金牌销售的思路（如何成为一名金牌销售）

想要赚钱，想要财富自由？除去那些旁门左道、写在刑法里、还有你爸是李刚以外，所有人都要靠销售东西换取差价，人人都是销售，只不过销售好与坏而已。

从打工仔角度而言，我们出售我们的时间、体力和智力，换取工资，也就是把我们自己当成商品销售出去，从公司岗位划分来说，销售负责把公司的货卖出去；所以在社会上混了这么多年了以后，我从之前对销售有偏见，觉得就是一个摆摊卖东西的，逐渐改为，一个销售能把货用最高的价格卖给对的客户，是一件非常非常不容易的事情，这需要相当多的技巧以及丰富的社会经验。

当然，销售有非常多种，比如说卖工厂的产品的、卖保险的、卖课程的等等，我这里只是以我认识的、接触到的一些金牌销售，还有就是媒体类销售为例，讲讲我对于如何成为一名金牌销售的认识，我自己也做过销售，卖出去过几十万的产品包，所以我觉得我还是有这个资格来讲这个话题的。

你得有个好身体

主席有句名言——身体是革命的本钱。这句话简直就是至理良言！

销售甚至所有岗位都得有个好身体。

看过一个日本拍摄的关于销售的搞笑视频《自律的销售员有多可怕！》，里面有句话说得好：“销售全部靠腿续命！”

真以为电话销售能成单，反正给我打电话的销售，一个都没有做成我的生意，我不认识你，你打个电话过来，就想让我掏钱，我又不傻，不可能为一个陌生人付费，除非你是官方派来的，但是官方派来的也要有证明文件给我看吧，还是要线下见面。

所以，出去跑，不停地见客户，见100个客户，成1单，都是很正常的事情；还有，假如客户中午有空，但是你有中午午休的习惯，你是午休还是见客户？而且见了客户还不能打瞌睡。

有的时候，客户晚上有晚宴，你去不去，喝不喝酒？这些都需要一个好的身体来支撑。

但是要注意，身体是要保养的，如果不停地靠喝酒，在酒桌上谈生意，我也听过一个故事，2个销售，每天开车去见客户，晚上喝酒签单，最后50岁左右，肾坏死、尿毒症，只能靠透析续命。

你得有察言观色的本事

经常听到一些销售聊天，说到陌拜之类的事情，讲开单是有多么的不容易，聊如何做PPT，其实这些都是表面上的，谁都知道，你知我知，所以一点用都没有。

销售的核心，在我看来，是要对人的了解，对人性的理解，对于信息挖掘的能力。

比如我认识的一个销售，在到一家公司了以后，一周之内，就把这家公司的关系挖得清清楚楚，谁和谁是一派，老板是否有亲戚安插在公司，各个领导是什么脾气，谁谁谁为什么会在那个位置上干了那么久有什么特殊才能之类的……

这是对内的能力，对外，对客户也是一样，你如何在跟客户沟通的过程中，了解到客户生活工作中有哪些困难痛点、客户公司发展到什么阶段了有什么需求需要解决、客户大概的经济实力是如何的、客户家里有几口人小孩上学要不要帮忙之类的……

再举个例子，之前我跟销售去见客户的时候，因为会议比较枯燥，我真的就有点睡着了，等结束了以后，销售仍然保持了旺盛的精力，然后跟我说，这家公司是夫妻店，老板意见不重要，可能要搞定老板的老婆，我说你怎么知道的，销售说，很简单呀，老板跟其中一位女性说了一下“小孩明天要XXXX”之类的，我就知道坐在那个位置上的那位女性是老板老婆了。

所以，在我看来，销售把精力放在PPT上，还不如放在分析每一个客户身上，你能跟客户做朋友了，能解决客户的问题了，自然，不用PPT，客户也会在这份人情之下，多多少少，给你买单。

对于销售来说，这是情商的表现，得聊对天，这会有点像记者，问正确的问题，得到想要的回复，在沟通过程中，分析聊天对象，对于不适合的话题及时打住并绕回到自己想要引导客户的方向上！

除了房地产销售以外（这是一上来就是卖大件的，类似的还有汽车销售之类的），大部分销售都可能要跟客户做朋友，从小到大卖产品，就好像我N年前认识的一个销售姐们，跟我说过一个销售思路，因为她是美容院的销售，所以，得先卖客户小件东西，几十几百的，跟客户熟络了，再卖几百到几千的，等到客户复购率上去了，关系做到位了，再卖几万甚至几十万的产品给客户。这个过程中，不仅仅只是有产品的销售，也有跟客户的人情关系的培养。

总结，销售要不就是用产品解决对方公司的问题，要不就是解决对方个人的问题，总之就是一个问题解决者，但是需要2个基础能力，第一，得准确挖掘到问题在哪里；第二，你得有这个能力去解决这个问题，不然承诺多了，做不到，那就是画大饼。

你得有产品，并且洞察产品

销售销售，浅层次来看就是卖东西的，这里面有2层意思，第一层是，销售公司产品；第二层是，自己就有产品。

对于绝大多数销售来说，都是依附于公司体系、公司资源，然后把公司的产品卖出去，获得提成。

但是销售干得累，产品卖不动的原因是什么？

就是不了解产品！

那销售可能不服，我们进公司都做培训了呀，我们都知道销售什么产品，底价多少，销售价多少，市场价多少，折扣价多少。

如果做到这一层，还是我说的那句话，属于你知我知的内容，没啥用，给客户一个报价单和公司简介就行了，其实不用销售给客户介绍这些。

销售的核心在于这个产品，你得摸得门清！横向纵向，产业链什么的，你都得知道，客户不熟，你熟，有了这个信息差，人家自然要把钱花给你这个专业人士。

比如说，就以我所在的媒体行业来说，就是3个层级，内容原创、内容分发、导流转化；一句话概括，客户要做什么样的内容，通过哪些途径分发，需不需要广告投放，然后从哪些途径为客户获取真实流量，这些真实流量的转化率如何。

这个产品的前半截是纯粹的品牌宣传，如果加上后半截就是媒体（广告）运营了；前者不包效果，后者包效果。

以前段时间闹得沸沸扬扬腾讯-老干妈合同纠纷一案，就是一种包效果的媒体合作，合同本质上就是老干妈借助腾讯流量宣传自身，然后实现产品销售的目的，比如说可以规定你在腾讯的这款游戏里面充值多少，然后送老干妈辣椒酱或者低价购买之类的，实现产品动销，虽然这个合同最后证明是假的。

然后就是媒体类产品，具体而言，图文音画，4种形式，图片就是现在做得比较多的图片直播之类的，主要针对会议论坛类的；文字就是各个传统媒体、自媒体写稿，然后包写包发的这种；音频用得少，因为音频不好传播；画就是视频，比如说企业宣传片、企业某音直播之类的，券商现在不是挺喜欢做直播，打造网红大V么，就是这种形式。

好，了解了这些产品了以后，还要横向了解的就是同行比价，说白了，这产品看到了以后，你就知道同行多少成本能做出来；还是以我做的视频为例，看到一个视频，大概用了多少个场景、多大量的后期、拍摄灯光大概有几盏、景别多少个、用了航拍没有，这些东西在看完片子了以后，心里都大概有数，如果客户要这个类型的片子，我就可以预估成本；大概知道成本价多少了，我要报多少，毛利率净利率多少，脑子里面就都有数了，这样，我才可以去让客户说他们的底价是多少，这个报价是否在我的预期之类，如果低于我的预期，我肯定要拒绝或者拉高单价之类的。

所以这也是为啥我会诟病一些销售，因为我不敢说我把媒体行业同行们的价格都摸得门清了，但是这些销售连我都不如，只是知道公司让他们去给客户报这个价格，但是这个价格有没有商量的余地，这个价格里面，成本由哪些部分组成，这些成本是否可以浮动，谁来执行会降低这些浮动成本，一概不知，所以这些销售最后就只能依附于公司，没有单干的可能，因为脱离了公司资源体系，这些销售什么也不是。

真正牛逼的销售，把这些都摸清楚了，也就知道自己的底价，同行的底价，与同行相比，自己产品的优势在哪里了，执行方面，找谁能快速的给客户交货，这样的销售，是可以逐步离开公司，自己单干，利润全吃的！

成为一名金牌销售，包含的素质不仅仅只是上面这些，我刚刚说的：有个好身体、能察言观色、会聊天懂人性、能洞察产品、洞察自己所在公司还能洞察同行和产业链，其他的素质还有抗压能力、学会拒绝的能力、保持原则和底线等等，不一而足。

没有完美的销售，也没有人能把这些全部都做到，如果要问我，最重要的是哪一点，我要说，洞察能力，你得先了解产品是什么、成本构成等等上上下下，方方面面，做到了然于胸，一眼便知，就好像之前看余世维的讲座，说到一个故事，跟日方代表谈判，中方报价，结果日方直接把产品的成本说的一清二楚，让中方简直不知道该怎么接话，只能说，中午了，赶紧吃饭，算是把这个局给暂时破了，这就是对方做到了知己知彼，自己没有做到，结果商务谈判陷入僵局；然后就是洞察人，解决对方公司的问题或者是对方人的问题。

最后，希望大家都能做好销售，多卖产品，多赚差价，让自己的钱包，鼓起来！