卡耐基口才的艺术与人际交往（卡耐基魅力口才与演讲的艺术）

35年来，美国的出版界曾出版过20多万种图书，但是这些图书大都很枯燥无味，有许多都是赔本买卖。但是，就是在这种市场行情下，戴尔·卡耐基仍然决定出版本书。一位大书店的经理非常疑惑不解地问卡耐基先生：“在这种情况下为什么还要出书呢？”“因为告诉更多的人如何开发原本拥有，但却不曾利用的潜能！”这正是卡耐基先生的目的，也是本书的目的。

通过本书的强化训练，可以强化你的勇气、自信和热情，并很自然地将所学技能应用到与人谈话的过程中，你将会发现，当众说话不再是一件难事，自己也可以展现魅力口才。

卓越口才的八要素

正像如何提高当众说话的能力一样，日常生活中的任何沟通交流，都需要人们克服畏惧、建立自信，这是实现更有效说话的前提。只有这样，人们才能够顺乎自然地发挥自己的潜在智能，在各种场合下发表恰当的谈话，博得赞誉，赢得别人的喜欢，获得成功。

突破自我，克服当众说话的恐惧心理

以下几点建议，对你克服恐惧，开口说话大有帮助。

（1）你害怕当众说话、拒绝与人交流并不是特例。

（2）某种程度的交流恐惧感反而会刺激和激励你，我们天生就能应付环境中不寻常的挑战。

（3）许多职业的演说家从来都没有完全驱除登台的恐惧感。

培养自信，有针对性地进行自我训练

下面是针对你的自信开展的训练方法。

一、做好充分准备，树立成功的信心

二、针对自身不足进行纠正性训练

三、自我暗示，相信自己能成功

如果你想成功，告诉自己，他们一无所知！一个人没有自信，并不是因为他自己真的天生不如人，而是他自以为如此。因此，只有完全克服这种感觉，你才能正常甚至超常发挥。要想在当众说话中获得成功，有必要给自己某些积极的暗示。试试下面的方法，这是经过多年来的摸索得出来的。

一、确信题目有价值

二、不要想令你分心的事情

三、进行适当的自我激励

这种由自我暗示而产生的动机，即使是假装出来的，也会成为人们快速学习的最有力的动力。

不断学习，向说话高手借鉴经验

当你需要鼓起勇气在酒会上讲话或跟你的客户谈判的时候，实际上，在一切需要你展现口才的时候，你都可以借别人的经验来激励自己。在你感到胆怯的时候，问一问自己：“既然他们都取得了成功，我为什么不能呢？”

不断练习，不放过每一个锻炼的机会

萧伯纳向别人介绍自己提高口才的经验时说：“我借鉴了自己学溜冰的方法——我让自己一个劲地出丑，直到学会为止。”无论你是想成为一个像萧伯纳那样出色的演说家，还是只想在人们面前从容不迫地讲话，你都应该抓住每一个可以练习的机会，尽量让自己“出丑”。

一个人如果不下水，便永远也学不会游泳。说话能力也是如此。如果你不开口说话，即使学到了再多的关于口才或关于发音的知识，也不可能学会它。

不论你有多么渊博的知识、多么睿智的大脑，你都不要期望一开始就能清晰明白地向别人表达出来。任何成功的说话高手都是从这一步走过来的。

永不放弃，让提升口才成为前进的动力

不要抱着投机的心态来学习，这种态度只会使我们一无所获。你应该首先给自己订立一个计划、确定一个目标，然后踏踏实实地为这个目标奋斗，当你把自己的精力和才能都用在这上面时，那么你离成功就不会很远了。时刻铭记自己的目标是十分重要的。

永不抱怨，始终树立成功的信仰

恺撒成功的秘诀在于他使他的士兵们知道，他们必须取得成功，没有退路。当你想战胜面对听众所产生的恐惧，以及克服提高自己的说话能力必然要面对的困难时，为何不让自己拥有这种精神呢？把消极的思想全部扔到火里焚烧，并把身后通往犹豫退缩的大门紧紧关上——你就必将取得成功。

人——无论是谁——本身都有无穷的潜在能力，但能否开发出来，往往取决于每个人自己的态度。如果你相信自己能够成功，那么你就必定能够成功。

愈挫愈勇，始终树立必胜的信念

我们想要成功，那么我们在做任何事情的时候都需要有坚强的意志力。在你遇到困难的时候，不用去想为什么会有这些问题，因为本来就有这些问题。

成功的秘诀其实很简单，那就是无论何时，我们都不能允许自己有一点点的灰心和气馁。只要有胆量、有目标，走到路的尽头时，往往也就到了事业成功的顶端。

成为说话高手的六项修炼

如何让自己成为一个说话高手而不仅仅是会说话而已？只要你们掌握以下这些训练方法。

尊重别人，不当面指正他人的错误

无论你用什么方式指责别人，说他错了，你以为他会同意你吗？绝对不会！即使你搬用所有柏拉图或康德式的逻辑与他辩论，也改变不了他的看法，因为你伤了他的感情。

永远不要这样说：“我要给你证明这样……”那就会把事情搞砸了。因为那等于在说：“我比你聪明。我要告诉你怎样怎样，使你改变看法。”那是一种挑战，只会引起争端和反抗，使对方甚至根本不听你下面的话就和你争论起来。

你应该这么说：“噢，原来是这样的。不过我还有另外一种想法，当然，我可能不对——我总是出错。如果我错了，请你务必毫不客气地指出来。让我们看看问题所在。”

坦诚错误，以退为进掌握主动权

假如我们知道自己免不了要受到责备的话，为什么不抢先一步，积极主动地认错呢？难道自己责备自己，不比别人的斥责要好受得多？

在多数情况下，我们为了维护自己的尊严，或者出于自我保护而拒绝承认自己的错误，即使承认错误不会给我们带来任何惩罚——拒绝承认错误好像成为了一种下意识的行为，就算我们并不清楚是为什么。

这是一种可怕的行为。如果你确认自己犯了错误，唯一能做的就是承认它。这并不会给你带来多么严重的后果。愚蠢的人，总会想办法为自己的错误辩解或者掩饰；而聪明的人却恰恰相反，他们通常会毫不掩饰地承认自己的错误，因为这会给他带来更多的东西。

避免争论，反驳别人最令人反感

辩论产生的结果只能是失败，永远无法获胜。即使表面上你取得了胜利，实际上却与失败没有什么区别。因为就算你在辩论会上胜了对方，把对方驳得体无完肤，甚至指责对方神经错乱，可是结果又会怎么样呢？

你逞了一时之快，自然很高兴，但是对方却会感到自卑。你伤了他的自尊，他会对你心怀不满。天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利，那就是像避开毒蛇和地震一样，尽量去避免辩论。

寻找话题，鼓励对方多说自己的事

交易成功的关键在于，如果你希望别人买你的商品，最好的办法莫过于让他们自己说服自己。很多人急于让对方明白自己的意见，话说得太多了。要知道，有时候话说得太多跟不说话的效果差不多。

有时候，弱化我们自己的成就会使人喜欢你。在德国有句非常有趣的俗语，大意是：最大的快乐，便是从我们所羡慕的强者那里发现弱点，从而让我们得到满足。这也许正是因为人性的弱点。但是，你要相信，也许你的一些朋友会从你的挫折或弱点中得到更大的满足。

我们应该谦虚，因为你我都没有什么了不起的。你我都会死去，在百年之后完全被人忘得一干二净。生命如此短暂，我们不应对自己那小小的成就念念不忘，使人厌烦；相反，我们要鼓励别人多说话。

如果你希望别人的看法跟你一致，使你们的谈话进入佳境，如果你想成为说话高手，那么请记得第四项修炼法则：让对方多多说话，多鼓励他们谈论自己的事情。

心理引导，始终让对方做出肯定回答

阿弗斯特教授在他的《影响人类的行为》一书中所说的一段话：“一个‘不’的反应，是最难克服的障碍。人只要一说出‘不’，他的自尊心就会促使他固执己见。当然，也许以后他会觉得‘不’是不恰当的，然而一旦他考虑到宝贵的自尊，他就会坚持到底。所以，一开始就让人对你采取肯定的态度极为重要。”

在跟人交谈的时候，不要一开始就谈论一些你们可能有分歧的事，你应该先强调你们都同意的事，并且需要不断地强调。然后，强调你们双方都在追求同一目标，试着让对方知道，即使你们有分歧，那也只是方法上的分歧，而不是目标上的。你应当时刻记得苏格拉底给予我们的智慧和启迪，首先问一个温和的问题——一个能得到“是，是”的反应的问题。

重视对方，牢记对方姓名并喊出来

要想记住别人的名字，有时的确是一件很难的事情，尤其是当这个人的名字不太好记的时候。一般人都不愿去记这种难记的名字，都会心想：“算了，干脆就叫他的昵称得了，而且很容易记住。”可是，你是否想过，一旦你牢记别人的名字时，将会产生什么样的效果呢？

人们总是非常重视自己的名字，并希望别人能够记住。如果想要给人好感，最简单、最明显而又最重要的方式，莫过于能够随口喊出对方的名字。因为这样，你就给了别人受重视的感觉。

说服对方的说话技巧

能够让别人改变想法和要求转而接受自己的想法和要求，无疑是很吸引人的。在所有的沟通中，说服术是最基础也是最重要的一种技巧。实际上，你在任何场合都能用到这种技巧。只要把以下这些原则掌握了，你们会发现，说服他人也不是什么难以做到的事情。

间接地指出别人的错误

当别人指出自己的错误，尤其是直截了当地指出的时候，一般人似乎都受不了。他会因此而产生一种让人觉得不可思议的强大的力量，正是这种力量迫使他拒绝接受你的批评或指正，即使他知道你是为他着想的。

间接地指出对方的错误，是十分正确的。采用温和的语气，间接地指出别人的错误，这样就不会引起对方的反感。我们只要在指出对方错误的同时，注意维护对方的自尊，就容易收到很好的效果。这是十分符合人的本性的，正因为我们没有办法改变人性的弱点，所以只有使自己所做的事情符合人性。

让对方觉得是自己的主意

没有人喜欢自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事。我们宁愿觉得我们是自愿购买的，或遵循自己的意念在做事。我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。每个人都有如此的想法。既然如此，那么你想将你的想法强塞进别人的喉咙，岂不是太一厢情愿了？

所以，提出建议，再让别人自己去想出结论，那样做不是更明智吗？切记，尽可能地向别人请教，并尊重他们的建议，让对方觉得那主意完全是他们自己决定的。这就是说服别人秘诀，也是你成功的秘诀。

批评对方前先自我批评

我们每个人都有自尊，而有的人甚至达到了自负的地步。当你指出别人的错误、对别人进行批评的时候，一般的人都会下意识地去维护自己的尊严，从而对你的批评采取抵触的态度。这就是人性的弱点之一。

我们必须要了解这个弱点，利用恰当的批评艺术，来达到我们批评的目的。如果批评者在谈话刚开始时就先谦逊地承认自己也不是无可指责的，然后再指出别人的错误，那么情形就会好得多。

用提建议的方式让别人接受

建议别人，而不是强硬地命令对方，不仅能维持一个人的自尊，给他一种自重感，而且能使他更乐于合作，而不是对立。像这种方法，能使人更容易改正他的错误。而一些长者的粗暴态度所引起的愤怒可能会持续更久，即便他所纠正的是一个很明显的错误，也会如此。

即使身为长者或上司，你也不能用粗暴的态度对你的晚辈或下属说话；否则你所得到的不是合作，而是激烈的对抗。同样，因为采用建议的方式可以让客户更好地接受和采纳你的意见，按照你的要求来做，满足你的需求。

要想说服别人而不伤感情和引起反感，就请注意你说话的语气，改变你说话的态度，不妨换一种方式来提出你的要求：建议对方，而不是直接下命令。

切勿使用指使的语气说话

纵使别人犯错，而我们是对的，如果没有为别人保留面子，就会毁了那个人。强势的态度不仅达不到我们预期的目标，而且还可能偏离得更远。没有人乐意听从别人的指使，没有人喜欢让别人告诉他应该怎么做，应该怎么想，这似乎是人的天性。

很多领导都喜欢指使下属做这做那，他们似乎想要用这种方式来体现自己作为领导的权威，而且多半的领导都在这么做，他们并没有意识到这有什么不对。当某些人犯了错误的时候，我们通常会以一种居高临下的姿态对他进行说教，指使他应该怎么做，而对方也很有可能会为了维护自己的尊严而不惜跟你争论。我们知道，在这种尖锐对峙的情况下，没有谁能够有办法说服对方，因此，最好的办法是维护对方的尊严，换一种方式指出他的错误，引导他应该怎么做。

用建议来代替指使，可以让人信服；用请求代替指使，可以让人高兴地执行；用商量来代替指使，有人会主动请缨；用赞美来代替指使，他们会用行动来证明你所说的是对的。

让别人对你产生信任感

信任，是人们进行交往的基本前提；如果没有信任，即使人们在互相谈话，也称不上是真正的沟通。

这本来就是一个十分复杂的社会。各种各样的人、各种各样的事，真相、假相，真诚的、虚伪的，都在这个世界上非常积极地活动。人与人之间已经不再是单纯的相互合作的关系，而是加入了相互竞争、相互欺诈的成分。因此，不信任感在人们的心里始终占据着一席之地。

掌握说话的主动权

掌握说话的主动权才能最终达到说服对方的目的，正如大多数推销员一样，他们向客户推销自己的商品时，往往不能掌握住说话的主动权，所以才导致最终的谈话失败。

如果想让我们的交谈变成一次卓有成效的谈话，那么你就要想方设法地引导对方，或者巧设提问，或者选择对方感兴趣的话题，并暗中把谈话引向我们期望的方向，这样就能说服对方。

有效地控制话题，对说服一个人来说的确十分重要。我们在与人谈话的时候，如果想要说服对方，当不可避免地要面临一些有分歧的话题的时候，我们需要就这个话题的共同点（相对于分歧）对话题进行控制，一步一步地使对方作出肯定的回答，这样，就可以使谈话朝着对我们有利的方向发展。

完善你的说话风格和个性

当我们在演讲台上、宴会上、面试中、谈判桌上开始说话的时候，我们会因为掌握了高超的说话艺术而感到前所未有的放松、自信和满足。我们的每一个动作、神情，甚至每一个词句都是独一无二的。这是说话高手的必备特征。

施展你独特的声音魅力

声音是你讲话内容的载体——你的声音反映出你的感觉、你的心情和现在的状态，是你说话中强有力的、必不可少的工具。说话高手总是善于树立自己的说话风格，他们的声音与众不同、语调生动有趣、举止恰到好处……凡是与他们有关的东西都能够体现出他们的特色。对说话高手而言，只有这些风格才是真正有价值的。为了拥有自己的说话风格，你需要进行一系列重要的基础训练。

当我们与听众交流思想的时候，要使用许多发音组织和身体的各个部分。我们会做出这样的动作：耸肩、挥动手臂、皱眉、提高音量、改变高低调门和音调，并且依据场合与题材变换语速，以发出不同的声音来。

对于说话和声音的掌控，我们还需要避免处于一种消极状态，如果你将它掺杂到你的声音中，人们会把它想象得比真实情况要糟糕得多，转而分散自己的注意力。

语调可以让语言生动有趣

语调就是说话人的语气和声调的变化结合，它表达了话语中包含的情感。在说话的时候，你需要让语调来表现出比你说话的具体内容更多的信息，或者说，语调实际上也是你说话内容的一部分。

语调就像说话者的表情一样，向对方传达着某种言外之意的感染力。懂得说话的人，不仅会塑造自己的个性声音，使其悦耳动听，而且他们的语气和语调也很有感染力，总能拨动人的心弦，引起对方的共鸣。选择合适的场合运用好你的语调，你可以让你的声音同样表达出丰富的表情。

张弛有度，说话不拖泥带水

说话要有节奏，该快的时候快，该慢的时候慢，该起的时候起，这样有起伏、有快慢、有轻重，才形成了口语的乐感和悦耳动听，否则话语不感人、不动人。口语中有规律性的变化，叫节奏。有了这个变化语言才生动，否则显得呆板。

你肯定希望自己能够给人干练、明快的印象，那么，你就必须掌握好说话的节奏，这就是说话节奏的魅力所在。影响说话节奏的主要有两个因素：讲话的快慢和说话内容的繁简。如果你说话太快，以至于某些词语模糊不清，他人就会听不懂你所说的东西，节奏太慢又会表明你过于拖沓，过于迟钝。在语言交流中，讲话的快慢程度会影响你向对方传达信息。速度太快就如同音调过高一样，会给人以紧张和焦虑的感觉。

非语言信息比语言更富有内涵

非语言信息所传达出的信息比语言本身更富有内涵。你的体态，包括你的表情、身体姿势和手势所传达出的信息构成了你的一种肢体语言。这种信息，更具有丰富的意义和说服效果，成为你个性魅力的展示，并作为你独特的形象深入人心。当别人对你作出如下评论时，你就应当找出问题的根源了。“他懒吗”、“病了吗”、“累了吗”，如此消极猜测的话，很可能是因为你呈现给他们的体态中，含有了这类信息。当然，仅仅注意这些还远远不够，你需要更加完善和丰富你的体态。

让别人更容易接受你的观点

我们很多人在讲话的时候，都会犯一个错误——讲着自己很了解的东西，并且以为听众也一定会了解。其实，这个问题并不难解决，而是常常被说话者所忽视。如果你想使你的说话更能够被大家理解，你就必须学会使你的语言通俗化，使你的语言成为人人能懂的语言，这样你就算是达到了说话的最高境界。换句话说，你所说的话需要通俗易懂，让更多人听明白。

使语言变得更有说服力

如果想要在辩论中取胜，你必须采用各种各样的更容易为人所接受的方法来改善自己的话语，以使它更有分量，使人们更加相信你。而这种方法就是通常所说的修辞。如果你注意了的话你就会发现，律师之所以能言善辩，正是因为经常用到它。通常我们所用到的修辞有如下几种

一、比喻

二、夸张

三、反复

四、引用

五、反问

六、对比

七、排比

掌握了以上这些修辞方法我们就可以更好地表达我们的意思，操控语言这门艺术。你不用因为需要掌握这么多修辞方法而烦恼，实际上，正是因为它多，才使你的说话变得更有说服力。关于更多的修辞方法，你可以找相关的著作来看。

当众说话的口才艺术

当众说话，你欠缺的是什么？在你当众说话前，是否发觉自己的心跳加剧、颤抖、流汗、口干舌燥？如果你有这些症状就表明你已经开始怯场，当然还会有其他症状。是的，“怯场”这个词本身就会让我们紧张，之所以会如此，正因为我们内心的不安之感，还因为缺乏勇气和自信。

只有做好充分准备的演讲者，才能具备完全的自信。相信积极的心理暗示，借助别人的经验等方法，对你克服怯场也会有很大的帮助。其实要想当众演讲并不困难，作者通过多年的努力和训练，掌握了一些实用的方法，可以帮助人们很快克服上台说话的恐惧。实际上，只要你按照这种方法操作，只需要经过短短几周的训练就会收获非常显著的效果，下面这些方法分享给大家。

一、当众说话，你为什么恐惧

我们为什么会感觉到恐惧呢？之所以害怕当众说话，主要是因为不习惯。只有通过练习，练习，再练习，才能把这种不确定的因素变成确定因素，从而使自己感到轻松自然。

在当众说话时，产生一定程度的恐惧感是正常的，但是你要做的就是利用好这种适度的恐惧感，使自己的讲话说得更好。只要你肯多花时间，就会发现这种恐惧感很快就会降低到适当的程度，这时它就会成为一种动力，而不是阻力了。

二、做好充分的准备将会将恐惧降至最低

如果在没有做好充分的准备前，我们就发表当众说话，无疑会加剧我们的恐惧感，因为我们在演讲中将会面临更多的不明确因素。假如你想培养自信，那你为什么不提前做好充分的演讲准备呢？我给出下面几条建议，会使你在当众说话前的准备工作做得更加充分。

（1）按照你脑中的思想自由地挥洒。

（2）使演讲的内容通顺流畅。

（3）演讲前的情景模拟训练。

面对当众演讲，我们总是首先被自己内心的胆怯所打倒。并不是我们不行，而是我们内心充满了恐惧，因此，通过上面方法的训练将会使你迈出这至关重要的第一步。

当众说话其实很简单人们羡慕那些用演说征服世界的人，比如林肯、萧伯纳等著名的演说家，但是人们却一致地认为，自己没有能力像他们那样，至少这辈子已经不可能。实际上，无论处在何种情况下，绝没有哪个人是天生的演说家。

要想取得当众说话的成功，至少应该注意以下3个方面。

一、用与自己有关的素材演说

二、充满说话的激情

三、与听众共鸣

高明的演讲者绝不会以自我为中心，而会以听众为中心。他们总是热切地希望听众能同意他的观点，能和他产生同样的感觉，他不仅希望自己热情，也希望把这种热情传达给听众。

上面3种方法就是最基本的方法，它们确实能够帮助我们更好地当众说话。要想练习和掌握好说话技能，一定要经由自身的实践，所以，这些具体的方法也是应该由你自己的经验中获得的。

谈判的艺术

现在，人们都希望能够实现双赢。在不损害对方利益的前提下，使自己的利益最大化，这就是双赢。我们这一章要讨论的，正是如何使谈判实现双赢。

谈判要讲求策略

在大多数情况下，一次失败的谈判会使双方都遭受损失，而如果运用一定的谈判策略，就能达到一种双赢的效果。谈判策略对谈判的成功的确具有很重要的作用。在谈判过程中，应该运用以下的谈判策略。

一、就事论事

二、告诉对方自己很了解他

三、坦白自己的需求

四、挑明对方将得到的利益

五、运用迂回策略

六、列出合适的选项

谈判前要做好细节准备

在正式谈判之前的准备阶段既是影响到后面几个阶段的重要阶段，也是谈判者完全能够把握的阶段。一般而言，不经准备就开始谈判是很难获得有利于自己的谈判结果的，在准备阶段中，我们需要从以下一些方面去考虑细节。

一、提高谈判者的能力

二、尽可能了解对方更多情况

三、确立自己的目标

四、调整谈判心态

不卑不亢的心态才是谈判者应该有的。这种心态能够使你最大限度地促成谈判的成功，达到自己的目标。

谈判中应该用礼貌用语

现在的大多数谈判都展现出一种融洽友好的气氛，最后也达到了双方都满意的效果。实际上，融洽友好的气氛是有助于实现双赢的。对一个谈判者来说，既有礼貌又不丧失原则的方法是，充分地利用自己的语言技巧，正像一个说话高手说话一样，礼貌只是表达自己看法的手段，而绝不是目的。

在这里，主要介绍在谈判中经常用到的3种礼貌的态度。

一、谦虚

二、称赞

三、感谢

同样地，在营造平和、融洽的气氛的时候，应该避免犯那些不该犯的错误，即谈判时的一些禁忌。这些禁忌会使气氛变得不和谐甚至使双方对立。

一、弄虚作假

二、卑躬屈膝

三、目中无人

四、以自我为中心

五、咄咄逼人

六、信息不确定

必要时可以妥协退让

在谈判的过程中，谈判的双方不可能都没有让步，否则就无法达成一致。既然是谈判，那么就必然存在可以沟通的空间。谈判者只是在尽量争取使达成的协议朝着对方的底线运动，而并非一成不变地进行交谈，可以说，正是让步使谈判变得有意义。

必须强调的是，谈判者的让步也不是没有目的、毫无意义、无原则的妥协退让。有的谈判者在谈判的过程中，不打算作出让步；而与此相反的是，有的谈判者为了达到某个目标，进行了毫无原则的妥协退让。两种做法导致了不同的结果，但是对谈判者来说却都不是好事。前一种做法使谈判者失去了和对方达成协议的机会；后一种做法尽管更加可能和对方达成协议，但是这种协议对己方来说是不利的。

是否让步、如何让步，这是关于让步的两个基本因素。下面介绍一些在让步时必须掌握的原则。

一、最好不要首先让步

二、只能在次要问题上让步

三、在损失很小的时候让步

四、每次让步小一点

五、估计自己让步的价值

六、拒绝对方让步的要求

不要因为你需要达成协议就轻易答应对方的要求，因为对方也有同样的需求，否则你们就不会坐到一起来谈判了。

把握谈判的陈述技巧

陈述技巧是谈判中的重要技巧之一。陈述是谈判者向对方介绍自己的情况，阐明自己的某一个观点或看法的基本途径，是让对方了解自己的想法、方案和需要的重要手段。

像所有的陈述话语一样，谈判中的陈述跟一般的陈述有很多相同的地方，也有比较特殊的地方。其特殊性在于，谈判要求能够更加快速而准确地说明一个问题，而且谈判的针对性更强，它要求谈判双方能够直接解决某个问题。

一、谈判中陈述的语言要点

（1）坦诚。

（2）简洁明了。

（3）使用合适的语调和语速。

（4）正确处理专业术语。

二、谈判中的语言陈述技巧

（1）缓冲语言。

（2）解围语言。

（3）弹性语言。

（4）肯定语言。

千万不要在谈判结束的时候说一些否定性的话，这样会使谈判以一种不愉快的方式结束，也会对以后的交流产生很大的影响。应该告诉对方，这次谈判让你收获不小，跟他谈话是令你很愉快的事情。

谈判中适当地提问

可以说，提问在严肃而紧张的整个谈判过程中，自始至终都发挥着重要作用。那么，提问在谈判中究竟有什么作用？具体地说，有以下一些作用。

一、开场时投石问路

二、获得信息

三、提请对方注意

四、传情达意

五、引发对方思考

六、谈判结束时作结论

总的来说，提问应该使谈判朝对你有利的方向发展。具体来说，在运用提问这一方法的时候，应该注意以下一些问题。

一、把握恰当的提问时机

二、提恰当的问题

三、用恰当的方式提问

掌握谈判中的应答技巧

有问必有答。如果说提问已经成为贯穿在整个谈判过程中的重要组成部分的话，那么跟它相匹配的应答也有着同样的地位。关于应答的重要性，我们已经在前面说过，但由于谈判在某种程度上具有强烈的针对性，因此应答在谈判中也显得更加重要。

那么，在谈判中该如何回答问题呢？一些应答技巧告诉大家。

一、留下充分的时间进行思考

二、对问题进行分类

三、转移话题

四、模糊回答

五、延迟回答时间

六、适当地处理对方的错误

谈判中的拒绝技巧

谈判就是为了满足双方的要求而彼此参与的过程。每个人的需求不同，因而会展现出不同的行为和表现。虽然我们希望谈判双方能够配合默契，顺利地完成谈判，但是大多数情况下，利益冲突导致的问题还是会不断地发生。鉴于要营造一个平和、融洽的谈判氛围，以使谈判能够成功，我们不能直接拒绝或否定对方，而是必须进行有策略的拒绝。

拒绝策略的奇妙用处。在谈判中知道何时拒绝、如何拒绝，你会收到很好的效果。有些谈判者担心自己的拒绝会给自己带来不利的影响，因而即使不同意对方的意见，也从不表现出来。他们担心的其实不是拒绝本身所带来的影响，而是拒绝的方法不当带来的。

究竟该如何拒绝谈判中的对方？以下这些拒绝方法值得借鉴。

一、援引客观条件的限制

二、先肯定后否定

三、以攻为守

四、引导对方自我否定

五、补偿安慰

谈判中的说服技巧

谈判在某种程度上是一种要求很高的说服术。一般的说服术预设了一个前提，即你要么能说服对方，要么不能说服对方，而对方一般不会反过来说服你。但是在谈判的时候，由于谈判双方地位的平等，你需要做到的是，在对方说服你之前先说服对方。

既然谈判双方都坐到了谈判桌前，就必定有着共同的利益。双方深知，如果要对方满足自己的要求，那么自己就一定也要满足对方的要求。为了达到说服别人的目的，你只是需要一定的技巧罢了。那么，谈判者需要什么样的说服技巧呢？以下是比较重要的几种方法。

一、满足对方的需求

二、针对对方的实力

三、赢取对方的信任

四、寻找共同点

五、态度要诚恳

六、不要指责对方

打破僵局的口才技巧

有一些谈判高手喜欢利用僵局来促成谈判的成功，因为人们一般都不喜欢僵局，他们可能会在许多次要的问题上让步，而当谈到主要问题、原则性问题的时候，则利用僵局来实现他们的目的。

为了谈判的成功，大多数谈判者还是希望能够尽快打破僵局。那么，如何打破僵局？

一、调整情绪

二、换个话题

三、更换主谈人

四、扩大双方的利益

五、调整自己的策略

六、心理置换

推销的艺术

推销作为现代商业社会最重要的一环，对企业具有决定性的意义。长久以来，那些杰出的推销员已经用自己的实践，为我们摸索出了若干重要的方法。这使得我们的推销员可以将这些方法运用到自己的推销工作中去。他们得出的最重要的一个结论是，推销出去的并不仅仅是商品，还包括推销员自己。

推销商品时的说话艺术

作为一个推销员，最大的问题就是无论他怎么努力，对方都仍然无动于衷，而一个出色的推销员却能够掌握推销时的说话艺术，从而使推销变得很简单。推销时可以用到的几种重要的说话艺术

一、迎合对方的兴趣

二、请别人帮个忙

三、适当地否定你的产品

四、避免与对方争论

五、恰当的语言技巧

推销中的应变技巧

对大部分的推销员来说，重要的可能不是智力因素，而是方法问题。

一、细心观察

二、变换角色

三、顺水推舟

四、化不利为有利

五、转移话题

推销员说服客户的技巧

对推销员来说，价格因素特别令人头疼，顾客想要以最低的价格买到最好的产品，而公司却希望以较高的价格把产品卖出去。当顾客说“这太贵了”的时候，一般的推销员都会告诉对方，这已经是公司能够给出的最低价格了，结果顾客总是摇摇头走开了。

一、用事实说话

二、满足对方的需求

三、以情感人

四、显得很专业

五、消除对方的疑虑

提问的方式可以引起客户兴趣

那些成功的推销人士都喜欢用提问的方法来让客户购买自己的产品。他们深信这样一个道理：懂得发问的人能掌握全局。有些推销员在他的对话中自始至终都穿插提问，从而牢牢地掌握了推销的主动权。

一个恰当的问题对吸引客户兴趣的作用主要表现在：告诉对方他正受到重视。当你问了对方一个问题，这表明你很关心他；同时告诉了对方，这次推销的关键不在推销员，不在产品的好坏，而在客户自己。

通过对客户的关心，你可以把你的诚信展现出来。掌握提问的技巧，从而引起顾客的兴趣

一、针对客户的需求

二、问与产品有关的问题

三、注意问题的表述

如何在第一时间里获得客户信任

你在推销的时候，需要获得顾客的信任。这跟演讲是一样的，如果你的听众信任你，那么他们就会相信你所说的话；如果不信任你，那么就不会相信你所说的话。赢得顾客的信任，这是你推销成功的第一步。那么，该如何获得顾客的信任呢？

一、不要假设顾客相信你

二、以朋友的身份谈话

三、直接指出缺点

四、使用精确的数字

五、让你本人值得信任

六、向顾客坦白你将得到的好处

处理客户异议的应变技巧

最让推销员头疼的是顾客所提出的反对意见。这些反对意见常常使他们感到不舒服，并且不知道该怎么回答，不过，那些成功的推销员却正好相反，他们担心的是对方根本没有反对意见。他们发现，顾客提出一个反对意见，也就是为自己的推销工作树立了一个目标十分明确的靶子，自己所有的工作都可以朝着这个方向努力，而成功地射中靶子的时候，也就是推销成功的时候。

作为一个推销员，你应该真诚地欢迎顾客提出反对意见，因为只有这样，你才有成功的可能。当然，前提是你能妥善地处理顾客提出的反对意见。那么，该如何处理顾客提出的异议呢？可以将反对意见分成不同类型。针对不同的反对意见采取不同的处理方式。

你要明白你的任务是把产品推销给他们，而不是跟他们争论谁更擅长某一方面的知识。因此，不要和对方争辩。如果他们发表的意见无损于你的产品的推销，不妨让他们去做胜利者；如果正好相反，你也不要急于发表意见，而应该对他们赞美一番，然后虚心地——即使是表面上如此——发表你的意见，并且仅仅当做你个人的意见，让对方相信你在向他们请教。

职场沟通的艺术

工作如此重要，所以几乎所有人都希望自己能够在职场中获得成功，希望自己能够有更高的工资、更高的职位以及更多的来自他人的尊重。是的，人人都希望成功，但是关键在于，究竟怎样才能取胜？

如果说导致一个人在职场中成功的20%的因素是他的其他个人才能的话，那么还有80%来自于口才的贡献，所以有必要提高职场沟通的艺术。

面试时的口才技巧

毫无疑问，对职场新人来说，面试时的口才技巧是一件十分重要的事情，它是进入职场的第一次考验。在面试的时候，你的语言交流技巧非常重要，因为它能表现出你的成熟程度和综合素质的高低。

事实上，面试的过程，就是推销自己的过程，你的任务就是说服对方购买你这件独一无二的商品。那么，具体该怎么做呢？

一、保持正确的仪表态度

二、注意语言表达

三、从容地表现自我

四、妥善处理问题

与下属沟通的口才艺术

如果你是一个领导，那么你就不得不与你的下属进行有效的沟通，可以说，沟通艺术是领导艺术中非常重要的一种。一个领导只有掌握了沟通艺术，才能成为一个好的领导。

该如何有效地和下属进行沟通？我认为应该做到下面这几点。

一、清晰、明确地下达指令

二、对下属进行有效批评

三、随时和下属进行谈心

四、让下属服从命令

五、巧妙地拒绝下属

与领导沟通的口才艺术

如果你认为勤奋苦干就能让你在职场一帆风顺，那么你就想错了。职场是一个十分复杂的地方，并不是全部由才干和能力来决定你的前途和方向的。在这里，你的个人需求和公司的需求必须有一个恰当的结合点，你的个人爱好和工作性质可能会发生冲突。

听起来让人比较沮丧的一个事实是，在某种程度上，你在职场的前途是由你的领导决定的，因此你必须得让他觉得满意；或许有些事情可能要询问同事的意见，但不管如何，你的升迁或加薪等事情毕竟最终是由他说了算的。因此，如果你身处职场，就要学会恰到好处地跟领导交流。建议如下。

一、主动地与领导交流

二、不卑不亢的态度

三、合适的表达技巧

四、正确对待批评和指正

五、提建议

六、提要求

与同事沟通的口才艺术

在职场中的人们有时候会感到很累——自己不喜欢的应酬太多，或者不得不跟那些自己不大喜欢的人一起工作。的确，你可能没有更好的选择，但是，职场也未必像你所想的那样只是让人悲观，关键是要看你如何看待。关于如何与同事交流，建议如下。

一、端正你的态度

二、少说话，多倾听

三、多赞美同事

四、适当地运用幽默

五、巧妙地拒绝

六、交流的忌讳

指正别人错误的口才艺术

不要指责别人的错误，因为这样做的话，别人不但不会承认错误，反而会对你产生反感。当别人做错了事情或者说错了话的时候，你应该采用委婉的方式指出来。在职场中，你仍然需要，而且更加应该这么做。如果说亲人、朋友犯了错误，你直截了当地指了出来，他可能因为了解你或跟你比较亲密而接受你的意见，但是在职场中，情况就变得十分复杂。你和对方仅仅是工作上的关系，如果你直截了当地指出了对方的错误，可能会引起你们之间的误会。

不论你是否承认，领导在职场中都享有权威的地位，更加应该得到别人的尊重。基于这样一个前提，在你指出你的领导或者下属的错误的时候，可以采用下列一些方法。

一、暗示法

二、先说出自己的错误

三、提醒法

四、先赞扬后指正错误

五、指出正确的做法

如何批评才能不让别人怨恨

对一个领导者来说，如果没有掌握一定的技巧，即使你对工作十分认真负责，也仍然不是一个称职的领导。好心做坏事是让很多领导都十分尴尬的事情，在批评下属的时候尤其可能如此。

如何批评才不致引起下属的怨恨？经常有人问起这个问题。答案就是，要掌握批评的艺术。具体说来，大体应该注意以下几点。

一、不要轻易批评别人

二、控制自己的情绪

三、做到实事求是

四、给对方说话的机会

五、对事不对人

六、把批评和赞美结合起来

激励别人走向成功的口才艺术

越来越多的企业家热衷于领导艺术的研究了，他们开始致力于研究这样一种方法，即如何使员工发挥出自己的潜能，从而走向事业的成功。他们发现，只有激发员工的这种工作热情，企业才能走向成功。

一、赞美

二、挑起竞争意识

三、给别人一个美名

办公室中应当禁谈的话题

说话要注意场合，在不同的场合应该说不同的话。它的另一个意思是，每一个场合都有不应该说的话。在办公室里，同样有不能谈论的话题。我将把它们都列在下面。

一、谈论薪水问题

二、谈论家庭财产问题

三、谈论私人问题

四、谈论你的理想

五、说长道短

六、和别的公司比较

家庭相处的艺术

家庭生活并不如自己想象中那样容易、简单。问题出在哪里了呢？答案是，你自己。或许问题不是你一个人的责任，但是失败的、不和谐的情感世界的形成当然有你的“功劳”。就如其他人与人之间产生的问题一样，根本的原因在于，家庭的和谐相处也需要口才的魅力。

身为丈夫，不要对家人做无谓的批评

关于婚姻不幸的原因，美国第一权威专家迪克斯说：在所有婚姻中，有50％以上是不幸福的；许多充满浪漫色彩的梦想之所以破灭，其原因之一，就是那些毫无用处的，却令人心碎的批评。

我们都不要批评责备别人，而要尝试着去了解他们，尤其对于我们的家人来说更是如此。我们要试着明白他们为什么会那样做，这比批评有益处，也更有意义得多。正如詹森博士所说的那样：“先生，不到世界末日，上帝都不会审判世人。”

身为丈夫，应真诚地赞美你的爱人

一个会说话的人要比相貌或者其他方面的才能重要得多，这是家庭和睦、人际关系和谐应该具备的一项非常重要的能力。对于女性在追求美丽方面所花的时间和心思，男人应该表示赞赏。所有的男人常常会忘记——尽管他们也知道这点——女人非常在意自己的衣着打扮。

没有比赞美更动听的语言了。赞美是男人送给女人的最浪漫的礼物。真诚的赞美表达身为丈夫对妻子的欣赏。也只有能够欣赏，你才能够看到世界的另一半，你才能够理解，才能毫无保留地拥有一个完整的世界。只有能够欣赏，你才能平淡地面对一切得失，才能在平淡的生活中体会爱的浪漫，才能够拥有天长地久的爱情。

身为丈夫，应殷勤地使用礼貌用语

蛮不讲理是腐蚀爱情的毒瘤。每个人都知道这一点，但是我们对待自己的亲人，有时竟然比不上对待陌生人那样有礼貌。如果没有得到允许，我们绝不会拆开朋友的信，或者打听他们的私人之事。但是我们却敢对自己家里的人，也就是我们最亲近的人，当他们犯了小错时羞辱责怪他们。

普通人如果有幸福快乐的婚姻，就会比独身幽居的天才生活得更加愉快。如果男人想要获得幸福的婚姻家庭生活，使你的家庭保持快乐，就请记住，对你的家人同样要有礼貌。

身为妻子，不要喋喋不休

日本人针对婚姻生活不美满的原因进行了调查，结果发现丈夫对妻子不满的因素中，位居前三位的依次是：唠叨不休（27％）、性格不好（23％）、不懂得持家（14％）。也就是说，导致人们婚姻不美满的很大一部分原因是女士的唠叨不休。

唠叨和挑剔带给家庭的不幸，甚至比奢侈和浪费还要厉害。长期的疲乏，常常会转变成一种喜爱唠叨的倾向。最好的治疗方法是，把你个人的生活安排得更有效率，找出造成疲乏的原因，并且消除它。

身为妻子，做一个善于倾听的太太

男人需要的是妻子主动、灵巧地倾听，他们通常不想听妻子的劝告。善于倾听的女人，不仅能够给自己的丈夫带来最大的安慰和宽心，同时也拥有了无法估量的社会资产。

事实上，一个善于倾听的人，有时候也会被一些无聊的事情弄得心烦意乱的，但是，机灵的倾听所得到的收获，通常可以增加许多自己所没有的知识。那么，怎样才能成为丈夫的“好听众”呢？至少要有下列3个条件，这3件事是一个好听众所必须做到的。

一、用眼睛、脸孔、整个身体倾听——而不是只用耳朵

二、问一些诱导性的问题

三、永远不要泄露秘密

女性要想获得幸福的婚姻家庭生活，就应该多倾听你的丈夫，这将会使你更加可爱，并使你有一张比特洛伊城的海伦还要美丽的脸孔，而且为你的丈夫带来更多的好处。

身为妻子，要赞美和激励你的丈夫

一、爱丈夫，就赞美他向丈夫说“你无论如何也不会成功”的妻子，只会使这句话更快实现而已。

二、使丈夫成为他理想中的样子使男人进步的方法，并不是要求他，给他压力，而是激励和鼓舞他。

作为妻子，永远不可以对她的丈夫说，“你真没用！”

三、真诚的赞美值得尝试真诚的赞美对于推销员也会产生积极的影响。

真诚的赞美和激励，是值得妻子尝试的，而且一定能使男人发挥出最大能力的有效方法。我们完全尽力了吗？没有人知道，但只要我们给予真诚的赞美，相信你的丈夫一定会变得更优秀、更成功。

演讲的方法

演讲采用的方法有四种，所有其他方法都是对这几种方法中的一个或几个的修改，这四种方法是：朗读演讲稿，熟记演讲稿并脱稿演讲，用笔记演讲和即兴演讲。

不可能说哪种演讲的方法是最适合于各种环境下的所有演讲者的——你应该考虑场合、观众的特点、演讲主题的特点和你在时间和能力上的不足，然后自己做出选择。

朗读演讲稿

你可能会有所误解，公众朗读不是公开演讲。伟大的人一定是能够吸引观众的目光的，因为伟人的杰出之处让观众更愿意带着崇拜之心听他讲话，甚至当他只是没完没了地照本宣科时，观众可能还饶有兴趣。但是如果把稿子放在一边的话，这个讲演的效果一定会更加明显！

有4种动机能够让一个人读他的演讲：（1）懒惰是最常见的，这已经说的足够多了。即使天堂也不能让一个懒人提高效率。（2）记忆力不好，所以离开稿子几乎什么都说不出来。（3）时间太紧不能很好地写稿子。有这种情况，但不是每个星期都会有。你自己时间的支配要比你想象的还要灵活。（4）认为演讲太过重要，不敢冒险脱稿。

不论关于看稿演讲有些什么理论，事实仍是它实施起来并没有效率。要尽一切可能避免这样做。

熟记演讲稿直到脱稿演讲

这个方法有几点好处。如果你有时间和精力，可以反复加工重写你的想法，直到你能用清晰简洁的语言把它表达出来。尽管你不能在演讲上做这么多艰辛的准备，但你应该下功夫去掉多余的词，把整个段落压缩成一个句子，选择适当的例子。好的演说词就像戏剧一样，不是写出来的，而是不断重写的结果。

如果记忆对你来说是最好的，那就放心大胆地去试，不要被障碍所阻挡，要通过不断地练习来避免它。

用笔记来进行演讲

这是最重要的演讲方法，也是最适合初学者的方法。用笔记演讲不是最理想的，但是我们在进入深水之前要先在潜水中学游泳。为你的发言制订一个明确的计划（以便进行更完整的论述），同时标出重点，风格上有点像律师的简短发言或者牧师的演说大纲。

即兴演讲

这当然是演讲的最佳方法。即兴演讲绝对最受观众欢迎，同时也是很多最有能力的演说家的最爱。

如果你是临场发挥的话，某种意义上，他们理解你面前的任务，会为你打同情分。临场发挥，你就不能中途停下来，在你的笔记中间看来看去——这样，你就可以一直让你的眼睛燃烧信息的火焰。当你从观众的脸上看出你热情自然的演讲的效果时，你自己就会感受到他们的回应。

笔记就像拐杖一样，是弱小的表现。记住，你演讲的力量某种程度取决于观众对你的看法。

综合演讲的方式如何进行

很多伟大的演说家都把第二种方法进行了改进，尤其是那些被迫每天讨论各种各样主题的演讲者。这些人经常把写好的演讲词记下来，但是把演讲词写在小本上放在自己面前，一次翻几页。其他的演讲者会在背下来写好的演讲词后，在面前放一个比较长的大纲。其他人会把演讲的一些重要内容再写下来，背下来——开篇，结论，一些重要论点，关键实例——其余的内容就要看时间是否允许了。这个方法很适用于用笔记演讲或者脱稿演讲。

一些演讲者只把演讲中最重要的部分读出来，其余部分都会自由发挥。

无论你选择了哪种方法，不要有畏难心理，选择最佳方法，不管它会耗费你多少时间和精力。有一点可以确定，只有经验老道的演讲者才会希望自己的演讲既能言语简洁说服力强，又能用词高雅铿锵有力，做到既有格调又有激情。

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