周大生珠宝如何和顾客很好的交流（全渠道招商教父颜海辉剖释珠宝品牌周大生全渠道全地域进化之路）

颜海辉先生

周大生是我国镶嵌珠宝的头部企业，公司专注于品牌和渠道建设，生产端外包给专业的供应商，零售端则通过加盟商快速扩张，以①镶嵌类珠宝为核心，贡献主要收入和毛利润，②加盟模式下的品牌使用费和管理服务费直接贡献利润，③素金首饰人气引流，负责帮助公司扩大终端规模。独创“五大风格”实现全年龄，全风格布局，同时不断拥抱时尚年轻化的趋势，赋予产品更多活力（如设计师合作，艺术类IP，卡通类IP以及明星同款等），业务规模扩张迅速，2019 年实现收入54.4 亿元，同比 11.7%，净利润9.9 亿元，同比 23%。

非婚场景消费兴起，珠宝或迎来发展新机遇：2020 下半年以来黄金珠宝行业恢复强劲。随着消费水平的提升和消费观念的进化，90 后与00 后消费主力更关注黄金珠宝的消费属性，一方面带来购买场景和佩戴场景多元化，购买频次增加，非婚庆类场景兴起；另一方面在产品端也不再局限于高保值产品，非贵金属类产品的受欢迎程度或将提升。钻石产品在我国低线城市的渗透率仍有提升空间。

全渠道、全地域布局，终端实际零售额已进入行业前三，规模优势明显：

自2017 年以来公司进入快速开店周期，2018/2019 年分别净新增门店651 家/636 家，通过“一二线自营 三四线加盟”实现全国化高密度布局。未来加盟店仍是线下主要拓展方向，该模式对运营资金要求较低，能够快速将杠杆放大，运营效率提升，我们认为目前正处于黄金珠宝行业下沉市场渗透的发展阶段，加盟模式有助于帮助企业抢占先机。截至2020 年Q3，公司总网点数达到4020 家，排名行业第一，其中加盟店3768 家，自营门店252 家，按照终端实际零售额计算周大生规模排名行业第三，仅次于周大福和老凤祥，未来公司的门店空间有望达到6000家，终端零售额或将成为行业第一。

线上渠道优势明显，是公司品牌建设的重要端口：公司对新媒体渠道变革敏感度高，线上化率居于行业前列，未来电商或成为公司时尚新品和潮品的重要推广平台，不断强化品牌在年轻一代消费者心中形象。