道森媒体公司简介（道森媒体课堂千万别误解）

道森媒体的销售曾提过这样一个问题：他说平时与客户的私人关系非常好，但一谈到生意，客户却总是说：“吃喝玩乐奉陪到底，莫谈生意。”作为一名业务人员，如何才可以不怎么费劲的与客户拉关系，反倒是客户自己“不请自来”呢？

其实好交情并不等于好客情 “做销售就是做客情”，如今越来越多的企业已经越来越重视客情关系，并把建立和维护好客情关系作为一项重要的工作来抓。但实际工作中，还是会把交情好和客情好混为一谈，结果是事倍功半。对此不知你是否也深有感触呢？

客情关系是建立在商业利益的基础之上的，我们更要靠良好的人际关系，以及专业的营销知识去巩固。没有放之四海皆准的真理，适应变化，在变化中掌握主动。也只有这样，才可以有效地维护自己的终端客户。

经过道森媒体的精准营销以及专业的营销团队，讨论出一套客情圣经，让广大营销人员学习：

大家都明白了客情的重要性，那客情该怎么做才能最大化的提高转化率，客情关系怎么分呢？

其实，客情关系有三种：短效客情、长效客情、有效客情

1. 短效客情，通常只是一次见面、一次沟通、一顿饭局，一次订单和一笔贷款。
2. 长效客情，与大客户长期稳定下来的结果，只针对于大客户对于小客户不适合长效客情关系。
3. 有效客情，三种关系中平均销量最高的客情关系。这种客情关系能够帮助小客户做大，有助于大客户稳定。

除了要做到以上三点外，专业的客情也要符合三“合”原则

一是合情，合情是与客户交往中把握客户利益的根本。作为与客户交往，感情沟通与投资是必要的。感情的亲近与否和好坏与否，直接关系到业务人员的业绩。情感尺度的把握原则是：亲近而不亲密，依靠而不依赖。

二是合理，合理是与客户交往中把握公司利益的根本。合情，会使我们在与客户交往时向客户的利益倾斜；合理，则会使我们在考虑客户利益时不能牺牲公司的利益。

三是合法，合法是与客户交往时把握个人利益、客户利益与公司利益三者之间的根本。对与客户交往来说，合法是把三刃剑。弄得好，三赢；弄不好，三伤。

不同的商业模式不能用同一种方法来维护，这时该如何维系客情关系？

面对渠道客户如何维系客情关系

在很多的内部培训资料上，都把客户划成了各种各样的类型，虽然划法有差异，但是主旨还是一个，就是要学会和各种渠道客户打交道，找到最适合打开渠道环节的方式。

如何维系好与渠道客户的客情关系，这要求我们在观念上要不断更新，懂得理性分析市场的变化趋势，你可以拿着笔记本和对市场熟悉的渠道做数据分析；对于乡镇市场的渠道因为刚刚接触，可能就需要你用最浅显易懂的话去赘述同样的道理了。

总之，你时刻要记住一个原则，坚持自己公司的利益，比各渠道更精通销售的专业知识，学会和各种类型的市场渠道打交道，惟有如此，你才能更好的管理好你的客户，你的客户也才会更为配合。

面对终端客户如何维系客情关系

除了和各渠道客户的客情，与终端客户的客情关系维护也很重要。终端客户可以理解为终端零售行业的客户，这类客户的客情绝对不是动动嘴就手到擒来的，而是业精于勤跑出来的。终端客户更多的是在前线的人员，好比商店的终端可能会是领班、店员等，他们不会根据你的职位高低决定帮不帮忙，而是看与你的熟悉程度。

终端零售客户的良好客情永远是属于那些勤劳的销售人员。如何判断你与这类客户的客情关系到了什么程度？很简单，看客户对你的称呼和热情度。拥有良好的客情关系，仿佛获得了荣誉的品牌效应。而关系没有到位则会感到终端客户更加理性的多。

面对公司内部如何维系客情关系

客情关系对于销售人员不仅仅是永远对外的，公司内部也存在客情关系，对于销售来说最重要的则是市场部。各市场部是是销售的支持大后方，如何和这些整日在总部对接的人保持良好的关系，在必要的时候获得他们的支持呢？

各公司的市场部的资料来源其实就是销售提供的数据，而销售偏偏又比较抵触那些枯燥的数据，到了实在拖不下去的时候，甚至还会提供一些凭自己感觉“估计估计”出来的数据。这样的数据，你能指望市场部制定出好的计划吗？不管是对市场部、财务部，还是总部保持良好的客情关系，还是一个互相理解的过程，维系好你的这些同事，在必要的时候获得他们的支持，会让你觉得事半功倍。

每个客户都知道你来是做什么的，当他没有接纳你时，你说的天花乱坠也不会有什么效果。只有他们想和你聊的时候，一杯水也能聊一天的。

所以说到底客情关系，其实是锦上添花，利用一切可能的机会对客户进行情感关怀，其“运用之妙，存乎一心”并无固定格式。

好比当同等条件下的两个产品，它们质量、价位、售后等都很不错，但是其中的你稍微多倾注一点心思，与客户更贴近一点，肯定更容易受客户喜爱，销量自然提高了。

,