管仲的识人之术太透彻了（洞察人性的先哲）

关于人性，中国历史上曾经有过讨论。最著名的是孔子“食色性也”，以及孟子的性本善和荀子的性本恶。但是很少有人知道，管仲对人性也有非常深刻的洞察，并且深入细致到可以执行的层面。

△ 管仲像

这里先列举几个事例。

在说到土地政策时，管仲的依据是什么呢？就是把土地分到农民手上，一家人的劳动积极性就会爆棚，起早贪黑不知疲倦。

在讨论军事问题时，管仲说如果一个人的祖坟、官爵、老婆孩子都在这里，一定会全力以赴地加以保卫。

在谈到报酬问题时，管仲说了很长一段话。如果一个人做了贡献没拿到报酬，他就会选择离开；如果贡献很多但报酬很少，用现代话说就是付出和回报不成比例，他就没有积极性了，不再卖力；如果贡献少还能拿到高报酬，他就很容易变狡诈，习惯于偷奸耍滑；如果没做贡献白拿报酬，他就常常心存侥幸。

管仲谈的这些其实都是人性。

每个人都会本能地追求幸福、逃离痛苦，这是基本人性。管仲称之为“欲利而恶害”，也就是趋利避害。但是由于人在同一个社会中生活，所以从社会的角度看会对人性有善恶的判断。就是说一个人可以追求幸福，但不能以危害他人为代价。管仲主张在无害的前提下，从人性出发调动积极性和创造性。在这一点上，现代管理学恰与管仲相通。比如绩效考核以及各种奖励制度，都是首先从基本人性出发的。

△ 管仲拜相

有一年，管仲算了算账，不错，国库收入就有四万二千金。这里的金，不是黄金，是青铜。于是他向齐桓公报告，并且提了个建议：选个日子开个会，把这些钱赏赐给将士。齐桓公这人比较大大咧咧，满口答应，就照你说的办！于是管仲组织了一场大练兵。他请齐桓公在主坛上站好，大臣们左右簇拥。管仲先击了一阵鼓，然后问：两军交战，谁能首先攻入敌阵，打垮敌兵？

将士们一头雾水，所以没人吭声。管仲又击了一通鼓，再问一遍，还是没有回应。直到第三遍，才有一个人问：请问是多大的敌阵？管仲说：一千人。那人说：一千人的敌阵，我能！请注意，一千人这个数字没有必要较真，因为现在已经无从了解这个人是否也是军官，到底带着多少人马了。这个时候管仲说：好！记下名字，战场上如能做到，赏赐一百金。

接下来，管仲又问：两军交战之时，谁能擒获对方的军官？这次没用三鼓，立即就有人问：多大敌阵的军官？管仲说：一千人。那人说：我能！于是管仲又说：好，记下名字，战场上如能做到，赏赐一百金。

这一下，军人们的豪气就被激发起来了，纷纷承诺自己杀敌的数量。至少要承诺杀掉一个敌人吧？没人会承诺自己只能是被杀的。就这样，四万二千金一会儿工夫就分完了。

看到这儿，齐桓公开始后悔了，苦着脸说：仲父，您这个搞法我怎么看不懂啊？管仲笑了：您啊，不必忧愁。这些将士在外做了承诺，相当于为乡里争得了荣誉，乡长就会夸奖他的英勇表现，父母会受到尊重，老婆孩子跟着荣耀。为了这些，将士们打仗就不再怯阵。靠这样的将士打仗，收获的东西那就远远不止区区四万二千金喽。

旁边的大臣听懂了，原来如此，有道理。齐桓公也认了，那就这样办吧。

接下来，管仲又吩咐高级将领说，对下级军官一定要以礼相待。他们来了，一定要降两阶相迎。走的时候，要送给他父母四石酒、四鼎肉；父母不在了怎么办呢？那就给他老婆孩子送三石酒、三鼎肉。那时候酒的度数虽然不高，但也不会便宜，毕竟农业还不发达，没有那么多粮食用来酿酒。

结果这套政令推行了半年，人心发生了巨大变化，老百姓都在谈论齐桓公的仁德。于是父亲教育儿子，兄长提醒弟弟，妻子鼓励丈夫：国君对我们这么好，你如果不在前方英勇杀敌，还有脸回来见我们吗？所以那个年头，男人如果没去杀几个敌人，全家老小还真不好意思见人。

接下来，管仲趁热打铁，发起了针对莱夷的战争。

△ 管仲剧照。来源/电视剧《东周列国·春秋篇》截图

历史上莱国一直与齐国有摩擦，管仲后来曾经用经济手段降伏了莱国。从那儿以后，管仲开始从莱国进口食盐，然后转手卖到中原其他诸侯国。按此推测，这次战争应该发生在管仲采用经济手段降伏莱国之前。

结果两边的军队根本没照面，莱夷就溃退了。齐国的军队声势太大了，那口号声、锣鼓声，听起来太恐怖了。所以，管仲相当于用金钱、荣誉、感情，三管齐下，激发起了将士们的勇气，结果是不战而屈人之兵。

现代人都非常熟悉“以人为本”这个成语，而历史上“以人为本”是由管仲第一个提出的。人是一种生命形态，说到人，齐国人、楚国人、晋国人都是人；但如果管仲说到民，一般是指有齐国国籍，并且地位在官吏之下的普通百姓。

以人为本在现代已经成为一种国际共识。一般来说，对古典的解读，很多人希望避免受当代意识影响，原汁原味最好。但是一旦接触到管仲，则往往情不自禁地发现很多他与现代意识的相通之处。

品读历史的主要目的是开创未来，其中洞察人性，对现代人来说也非常之重要。而向管仲这位洞察人性的先哲学习，是取得良好效果的一个有效的途径。

摘自 | 《领导文萃》2023年2月下

稿件来源 | 《穿越春秋品管仲》

本文作者 | 李任飞

责任编辑 | 张风

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