装饰公司谈单策略（乐后屋装企运营商学院）

有人说，硬装如骨，软装如肉！一个裹挟着客户梦想的设计，是有灵魂的设计，设计师的使命就是帮助客户打造理想中的房子，并在有限的空间里完美表达！

以上是一个理想的状态。事实上，设计师一直在努力，要么交图纸，要么交尸体。熬夜做方案…给业主沟通量房，却见不到新客户。客户都去了哪里？单子越来越少？再这样下去，只能拿到底薪了！

总之，“加班苦、成交难、营销累”已经成为很多设计师和装企的困扰。今天小保教你3招，拉近你和客户的距离，让你轻松搞定业主。

#营销秘籍

拉近距离，提高成交

01

包装自己

想要装修的客户普遍年轻化。越来越多的人熟悉和喜欢通过互联网和网络来了解装修和装企口碑。面对这些还没见面的客户，我们可以包装自己的网上名片和企业形象，所以让客户充分了解你是非常有必要的。

专业的头像，好的设计案例分享和设计理念，设计案例是非常好的自我包装营销、转发分享，逼格满满，更好的展现自我，赢得流量和曝光。

02

口碑裂变

面对“门槛低、质量参差不齐、乱七八糟”的家装市场，大多数客户只愿意相信眼见为实。作为设计师这个与客户最密切接触的位置，他们需要老客户的推荐和转介绍来吸引新客户。这也是签单最直接的一步。

通过工地参观工具，设计师将二维码分享给业主，业主通过身份识别后即可进入装修公司的施工现场。多个施工现场的内容多维度展示，施工现场的每个施工节点都在对应的文字和图片中都能得到充分体现。设计师或业主分享二维码，准新客户也可以预约参观工地，让工地成为装企的“营销员”“微名片”，让精准获客，提升效率！

03

谈单签单

签单是结果，谈单是过程。要想有好的结果，首先要完成并且做好这个过程。这里的方法三就是提高我们谈单的资本提升签单成功率的重要一环。

首先，我们应该在绘制设计图之前，先了解以下相关信息：

第一、家装客户背景资料

1、了解家庭因素：

(1)家庭结构：人口、数量、性别和年龄结构、居住形式和要求；

(2)家庭文化背景：包括出生地、教育、信仰、职业等；

(3)家庭性格类型：包括家庭的共同性格和家庭成员的个性，对于喜好和厌恶、特长和缺点等要特别注意；

(4)家庭经济学项目：高收入、中低收入；

(5)家人希望的未来生活方式；

2、住宅条件：

(1)住宅建筑形态：是否属于新旧小区，所处位置及周边地理环境；

(2)住宅环境条件：包括住宅所在的社区条件、社区景观及人文因素、物业管理等；

(3)住宅空间条件：包括整个房屋和单位面积，以及平面关系和空间构成。住宅与公共空间的关系，注意隐私与安全；

(4)住宅结构：是砖混结构、框架结构、剪力墙还是其他。客户对居住质量的意见；

(5)居住的自然条件：包括采光、日照、通风、温度、湿度等；

第二、家装客户的装修要求

(1)客户喜欢或想要选择的家装设计风格；

(2)客户想象的装修标准：①经济型；②普通型；③豪华型；④超豪华型。

(3)客户家装的内容；

(4)客户要选择的主要装饰材料；

(5)客户喜欢的装饰色彩和色调；

(6)对装饰照明的要求；

(7)功能改进或完善的要求；

(8)客户大概的家装投资预算或想法；

第三、客户对家装行业的了解

(1)客户去过的公司；

(2)客户了解的各个公司的特点；

(3)客户对公司知识程度的认可；

(4)客户对装修公司的选择要求；

谈单时要避免的五个错误

ATTENTION

HERE!!!

误区一

与客户争论

当你与客户争论时，你间接地说他错了。当顾客选择时，他们讨厌别人说他们错了，尤其是当他们明显错了的时候。大部分人都不喜欢别人当面指出他们的错误。

请记住：你的责任是赢得客户的信任并且签单。签约能给你带来薪水、佣金等实实在在的好处。赢得争辩只会满足你的虚荣心。如果客户质疑你和公司的诚信，或者否认你所做的家装计划的质量和努力，你只需要一个适当的解释，或者一语带过即可。

误区二

盲目表达个人喜好

你可能非常执着于自己的喜好，但你应该记住，别人也对自己的喜好很坚定。客户通常喜欢与同意其偏好的人交流。如果你强烈表达与他们相反的意见，他们想要和你签单的概率将大大降低。不要认为客户会同意你的特定信念或偏好。

误区三

攻击竞争对手

如果客户没有提到你公司的竞争对手，你不应该主动提及他们；永远不要在客户面前点名讨论和贬低贵公司的竞争对手。切勿以任何理由比较他们的家居装修设计或攻击他们的人员。

为贵公司的竞争对手说一句好话，表现出一种宽容和大度，同时也间接表扬了你和你的家装方案。家装客户会对你的印象会加分不少，或许你现在的客户刚刚就听过别家公司对你的诋毁。

误区四

夸大家装设计的作用

任何夸大自己的家装设计方案都不是一个明智的做法。这种做法使客户认为你在吹嘘自己。这可能会破坏客户的信任。

在为其他客户设计时，适当地告诉客户一些在设计时有趣或愉快的体验。借用他人的话或事物来赞美你的家装设计。因为客户更有可能接受和信任来自第三方的正面评价。

误区五

随意承诺

为了留住客户，你告诉客户你可以给他更多的折扣或提供比较难做到的服务承诺。当你做不到的时候，你就无法履行你的承诺，这会让你在整个谈判和服务过程中降低了你的可信度，削弱了客户关系，或者减少更多的潜在客户。

除了设计和带客户参观样板房和工艺墙外，最好的方式是快速展示与客户需求相似的案例或在同一社区的施工现场。这是签约过程中的临门一脚，对建立客户信任非常有帮助。

今天分享的这3招就是这么简单！你学会了吗？在将来与客户谈单时要记得避开刚刚讲过的5个沟通误区，让沟通变得高效省力，让我们能够在未来开出更多的好单，大单！！

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