b2b商业模式推广（B2B企业如何通过来获客）

编辑导语：技术的发展让传播媒介变得越来越丰富，比如音频、视频等媒介的流行，而视频内容也逐渐在内容营销中占据越来越重要的地位。那么，B2B企业应该如何通过视频实现获客增长？本文作者进行了对应解读，一起来看。

当一段3分钟的视频和3000字的内容摆在你面前，你会选择先点开哪一个？

根据Usurv对1000名成年人进行调查，大部分人可能会选择前者——与文章相比，受众更愿意分享在线视频，并且在同等条件下，他们点击在线视频广告的几率是文章的27.4倍。究其点击率高的原因，一半的人这样做是因为觉得视频很有趣，并觉得其他人也这样认为。

视频作为内容营销的一部分，正在用户心中起着无可替代的作用，我们也正全面进入一个视频无处不在的时代。

对于营销人员来讲，是时候创建能够引起用户共鸣的视频了。

一、我们都是视觉动物

大家真的很喜欢视频。

Hubspot Research的报告显示，超过 50% 的客户更喜欢视频而不是品牌的其他类型内容。人们会不自觉在B站或者抖音一个接一个刷视频到凌晨，却需要强打精神用一个小时的时间认真看一篇干货的文字。

视频为什么会火，因为每个人都是彻头彻尾的“视觉动物”。研究表明，人脑处理视觉的速度至少比纯文本快 60,000 倍，观看者能够保留95%的视频信息，而阅读文本时这一比例只有10%。

比起文字，视频更富有吸引力，并且更容易让人长久记忆。根据Hubspot的数据，80%的客户记得他们在过去一个月观看的视频内容。对于一直“捕捉”用户注意力的市场营销人来说，这绝对是不容错过的营销方式。

相对于冷冰冰的数字和干巴巴对的事实，人们更愿意去记住一个有趣的故事。通过视频，营销人员可以将自己要传达的信息串联起来，打包成一个简短的故事，再配上相应的画面、文案解说，以文本无法做到的形式来吸引观众，这使得他们的印象会更为深刻。

对B2B Marketing而言，视频便于理解的优势可能是解决【专业内容艰涩难懂】的好方法——毕竟，当下有65%的人认为自己是视觉学习者。

来自机构的数据，也能证实视频营销对于企业的巨大帮助。根据Wyzowl的调查显示：

使用视频营销的企业中，有 76% 认为它可以带来良好的投资回报率

93% 的企业认为它增加了用户对其产品或服务的了解

72% 的企业认为它提高了他们网站的转化率

对于视频营销，B2B营销人员需要给的是偏爱和例外，而不是可有可无的存在。

二、开启视频营销之路

如果把B2B视频营销比作一场战役，尤其是这种群雄而起、互相争锋的情况背后，需要一个详细缜密的作战计划，才能在战役的前期取得先机——将用户旅程与视频内容结合起来，可能是最容易让其发挥作用的方式。

1. 发现问题阶段

处在这个阶段的B2B买家，会将问题意识和解决方法放在首位，他们可能已经发现了自己的问题，并在寻求相应的解决方案。

因此，视频内容应该围绕他们可能存在的问题展开，此类视频的目标是扩大影响范围并与买家建立信任，因为你希望他们认同你。

该阶段的视频示例包括：

• 展示品牌个性的短视频；
• 展示您的领导者的思想领导力视频；
• 基于业务常见问题的解答和释疑。

当您吸引新的受众时，请避免过多地谈论您的产品，相反应该让您的品牌价值和专业洞察占据中心位置。

2. 信息收集

与潜在用户建立有意义的关系，将其转化为潜在客户，首先要提供个性化体验，建立信任并推动参与。通过视频，企业可以展示其品牌的个性、声音和价值观，并无缝引导潜在买家了解其他复杂的产品和服务选项。

视频类型示例：

3. 成为客户

93%的B2B买家表示，视频可以建立对品牌的信任。此时受众正在考虑自己是否要决定购买，这个时候，视频承担着建立信任，打消他们脑中对风险的顾虑，进而引导买家完成购买。

这个阶段中，更多关于行业客户最佳实践、产品操作、以及产品价值的内容，会帮助企业更好地理解和确定，自己在购买产品后的状态。

推荐视频类型：

4. 购后阶段

用户购买后，他的旅程并没有停止，而是继续向前。

在用户开始使用产品并逐渐取得成功的过程中，往往需要更多策略和实操型的内容，来支持他们用好产品。与此同时，他们也是相当重要的优化意见的来源。

一方面，我们可以为客户提供视频型的操作手册讲解和常用问题知识库，便于用户更好理解产品的使用逻辑和方法，另一方面，线上Workshop型的视频分享，也有助于保持与用户之间的良性互动，提高客户对产品的忠诚度并获得更多改进方向。

推荐视频类型：

三、各类型视频内容的生产要点

对于企业来讲，不同类型的视频内容有很多要注意的技巧，比如：产品演示型的营销视频，不能太过冗长，总时长尽量不超过2分30秒、要利用黄金8.5秒让用户记住你等等。

1. 产品演示

对于产品演示来讲，只要接触到精准地目标受众，它可以为接下来的转化带来巨大的优势。研究表明，近70%的消费者希望观看简短的产品演示视频，以了解有关服务和产品的更多信息。同样，超过五分之四的人表示他们决定根据品牌的视频进行购买。

2. 操作视频

当你想要了解如何做某件事情时，没有什么比看到它以逐步的方式展示在你面前更吸引你的了。

操作类的视频就是如此，在简短的时间内，不仅讲述了产品的服务和功能，还包含了可解决的实际问题场景，以简单的内容引导受众一步步向下进行，就像你和他们在一起一样。

最好的操作视频是轻描淡写地提及或展示您的产品或服务如何帮助潜在客户解决问题，而无需每隔五秒钟强调产品名称。

3. 客户感言

很多时候客户选择你，不是因为你多么优秀，而是因为同行业的人&竞品选择了你。

客户感言，是企业最好的活招牌。

宣传自家产品的优秀总有自卖自夸的嫌疑，而现有客户的证言则会帮助你把它变为真实，从而吸引客户同行业甚至更多的人来关注你。

值得注意的是，客户感言并不是让客户极尽所能地夸奖自己产品，而是要站在客户的角度，了解他们的感受，围绕他们的真实想法去制作一个真实的视频故事。

4. 活动预告片/回顾

活动是B2B企业吸引客户并与之建立联系的绝佳方式，但是活动并不是一次性的影响，可以把它做成视频产生持续而长久的影响。

把活动内容通过视频展现出来，比如前宣视频和回顾，不仅能够对活动进行二次宣传，而且能够触达未参加活动但对活动感兴趣的人。

尤其是现在很多企业举办线上活动，更是利于把活动转化成视频，致趣就会把很多活动中的精华剪辑出来进行二次传播。

四、企业如何制作视频

如果你已经准备好自己要做什么类型的视频，那么是时候开始投入视频制作了。

一般来讲，我们可以把视频分为四个部分：

前期制作，拍摄筹备，拍摄中，后期制作。

1. 前期制作

好的创意是整个视频的灵魂。

前期制作过程中，关键要解决两个工作：创意、以及将创意演化成执行的脚本。

• 创意：头脑风暴，需要确定故事、人物、情节、风格；
• 脚本创作：台词、时长、运镜、道具、音乐、旁白等。

2. 拍摄筹备

除了剧本，现在是可以开始你的准备工作了，与拍摄团队沟通好需要准备的事项：

• 拍摄计划：拍摄计划表、场地；
• 团队成员：选定好参与人员和嘉宾；
• 拍摄设备：相机、三脚架、补光灯、收音器、插座、电池、拍摄道具、服装。

3. 拍摄中

拍摄的过程就是不断解决问题的过程，越是早地解决好某些问题，越是有空间为你的拍摄留出创造的空间，但绝不要寄希望于临场发挥。

场景布置：保持拍摄场景的干净整洁，确保留有⾜够的空间放置拍摄器材。

视频和音频：视频的流畅度、清晰度，收录的声音饱满、无杂音和回声等。

灯光：好的打光可以弥补场地、道具等的不足，给人以高级感。比如室内拍摄要选择发散性光源，要切忌使用顶部照明；室外拍摄选择早晨和傍晚，一般需要补光灯、补光棒、闪光灯和反光伞等来补光。当然关于灯光还有很多知识，我们这里不多赘述，拍摄时，记得请专业老师来进行打光。

幕后花絮：除了拍正片，记得拍一些幕后工作，或许能用得到。

4. 后期制作

这可以说整个过程中非常重要的一个环节，你的剪辑成果直接决定了观众要看到的是什么样的内容，至于设备什么的我们不多说，就简单提一下视频最终必须要具备的几个要素：

• 清晰准确字幕；
• 制作一个吸引人的开头；
• 统一风格的封面；
• 节奏感。

五、视频分发规则

渠道就像一个超市，如果你想让它看到，那么就把它放到货架上。

视频营销不仅仅是创建一个与特定受众产生良好共鸣的有效视频，更是要在将其交付给观众时，投放到正确的营销渠道，以保证视频能够被看到。

1. 视频分发渠道

与C端不同，在进行视频选择时，哪里流量大就往哪里去。B2B行业客单价高、周期长，在视频营销时更加强调垂直、精准。

一般来讲，根据流量的选择，B2B的视频可分发在这些渠道：

• 网站：网站首页、文章；
• 社交媒体：微博、知乎；
• UGC视频平台：视频号、B站。

2. 分发技巧

除了选定渠道，在分发时，还要注意技巧：

1）个性化的标题

千万不要所有渠道都一个标题，而是要根据所选择的渠道特性、人群进行拟写。题好一半文，一个好的标题可以让你在众多视频之中脱颖而出。

2）添加视频描述

通过添加关键词和描述更加有助于被搜索引擎所抓取。关键词的填写一般要遵循四个原则：热点关键词、共鸣关键词、故事关键词、数字关键字。

3）创建视频缩略图

看视频时，第一眼看到的除了标题，就是缩略图了。

不仅要上传缩略图，而且还要精心挑选：既要好看，同时又能包含视频的精华，吸引人点击去看。

来源公众号：致趣百川（ID：BesChannels），聚焦于B2B行业

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题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

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