直播卖生鲜产品全套话术（如何给买家种草）

波士顿大龙虾、厄瓜多尔白虾、阿根廷红虾、文莱皇室专供蓝虾、北极甜虾、马来西亚黑虎虾土豪大虾，这些拗口的虾名光是听着是不是就觉得real高大上。

事实上，现在不用走出国门，这些大虾就可以通过天猫生鲜的平台飞到寻常百姓的餐桌上了。

9月15日，天猫生鲜即将联合淘宝天下正式推出《天猫夜食堂》直播节目，第一期阿里小二就要教大家如何食用这些大虾！当然，除了给吃瓜群众们花式普及来自世界各地的大虾，《天猫夜食堂》还给众多生鲜商家带来了新商机。

生鲜小二要上直播啦

意外不意外？惊喜不惊喜？

说到直播，第一反应通常是网红大长腿，但是，这次天猫生鲜类目的小二竟然要亲自上阵，意外不意外？惊喜不惊喜？这简直就是直播界的一股清流了。

9月11日，离天猫夜食堂正式开机还有4天，《电商·卖家》记者见到了即将献上银幕首秀的小二浣青，清清瘦瘦，虽然素颜朝天，但眉目秀丽。“最初讨论的时候我不在，后来我看到脚本上写着浣青要上直播的时候，我也吃了一惊。”

内容电商时代，平台孵化了一个又一个网红主播，而阿里小二直接参与直播为生鲜产品背书站台的这是第一次。“为了帮消费者挑选出更好的食材，我们想要做这样的尝试，帮他们选出最好的商品”，阿里小二说。

除了浣青，第一期《天猫夜食堂》还将邀请美食家、网红和淘女郎一起参加直播。“网红也好，主持人也好，他们都会从综艺的角度来做这个节目。

这一期的《天猫夜食堂》推出的全是平台自营产品，周五深夜看完直播，直接下单，次日即达。“而浣青是海鲜类目的小二，对虾的了解非常专业，她会给节目增加一个专家视角来验证这一些产品的品质。

据悉，《天猫夜食堂》后期也会更多地推出商家产品，行业内表现突出或最受消费者喜爱的时令生鲜，或是场景类产品等都有机会登上《天猫夜食堂》节目。

近年来生鲜发展势头迅猛，“虽然当前生鲜类目电商渗透率只有3-5%，但从618及其他活动的情况来看，生鲜类目的销量增速都达到了100%。”浣青说，通过丰富的品类和对品质的严格把控，为天猫生鲜平台积累了大量留存客户。生鲜类目的用户基本都是VIP级别的，淘气值普遍超过1000，属于整个天猫平台上的优质用户。

“创办《天猫夜食堂》这个节目，一方面是鼓励已有的消费群体继续吃吃吃，另一方面是吸引更多的消费者加入买买买，《天猫夜食堂》将通过时下最流行的PGC形式，为生鲜平台虹吸消费群体。”

争做内容种草收割机

生鲜好货怎么能压箱底？

尽管生鲜行业涨势喜人，但生鲜类目的商家不论从观念还是做法都还比较传统，并且更习惯B2B的线下操作形式。当商家直接面对C端客户的时候，就陷入了不知道怎么策动消费者进行消费的怪圈。

“很多商家觉得他们的产品非常好，但是不知道策动消费者。这是因为他们之前直接做经销商的时候，面对的客户都是对这个品类有深入了解的品牌商，但是到了线上，他们直接面对的是C端客户。”浣青总结，商家在提炼商品亮点方面存在的一些盲区，直接影响了消费者对产品的认知，消费者不了解产品自然就缺少购买的欲望。

另一方面，浣青表示，由于消费者对生鲜消费存在的误区，也导致了好货压箱底。“比如国内消费者普遍觉得鲜食是最好的，越新鲜越有人买，但并不是所有生鲜产品都适用这样的法则。我们会根据专业健康的标准，向消费者不断灌输生鲜的食用方式。平台会选择有代表性的商家，通过源头认证，首先让消费者愿意去尝试，其次到底是选择A家或是B家店铺的产品，就是消费者的自由了。”

对于商家来说，做好营销就是给消费者种草，在种草环节把产品外衣剥开来，明明白白告诉消费者这是什么菜，后期才能让消费者心甘情愿购买。”《天猫夜食堂》有两个目的，除了鼓励消费者买买买以外，第二就是把商家不一样的卖点提炼出来。”

此外，《天猫夜食堂》还将根据生鲜的适口性进行更加深入的探测和积累，帮助平台商家研发符合国人口味的生鲜产品。

生鲜平台大乱斗

风口上的商家往哪个方向飞？

进入2017年，生鲜电商热度不减，各大巨头对生鲜品类的关注度越来越高。亚马逊、天猫、苏宁等平台纷纷希望赶在电商和传统零售企业变革升级的浪潮前夕完成生鲜领域的布局，为后续巨头之争的生鲜格局奠定基础。

近年来，天猫生鲜不断化身“全球买手”，截至2016年，天猫全球尖端品质生鲜商品数量已超12.5万个，涵盖了全球147多个国家和地区，商品大类包括优质水果、水产、肉禽等。借助菜鸟及社会化物流力量，天猫生鲜可实现全国700多个区县24小时送达。

采访中，天猫生鲜品类经理告诉记者，国外生鲜电商化的需求非常强烈，尤其南美地区对于电商发展的态度非常积极。

一方面南半球应季水果正好跟中国国内市场互补，又正好能够赶上国内春节这样的大型节日；另一方面南美各国产能过剩，对于出口的依赖程度也比较高。

“特别是像智利、墨西哥、秘鲁这些国家，很多农场主家里的日历显示的都是中国的农历，对中国传统节日的敏感度甚至比很多国人还要高。”

而随着天猫平台上生鲜品类的不断丰富，平台正在不断倒逼国内的行业升级。日前，冷链物流平台易果安鲜达又与EMS达成了战略合作。借助菜鸟的数据能力、易果安鲜达的冷链能力、EMS的网络能力，天猫将在全国范围实现生鲜农产品“朝发夕食”。

“三年前，国内根本没有配送冷链，随便包装一下，加上几块冰，就可以销售了。美国用了近三十年的时间把冷链体系建立起来，而我们用三年的时间把冷链技术在一二线城市落地。”

生鲜电商前期野蛮成长的阶段已经过去，到了需要深耕产业标准、深耕产品质量、深耕顾客服务、深耕顾客服务运营的年代。尽管生鲜电商的发展还充满着和无数的未知和可能性，而内容深耕，肯定将是生鲜发展的重要一环。

文 | 本刊记者 何寒秀（见习） 编辑 | 俞菁

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