芜湖福斯润滑油（深耕润滑油专业市场）

——专访福斯中国车油零售副总裁高雪梅

前言：德国福斯油品集团(FUCHS PETROLUB SE)历经八十年的发展，目前已成为世界最大的独立润滑油生产商之一，同时也是德国唯一的一家业务遍及全球的专业润滑油公司。在国内汽车后市场发展快速及逐步走向成熟之际，福斯润滑油在车用油领域的动态也成为众多同行企业及渠道热议的对象之一，慧聪网汽车后市场作为行业专业领域媒体平台，传递市场信息及企业动态始终是发展的宗旨，本次专访福斯润滑油(中国)有限公司车油零售副总裁高雪梅，通过深入对话，更多地将企业发展及动态传递，以点及面，车用润滑油售后市场接下来又将呈现一片怎样的蓝海(红海)市场?

福斯润滑油(中国)车油零售副总裁高雪梅

深耕油品 坚守专业初心

德国福斯油品集团八十多年的稳步发展已成为世界最大的独立润滑油生产商之一，同时也是德国唯一的一家业务遍及全球的专业润滑油公司。其凭借高度的专业化，涵盖了金属加工产品、工业设备油、防锈油、润滑脂、轧制油、特种润滑油、矿山油以及车用润滑油等领域，为客户提供种类齐全的润滑产品和解决方案，从而最大限度地满足各种不同的应用需求，而汽车领域在整个福斯集团占比较大，且覆盖了各大领域：工业产品如汽车制造加工、汽车零部件加工等;车用产品如原装整车厂家及厂家4S店体系;当然也不乏国内正迅速崛起的汽车售后体系，社会修理厂、车队及与车主相关的产品。

福斯中国车油零售副总裁高雪梅告诉小编，福斯历经八十多年发展，整个业务体系庞大，从采矿到汽车、建筑工程机械、家电、航空航天等复杂的机械加工制造，福斯都有产品能满足客户特定的需求。谈到汽车后市场，福斯目前在市场上的占有率还是很小的，因此潜力还十分巨大。

“中国汽车保有量目前全球排名第二，很快就会超过美国，排名全球第一。所以汽车后市场的潜力和机会是巨大的。而从发展状况来看，近两年后市场企业在渠道和营销方面都发生了很大的变革。”高总对中国市场分析说道。

毫无疑问，德国福斯油品集团已经开始在侧重并长线布局车用售后市场。

内修外练 长线布局汽车售后市场

据高总透露：德国福斯油品集团总部在组织结构上已经开始向售后市场侧重，4年前成立了福斯中国车油零售部门，强化售后市场的发展。

近两年福斯更多地在修炼内功，从内部不断完善人员组织架构，包括售后板块销售人员的配备、管理人员的提升及空白区域人员补充。福斯作为技术型企业，除了技术人员、产品经理、销售工程师配备齐全外，车油零售还设置了市场部。不同于其他品牌的是其除了具体的销售支持外，市场方面也一直在做关于品牌的打造及传播。总之，整个极具“福斯”特点的零售团队搭建，已经在为未来福斯在零售业务方面的发展奠定坚实的基础。

从产品的角度来看，福斯针对市场的趋势，分析对比福斯和竞争对手的产品特点，并在产品研发上不断取得了突破。例如随着变速箱技术的发展越来越快，福斯集团在变速箱产品的研发上不断突破，并同时应用到实际业务中。高总就这一问题分析说道：“变速箱油和发动机油不太一样，发动机油在美国有API标准，在欧洲有ACEA的标准，不同整车厂有OEM标准。目前变速箱油仍然是以变速箱制造厂家的标准为准，所以变速箱油的原厂认可非常重要。针对目前国内售后市场上变速箱油产品系列较不成熟的状态，，福斯引进这一系列技术也是一种跨越式的尝试。同时ATF这条产品线的引进和OEM发展是密切相关。”就主机厂OEM这一板块，高总始终强调福斯在ATF方面是非常有优势的，其在2015年5月收购德国潘东兴润滑油(全球领先的专业变速箱油生产商)，丰富了福斯的产品线。因此福斯在整个产品线上的拓展上仍在持续布局，我们也在考虑从汽车后市场专业度上发展，比如引入新的乘用车、商务车的相关润滑油等。

从渠道管理上，福斯中国车油零售方面在经销商的规划上愈加细致，比如模拟各个城市的汽车保有量来更好地进行市场拓展，经销商分层级管理的形式也将规范市场秩序。

毫无疑问，福斯作为德国起源且发展80多年的企业，其产品研发、质量及服务上已经优势凸显，而其进一步拓展市场的软肋正如高总所提及的品牌知名度问题。而福斯中国车油零售版块已经在着力补齐短板，如在自身平台的利用方面，高效应用新兴的媒体如微信平台传播;外部资源上，选择合适的行业专业媒体进行品牌传播;另外借助C端电商平台一方面能够搭建在线交易平台，更为重要的其也是品牌展示的优质渠道。

品牌愿景：Being first choice!

福斯积淀多年的品牌发展，在工业润滑油领域已是强势袭来，那么其对中国车油售后市场愿景又是怎样的呢?

高总喊出了简单而又坚定的口号：Being first choice!“我们希望大家在选择润滑油品牌时，福斯能够成为这个行业内客户的第一选择。当然这并不是很简单地认为客户最终一定会选择福斯，因为客户在选购产品时会受很多方面的影响，但是我们希望地是行业客户首先能够将福斯作为一个专业品牌来考量。所以福斯在这个市场上的目标从来不是以量取胜，而是福斯作为润滑油专业生产商，能够引导客户在技术专业层面去了解润滑油应用，从而想到的第一个品牌是福斯。”高总解释道。

细看国内润滑油市场，众所周知的国际油品三大巨头：壳牌、美孚、嘉实多。美孚定位走高端路线，其凭借美孚一号的市场占有率，提升了整个车主高端的使用体验，且商用车领域也一直做得不错;而壳牌和嘉实多两者之间的竞争是比较激烈的，总之，不可否认这三大品牌做到如今这种规模确实实力不错。当然，品牌的发展、市场的拓展从来不会因为眼前暂时的局势而停滞不前，市场经济的发展瞬息万变，更何况每个品牌的“活法”都不一样?

谈及“活法”，高总深有感触并就自身对企业文化发表自己的观点：不具强烈攻击性的德国企业更多地是追求产品技术领先，稳步发展做百年企业，不断完善丰富自身能力。看重更多的是长期专注地把一件事情做好。八十年多来，福斯始终以稳健的步伐在发展，讲究自己的技术特点，追求精湛。这些都脱离不了德国人的那颗“匠心”——重视自己的技术特点和产品的持续性。在中国车油零售方面，从车主的角度来说，他们更容易受到产品外在的影响，而福斯希望在这一方面，与专业的渠道客户合作带给车主更为专业的产品。

渠道为王 顺势完善布局

福斯润滑油进入中国汽车后市场时间并不长，但其有计划地发展步伐已经建立了较为完善的渠道体系。据高总介绍，福斯中国车油零售业务正在走立体化的传统经销渠道，目前全国覆盖至二三百家经销商，且已下沉到四五线的城市。随着渠道下沉趋势的凸显，福斯也开始关注汽车连锁企业，特别是4S店集团这一渠道。4S店集团随着国家政策的改变，汽车厂商对其制约力度相对减小，独立采购的选择面已在扩宽，而福斯作为主机厂OEM的重要供应商，和4S集团的对接在某种程度上也是和专业客户的对接，共同语言会更多一些。

除了传统渠道，汽车后市场日渐兴起的电商也备受福斯关注。尽管在整个行业电商的发展并不成熟，但福斯并不会因噎废食，而是不关闭任何一种产品交易及品牌展示尝试的可能。在对传统渠道进行一定保护的前提下，目前福斯也在关注电商2B或者2C的业务，积极地与各个电商平台合作，立体地服务车主，尽量做到对消费者(车主)负责。据高总透露，福斯已经在布局一系列的动作来提高消费者的满意度，如提高产品包装的质量，使用二维码系统绑定福斯，方便每一个购买福斯产品的车主查询真伪，并通过这一系统搭建车主俱乐部，逐步在车主的体验上和感受上着重下功夫。

在润滑油2C渠道上，高总最后补充说道：“福斯对润滑油零售的认知是依托于专业渠道的商品，2C的模式并不意味着车主完全可以完成这一交易程序。中国的车主不会自己动手换油，修理厂的渠道是不能避开的。即使最终买了一桶油，还是要去修理厂更换。这点和欧美国家不一样，比如在德国，汽车工业很发达，德国人对汽车的认知度也很高，德国人有自己的车库，自己换油、自己修理是很常见的事情。因此在中国并没有采用国外大卖场的模式，这不适合中国这个有特色的市场。”

在中国这个特色的市场，品牌营销、品牌落地似乎更是一门高深的学问。

随着汽车后市场渠道下沉趋势凸显，众多主机厂、零部件企业、油品企业都在下沉终端做直营或者连锁加盟的品牌形象店，福斯也不例外。据高总透露，“福斯车保养”作为福斯中国润滑油终端形象代表，已经在上海、广西、山西、山东、福建等省市纷纷建立形象店，一方面是利于品牌宣传，另一方面目前维修行业并不景气，成本越来越高，服务越来越复杂，而维修厂也在转型，润滑油作为维修行业的创收产品，其对专业度及培训的要求比较高，所以福斯相应做了更多尝试和改进：建立手机查询系统——福斯车保养助手，帮助修理厂进入系统直接查询产品型号、包装等;提供换油培训，以视频这种更为直观的展示进行培训;建立e-learning专业培训平台;定期组织线下培训交流等。

福斯作为技术导向型的专业润滑油品牌，希望在和修理厂合作之后，能够为维修厂在未来维修领域的发展提供更为专业的服务，帮助他们获得更长足的发展机会。

机会依存 弱水三千只取一瓢饮

总结2016年前三季度的发展，高总打趣道：“和自己比，过得挺好。，尽管近一两年市场经济形势不是很好，但并没有影响到我们的发展。总之，机会仍然大于压力，所以我们对未来还是非常乐观。”

最后高总强调，做中国车油零售市场，我们依旧希望做出福斯的特点，而不是盲目一味地追求量的扩大和市场占有率的提高，更多的是追求品牌美誉度。

“Being first choice!"是福斯品牌发展的愿景，更是我们对自己的鞭策。