最伟大的推销员是谁（被誉为世界上最伟大的推销员）

本篇文章为你讲述，是我和李中莹老师的著作《心智力》中关于“赚钱”的摘选，和你分享。

这是瀚霆方法论（专注企业经营管理方法论，创业者和职场精英个人心智成长）的第73篇原创文章，2190字，阅读时间约3分钟.

“我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己！”这是被称为 “世界上最伟大的推销员” 、连续12年维持世界吉尼斯汽车销售第一记录，销售业绩至今无人能够打破的传奇推销员乔·吉拉德对自己的总结。

也就是说，作为产品、服务与顾客之间的桥梁，销售人员卖的，首先是自己。假如在面对面的销售过程中，顾客对销售人员无感，甚至反感，那么他更不会给销售人员机会介绍产品了。

销售人员只有把自己做好，才有可能吸引到顾客。

首先，销售人员卖的是自己的外在形象、气质，谈吐与礼仪等。

试想，如果一位销售人员衣着不得体、谈话欠缺技巧、举止粗鲁失礼，任凭其再怎么滔滔不绝地介绍产品、服务是如何优质，顾客也不会买账的。因此，销售人员必须时刻关注自己的外在形象与提升沟通能力。

同时，销售人员应具备良好的专业知识。

销售人员所表现出来的专业性是使得顾客产生信任感的重要因素。专业的知识包括销售人员对本企业、产品、服务的深入认识，以及顾客所需业务与所处行业的相关知识。只有掌握这些，才能在与顾客沟通时，正确理解顾客的意思、体会客户的感受，提供顾客有效的咨询建议与解决方案，从而提供给顾客真正需要的产品、服务与价值。

销售人员在与顾客交流的过程中，能影响到双方是否成交的决定性因素，除了外形、谈吐、专业度之外，还有真实、多面的自己。比如人生经历、成长轨迹、真诚的个性、心思细腻等。在顾客面前，销售人员不仅仅是一个单纯的销售，而且是一个有血有肉活生生的人。相比在顾客心里呈现的一个平面的销售，另一个立体化的销售人员是更能被顾客喜爱与尊重的。

顾客对一家企业的第一印象源于企业形象与品牌形象。企业的形象、规模、实力、行业地位、声誉、发展前景和规划都会让顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。而品牌代表着企业的声誉与价值，产生的效应超乎想象。

纵观国际市场，一个代工厂以低成本生产的产品，但凡贴上世界名牌的标签，便能摇身一变，身价翻倍。在顾客的角度，他能看到的只是品牌标识的光环形象，而往往无法把这些看似奢华、高端、上档次的产品与低成本的生产工艺联系起来。而其他采用同样材料、经过同一道工序生产出的产品，却因无品牌光辉加冕，顿时在价格上呈现出天壤之别。

这也是为什么同一双鞋，耐克的卖600元，李宁的卖400元，特步的卖200元，而其他不知名的杂牌卖到百元以下。企业卖的是自身的知名度与影响力，而驱动顾客购买的因素也往往来自于这里，企业品牌知名度越高，产品便越多顾客购买。

无论是家电行业的美的、格力，手机行业里的苹果和三星，或是电气行业的施耐德、西门子，都是因为公司名气大，产品自然更容易卖出去。

产品是企业生存、经营的基础。

提供高质量、专业水平的产品，是获得顾客的决定性因素。其中，产品是否能够售出，与服务也息息相关，试想假如一家企业服务做的不好，让顾客感觉不舒服，那么他还会买其产品吗？

销售归根到底，卖的是产品与服务。我们所有的营销主题都是围绕产品开展的，方法、技巧服务于产品，通过不断地挖掘出产品的差异化，展示产品价值的最大化。

中国空调领先品牌格力，正是因为提供保修期长达6年的服务，在服务销售中打出了一片天。同样，国产家电巨头海尔，也是凭借着号称 “五星级的服务” 在销售服务中获得第一桶金。

服务已成为产品销售中的重要环节与手段，并催生了一个销售服务的大市场。

例如IBM，即便拥有绝对领先的产品技术，它还是从销售产品转型为销售顾客解决方案，这便是销售服务中的典范。这都源于企业逐渐意识到，相对于销售产品，销售服务更易创造价值。

要做好销售，需了解销售的三层境界：

1) 物有所值，付出100，得到100；即你和你的企业应该做的，都做到了，顾客认为你和你的企业还可以，产品价格、服务等与客户感觉的价值相符合。

2) 喜出望外，付出100，得到120；可做和可不做的，你也做到了，顾客认为你和你的企业很好。即在过程之中，你所提供的超越了顾客对产品、服务的期望。

3) 意外惊喜，付出100，得到120 。与销售无关的服务，你都做到了，顾客认为你和你的企业不仅可以是生意合作伙伴，同时顾客还视你为朋友。意外惊喜往往是培养、发展忠实顾客的决定因素，因为意外惊喜是超越物质世界，带给顾客心理愉悦的感觉的。

因此，销售不仅是单纯地向顾客推销产品，销售的还有服务，以及企业各方面呈现的专业性。

过去中小企业习惯于把企业赚钱的重任放在销售模块上，1个销售人员的身上就像背负着数个人的工作，这种过度重压容易导致人做不好工作，采用不规范手段，损害企业声誉，甚至失控。而把过多的资源与关注放在销售团队上，同时还会产生销售团队“绑架”企业的可能性，以至于没有他们不行。

事实上企业里的每个人都可以是销售，只要他表现专业，能把企业最好的一面呈现，为顾客传递价值，同时在与顾客的每一次接触过程中都让顾客感觉舒服，那么顾客便会主动，自然而然的完成交易。

也就是说，企业需要销售，但不一定需要由销售团队来完成，销售团队有多重要，是由战略规划决定的。这也是为什么决定企业赚钱的并不是销售团队，前瞻性的战略规划、优秀的产品、高效的经营管理和良好的财务预算才是。

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作者：舒瀚霆，管理学博士，阿里总裁班导师

资深商业顾问，企业家个人成长导师 ，服务100 企业实现业绩倍增，曾服务微软，万达，TCL，电信等，帮助1000 企业家个人成长

畅销书《心智力》作者，樊登读书会800万人气导师

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