题就大了。

通过几十年的经验总结，我总结出来“实话实说辩证法”。我在培养人才的时候，对年轻人有一个要求，就是“不要轻易揣测别人，时时处处都只说实话”。与其揣测别人更难，不如不揣测；与其被别人揣测，不如老老实实的说实话。反而一下子就把复杂的问题简单化了，还会在社会上落得个诚实守信的美誉。

在我们公司里，有一个年轻的业务员，他是黑脸高个子，就是俗称“黑大汉”的这种人，让人一看就是耿直人。但是，以往他在其他公司搞销售的时候，养成了一种坏习惯——说话喜欢绕弯子，试图在绕弯子的过程中，揣测别人的内心活动，结果自己绕来绕去反而不能自圆其说了，反而被别人给揣测明白了，使他的信任度大打折扣。我告诉他：从此以后，你就不加任何修饰的直话直说，再也不要绕弯子了，只说实话。但是，必须围绕一个宗旨，就是为了别人好的直话直说。果然效果很好，他的业绩很快就脱颖而出了。

另外一个年轻业务员，喜欢不断的眨眼睛，而且说话速度很快，人们喜欢把这种人叫做“鬼精灵”“小聪明”，换言之就是不容易被人信任。我告诉他：从此以后，你要多做事情少说话，围绕着为别人服务多做事情，事情做完以后，再说话，说话的速度要放慢，只说实话。他照办了，果然有效果，成为出色调业务员。

这就是我总结出来的“实话实说辩证法”：对于我们普通老百姓来说，鬼谷子的“揣情最难守司”是适用的，与其揣别人的情很难，弄不好还会还没“翘尾巴”，就被别人知道你要“拉什么屎”了。实话实说是一种最好的老百姓式的“揣情之术”。

同样的事情可能每个人的理解都不一样，俗话说“己所不欲勿施于人”，不能把自己的观点强加于人。特别是企业高层管理者，如果搞不明白这里面的道理，很有可能会惹大祸。有的时候给部下安排工作，很有可能别人对他的表述理解与他的意图大相径庭，这就要求企业管理者表述完自己意图以后，最好是让接受任务的人把任务再复述一次，以免理解出错，最好是以任务书的书面形式进行表述。

5、观弈哲学

鬼谷子说：“揣情最难守司”，要想准确的揣情，实在是太难了，普通人很难做到。但是，如果是一个领导，不揣情又不行，连别人的想法都不知道，如何当好领导呢？有很多当领导的人，整天挖空心思的想知道下属在想什么、在干什么？但是，他总是站在明处，而下属总是躲在暗处，非但他揣测不出下属的心思，反而会被下属把他揣测明白，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”就是对这种情况的写照。其实他们不如闭上自己的嘴、带上自己耳、睁开自己的双眼，从此当一个“观弈”者，很多问题就会在自然而然中弄明白，这是一种最高境界的“揣情之术”。中国有句老话“当局者迷旁观者清”讲的就是这个道理。

马谡在给诸葛亮当参军的时候，其实扮演的就是一个“观弈”者的角色，他总是可以在诸葛亮布好的棋局上看破诸葛亮下一步的运棋思想，所以，他总是可以在诸葛亮的思路的基础上发挥，总是可以在诸葛亮制定的战略体系的基础上去补充、完善。因此，在平定南方的时候，他可以提出“攻心为上”的谋略；在北进中原的时候提出用“反间计”扳倒司马懿。马谡当参军可以做到“耳聪目明”、“心驰神往”，而一旦他置身“局中”的时候，为什么反而变得“耳聋眼瞎”、“意乱神迷”了呢？其原因就在于可供他发挥的棋局没有了，司马懿布好的棋局又不给他看，因此他只落得个身败名裂。

日本索尼之父盛田昭夫就是一个非常高明的“观弈”者。他总是以一个最朴实的日本老人的形象出现在商店里，与售货员和顾客聊天，问他们索尼的产品有什么不足，哪里还需要改进。他的重大决策的第一手资料就来自于最前沿、最普通也是最重要的信息。他朴实得很多年这些商店售货员都不知道他是一个世界级公司的最高领导人。盛田昭夫要求索尼公司晶体管收音机开发组，一定要开发出日本每个家庭都能够买得起的晶体管收音机来。结果开发小组绞尽脑汁也降低不下来成本。盛田昭夫告诉他们：“你们之所以开发不出来新产品的原因，在于你们被原有的设计傅束了手脚、限制了思维。如果你们就当没有原来的设计，重新考虑新设计的话，就有可能创造奇迹。”开发组按照盛田昭夫的建议开始工作，果然开发出了让日本的每个家庭都买得起的晶体管收音机。盛田昭夫以他的朴实无华、平易近人、和蔼可亲最简单的方式创造了索尼神话。

512特大地震以后，我决定“退守家园”，当我远离繁忙的工作，静下心来反观石材行业的时候，多年来没有想明白的事一下子就想通了，多年来无法贯穿的体系一下子就形成了系统。突然间在我脑海里浮现出了两个字“观弈”，我终于明白“当局者迷旁观者清”的深刻内涵了，于是我总结出了“观弈哲学”，了解不到的内情“旁观者清”，解决不了的困难“旁观者清”，想不明白的问题还是“旁观者清”，他是最高境界的“揣情之术”。因此，我给自己取了一个很微妙的“号”：观弈山人。

这就是我总结出来的观弈哲学：亲力亲为未必是好事，会导致“当局者迷”的情况。有意无意的置身局外，就可以“旁观者清”。也许观奕者会把问题看得更明白。

6、聪明反被聪明误

鬼谷子说：“揣情最难守司”，就是要告诉我们“揣情”是一门大智慧，不是谁都可以做到的，往往那些自以为善于“揣情”的人，自我感觉良好，而别人却非常的反感他，只落得个“聪明反被聪明误”。

历史上杨修动不动就要揣测曹操，其小聪明简直发挥到了极致，最终的下场却非常的惨。

曹操建造花园时，动工前工匠们请曹操审阅花园工程的设计图纸，曹操看了什么也没说，只在园门上写了一个“活”字。工匠们不解其意，忙去问杨修。杨修说：“丞相嫌园门设计的太大了。”工匠们按杨修的提示修改了方案。曹操见改造后的园门，心里非常高兴。问工匠们如何知道自己的心意的，工匠们说多亏了杨主簿的指点。

曹操与杨修骑马同行，当路过曹娥碑时，他们见碑阴镌刻了“黄绢、幼妇、外孙、齑（jī）臼（jiù）”八个字，曹操问杨修理解这八个字的意思吗？杨修正要回答，曹操说：“你先别讲出来，容我想想。”直到走过三十里路以后，曹操说：“我已明白那八个字的含意了，你说说你的理解，看我们是否所见略同。”杨修说：“绢，色丝也，并而为‘绝’；幼妇，少女也，并而为‘妙’；外孙为女儿的儿子合而为‘好’；齑臼乃受五辛之器，受旁辛字为‘辤’（辤是辞的繁体字）。这八个字是‘绝妙好辞’四字，是对曹娥碑碑文的赞美。”曹操惊叹道：“尔之才思，敏吾三十里也。”

一次塞外送来一盒（合）酥，并附信一封，要曹丞相亲启并当着使者之面即食，当时曹操怕有毒，便提笔在纸上写下“一合（盒）酥”，交给众人看，众人不明，而此时，主簿杨修正好进来，看完之后，便要打开锦盒与大家分食，大家不明便问，杨修便说：“丞相明明写的是一人一口酥嘛！”打开锦盒便食用！

曹操平汉中时，连吃败仗。欲进兵，怕马超拒守。欲收兵，又恐蜀兵耻笑，心中犹豫不决。适逢庖官进鸡汤，操见碗中鸡肋，沉思不语。这时有人入账，禀请夜间口令，操随口答“鸡肋！”杨修见令传“鸡肋”，便让随行军士收拾行装，准备归程。将士们问何以得知魏王要回师，杨修说：“从今夜口令，便知魏王退兵之心已决。‘鸡肋’者，食之无味，弃之可惜。今进不能胜，退恐人笑，在此无益，不如早归。魏王班师就在这几日，故早准备行装，以免临行慌乱。”曹操得知以后，大怒以扰乱军心定罪，杀了杨修。杨修死时年仅四十五岁。

没有哪一次杨修不是把曹操揣测得透透彻彻的，我们不得不为杨修的聪明才智所折服。但是，杨修满腹经纶却没有建功立业。杨修的每一次聪明都没有用在正道上，都是“自以为是”的“小聪明”。就连与益州别驾张松斗法时，也搭上了曹操的《孟德新书》。杨修的恃才傲物，使他每一次揣测出曹操的心思后都毫不隐晦的表达出来，总想体现出自己比曹操还要聪明，因此，杨修之死是必然的事情。

7、集体营销

鬼谷子说：“揣情最难守司”。也就是说：市场公关也没有一个固定的模式可以套用。比方说：一个人，在此处受欢迎，在他处未必受欢迎；受此人赏识，未必受他人赏识。换言之就是：一个人不可能处处受欢迎。既然如此，那种由业务员“一枝独秀”式的营销模式，在经营活动中，为企业丧失一些客户和损失一些利润就是必然的了。这些问题都被这些所谓优秀营销员的辉煌业绩所掩盖了。要想解决这些问题有没有办法？回答是肯定的“有！”集体的力量就可以做到。

把整个销售过程当成一种系统工程，进行组织、策划、分工、实施，用团队来完成整个过程，这就是我总结出来的“集体营销”理念。

业务员不能单枪匹马的单打独斗，要和工程技术人员协同作战，这样可以不失时机的提供技术服务，同时还避免了由于业务员不精通技术而面对技术问题的尴尬局面。业务员不能报价，报价要经过严格的技术评审，得出科学的结论以后才能报价，这项工作由技术部来完成。业务员不能签合同，要经过合同评审以后，由业务部门主管签合同。业务员不能负责工程服务，业务员往往因为不专业在面对工程服务的时候不能代表企业形象，这项工作要由专业工程技术人员来完成。业务员必须落实集体营销的理念，把整个团队都参与到营销过程中去。业务员必须创造条件使企业团队提供品位服务，否则体现不出差异化竞争，企业没有市场竞争力。

工程技术人员不能单打独斗，只能配合业务部门提供技术服务。工程技术人员不能面对甲方最高层，只面对与服务相关的甲方现场人员。工程技术人员不能独立设计工程，要由技术部统一规划集体完成。工程技术人员要得到材料部门的帮助，才能确保如期材料采供；工程技术人员要得到生产部门的帮助，才能保质保量的完成工程进度；工程技术人员要得到业务部门的帮助，才能顺畅的完成技术服务工作。

由于采用了集体营销的理念，我们在业务的运作中就可以做到，由业务部向客户全面展示企业文化、企业形象；由技术部展示设备、加工工艺和合理化建议；由生产部展示加工能力和供货周期；由物供部展示材料组织和采购周期；由工程部展示现场工程服务。全面的合同评审，从材料保障到加工质量，从加工难度到供货保障，从技术服务到工程施工，从报价方式到合同条款等等，进行全面的评审。做到每一个面对客户的人员都可以了如指掌对答如流。每一个阶段的每一步都有专业人员的专业应对。这样就可以弥补个人运作的不足，充分体现集体的智慧。

如此这般，业务员由于种种的不足而造成的业务流失和利润丧失问题得到了有效避免，其业务的成功率会大大增加，业务提成会比自己单干高很多，他会满心欢喜的投入到工作中去。

由于我们冲破了业务员横亘在企业与甲方之间的一道很难逾越的“高墙”，我们就不怕业务精英成为“英雄”，不用担心他们会给企业带来什么威胁了。我们就敢大胆的从业务提成中拿出一部分来奖励其他部门了，可以有效的提高全员的工作积极性。

8、合同评审

在企业管理中，如何才能广开言路呢？由于企业管理的职能划分不同，有的部门之间的矛盾是先天就有的，比方说：业务部和生产部的矛盾，就是先天就有的，因为交货期和生产周期本身就是一对矛盾。如果处理不好这些部门之间的矛盾，广开言路就会变成“告黑状”，反而会使矛盾加剧。

中国人有一个缺点，就是喜欢“打肚皮官司”，常常把反映工作问题当成与私人过不去，常常把工作上的意见不一致变成私人结怨，长此以往必然由于人与人之间的过不去，变成工作上的不默契，造成恶性循环。

而中国人又有一个优点，就是凡事只要抬到桌面上就不会斤斤计较，不管在桌面上如何争吵，过后大家都不会记仇。正是掌握了中国人的这种特点，我总结出了一种广开言路的方法，就是“合同评审”的方法，把围绕合同有关的所有事宜都抬到桌面上进行评审。

全面的合同评审，从材料保障到加工质量，从加工难度到供货保障，从技术服务到工程施工，从报价方式到合同条款等等，进行全面的评审，做到每一个面对客户的人员都可以了如指掌对答如流。通过合同评审，我们的优势和劣势就变得明朗、清晰了，为我们反复斟酌合同条款提供了前提。大胆舍弃就是提升品牌：对于合同评审所得出没有竞争优势的项目，要果断放弃，放弃得越果断，企业的品牌提高的程度越高。

楚庄王的贤妃

楚庄王有个爱妃，名叫樊姬。她不仅长得美丽，而且还很有头脑，对国家大事常有卓越见解。因此，楚庄王把她视为明珠，十分珍爱。

一天，楚庄王从朝廷回到宫里，樊姬见他皱着眉头，便关心地问道：“大王，今天有什么不开心的事？为什么下朝这么晚呢？”楚庄王说：“现在国家正是多事之秋，政务万端，我正同贤相两人细细商讨呢。”樊姬又问：“贤相是谁呀？”楚庄王说：“虞丘子。”樊姬笑道：“月亮好，还得星星们拱护。虞丘子虽然很贤，只是单枪匹马，而且年纪又大了。我看他不算大贤相！”楚庄王惊问：“依爱妃看，怎样才算大贤相呢？”樊姬笑道：“十步之内，必有芳草。楚国幅员如此广大，地跨两湖，是人杰地灵的所在。难道虞丘子就不能向大王多多推荐一些人才来帮助理政吗？”

第二天上朝时，楚庄王将樊姬的话转告虞丘子。虞丘子听罢满脸羞红，立即向楚庄王推荐孙叔敖做宰辅，自己告老退职。

孙叔敖上任不久，就碰到一个棘手的案子：虞丘子家里有人犯了国法，按理要受到严厉惩处。可是办案的官员考虑到虞丘子是有功于国家的老臣，迟迟不敢判决。孙叔敖听完下属的汇报，略一沉吟，便严正地说道：“王子犯法与庶民同罪。如果因为虞老有功于国而不敢惩治他家犯法的人，这个王法还有啥用，偌大的国家如何能治理得好？”说完，便下令将虞丘子的家人逮捕法办，还按例将那个失职的官员查办。

楚国民众听到这件事，无不肃然起敬。全国很快出现了赏罚分明、政治廉洁的局面。

楚庄王立刻召见虞丘子，对他感谢道：“是你推荐了这个好人才，功劳簿要记上你的头功！”虞丘子惶恐地跪谢道：“大王，孙叔敖一直就是不徇私情，不畏权势，严格按法办事的干练人才。过去我没有及时推荐，这是我的不是啊！”楚庄王连忙抚慰道：“你就莫要自谦了。最后还不是你老贤相推荐了新贤相吗？”虞丘子忙道：“大王，真正推荐人才的不是我，而是樊姬夫人。”

点评

虞丘子心里揣着小心眼，表面上看是人才难得，实际上是生怕人才来了取代自己。他这套高明手腕瞒得过楚庄王，可没有瞒过楚庄王的爱妃，险些埋没了一个大人才。鬼谷子说：“揣情最难守司。”像虞丘子这样的官场老手，整天都在揣摩楚庄王，楚庄王要揣摩透他就很不容易。而旁观者清，楚庄王的爱妃却看得很明白。

有很多企业管理者，挖空心思的想知道下属在想什么、在干什么？但是，他总是站在明处，而下属总是躲在暗处，非但他揣测不出下属的心思，反而会被下属把他揣测明白。

中国有句老话“当局者迷旁观者清。”其实他们不如学习一下楚庄王的樊姬，闭上自己的嘴、带上自己耳，从此当一个“观弈”者，很多问题就会弄明白。日本索尼之父盛田昭夫就是一个非常高明的“观弈”者，他的很多重大决策的第一手资料来源于小商店。盛田昭夫总是以一个日本普通老人的形象去逛商店，在商店里征求普通店员的意见，这样来自最基层的第一手资料就成为了战略决策最重要的要素。

荆轲刺秦王

燕太子丹接到边关急报：“秦王派大将王翦，攻城掠地到了燕国南界，代王嘉派人来求救。”

太子丹很是着急，找到荆轲说：“秦兵很快就要渡过易水，请您为了燕国的存亡，早日前往刺杀秦王，不然就来不及了？”荆轲说：“我已经想好了。此行还无法取信于秦王，无法接近他。樊将军得罪过秦王，秦王悬赏黄金千斤捉拿他。而督亢是膏腴之地，秦王早就想占领了。如果有樊将军的人头和督亢的地图，奉献给秦王，他必然大喜而愿意见我，我就有机会刺杀他了。”太子丹说：“樊将军前来归顺，哪里忍心杀他，督亢地图我在所不惜！”

荆轲知太子丹不忍，就悄悄来见樊於期，说：“将军在秦国遭到灾祸，父母宗族都被杀害了，将军将如何报仇雪恨？”樊於期仰天长叹泪流满面说：“我每想起秦王赢政，痛入骨髓。情愿与他一起死，只恨我没有机会报仇。”荆轲说：“有一个办法，可以解燕国之患，报将军之仇，将军是否愿意听？”於期亟问：“请讲？”荆轲说：“很难开口啊！”於期说：“只要可以报仇，粉骨碎身我也愿意。”荆轲说：“我的愚计，打算刺杀秦王，又害怕不得接近他，如果得到将军人头献给秦王，秦王必然高兴得接见我，我就可以乘机刺杀他，将军认为何如？”樊於期脱掉衣服，大声说：“这是我朝思暮想的结果啊！”随即拔佩剑自刎。

荆轲使人飞报太子：“已得樊将军人头。”太子丹闻报，驰车赶到，伏尸而痛哭，命厚葬其身。

荆轲说：“太子找到锋利匕首了吗？”太子丹说：“赵国人徐夫人的匕首，长一尺八寸，非常锋利，我用百金买到，染上毒药，曾用人做过试验，只要出血沾染一点点，立死。未知荆卿行期何日？”荆轲说：“我有一个好搭档盖聂未到，他可以给我当助手。”太子丹说：“你的朋友，不知什么时候能来，我的门下，有一勇士叫秦舞阳，可以做你的助手，不知行不行？”荆轲见太子十分急切，叹道：“今提一匕首，入不测的强秦，会一去不复返的，我所以迟迟不去，想等待一个好助手，以图万全，太子既不能等待，我这就出发！”

于是太子丹起草国书，只说献督亢之地还有樊将军的人头，交给荆轲。耗费千金为荆轲准备礼品，秦舞阳为副使同行。

荆轲来到咸阳，知道中庶子蒙嘉被秦王崇信，先用千金贿赂他。蒙嘉入奏秦王说：“燕王害怕大王的威严，不敢举兵抵抗秦军，愿意举国称臣。斩樊於期的人头，献上燕国的督亢地图，燕王亲自写信，使者荆轲就在馆驿候旨，情大王定夺。”

秦王听说樊於期已死，大喜，于是更换朝服，设九宾之礼，召使者到咸阳宫相见，荆轲藏匕首于袖中，捧着樊於期人头盒子，秦舞阳捧督亢舆地图匣子，相随而进。

将到台阶，秦舞阳被吓得面白如死人。侍臣说：“使者为何色变？”荆轲回顾舞阳而笑，上前叩首说：“秦舞阳是北番蛮夷卑贱的人，生平未尝见过天子，所以非常畏惧。”

秦王传旨，只许正使一人上殿，左右阻挡舞阳下台阶。秦王命取头函一看，果然是樊於期的人头。问荆轲：“为什么不早杀逆臣来献？”荆轲奏：“樊於期得罪天子，逃窜到燕国，寡君悬赏千金，才诛杀了他。”荆轲辞语从容，颜色愈和，秦王丝毫没有怀疑。

秦舞阳捧地图匣，俯首跪于阶下。秦王对荆轲说：“取舞阳所持地图来，与寡人看看。”荆轲从舞阳手中，取过图函，亲自呈上，秦王展开图，正想观看。荆轲匕首暴露出来，无法隐藏了，荆轲干脆一不做二不休，左手抓住秦王的衣袖，右手拿着匕首，对着秦王胸口就刺。秦王大惊，奋身而起，袖子扯掉了，转身就跑，荆轲持匕首在后紧追，秦王不能脱身，绕柱而走。

由于秦国法律规定，没有带兵器上殿的人，带兵器的侍卫都在殿外。现在忽然发生意外，群臣都只有用手与荆轲搏击，都被荆轲刺倒。有一个医生名叫夏无且，用药囊击荆轲，轲奋臂一挥，药囊俱碎。虽然荆轲非常英勇，群臣没奈何他，可是人多势众纠缠住荆轲，所以秦王东奔西走，不曾被荆轲拿住。

秦王所佩宝剑，名“鹿卢”，长八尺，想拔剑，可是剑太长，无法从剑鞘中拔出。有一个小内侍赵高（大奸臣赵高从此登上了历史舞台）大声叫喊：“大王为何不背剑而拔？”秦王悟，依其言，把剑推在背后，终于把剑拔出。秦王得剑在手，其胆便壮，于是直前来砍荆轲，砍断荆轲的左腿，荆轲扑身倒在左边铜柱之旁，不能起立，于是用匕首飞刺秦王，秦王闪开，那匕首在秦王耳边过去，直刺入右边铜柱之中，火光迸出。秦王再次用剑砍荆轲，荆轲用手挡剑，三指被砍落。秦王连砍八剑，荆轲倚柱而笑，大骂秦王：“你真是幸运啊！我想劫持你，让你交还侵略诸侯的土地，没有想到事情没有办成，这难道是天意吗？”。

秦舞阳在殿下，知荆轲动手，也要向前，被郎中等众人杀死。

点评

荆轲刺秦王的故事发生在秦王赢政二十年。荆轲受了燕太子丹多年厚待，精心策划，特地入秦刺杀秦王，但是，正如鬼谷子所说：“揣情最难守司。”实在是计划没有变化快，好不容易取得了秦王的信任，藏在衣袖中的匕首又暴露了，真是“人算不如天算”啊！为此还搭上了樊於期、秦舞阳的性命，断送了燕王和太子丹的性命。

荆轲刺秦王的故事让人看后心情很沉重，每个人都觉得不该是这个结局。我们不妨把故事情节回放一下就明白了。鬼谷子说：“常有事于人，人莫能先，先事而生，此最难为。故曰：揣情最难守司。”要刺杀秦王是一项系统工程，燕太子丹可谓煞费苦心，为之谋划了很多年。但是，就在“临门一脚”的时候，太子丹却沉不住气了，一是，等不得荆轲的老搭档盖聂而派经验不丰富的秦舞阳一同前往，即便是没有给荆轲惹祸，却也没有给荆轲帮上忙；二是，计划多年的谋略，却没有考虑好把一把匕首隐藏好。这些低级错误实在是不应该发生在太子丹身上。因为他筹谋刺杀秦王不是一年两年了，真正导致功亏一篑的原因，都是小事，都是细节没有处理好。我们不能责怪荆轲由于匕首暴露而功亏一篑，我们也不能用“天意”这样的辞藻来为太子丹开脱，怪只怪太子丹的计划不缜密。

这个故事给我们的启发太大了，谋划的事情越大，越是要沉住气，要把任何细微的小事都要考虑到，同时还要考虑最合适的场合和最合适的时机，才有可能获得成功。

军臣单于率领大军向马邑方向进军。大军来到距马邑百余里的地方，发现沿途有牲畜，却无人放牧，引起了军臣单于的怀疑。匈奴在此时攻下一边防小亭，俘获了汉雁门尉史。在威胁下，尉史将汉军的计谋全部说出。军臣单于听后大惊之后继而大喜，说道：“我得到尉史不上汉天子的当，真是上天所赐”。千百年来“马邑之围”的失败让多少英雄豪杰扼腕惋惜。大汉朝卧薪尝胆几十年，励精图治发展国力，好不容易等到全歼匈奴的机会，却被君臣单于的一个“疑”字给葬送了。

千百年来“马邑之围”的失败让多少英雄豪杰扼腕惋惜。大汉朝卧薪尝胆几十年，励精图治发展国力，好不容易等到全歼匈奴的机会，却被一个“疑”字给葬送了。鬼谷子说：“为人凡决物，必托于疑者。”漫山遍野的牲畜却没有人放牧，哪怕有几个人惊慌失措也要好很多，对手可是比狼还要狡猾的军臣单于，焉有不疑之理！真是“智者千虑必有一失”啊！

“马邑之围”教会了雄才大略的汉武帝，大汉朝上万公里的边境线，怎么防守像幽灵一样神出鬼没的匈奴？与其守株待兔式的消极防御，不如主动出击。汉武帝再也不防守了，进攻是最好的防守。于是就诞生了卫青、霍去病这样流芳千古的大英雄。匈奴的灾难从此降临了，卫青、霍去病对匈奴发起总攻，匈奴遭到毁灭性打击，军臣单于战死，匈奴后退到荒漠地区，河套等肥沃区被汉朝控制。匈奴部再也无力对汉构成实质性威胁。“夺我祁连山，使我畜牧不繁殖；夺我胭脂山，使我妇女无颜色。”这就是失败后的匈奴哀嚎。

,