弄清楚了销 售 买 卖这四个字，母婴生意做起来就没那么难了（弄清楚了销售买）

中华文化博大精深，汉语造词也是极其有趣，单是一个汉字就有多重意思，那么各位母婴门店主们，你们在日常工作中面对各种“销售难题”时或许能从容面对，但是回归到生意本身，能否真正地分清楚做生意必知的四字关键词“销”、“售”、“买”、“卖”呢？不要说销售越来越难做，可能只是你做生意的逻辑乱了......毕竟，钱是给内行人赚的，世界上没有卖不出的货，只有卖不出货的人！

“我卖的不是汽车，我卖的是我---乔吉拉德！”世界汽车销售冠军乔吉拉德曾这样说过。可见，销售的成败与否在于导购有着怎样的销售心理，所谓一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。聪明的店长都应该将“卖产品不如卖自己”这样的销售理念存于心并告知自己的店员如何去践行这一点。

专业性

在销售的过程中，我们的导购人员一定要去加强母婴类专业性知识。店长在对导购人员的日常管理中，一定要重视奶粉、纸尿裤、辅食等母婴一类的专业内容板块的学习和知识获取。一名销售人员是否专业不仅是体现在礼仪，是否热情，是否能说会道等层面上，究其根本，对店铺的任何事情和任何产品都很熟悉以及对产品知识极其熟知才是重中之重。

自信心

通俗来说，自信源于“脑子里有智慧，肚子里有货”，这又回归到导购首先要做好案头工作，用产品知识武装自己的大脑，时刻自我发问：你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何？你的销售技巧如何？......其次，要先相信自己，从而相信自己的产品，要相信的自己产品可能不是最好的，但一定是质量有保证的。对自己的产品信任很重要，是你销售信心的保证。

形象上

当下已然是一个看脸的社会，如果你邋里邋遢不修边幅，显然在你还没有开口和顾客深入沟通时，你的形象就决定了你有没有机会和潜在顾客深度接触，成交的机率有多高，假如客户在第一眼不能接受你，他还会给你介绍产品的机会吗？所以，一定要注意自己的仪容仪表，要让自己穿的衣服符合你销售的产品的特性，要使自己看起来像这个行业的专家。

如果你觉得自己售卖的只是一件没有生命的产品，那你可能还不能称之为一名好的导购。现在85/90后消费者成为母婴消费人群的主力军，他们在意的除了商品的品质以外，更在乎商品背后的文化和价值，这就包括自身价值观和产品口碑等。作为一名导购，如果你单纯地从产品层面来讲，会流失很大一部分追求价值的消费者。

观——价值观（重要与不重要）

很多时候场定义了人，场定义了货。在不同的场景和不同的渠道里其实是在讲不同的故事，而这种场景和场地的定义决定了吸引什么样的人，而它所吸引的人又反过来决定了它卖什么样的货。生长环境和经济条件等决定了不同的人有着不同的价值观，如果我们坚持把一万块的童车卖给月薪两千块的妈妈，那是不负责任的，更是不专业的。因为，面对收入差距悬殊的两个不同个体时，即便是在销售同一个产品，但是我们的销售重点也是不一样的。

念——信念（他相信的事实）

在此，不得不提及口碑的重要性。一件产品的问世，会有多家门店竞争，共同进货一起售卖。也就是说在我们的顾客中，在没接触你家产品之前就已经有竞争对手或者使用过类似的产品，或者他周边的朋友口口相传的口碑传播中，在他心中已经有了自己对于这款产品下的定义。因此，在和顾客推销产品时，我们卖给他的不仅仅是产品，而是观和念！

随着主流消费群体的变化，“看心情”成了购买东西一个很大的决定因素，这是一种看不见摸不着的东西。有的顾客怕宝宝过敏，因而钟爱同一个牌子同一件产品，有的顾客喜欢雨露均沾都试试，想要给宝宝最适合的。无论是哪种选择宝妈们都是经过了深思熟虑的思考，更是因为基于对这个产品的本身或者是生产这个产品的企业、环境、人的了解，毕竟孩子事无小事。

那么，影响消费者感觉的因素有哪些呢？第一，产品的质量；第二，门店的环境；第三，导购的态度......等等。因此，为了促使消费者对我们的产品有个良好的感觉，在购买过程中营造一个良好的购物环境是每一名导购应尽的义务。

此外，要注意的一点是，顾客不会关心你卖什么你推荐什么，而只关心自己需要什么；没有最好的产品，只有最合适的产品。所以，跟着他们的感觉走，找准他们的需求才是销售的制胜关键。

现在越来越多的母婴零售企业都在高呼转型，那么应该往哪个方向转呢？关键点在于要消除自己的“零售商思维”，构建全新的以消费者为导向的“服务思维”，做好一名服务母婴人群的“服务商”。

母婴门店之争一是高品质高性价比的产品，二是舒适的体验和极致的服务。当下，很多门店的产品大同小异，有的甚至是出自同一个厂家，因此，产品上其实优势并无太大。另外，相比于线上的母婴电商，体验和服务本就是线下母婴门店的长期优势，是抓住消费者心智的一大利器，你的服务好了，她的体验就好了，订单自然而然就产生了。

写在最后：都说生意越来越不好做了，一年更比一年差。确实，经营好一家门店，要注意的细节实在是太多了，这也难怪当下每个下海扑腾的人，都开始感觉吃力，但是与其伤春悲秋过苦不堪言的日子，还真不如认真研究一下“销、售、买、卖”的基本原理，好好想一想如何将自家生意做大做强。