做跟单需要用到的公式（业绩要稳跟单要狠）

有多少个瞬间他们心里咒骂一万次，订单出了问题都是他们的错，但是他们却又在责任心的驱使下默默处理着一份份文件，一张张订单。

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外贸跟单员@Abby的日常

在外贸的办公室里，有几个词，你一定听过。样品，付款，报关，订单。这几个没听过，没关系，别说“美金”这个词你没听说过。不想收美金的外贸业务员都是耍流氓，没错。但是天下没有那么好收的美金。

有那么一个核心角色，在外贸界里默默无闻，勤勤恳恳，甚至在有些公司是在不起眼的小角落无私地做着各种各样的杂事，替Top sales 各种排忧解难。这个角色就是业务助理，有些公司叫做业务跟单，也有的公司业务员本身就是这样一名角色，自己的单子自己跟。

没亲自处理过这些琐事，我们永远不知道这个角色的特殊与各种辛酸不易。

然而，很多企业并没有重视起这个岗位对于公司业绩的重要性。

实际上，业绩要稳，跟单要狠。

也有很多公司是业务员自己从客户开发到客户收货全流程自己一个人完成的。

文章开头的场景其实就是我们外贸办公室的真实声音。我们会说这个Abby也太牛了，一个人对接那么多业务员，处理那么多订单，这个Abby得多大压力呀！

对，外贸界有千千万万个Abby。却没有人足够重视Abby对于咱们业绩的重要性。

1 外贸公司都要配业务跟单吗？

答案没有绝对的。不是所有公司都必须配。有些公司单量少，建议初期还是由业务员自己跟进订单比较好，一方面不会浪费人力成本，另一方面也可以锻炼业务员的基础能力。所以针对业务员自己跟进订单的情况就是没有配的。

2 什么样的公司需要配备业务跟单？

一方面，公司总体外贸团队业绩较上一年同比增长明显或翻倍；

另一方面，业务员询盘明显增多，人均高精准高意向询盘单日超过4条时（以周为单位，连续5周，每周有3天以上超4条时可以配）

3 业务跟单怎么配？

是每个业务员配一名助理做跟单吗？肯定不是。是一个团队一名吗？也不一定。而是要根据团队的业务需要来匹配。1、有的团队，各个业务员业绩差异不大，这时候可以按团队配。

落地参考

人均单日成交订单数每5个配一名。

(可参考淡旺季各一个月均值)

2、有的团队，Topsales的业绩甩其他业务员几条街，这时候按个人业绩配。

落地参考

在业务员负责谈单到出完货所有流程的情况下，无论新老业务员，单天业务员个人客户下单数量超过3，或发货单数 重点洽谈客户数>3，可及时申请业务助理协助处理文件，样品，发货等事宜。

原因为：业务员洽谈订单时得以及时处理未成交客户事宜，且已成交客户事务得以及时处理。

落地参考

Topsales 以季度为单位，平均月下单客户数>8 可独立匹配业务助理，且匹配助理后业绩目标可上调10%-30%（此处公司TOP 5大客户月下单大客户数量超过2可酌情删减；新入职者除外，需锻炼快速处理能力。）

原因为：Topsales工作效率一般较高，但还需留有一定时间做客户关系维护，新订单开发等工作。若有已形成固有采购习惯的老客户所需洽谈时间总体较少时，此时月均客户数可适当增加。

4 业务跟单配备不到位、不专业

会有什么影响？

业务跟单配备不到位、不专业，会直接影响「业务员客单价」。

客单价越低，业务员琐事越多，越忙，也就意味着拿业绩的时间越有限。

根据下面这个公式，各位Boss和业务经理们要能快速核算出公司核心业务员的客单价。

落地参考

年度同一季度内，客单价下降超过50%，且业绩未减的情况下，该业务员需要向外向下分出一定比例工作，否则该业务员将琐事缠身，业绩下滑。

由此我们也可以看出，专业的业务跟单，在外贸业务员想要不断获取订单的道路上扮演着举足轻重的地位。

一位专业优秀的外贸业务跟单，可以极大程度让外贸业务员有更多的时间去维护老客户关系，去开发新客户，新订单。

他们一方面需要处理各类进出口单据，审核。少到一个标点符号，一个样品包装，都经过他们的一次次细心地检查核对。

另外一方面，还要向各个部门周旋，谈判，催交期，核对订单细节，安排物流，订单下达等每一个从国外订单确认后到出货的每一个环节。稍微有一点疏忽，都将导致公司、外贸业务员在客户面前言而无信，或者导致各种纠纷。

更有可能因为一个样品寄送的小细节，导致后续正式订单杳无音讯。

多少百万千万的订单，是他们竭尽全能地努力，最终按时按质按量交到国外买家手中。而他们自己很多时候内心是崩溃的。

有多少个瞬间他们心里咒骂一万次，订单出了问题都是他们的错，但是他们却又在责任心的驱使下默默处理着一份份文件，一张张订单。 是的，在一定程度上，他们是外贸界最可爱的人，是最勤劳的小蜜蜂。

令人惋惜的是，这群可爱的人，几乎没人教没人带，全部靠自己摸索，更不要说在哪里能够给他们提供完整的学习体系。

他们所做的工作，表面上看，是最基础不过的事情，却很少有人认识到，他们的重要性，直接决定了业务员接订单的多少。

是的，如果一定要投票，问我外贸界谁是最可爱的人，我会选外贸业务跟单，你呢？

5 写在最后

这段时间，防疫物资卖得很火，市场需求很大，很多公司接单接到手软，但却因为物流、海关等问题，货物迟迟运不出去，或者半路上遇到问题。

这种特殊时期，让大家真正意识到了大客户跟单的价值。

此时，外贸公司之间竞争的已经不是接单的能力，而是跟单的能力，是跟物流、海关、工厂、客户等一系列角色打交道，找到合适的渠道和方法，让货物顺利出运的能力。

而这，其实才应该是外贸公司的基本功。

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本文作者 宋春艳Amy，橙帮签约讲师本文编辑 Rokin、jva

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