销售经理绩效考核办法（销售管理岗位考核方案）

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01 销售经理岗位考核方案

02 区域经理岗位考核方案

一、 销售经理岗位考核方案

销售经理岗位考核方案

一、考核目的

基于以下三个目的，定期对销售经理实施绩效考核。

1．对销售经理工作业绩、工作能力及工作态度进行客观的评定。

2．作为销售经理动态工资的发放及晋升或降职的依据之一。

3．用于指导销售经理下一阶段的工作，确保销售部门按质按量地完成销售任务。

二、考核周期及具体时间

1．考核周期分为年终考核和年终考核；

2．上半年绩效考核，具体时间为7月1日至7月15；下半年绩效考核，具体时间为1月1日至1月15日。

三、考核内容及指标设计

根据销售经理的岗位职责，结合年初与公司签订的经济责任书达成情况，对销售经理的考核指标主要从两面设计：定量方面和定性方面，具体考核指标如下表所示。

考核对象：销售经理 考核周期： 年 月 日~ 年 月 日

考核指标	考核细则	评分办法	权重	考核频率
销售目标完成率	A级：100%以上	A：20～30分	20	每月
	B级：90%～99%	B：15～20分
	C级：80%～89%	C：10～15分
	D级：70%～79%	D：5～10分
	E级：70%以下	E：5分以下
销售回款完成率	A级：100%以上	A：20～24分	20%	每月
	B级：90%～99%	B：16～20分
	C级：80%～89%	C：12～16分
	D级：70%～79%	D：8～12分
	E级：70%以下	E：8分以下
新客户开发比率	A级：5%以下	A：10～11分	10%	每月
	B级：6%～10%	B：5～10分
	C级：10%以上	C：5分以下
销售增长率	A级：大于10	A：24～30分	20%	每年
	B级：5%～10%	B：18～24分
	C级：5%以下	C：18分以下
销售费用率	A级：±5%以内	A：20～24分	20%	每年
	B级：±（5%～10%）	B：16～20分
	C级：超过10%	C：16分以下
销售团队 建设情况	A级：销售队伍出色，富有团队精神，与其他部门协助性强	A：10～11分	10%	每年
	B级：销售队伍较出色，团队精神强，与其他部门较好的合作	B：5～10分
	C级：销售队伍不够出色，团队精神不够，与其他部门合作不够	C：5分以下

四、考核实施

1．每年的7月1号至7月5号及1月1日至1月5日，由公司人力资源总监牵头，人力资源部、产品质量部、市场部，销售总监参加，对销售经理进行目标管理考核，落实上半年或全年目标执行情况，运用“销售经理绩效考核表”进行评分，并进行汇总。

2．每年的7月6号至7月10号及1月6日至1月10日，销售总监将汇总结果呈交人力资源部，人力资源部呈交给总裁办公室和董事会审定，确认其结果。

3．每年的7月11号至7月15号及1月11日至1月15日，被确认的考核结果即为销售经理的考核结果，将考核结果公布于众。

五、考核结果的应用

1．动态工资的发放。

2．岗位变动及福利调整。

3．销售经理下一阶段工作的改进重点、改进方向。

二、区域经理岗位考核方案

区域经理岗位考核方案

一、考核要求

1．目标：为激发潜能、打造一流销售队伍，增强企业的核心竞争力，同时为企业人员的晋升、薪资调整、培训与发展等提供决策依据，特制定本方案。

2．范围：适用本公司各大区经理，从营销和管理2方面进行考核。

3．原则：本方案以定量与定性相结合、公开、公平为原则。

二、考核频率

季度与年度考核相结合。

三、考核内容与考核指标设置

1．考核内容

根据区域经理的职位特点，从销售和管理两个方面对其进行考核，具体内容包括：

（1）团队组织、培训、管理能力；

（2）营销策划能力；

（3）销售与回款能力；

（4）费用率与利润贡献能力；

（5）日常工作（出勤、会议、报表）；

（6）团队竞争能力；

（7）公关危机处理能力；

（8）公司战略/战略执行能力。

2．考核指标设置

根据对区域经理的考核内容，特设如下表所示的考核指标。

区域经理绩效考核指标一览表

四、考核标准与计分办法说明

1．指标A，绩效目标值为100%，每差1%，扣0.5分。完成率≤60%，此项得分为0。

2．指标B，绩效目标值≥40%，每差1%，扣0.5分；完成率≤20%，此项得分为0；达到该目标值，加5分。

3．指标C，绩效目标值为15%，每差1%，扣1分。

4．指标D，绩效目标值≥70%，每差1%，扣1分。

5．指标E，绩效目标值小于6%，6%≤费用率<10%，每高出目标值1%，扣2分；费用率≥10%，此项得分为0。

6．指标F，绩效目标值为100%，每差1%，扣0.5分；完成率≤80%，此项得分为0。

7．指标G，绩效目标值为100%，每差1%，扣0.5分。

8．指标H，绩效目标值为100%，每违反一次，扣2分，违反2次，此项得分为0。

9．指标I，绩效目标值100%，实现率低于90%，扣1分，实现率≤70%，此项得分为0。

10．指标J，绩效目标值为0.5天，每滞后0.5天，扣1分，滞后2天，此项得分为0。

11．指标K，按照公司规定的程序对部门人员进行考核，每缺少一个规定程序，扣1分，发现对考核数据弄虚作假者，扣3分。

12．指标L，严格按照公司发展战略规划要求进行经营、管理，每发现违反1次，视情节轻重程度给予扣分或处理。

13．指标M，严格按照公司制度要求进行，每发现违反1次，扣0.5分，违反5次以上，此项得分为0。

五．考核结果应用

考核总分为100分，可将考核结果分为5个级别，即90≤考核得分≤100、80≤考核得分<90、70≤考核得分<80、60≤考核得分<70、考核得分<60，其具体应用如下表所示。

考核得分（A）	考核结果应用
90≤A≤100	职位晋升或固定工资上调2个等级，年度奖金全额发放
80≤A<90	固定工资上调1个等级，年度奖金发放90%
70≤A<80	固定工资不变，年度奖金发放80%
60≤A<70	固定工资不变，年度奖金发放60～70%
A<60	固定工资扣减20%，无奖金

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