房产销售如何突围（房产销售十三载）

2021年11月，安校东入职碧桂园北京区域，成为通州和世界项目营销部的一名销售顾问。借助优质的销售平台，安校东奋力拼搏，充分发挥自身优势，短短4个月时间就以1.54亿元的销售业绩夺得项目销售冠军，成为营销一线的一名“硬核尖兵”。

不甘平凡，80后小城女孩的北京“安家”梦

1986年，安校东出生于吉林长春一个不起眼的小镇，在成长过程中，她始终充满了对外面世界的向往。2005年，高三毕业的安校东被吉林市艺术学院播音主持专业录取，拿到录取通知书的她却皱起了眉头，“我不想留在老家，我要去北京！”

“走出去，到一个大城市去”的想法早已在她的内心生根发芽。经过一番考虑，结合自己出色的英语成绩，安校东了解到北京一所私立语言学校很适合自己，于是果断联系学校老师报名了英语专业。当时此举却没有得到父母的支持，在他们眼中，女孩就应该踏踏实实在家乡附近读书、工作，且私立学校每年学费1万多元，这让普通工薪阶层的他们有些难以承受。“不能靠父母，那就靠自己！”带着东北女孩特有的果敢，安校东毅然拉起行李箱，奔赴北京求学。

初到北京，为减轻学费压力，安校东大二便开始边打工边求学。听说北京动物园批发市场很火爆，她就跑去批发衣服，拿回寝室卖给学姐们，每件衣服挣上几十块钱；凭借1米73的身高优势，她四处搜罗招聘信息，利用空闲时间去做临时礼仪、兼职模特，经常穿高跟鞋站到腿脚酸肿。尽管日子艰苦，安校东却坚定坦然，在年轻的她眼中，任何一个可以奋斗的机会都弥足珍贵。

终于熬到实习，在学校的安排下，安校东在展会上做起了英语翻译工作。身为从农村出来的孩子，安校东格外喜欢楼房，每次发呆时，她总喜欢昂着头看北京的高楼大厦，幻想有一天能在北京拥有一套属于自己的房子。“你这么喜欢房子，英语又好，怎么不去试试卖房？”朋友无意间的一句话，瞬间点醒了她，“对啊，喜欢就要去争取，卖房不仅能学到房产知识，还能为以后买房积攒资金！”说干就干，几天后，安校东辞去翻译工作，面试成为一名房地产销售员，而这一做，就是十三年。

销售场即“战场”，多维知识是最好的武装

初次接触房地产行业，一切都显得格外新奇，豪华的样板间、整洁的工作环境、专业干练的领导、各式各样的客户......安校东被这一切感染着，多年后回味，她依然感觉整个行业像为自己量身打造的一般，尽管一路走来，坎坷不断。

“对销售员来说，业绩就是尊严”，入职后不久，安校东便体会到了这句话的意义。由于经验不足，挣不到提成，她每月只能拿到很少的基础工资。“没什么坎儿是过不去的”，安校东骨子里带着一股不服输的倔劲儿。为快速熟悉项目，适应销售节奏，她利用空闲时间恶补房地产知识，不放过任何一个学习机会。由于购房客户中很多是文化层次较高的成功人士，安校东意识到，要想赢得客户信任，仅靠读书时学到的知识远远不够，必须做一个长期规划。于是，金融、理财、股票......各种速成班成了她快速学习各行业知识的选择，为进一步完善自我知识体系，安校东还接连考取了清华大学EMBA研修班不断为自己赋能，“知识是武装自己最有力的武器”，对安校东来说，不断学习积累，扩充自己的知识面，是提升自己专业度，获取客户信任最直接的方式。

历经沉浮，到一个有实力的项目去

从高端别墅、写字楼到海景房，再到创业开公司卖房，从北京、内蒙，到威海、上海、福建，再到返回北京，十三年的销售经历不断丰富着安校东的头脑和见识，也让她对房地产行业有了越来越深刻的认识。在她看来，有实力的开发商、优秀的项目产品和高效的合作团队是创造良好销售业绩的关键因素。

近年来，通州作为北京城市副中心，经济、配套发展迅猛，房地产市场也备受关注，从业多年的安校东也把目光投向了通州。2021年5月11日，碧桂园以41.15亿元的成交价竞得北京城市副中心第12组团1201街区地块，并将项目命名为“碧桂园·和世界”，和世界不仅是碧桂园进京后独立操盘的最大项目，更一度成为碧桂园当年单体投资额最大的项目。“这块地当时开拍时，我一直关注着，想看看哪个有实力的开发商能把它拍下来，结果是碧桂园，真是厉害！”想到入职碧桂园的最初想法，安校东如是说。

和世界项目效果图

经历过很多开发商，碧桂园的企业文化和团队氛围却让安校东格外暖心。由于专业扎实、业绩优秀，项目的伙伴们都亲切地称呼她为“身边的一姐”，遇到任何问题，团队成员们都会团结一致，“热情、真诚、充满正能量”是她对项目团队的印象。安校东清楚记得，和世界项目开盘时，很多碧桂园其他项目的同事前来支援，这在之前从未遇到过，让她感到既惊喜又感动，“团队不仅能给我带来力量，更能使我事半功倍！”

入职和世界项目前期，由于蓄客时间短，客户资源不足，为保证开盘销售业绩，安校东全身心投入到客户接待中。印象最深的一次，一天下来接待了20组客户。凭着一股冲劲儿，从去年12月底项目开盘到今年4月底，安校东利用约4个月时间完成签约额1.54亿，成为项目销冠。对此，安校东坦言，“主要是项目好，很多客户都关注了项目很长时间，对项目已经非常认可了。”

作为一名出色的销售员，安校东把“个人的韧劲”“积极的工作态度”和“平和的心态”看的尤为重要。她从不把自己定义为一名销售员，而是客户的朋友、专业的顾问。对每一位客户，安校东都会认真了解情况，为其制定全面的家庭置业计划，用专业的知识帮助客户解决困惑、传递产品价值。很多问题还没等客户问及，她便已将项目真实情况一一告知，专业、热情的服务经常受到客户夸赞。

安校东接待客户讲解沙盘

顺境中有雄心，逆境中有野心

在销售案场，销售员总是冲锋在一线，直面各种复杂情况。记得有一天下午，一名男客户因为和女朋友买房没有达成统一意见，自己来到售楼处言辞激烈声称要立即办理退房，对此，安校东始终保持耐心和克制，待客户冷静后，她非常诚恳地站在对方立场上思考他的现实需求，为他详细讲解了项目优劣势和市场情况，让他回去再考虑考虑。10天后，这名男客户手持水果和鲜花再次到访售楼处，不断向安校东鞠躬致歉：“真是对不起！半个月时间，房价每平米已经涨了三千块，多亏退房时被你劝住了啊！”客户满怀感激，几个月后甚至还邀请安校东参加了他们的婚礼。

“销售工作亦是服务工作，应该以不卑不亢的态度应对”，在安校东眼中，专业的销售员不仅要在客户犹豫不决时给她们专业的建议和坚定的信心，更要在其他任何时候，设身处地为客户考虑。

“人在顺境中需要有一颗雄心去奋斗，在逆境中更要有一份野心去战胜逆境”，安校东在直播中说道。无论市场如何，行业如何，她都时刻保持着饱满的工作热情，一步步坚定前行。