合资连锁商业模式（三个本土连锁的样本意义）

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以下文章来源于21世纪药店 ，作者陈爱军

《21世纪药店》依托于CFDA南方医药经济研究所的权威产业平台与专业研究机构，以深入一线的专访，全景展示中国药品零售业态与竞争格局；以精准的终端需求把握，全面提升药店一线从业人员的职业技能与专业素养，版面内容设置与策划紧紧把握产业脉搏。

去年下半年至今，记者分别走访了上海、安徽、山东、吉林、山西、陕西、湖北、深圳等省市的药品零售市场，调查结果表明：受访的许多主流区域连锁药店负责人都表示，其所在连锁或早或迟会加入整合的行列。

这些连锁位居当地药店的前列，年销售规模在2亿～6亿元之间。药店老总们之所以有这样的结论，是因为大连锁挟资本扩张获得了较大的竞争优势。以山西为例，国大药房旗下的万民和山西国大益源的年销售规模相加达到三四十亿元，而山西本土多数规模较大的连锁才几亿元，差距悬殊，再加上老百姓、大参林等民营上市连锁开始在西北发力，有的药店老总已萌退意。

受到政策趋严与市场整合的双重考验，各地本土连锁将会迎来怎样的命运和结局？最近，记者走访了处于“九省通衢”之地的武汉，该市是全国最早发起平价大战的省会城市之一，也是全国并购战最激烈的主战场之一，因此，武汉本土连锁的生存现状对其他城市的药店具有参考意义。

从平价到并购：谁主沉浮？

说到武汉的本土药店，必须提及两家平价药店——隆泰大药房和汉深大药房。2001年10月，湖南老百姓开出全国第一家平价药店——长沙湘雅店，首次打出了“平均降价45%”的旗号。时隔2个月，隆泰宣布平均降价40%，推出10点利销售举措；2002年1月，汉深大药房跟进，其司口门店所有药品实施平价销售，从而引发武汉1100多家药店的价格战，并吸引了中央电视台《新闻30分》栏目的关注和报道。

除了藉价格战崛起的平价军团，当时武汉的主流连锁还可以分为几个阵营：以加盟为特色的同济堂、九州通，以多元化为特色的普安，发源于深圳最早一批连锁的湖北中联和百年老字号马应龙。时过境迁，以隆泰和汉深为主要代表的平价军团已不复当年之勇，前者于2015年被益丰收购，后者于2007年被马应龙纳入旗下。据当地业内人士介绍，禁止医保卡购买非药品的政策出台后，普安受影响较大，目前在武汉的门店数减至30家左右。九州通已更名为好药师，其电商的名气大过实体门店。

历经近20年的市场洗礼，湖北中联、马应龙仍是武汉本土药店的“主角”，不过在武汉位居首席和次席的是来自湖南的益丰和来自襄阳的天济，两者相同之处都是近几年大举“扩军”，益丰的门店数有600多家，天济有300多家。

武汉一直是益丰与老百姓并购较量的重点区域之一，如益丰收购了隆泰、厚德堂等，老百姓收购了南方大药房、仁心大药房等，后来加入战场的高济医疗则收购了心连心，并且入股天济。活跃的力量还有海王星辰、国大药房等。去年以来，海王星辰、国大药房开始频频在一些重点区域发力，估计武汉也在其中。

记者在走访中了解到，武汉连锁的规模普遍较小，如老百姓收购的几家连锁规模都在十几到三十家之间。武汉是各路豪杰逐鹿之地，包括一批“过江龙”，排在益丰和天济之后、规模相对较大的有：老百姓150多家门店、心连心100多家、海王星辰近100家、昌盛约50家，这些连锁的规模与益丰、天济相比尚有不小差距，如果想在武汉市场发力，需要投入“重兵”。

由于定位不同，中联和马应龙不会进行大规模扩张，基本上采取守势。

三家本土连锁“活法”：各有特色

就本土连锁药店而言，天济、中联、马应龙是其中的杰出代表，他们不同的“活法”对区域连锁未来的发展方向来说，有一定的代表性。

与已更名康佰家的新紫金的成长相似，从襄阳走到武汉并向全省拓展的天济，被业内公认为湖北当地第一大连锁。目前天济在湖北全省有900多家门店，与益丰的1000多家相距不远，主要分布在襄阳、随州、十堰、荆门等地，去年新增100多家，今年的目标是过千家。

据天济药业集团总经理樊晶介绍，9年前天济便把门店开到武汉，不过当时受政策因素限制，门店数不多。问及天济为何能发展成为湖北本土第一连锁的原因，樊晶说：“这么多年来，我们集团比较专一，没有涉足其他行业，就是一心开好药店。”她表示，天济已在湖北一些地级市建立主导地位，并且门店渗透到乡镇，甚至是一些大村。近5年来，天济成立了商业公司、批发公司，规划在武汉建设可支持30个亿配送额的物流配送中心，为进一步扩张提供保障，“我们未来的发展方针不变，将继续深耕湖北市场。”

迄今为止，马应龙已历经15代传人，难能可贵的是经营从没有间断过。作为国内第一批“中华老字号”和拥有众多荣誉的马应龙大药房，其定位和其他连锁不同，武汉马应龙大药房连锁股份有限公司总经理徐建平表示“一家门店就是一面旗帜”。他告诉记者，根据集团的战略，马应龙的经营重心放在集团新品推广、定期向集团或合作企业提供信息反馈、作为行业交流的桥梁等，因此马应龙不会刻意追求扩大门店规模。

马应龙经营的另一大特色是电商，早在2009年就开始线上线下同步发展，其电商业务在天猫排在药店前20名，位居湖北第一。徐建平说：“做电商我们有明确的诉求，不纯粹追求销售额，而是更注重数据的积累。像排在销售前列的男科用药，积累了一定的客户和数据后，就可以为研发提供方向，研发、生产、批发联动。他指出，连锁药店不要过高寄希望于医保支付开通，“即使开通了又能怎样，可能天猫、京东药房也会开通，我们应该根据实际情况做出自己的特色。”

对武汉现阶段竞争之激烈、药店之多，湖北中联大药房连锁有限公司常务副总经理赵冬枝形容为“三步一岗，五步一哨”，因此，湖北中联也根据形势的发展做了数次调整，最终采取聚焦策略，扎根武汉，其优势是“我们的门店百分百都是医保店。”处于扩张中的许多连锁药店都在打价格战，但赵冬枝认为，资本的扩张终会退潮，专业能力才是药店的核心竞争力，而湖北中联会沿着这条道路一直努力。

武汉市场未来较量：仍存变数

与其他城市相比，由于竞争和并购相对充分，武汉药品零售市场的今天可能就是其他城市的明天，众多药店未来的结局可在武汉药店的身上看到端倪。

如无意外，武汉和湖北基本上是天济和益丰双雄并立的局面，前者靠多年的基础积累和厚积薄发，已经奠定大局，再加上高济医疗的入股，今后扩张可能还会加速，进一步扩大规模优势，拉开与其他连锁的距离。后者藉上市后的“粮弹充足”，用重点聚焦、不停并购的方式迅速成为湖北的“老大”，除非出现像高济医疗一样雄厚的资本介入，否则难以改变大局。

天济是很大的“变数”，高济参股后，天济是采用像贵州一树那样“现金＋股权”的并购方式呢，还是像益丰的“直营＋收购＋加盟”模式？“现金＋股权”的模式可以快速覆盖市场，不过整合的难度相对较大，在现阶段，显然益丰的模式更利于向湖北全省布点的天济精耕细作。

马应龙和河南的张仲景、广西的柳州桂中相似，其背后都有品牌工业集团支撑，即使竞争加剧，也可立于不败之地。对比之下，我们看到张仲景把门店规模做到了河南首位，而柳州桂中除了继续做大规模外（今年新增108家门店），还借助集团优势重点发力DTP药房，DTP业务销售同比增长38.02%。马应龙的定位和中山的中智大药房相同，主要服务于集团的定位和发展战略，因此在未来的竞争中不会有大的扩张。但不排除有变化的可能，假如有一天像神威集团决策向零售终端发力，其能量不可小觑，神威大药房已用实际行动证明了这一点。

影响武汉药店竞争格局的还有海王星辰、老百姓、高济医疗，海王星辰近年来重新发力，老百姓拟募资17.4亿元为新一轮扩张准备“弹药”，入股天济说明高济医疗对湖北市场志在必得，而早已在湖北布局的国大药房估计也不会袖手旁观——由此不难得出结论，资本是重塑当地未来市场格局的主要力量，而新的市场竞争格局形成，取决于这些连锁资本投入的大小。

在众多药店资本力的较量中，区域连锁应该如何发展，经受住考验的天济、中联、马应龙交出了三份不同的答卷，谁会有更美好的未来有待市场证明，但她们能够走到今天的生存之道值得借鉴与深究。

来源：21世纪药店