哈啰共享单车现状分析（哈啰单车李开逐）

2015年，高级研发工程师李开逐想有些改变。大学毕业后一直在知名企业从事软件技术工作，15年的积淀让一位新上海人在这个城市生活稳定，衣食无忧，却也有一点中年焦虑，内心会想寻找一些新的可能。所以当哈啰创始团队找到李开逐的时候，他稍经考虑就以联合创始人的身份加入了其中。

对于第一次创业的人而言，哈啰单车的发展历程是奇迹一般的存在——4年时间，哈啰单车在共享单车的丛林中一路“披荆斩棘”逆袭上位，目前累计注册用户突破4亿，稳居行业第一。作为哈啰出行的联合创始人兼执行总裁，李开逐依旧保持着工程师般的严谨，他会用技术需要解决的问题来区分共享单车1.0、2.0、3.0阶段，会向记者重复询问某个表述中没怎么听清楚的词语以精确作答。

“也有运气的成分。”对于成功，李开逐这样总结。在他看来，互联网行业马太效应明显，上演的多是“强者越强”的故事，像哈啰单车这样从处于第二梯队，且是和第一梯队相隔甚远的第二梯队实现逆袭的案例，确属少见。

但回头看，哈啰的成功也带着某种必然，从一开始，他就和共享单车们走了截然不同的两条路——在共享单车竞争最白热化的阶段，当大部分企业把资本和精力消耗在抢占一线城市时，哈啰单车从二三线城市起家，很快就形成与摩拜、小黄车平起平坐之势；当大家用“免费”争抢客户之时，哈啰从来都在算收费多少可以达到盈亏平衡让自己活下去；当各家大量投车攻城略地时，哈啰依托技术做了两件事，一是沉下心做好一把智能锁，用极致的体验留住客户，二是通过大数据提升共享单车的运维效率。

李开逐

时至今日，有些理念一以贯之。当天上午9时，在一间名叫“牛顿”的办公间内，李开逐已经录好了两遍演讲视频，工作人员觉得效果可以了，但他坚持再录了一遍。因为疫情的缘故，他需要为即将参加的一场论坛的主题发言做两手准备，录了三遍的这场题为“数据智能驱动共享单车3.0时代”的分享，乍一听感受不出太大的差异，但同样的内容，演讲的时间从31分钟精简到了26分钟。

时间用在哪里，会带来不同的改变。因为选择了哈啰单车，新上海人李开逐变成了哈啰出行的决策者。当年的“哈罗单车”，如今已改名“哈啰出行”，旗下的哈啰单车已入驻全国360多个城市，哈啰助力车已进入全国320多个城市，哈啰顺风车已进入全国超300个城市，哈啰自主研发生产的哈啰棒途电动车也已经开卖……“哈啰出行的版图在不断扩大，哈啰的愿景是一家基于出行的生活平台。美团收购了摩拜单车，我们未来是成长为美团。”李开逐说。

被动入局，花费大量精力布局精细化运营

上观新闻：你们进入共享单车赛道的时候，竞争已经异常激烈了，当时为什么会决定入局？

李开逐：对我们而言，做共享单车其实是一个被动选择。我们团队之前在做智慧停车项目，但摸索了一年多，一直没找到商业模式。由于同属出行领域，我们较早就关注到了共享单车，当我们的项目面临压力的时候，就想到了转型，而由于团队真的很喜欢出行领域，经过几轮推演和评估，认为团队的技术能力可以入局，就立即做了。

李开逐

上观新闻：当时心里有把握吗？

李开逐：创业成功的概率本身是不高的，互联网行业马太效应尤为明显，大多遵循“强者越强”的规律。当时摩拜和小黄车手里各有超过10亿人民币的融资，哈啰只有不到4000万，外部差距非常大。但从内部来说，我们对这个业务有非常清晰的认识，当同行在关心怎么投车的时候，我们就认定运营效率和成本控制能力才是核心竞争力。所以我们从一开始就很关注线下运营能力的提升和一线运营人员的工作效率。比如找车，别人一天只能找10辆，但我们能找30辆，这也会形成优势。我们是最早花费大量精力去布局精细化运营、网格化运营的。

上观新闻：为何能实现“后来居上”，你们后来做过复盘吧？

李开逐：成功或多或少有运气的成分。我说了互联网行业马太效应非常明显，像哈啰单车这样从第二梯队起步，且是和第一梯队相隔甚远的情况下能实现赶超，确实非常少见。这里面也有行业的独特性：

首先，共享单车业务和很多业务有差异。比如网约车，滴滴作为网络平台，是做匹配，供给越强，体验越好，用户就越多，这又会刺激更多的供给加入，实现“强者越强”；比如微信，它是一个社交平台，你的朋友都在上面，那你即使不满意，也必然会继续使用它；再比如手机这样的产品，你一旦买下了，不管体验好不好，你都会用上一年半载。但共享单车和它们都不一样，它提供的是一个租赁业务，用户忠诚度没那么高，每天都有重新选择的机会，这对企业来说会非常苦恼，典型的“易攻难守”。那么在这个领域，暂时的领先就没有太大的可靠性，这应该也是当时共享单车会发展到连颜色都不够用的原因所在，大家都觉得还有机会。

其次是发展速度带来的结果。每个行业都需要时间走向成熟，但这个行业在资本的催生下成长速度加快了，几乎是用半年的时间就把一个正常行业需要三四年时间走的路都走过了，这给产品带来了问题——共享单车在当时是个全新的行业，家用的单车一般都是打气胎，到了共享场景下，需要用实心胎。因此，最早期投入市场的一批产品的体验并不好。车子不好骑，但先头部队的企业已经投入了几十亿，这些资产投出后不可能用了三个月就报废。哈啰单车进场晚，发展初期经济实力也没那么强，反而是等我们有能力大量做车的时候，行业已经发展到可以造出好骑的车的阶段。共享单车行业的后发优势，被我们抓住了。

理性布局，有多少资源就撬动多大市场

上观新闻：后来被传为佳话的“农村包围城市”战略，在当时是主动为之还是无奈之举？

李开逐：“农村包围城市”这个说法，严格来说并不准确。我们2016年11月投车的时候，国内市场上真正在运营的城市并不多，也就北上广深先“热”了。当时进大城市的好处显而易见。首先是政策上很安全，因为已经有人进了，用户也不需要教育了，不用担心接受度，而且在一线城市发展便于融资……这么多的优点，表明应该把车投放到大城市，但最后我们还是决定选择从二三线城市入手。因为一旦选择进入一线城市，至少要一次性投放20万辆单车才能见效，而当时哈啰总共也才几万辆车，每天的产能只有一千台。

充满竞争的共享单车赛道，曾经一个屏幕都放不下所有的APP

试想，几万辆车在大城市完全没有密度可言，就像一滴水洒进黄浦江，马上被稀释掉了。从务实的角度出发，就选择了避开大城市直接竞争。但也不是“农村”的概念，我们是选择了苏州、宁波、厦门这样的二线城市，核心只是避其锋芒，选择一种务实的竞争策略。但是其实也躲不开，很多品牌很快就跟进了。

上观新闻：当时是有多少资源就撬动多大的市场，但可能就是一开始的占有量决定的，至今很多人并没感觉到你们是一家上海公司。

李开逐：我们回到上海比较晚，导致到现在我们在上海街头的单车份额还比较少。2017年上半年，是共享单车最残酷的时期。那半年整个行业烧掉了几百亿的钱，竞争非常残酷，我们也面临很大的生存压力，主要很多同行天天搞免费，要知道在正常情况下，一天都需要一两千万元的投入。当时头部品牌玩的“免费骑行”和“一元月卡”，对自己和第二梯队的冲击都很大，大家都在死扛。当时完全没有实力回上海，主要是在二三线城市竞争，并且竞争也还是处于弱势。

在大家打仗的时候，我们努力把生意本质做好。同行因为有钱，拿到投资后花得很快，哈啰缺钱，一直要求自己有造血功能，自己能活下来。我们不断在产品上积蓄能量，当时差的就是资金支持，到了2017年7月，我们拿到了蚂蚁金服的投资后就翻盘了。

翻盘很快。因为行业在往下走，而我们在往上走，所以很快反转。2018年初，从市场数据来看已经成为行业第一了，我们才逐渐想到回大城市。但共享单车已经发展两年多了，我们已经有些被动了。

新上海人，创业理所当然选择了上海

上观新闻：在你们决定回上海的时候，大城市对共享单车都已经有总量限制了吧？

李开逐：是的，就是因为限总量，我们在大城市的投放量一直增长不大。我们开始在品类上做了加法。比如在助力车这个品类上，我们一直是行业的领先者。从2017年起开始在山东东营投放，因为它的便捷度比单车更好，市场接受度很高也很快，现在已经进入了300多个城市，算是行业第一品牌了。

上观新闻：但是我在上海街头似乎也没有看到共享助力车。

李开逐：我们在闵行试运营过，但由于共享助力车在国家层面是持不禁止也不鼓励的态度，所以全国不同城市会有不同政策。一般大城市会执行得更严格。在生活中，私家电瓶车有不少隐患，如果能由企业集中管理，从监管的角度会比面对私人的监管更为有效一些，但因为管理部门有顾虑，闵行试运营了一段时间后也没继续推进，当时投放的一万多辆车，我们都运到外地去了。

上观新闻：你们开拓市场的过程会和不同城市打交道，有印象特别深刻的城市吗？

李开逐：每个城市都有个性的一面，我个人对成都印象很深。这个城市对新事物普遍非常鼓励，是那种既放又管的鼓励，我们的很多出行产品在那里发展得都很好。

不少人和我说过，外地的车开到成都，第一次违法，交警都不作处罚，这或许也代表了一种开放。当地的交警会有一种共识，认为一个人从外地来，应该以教育为主，反而是对本地车会按规定直接处罚。这些细小的方面，会让人感受到一个城市的友好。

哈啰单车很早就设有运维人员，负责线下车辆的调度工作

上观新闻：上海的个性如何？最初创业时你们对选择在哪里创业有过比较吗？

李开逐：哈啰的几个创始人都是新上海人，大家聚到一起时，都已经在上海工作、生活十年以上了。当时大家有一个普遍的感受，越是出差，越会喜欢上海。所以，当时创业理所当然选择了上海。

在上海做事，基础设施非常好，这个城市也足够开放和包容，和政府打交道的效率很高。只要在这里生活几年，大家会发现上海就是一个特别讲规矩、重契约的城市，这些对于企业会有潜移默化的影响，大家都很重视商业规则，会用比较职业的方式去做事情，这是我很喜欢的部分。当然，站在企业的角度，我们也希望在没有明确规定的方面，可以给企业业务更大的尝试空间。比如我们电动车、助力车项目，国家政策层面并没有作出明确的规定，这个时候主导权在地方，我们就很希望可以有一些探索和尝试的空间。最近一些大城市也在尝试放开，共享助力车在杭州已经放开，天津、深圳也在考虑中，我们希望未来也能在上海的郊区再做些尝试。

共享升级，做一家基于出行的生活平台

上观新闻：你刚才的分享主题讲到了共享单车的3.0时代，从使用者的角度，会有什么不一样？

李开逐：3.0时代的共享已经不仅仅发生在车和人，而是可以作为一个系统和外部建立连接。在福州，我们和政府做了一个非机动车管理系统。众所周知，我国的机动车管理已经高度智能化了，但是对于行人和非机动车的管理，主要还是靠人在做工作。我们为福州政府提供了一套管理系统，能够通过技术对非机动车逆行、穿红灯等违规操作作出判定。在佛山，我们也做了一套全域管理系统。这样的系统得以运行，除了开放数据，也需要做一些基础设施的建设，比如要在路口装一些智能感应设备等。

从技术层面，大数据、云计算可以运用在规范停车、骑行安全、智能调度等很多方面。微观上，故障车的确认和维修，技术已能发挥很大的作用；在宏观层面，技术可以为我们的运营工作赋能。以共享单车的管理为例，对流动的共享单车实行智能调度、判断故障以及提前预测故障发生的几率并去做维修，这些都是有价值的事情。

哈罗大脑

说到底，共享车是城市运行的一部分，它如何高效地与城市的其它出行方式匹配好，这是哈啰大脑在做的事——本质上这是一个强大的机器学习平台，底层是大数据的基础设施，海量实时数据得到快速处理，在此基础之上，是一个功能非常强大的可视化的算法平台，算法工程师可以进行算法的编排和模型的虚拟和仿真，快速验证算法和模型的效果，形成实时决策。现在，我们已经在200多个城市上了人工智能调度系统，在长沙，通过调度能增加日均1.75次的使用效率。我们也可以通过传感器去感知车辆的位置、设备等，根据车辆姿态、车速是否异常去判断是否有事故，一旦有事故可以通过蜂鸣器来报警，提醒过往车辆，避免对用户造成二次伤害……

上观新闻：哈啰出行现在的发展契合你们的预期吗？未来公司的发展是会聚焦在智能出行还是会向其它领域延伸？

李开逐：技术创新是我们发展的重要动力，我们总部2000多人，有1300多人是研发人员。我们每天为两三千万的用户提供服务，积累了一批用户，除了单车、助力车、顺风车等业务，本地生活、本地生鲜，包括电动车生产，我们都在尝试。哈啰棒途电动车已经在华南市场获得了不错的反响，主要是做智能车，用手机就能开关锁。

未来，我们的目标就是不断去丰富“基于出行的生活平台”这个概念，也许再过五年，我们是另一家像美团一样的公司。

栏目主编：王海燕 文字编辑：王海燕

来源：作者：谢飞君

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