跨境电商平台如何做卖家（除了布局第三方平台）

SHEIN、安克创新等一众独立站大卖的成功带火了独立站，越来越多的跨境卖家开启独立站布局之旅。而老牌的亚马逊、速卖通等第三方平台因其具备完善全面的电商服务，依然深受广大卖家的喜爱。

但是，对于跨境卖家来说除了第三方平台、独立站，我们没有别的渠道去售卖产品了吗？

并非如此。

对于初创型跨境卖家来说，打造一个成功的海外众筹项目获取第一笔启动资金的同时还积累了种子用户，是一个加速品牌实现从0到1的好方法。此外，对于想要尝试上新新产品的卖家来说，也是“试水”的好选择。

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什么是海外众筹

海外众筹是面对海外大众发起的以支持个人或组织的行为。随着互联网众筹发展迅速，被越来越多地用于电商领域。放在跨境行业来说，海外众筹就是商品“预售 团购”的模式，对于消费者来说可以以较低的价格获得产品；对于商家来说则可以在短时间内打响一个新品牌、获得较大流量和实现高销量。

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海外众筹有什么优势

1/ 测试市场需求

在新产品尚未量产之前，以众筹的方式去测试消费者对产品的功能、设计、价格的接受程度，获取消费者的反馈，以调整产品定位，可以避免生产备货滞销的风险。

2/ 解决资金周转

卖家在海外众筹平台上所获得的众筹费用，平台在收取一定佣金后，剩下的将全部交还卖家，能解决商家资金周转的问题，实现先拿钱再发货。

3/ 获得信任背书

卖家先筹集到钱再安排发货，从销售角度，一定程度上实现了产品“预售”的作用，但同时又拥有第三方信任平台的背书。

4/ 营销推广

通过互联网实现面向全海外受众的有效覆盖和营销推广。可以实现对全球目标消费者的触达，短期内也能实现新品牌的推广引爆，快速帮助新品牌、新产品在海外市场打响知名度，也是对今后吸引商业投资、洽谈渠道入驻、找经销商的重要筹码。

5/ 积累种子用户群体

通过众筹的模式，利用媒体资源跟进报道，曝光品牌，提升品牌知名度。利用Facebook Group，与消费者进行活跃的沟通，获取早期种子用户。

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哪些产品适合众筹

1/ 具备价格优势。在产品功能差别不大的情况下，价格低于其他品牌。

2/ 具备创新卖点。产品足够新颖有趣或可以改善消费者的某种生活方式。热门产品的创新。产品的外观创新，包括独特且美观的外形、材料、色彩等等。

3/ 解决消费者痛点。众筹主要的购买主力还是以年轻人为主。因此，需要针对年轻人日常生活的使用习惯，去做能够直击消费者痛点的产品。

4/ 符合当地市场需求。有一些在中国卖特别好的产品，搬到海外众筹平台上来做，可能并不符合海外当地市场的需求。一定要针对当地市场去做改良。

5/ 年轻/可持续发展。寻找贴近海外年轻人的群体文化生活理念相关的点，例如在材质上采用可持续性材料，这在众筹上是一个非常受欢迎的点。

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有哪些众筹网站

海外众筹网站不少，目前以Kickstarter与Indiegogo两大众筹平台为主。

Kickstarter是目前最大的众筹平台，成立于2009年，筹集资金的规模和项目量级是最高的。在Kickstarter上，项目发起者必须要设定一个固定的筹资金额，在规定时间未达到预计目标就必须把钱退还给捐款者，这被称为是“刚性计划”。而Indiegogo则对众筹项目的开放程度更高，可以设置固定的筹资金额（FixedFunding，只有达到集资目标，才可以获得资金），也可以设置可变的金额（FlexibleFunding，无论是否达到集资目标，都可以获得资金）。

在流量方面，Kickstarter有自然流量。Indiegogo主要是Newsetters等官方推送带来的流量。从UV（独立访客）来看，Kickstarter流量是Indiegogo的2倍。不过，Indiegogo的用户移动端访问比例更高。

在佣金方面，Kickstarter与Indiegogo都收取5%。在对一些10美元以下的产品，Kickstarter会有一些费用减免，费率上会低一点。Indemand：对于在Indiegogo发起的项目转入Indemand，收取5%平台费。对于在其他平台发起的众筹项目（KS项目）转入Indemand，收取8%平台费。

在产品要求方面，Kickstarter要求项目必须真实清晰的呈现，不能使用效果图。Indiegogo不强制要求必须要有成型的样品，如没有样品，可以在项目申报时明确项目处于概念阶段，也可以上线。

在众筹类型方面，Kickstarter众筹对象更多是游戏、艺术设计和出版。而Indiegogo众筹对象更多是技术创新和作品。

在审核方面，Kickstarter不能是慈善类项目，暂时不对中国大陆地区开放。建议以美国公司名义申请，提前申请好美国公司、税号( EIN )和美国公司的银行对公账户。Kickstarter自动审核，如果没有过审会转为人工审核，约为3天(建议预留一周) ，审核通过率80%。Indiegogo对中国项目更为友好，提供更多支持，限制更少。

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众筹步骤的关键点

1/ 产品定位

做好市场调研、竞品分析、受众分析，提炼产品核心卖点，明确产品定位。选品的创新定位是最重要的环节。产品在功能上需要做到“人无我有”，不能是简单的功能组合，或者是消费者根本不需要的功能。

2/ 营销准备

众筹营销内容创作。需要创作出产品的照片、视频、文案以及登录页。

3/ 预热营销

在欧美，EDM（邮件营销）是效率最高的方式。众筹预热的目的就是收集用户的邮箱，等产品上线的时候，推送EDM给前期留下邮箱的潜在消费者，让他们第一时间购买，也即打造产品的第一批热度。有了热度之后，众筹平台站内的排名才能靠前，被更多用户发现，之后再让其他站内流量再进来。这是预热营销最重要的目标。

4/ 广告投放

Facebook是目前性价比最高的广告投放方式；预算比较高的卖家也可以尝试Google Ads；另外还有TikTok、Twitter、Reddit等都是常用的流量投放渠道。Facebook类似于国内的微信，国民普及度高，国外购买力最强的30-40岁人群都会选择使用，因此是投入产出比最高的广告渠道。

5/ 项目正式上线

推送EDM给前期留下邮箱的潜在消费者，全方位进行营销推广引流至项目页面。

6/ 发货前页面及用户关系维护

收集沟通用户反馈，回答用户问题进行互动，以及进行产品众筹进度更新。众筹项目完成后，卖家一定要注意维护与backer（众筹支持者）的后续关系。因为这些愿意等待三个月、甚至半年才收到货的用户，对产品的期待程度是很高的，卖家一定要注意保持与他们的沟通。

7/ 众筹效果追踪

卖家需要通过Google anlytics把投放渠道的所有链接都做好标记，精确地追踪标记带来的转化。发货后需要对客户进行服务，对于整个众筹项目数据进行总结与分析，收集用户意见。

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值得注意的地方

明确海外众筹的定价策略。理清楚建议零售价（MSPR）、最低零售价(MAP)、众筹价(Early Bird Price)、众筹最低价格（Super Early Bird）、批发价（Volume Sale Price）各自的概念。在价格设置上，建议以美国为主要目标市场，设置众筹价格的时候默认价格是包含寄送到美国的费用，其他地区需要去找货代沟通过，得到实际的运费成本再去加收运费。

从众筹地区来看，建议众筹项目覆盖在加拿大、美国、澳大利亚、新西兰、阿联酋、日本、韩国、墨西哥、马来西亚、新加坡、泰国等这些地方。

从众筹时间来看，建议避开线下购物季与电商打折季。一般来说每年的第四季度到次年的1月份，尤其是在10月份以后的购物季，这几个月对众筹来说并不是特别友好的月份。建议在4-9月份之间上线项目。建议选择在工作日上线，美西是早晨6点，美东早晨9点是比较适合上线众筹项目的时间。

前期众筹准备，需要2-3个月的时间。产品能够在众筹结束之后的两个月左右进行发货是最好的，最长的时间不要超过4个月，如果时间再长会影响到众筹转化。

海外众筹作为当下时尚新颖的电商销售方式，具有极大的前景，它是市场发展为共享型经济的必然趋势。对于跨境卖家来说，在现有的资源基础下具备条件的，能大量获得消费者和流量的方式都值得去尝试，去实践。

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