营销案例三年从5亿到50亿（从巨亏2亿5到身价500亿）

他自称“大嘴巴”，经常发表一些不靠谱的言论，尤其善于调侃自己，而且是知名大V,微博粉丝接近800万,他光头、墨镜、红白色运动服，并说剃光头的感觉很爽。他就是史玉柱，一个身价540亿的“大嘴巴”男人。

1962年，史玉柱出生在安徽怀远县城，父亲是公安局的干部，母亲则在一个工厂当工人。

上学后，史玉柱好动，总坐不住板凳，上课不是溜号就是发呆，课间总躲在厕所看小人书。不过，当时动不动就是知识青年下放到农村劳动改造，正儿八经读书的都在台上挨批斗，让小孩子说读书有用，谁信呢？反正史玉柱不信！

直到1977年恢复高考，他一下子慌了神，“原来学习好真的可以考大学！”不过，智商超过130的史玉柱不是白给的，仅仅用了两年，他就成了一匹黑马。

1980年，史玉柱以全县状元的身份考上浙大数学系，尤其是数学差1分满分。史玉柱一度憧憬着做下一个陈景润，不过等他从图书馆借到《数论》翻了10几页，史玉柱死心了“自己也就是一个数学爱好者而已。”于是，史玉柱放弃了论证“1 1=2”的梦想，转而在大三时选修了计算机课程。同时，他又捡起小学的爱好——跑步，每天从浙大跑到灵隐寺，来回18公里，一直坚持了四年。

1984年毕业，史玉柱分到了安徽省统计局农村抽样调查队。在西安统计学院被一位美国教授进行抽样调查统计洗脑之后，他回去后就给单位领导洗了3天的脑，最后领导同意他从广州扛回了一台IBM 电脑，整整5万块！要知道，史玉柱当时一个月工资才30多块，真是敢造！

不过，电脑还真没有白买，史玉柱三捣鼓两捣鼓就写出一个抽样统计程序，输入电脑一运行，他们科室二三十个人忙活一年的活，两天就搞定了！砸了那么多人的饭碗，科长很生气，就把史玉柱调到政策研究科室。这位仁兄又闲不住，花了一个星期编出一个分析软件，分析年收入200元以下的农民吃红薯多还是土豆多，年收入200-300元的农民买哪些油盐酱醋。还别说，史玉柱的那款分析软件对了上面的胃口，据说，一次全国统计会议上，领导点名要全国各地的农村抽样调查都用史玉柱的软件。

后来，史玉柱把他那些土豆、西红柿的统计数据攒出一篇有关安徽农村经济问题的文章，还真的在一本学术期刊上发表了！好事还在后头，那篇论文被中科大一位教授看到了，当时那位老先生还兼任深圳大学客座教授，于是踩上狗屎运的史玉柱就被钦点为深圳大学软科学专业的研究生。时年，史玉柱24岁。

在毗邻香港的深圳大学，史玉柱别的没有学会，倒是看了不少港台的盗版光碟。当他学会了夹带走私货从罗湖口岸蒙混过关，一次能够赚到100多块，史玉柱突然觉得那样的生活才是人生！

1988年，史玉柱无意中听到了四通公司时任总经理的讲座，听到老总在台上慷慨激昂讲四通的成长经历，号召“砸破铁饭碗，端起泥饭碗”。台下的史玉柱听得热血沸腾，不过出了礼堂他就琢磨“您老别牛！我马上编一套软件，直接用电脑打字，不把四通干趴下不姓史！”

毕业后，史玉柱回到合肥二话不说就提交了辞职报告！他还真就在家编写文字处理软件，憋了半年，终于写出M-6401，M-6401在固化字体、增加字库、批处理的基础上，集录入、排版、编辑、打印于同一界面，并且所有功能都以中文窗口菜单提示。几张软盘一装，就能打出比四通打字机24点阵更漂亮的64点阵字，而且，编辑屏幕比四通打字机大很多。

1989年元旦过后，史玉柱怀揣软盘直奔深圳。刚开始没有钱，史玉柱就在自己的电脑部挂靠在一个校办企业，每月象征性交个千八百的管理费，剩下都归他自己。

产品有了，公司也有了，客户在哪里？史玉柱想到了首都北京，他跑到当时最权威的《计算机世界》报社，现场演示如何电脑排版，加上史玉柱巧舌如簧，当时的广告部主任看傻了，立马答应给史玉柱打三期1/4版广告，费用则在广告发布后一个月结算。于是1989年8月2日，《计算机世界》第一次刊出了史玉柱写的M6401中文软件。

广告登出后，史玉柱立即飞回广州，一动不动地守在电话旁边，三天三夜没有合过眼。可是72个小时里一点动静也没有，就在史玉柱差点要绝望的时候，转折出现了！第三天上午九点，广州的一家政府机关打过来电话说要买三套，史玉柱跳上中巴就赶到广州。

刚刚回到办公室，史玉柱立刻又接到了宁波的要货电话。8月16日，史玉柱收到三张银行汇款，一共1.5万元。一张8820元，是广州批发的三套;另外两张是零售汇款，每张3500元。当月收入就达到4万多，9月份16万，10月份已经超过100万。10月，史玉柱将收到的100万元广告全部砸到《计算机世界》刊物上，结果M6401月销售额就攀升到500万元。到1990年第一个季度，史玉柱已经挣到了3000万，比他在政府机关工作十辈子的收入都要多！

1991年春节刚过，史玉柱召开了空前规模的巨人连锁会议，凡订购10块巨人汉卡就可获来往路费，大师全国200多个经销商包机过来，现场订货，史玉柱不仅当场把3500万元现金支票揣进腰包，还为巨人打造出一个全国性的销售网络。参会的人后来大多成了史玉柱汉卡的代理商。现场订货的销售模式就是始于史玉柱。

事实上，M-6401及其系列产品，不但无法同微软的Windows操作系统相提并论，甚至同四通、华光、方正开发出的产品相比，也不可同日而语。不过史玉柱有一个优势，就是价格便宜，其他产品购一个系统需要几万或几十万，而史玉柱只要几千元！

1992年10月，在珠海度假村召开的第二届全国巨人电脑连锁会，成为全国规模最大的电脑盛会。那年巨人汉卡销量一跃而升至全国同类产品之首，M- 6403年销量28万套，产值1.6亿元，实现利润3500万元。“这个身高1.80米，体重120斤的瘦长青年，在30岁之时，便成为国人心目中的创业英雄。”

1992年，有家知名媒体搞了个民意测验，问“你最崇拜的两个人是谁”。80%的受访者回答：一个是全球首富盖茨，另一个就是史玉柱。那个时候，只要史玉柱在中关村黄庄喊一嗓子，估计马上就围过来一百多个人索要签名！

到了1991年底，巨人销售已经过亿，史玉柱寻思不能再做黑户了，他要与校办企业脱钩，单独注册巨人公司。不过，当时在深注册公司，需要县团级以上单位开具证明。史玉柱一生气带着100多号员工跑到隔壁的珠海注册了巨人公司。当然，珠海条件相当诱惑：高科技企业税收全免;破例审批出国;史玉柱户口转不过来，还给他新办珠海户口。

1992年，史玉柱已经不满于只做巨人汉卡，他开始做巨人电脑、财务软件、酒店管理系统、生物工程以及服装和化妆品。反正他听不得赚钱两个字，一听说哪个行业来钱快，立马组织人马杀过去，滩子一下铺到了六七个事业部。到了1993年，巨人仅中文手写电脑和软件的当年销售额已经达到3.6亿，成为我国第二大民营高科技企业。

于是，史玉柱顺理成章成为珠海市委市政府的座上宾，经常被时任中央领导接见，珠海也有意把史玉柱培养成珠海乃至全国的典型！既然是典型，各方面都要优秀，史玉柱原本只想盖18层的办公楼被改成38层、54层、64层。1994年初，巨人大厦开工典礼。史玉柱现场本想宣布巨人大厦要盖64层，刚要开口，旁边的秘书报告上海即将上马63层的高楼，史玉柱一咬牙：“巨人大厦要建72层。”于是史玉柱成了1994年中国十大改革风云人物。

虽然很多人觉得史玉柱是放卫星，不过他心里还是有些谱的。一方面，时任珠海市委书记已经在规划修大港口、大机场、还有跨海大桥，珠海成为国际大都市指日可待，另一方面，珠海市政府为了支持巨人建国内第一高楼，额外批给了巨人3万多平米，折合每平米才125元，等于白送。当时，只要有房子就能卖掉，不少地方的“楼花”炒得热火朝天，深圳写字楼价格一天一个价格，短短一两年已经从四五千涨到了一万五、两万了。

盖72层的巨人大厦需要12亿，而史玉柱手中只有1亿多的现金，还有11亿的资金缺口，史玉柱就把宝压在了卖“楼花”上。可是，等到1994年史玉柱卖楼花的时候，赶上了我国史无前例的宏观调控，基建投资必须超过30%才能拿到预售许可证，即便史玉柱使出一天24小时游说，也只卖掉了1亿多“楼花”。1个亿能够干嘛？仅够巨人大厦打地基而已。巨人大厦地下20米之后都是岩层，光打桩就打了68根桩，最短的桩打了68米，最长的桩竟然打了82米。简直就是无底洞！

不过史玉柱不怕！当时史玉柱的脑黄金已经起来了，取代巨人汉卡成为巨人新的摇钱树，每年已经能为巨人贡献1个多亿利润。脑黄金由史玉柱亲自挂帅，采取军事化管理，成立了三大战役总指挥部，下设华东、华中、华南、华北、东北、西南、西北和海外八大方面军，其中30多家独立分公司改变为军、师，各级总经理都改为“方面军司令员”或“军长”、“师长”。

史玉柱的如意算盘是这么打的“可以用脑黄金的利润先将巨人大厦盖到20层，先装修20层，卖掉这20层，再盖上面的。”不过，真等他想从保健品业务“抽血”时，才发现由于疏于管理，脑白金就是账面富贵，其实没有多少现金，主要是外面飘着的2个多亿坏账。

1997年初巨人大厦未按期完工，史玉柱已经负债2.5亿。史玉柱当时还有最后一线希望，就是珠海市政府撮合另外一家房地产商接盘巨人大厦。设计修改了，合同起草了，政府配送的地也批了，就在签字的一刹那，对方却突然告诉史玉柱“不行”， 因为他们刚刚得知时任市委书记即刻宣布退休！

巨人彻底崩盘！

巨人大厦垮掉之后，史玉柱曾跑遍了全国各地，四处散心，最后一站是青藏高原的珠穆朗玛峰，甚至因为无钱请向导，差点葬身雪山之上。但他不想死，因为他还有脑白金！脑白金主要成分是褪黑素，而褪黑素由脑内的松果体分泌，其分泌受生物钟调节，夜多昼少，因此，褪黑素具有一定的调节睡眠的作用。“脑白金要成功必须要有足够的回头率。我自己吃过脑白金，感到有效果，才敢最终决定做脑白金。”

一年以后的1998年春，史玉柱开个面包车拉了陈国、费拥军等20多个铁杆从珠海前往无锡，他们已经好多个月没领到工资了。一路上史玉柱含着泪水：“等我有了钱，一定补偿你们 。”

为什么第一站去无锡？因为那里有史玉柱以前的一个朋友。“我以前借给过他500万，50万借半年，他肯定借给我。”

借到50万，史玉柱拿出5万元补发工资，当时副总一月800元。15万元给无锡一家公司生产脑白金，留出15万作预备资金，剩下的15万全部砸向了江阴市场。

在1994年的时候，史玉柱财大气粗，与竞争对手打广告主要靠砸钱：对手投入100万元，他就投入200万元。现在整版广告做不起，史玉柱就决定采取新的“群众路线”，他通过街头发小广告、写软文报道、开健康常识讲座等形式给当地市民灌输脑白金，尤其是雇佣大批农民搞地推，将海报、挂旗张贴得到处都是，甚至连农民的鸡舍、猪圈上都有。

当时宣传闹白金的全部软文都是史玉柱操刀的，有时候光琢磨一个能够吸引眼球的创意，史玉柱就要花上整整两三个小时！后来，史玉柱在电视上排广告也是非常讲究，他采用的是脉冲广告排期：2月至9月初，广告量很小，每年有两次高潮：一是春节，一是中秋。中秋密度最大的是倒推10天，春节倒推20天，加在一起共30天。这30天，史玉柱不惜血本，砸到让人烦，砸到小孩都能朗朗上口！

要说牛人就是牛人！江阴第一个月就赚了15万。史玉柱拿这15万加上15万预备资金，全部投入无锡市场，第二个月就赚到100多万。跟着是南京市、常州市、常熟市 ，很快脑白金席转整个江苏市场。

史玉柱吸取巨人3亿多应收烂账的教训，他可以猛砸广告，但决不赊账。在浙江，史玉柱首先启动最小的城市台州。先猛砸一个月广告和报道，受广告影响的消费者就会去商店问有没有脑白金，问得多了，商店就会问经销商有没有脑白金，然后经销商主动找到史玉柱“拿多少都可以，不过必须现钱提货。”经销商一问台州一个月可以卖300多万，自然愉快地付款提货走人！

一年半之后的2000年，脑白金在全国市场大放异彩，月销售额达到惊人的1亿元，利润达到4500万。

史玉柱的脑白金完全采取“农村包围城市”的策略，销量和利润主要来自广大农村。北上广深的超市里基本看不到脑白金，但是到了村镇的商店，最显眼的保健品就是脑白金。九亿潜在购买人群是一个什么概念？2001年春节的时候，很多在北京、上海工作的白领回家过年都拎盒脑白金，感觉不拿盒脑白金回去就是对父母不孝顺。

除了广告得当外，脑白金能够快速崛起主要还得益于史玉柱的用人策略与管理得当。

经历了巨人公司的大起大落，史玉柱对人性、亲情、友情有了更深刻的认识，他明白了大多数员工的使命是打工挣钱，养家糊口，员工没有对老板效忠的义务。所以，他投入了更多的感情！

2002年老部下上海健特总经理陈国遭遇车祸，史玉柱当时正在兰州开会，撂下电话，他连夜飞回上海。“这件事是仅次于巨人倒掉的打击，全公司把业务都停掉处理后事”以后每年清明，史玉柱和公司高层都要去给陈国扫墓祭奠。陈国去世后，史玉柱将担子交给了刘伟。而刘伟加入巨人的时候，只是个普通的文秘。“她跟了我12年了，没在经济上犯过一回错，我自然非常相信她。”

史玉柱的管理精髓就是“精简总部，放开一线”。“脑白金”做到10个多亿，总部却只有十多个人。史玉柱只给省级办事处的经理和副经理发工资，其他人的工资，每卖一箱脑白金，提成4%，省级经理用这4%给省级办事处其他人和市级办事处经理和副经理发工资。巨人员工固定工资在同行业中处于中等，但浮动工资却相当多，多劳多得，所以一线员工成天跟打鸡血一样疯狂扑上市场！

有了钱之后，史玉柱决定对之前的2个多亿欠款做个了结，那也是他的一块心病！“这样，再做其他事会更踏实一点。”于是2001年2月6日《解放日报》第4版，上面醒目的印了两个20多厘米见方的大字“感谢”。“感谢”下面，是史玉柱的感言：“十年前，巨人创造过辉煌;四年前，巨人跌入低谷;新世纪，巨人从上海复出……史玉柱真的重新站起来了。”还了2.5亿欠款，史玉柱逐步把失去的尊严，失去的人心一点点找了回来！

2003年末，史玉柱将“脑白金”和“黄金搭档”的商标知识产权及75%的分销网络以11.7亿港币的价格卖给了四通电子，他从“脑白金”完美谢幕！

此后，史玉柱很快捕捉到了银行的机会。“银行的盈利模式非常清晰，就是贷款和存款的利息差。如果选择一个上市的银行，风险也不大”2002年间，史玉柱控制的上海健特先后与北京华资银团公司和首钢总公司手里买到1.4亿股法人股，并于2003年从万通的冯总那里收到1.43亿股民生银行股票。手握22亿银行股票的史玉柱吼到：“我永远不会套现走人!”

史玉柱闲下来的最大爱好就是打游戏！

2003年，史玉柱在无锡玩《传奇世界》，名字叫“收礼只收脑白金”。因为他的等级只有30多级，所以分分钟被人干掉，于是史玉柱找到了无锡级别最高的账号，对方是温州网吧老板。史玉柱立即付3000元给那位温州老板，将那个70级账号拿到手。

一天凌晨1点多，史玉柱还被一个65级的玩家打得落花流水，他一个电话打给陈天桥“老弟，怎样才能玩过？”陈天桥告诉他：“装备更重要。”于是，史玉柱立马花了一万块买了一套顶级装备，当时就把那小子打得满地找牙！

经历此役，史玉柱灵光一现“在线游戏还很有潜力可挖。”恰巧在那时，《英雄年代》的开发团队与盛大闹掰了，要寻找新的投资人。开发团队小心翼翼提出1000万投资，史玉柱开口就是“那我投你2000万。”于是，2004年11月18日，上海征途网络科技有限公司正式成立，史玉柱要求开发团队往三个方向使劲：

首先是不能让穷学生和亿万富翁在点卡面前一律平等。史玉柱要赚有钱人的钱，让他们花钱买到一切，包括穷人的“拥护”和“友谊”。 对没钱的人，可以免费玩，带动社区人气。有了人气，史玉柱才能更好地赚有钱人的钱。

其次是核心卖点是一种感觉。史玉柱放弃把游戏做得专业高端复杂的传统套路，而是倾向于小白玩家，刻意在游戏中制造荣耀、目标、互动和惊喜，所有的设计都围绕那八个字展开，故事背景都是次要的。

第三、要让玩家上瘾。在印象阶段要抓人，在尝试阶段要提供足够友好的细节，并借助利益机制撮合玩家之间建立“友谊”，而在整个游戏设计上，要让玩家一直有目标追，而不会感到无聊和空虚。总之，要让玩家沉溺于游戏之中，就像谈恋爱一样欲罢不能。

史玉柱本身就是骨灰级玩家，他搭一眼就知道哪些地方抓人，哪些地方烦人，然后一遍遍地让开发团队反复修改，史玉柱要让玩家在《征途》上找到一种情绪释放的载体，爽到乐不思蜀，爽到甘心掏钱。

历时十个月，《征途》完成开发，2005年11月15日，《征途》正式开启内测。到了隔年4月21正式发行的时候，史玉柱如法炮制脑白金的推广方式，全国安排了2000多人的推广团队，目标是铺遍1800个市、县、乡镇。

就这样，史玉柱愣是从QQ、盛大、网易、九城等网游大佬中虎口拔牙，切入在线游戏。半年之后的2006年9月15日，《征途》宣布同时在线超过了50万大关，“已经非常赚钱”。到了2007年5月，《征途》称其同时在线玩家数突破100万，是继《魔兽世界》全球市场和《梦幻西游》中国市场后，全球第三款同时在线人数突破百万的网络游戏。

2007年11月1日，史玉柱穿着一套白色运动服，被“特批”进入纽交所敲钟，他创办3年的巨人网络成功登陆美国纽约证券交易所，总市值达到42亿美元，融资额为10.45亿美元，成为当时在美国发行规模最大的中国民营企业，史玉柱的身价一举突破500亿元，直接进入2007年中国富豪榜前三强。

此后，2016年10月，巨人网络借壳世纪游轮回归A股，市值一度突破1600亿。再后来，史玉柱宣布以305亿元收购以色列的Playtika。

然而，这是一场蛇屯象的收购。为完成这一巨额交易，史玉柱把吃奶的力气都拿了出来，纠结了13家出资人财团，包括卢志强的泛海集团、马云的云锋基金，PE圈内知名的联想系弘毅资本和鼎晖资本，以及江浙富豪旗下公司等等。

不过，Playtika的主营业务是棋牌博彩类游戏。从而，巨人网络的收购案被监管部门盯上了，自2016年起被多次问询，“是否存在涉嫌赌博问题？”结果，一等就是3年。史玉柱更是遭到人身安全威胁、网络谣言。

不过，游戏业的一个老大这样评价史玉柱：“老史这个人，知道行事的边界在哪里，而且他的能量比普通老总强的是他有时候会过界，也能想办法把那条边界画到自己的脚前面。”不管有没有人信，反正我信了！

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