途虎养车能否一统江湖 汽车后市场玩家很多

汽车后市场是万亿以上的规模，这个前景是行业内有普遍共识的，但另一个共识是，由于汽车后是个很难完成标准化改造的业务，这块骨头其实并不好啃，折戟沉沙者众。用互联网改造包括汽车后在内的360行，使之在效率和成本上得到优化，是个大方向。互联网 车后的商业模式一定要能解决汽车后市场真正痛点，且可进行快速复制，放眼望去汽车后市场的玩家确实很多，但符合这一条件的却寥寥无几。

之前在O2O火热时兴起的那批上门洗车的公司，其实与汽车后毫无关系，就是个跑腿干活的角色。而遍地开花的汽车金融，虽然顶了个车后市场服务的帽子，严格意义上与车后的关系也不大。至于那些不提供什么服务，但却想向企业或个人销售汽车配件的企业，将其看作垂直的B2C或B2B电商更为合适。真正的汽车后市场，可以做电商，但肯定是要以服务为核心基石的，否则就脱离了汽车后市场的真正意义。

传统的车后市场并没有什么寡头，是一个高度分散化的市场，车主的养护需求主要集中于4S店、连锁直营或加盟门店，以及无品牌的小修车行中。这个行业的主要问题在于透明度较低，服务商利用信息不对称牟取暴利的现象较为严重。但这个行业也有个很突出的特点，那就是养护与配件购买是合一的，一般配件和养护物料的采购均在修车店面中进行，养护和采购互为咬合在一起的链条，很难分开。

用互联网方式来改造这个行业，是需要有一些硬性条件的。首先，打着汽车后旗号做汽车电商但不介入服务环节的企业，很难获得成功。谁都知道卖配件和物料是轻省事情，但这件事为什么必须由你来做呢，去淘宝和京东不是更好么？其次，介入线下养护服务环节，也要看介入程度的深浅。汽车后市场一直存在着模式轻重的争议，直到现在也没有消停下来的迹象，目前看，模式轻重都会有问题。互联网 汽车后市场天地广阔，但路其实很窄。

车后市场确实很大，但仍要看你的主要发展方向是什么，把商业利益寄托在纯养护方面是比较难的，这是纯粹的脏活苦活累活，且汽车养护存在较强的区域和本地属性，品牌化从中起到的作用有限。做汽车电商卖配件这一点前面已说过，没有抓手难以突围。用互联网 做车后市场，如果商业模式过轻，难以实现对线下的有效控制，构建标准化服务体系比较难。

另一方面，也会有一些财力雄厚的企业去做重模式的线下连锁养护店，寄希望自己成为配件和物料的强渠道，但这有点像是零和博弈，配件销售收益不知能否覆盖线下的投入，到最后弄成主次不分也是有可能的。做车后市场肯定无法回避主要矛盾而孤悬线上，需要双线并进，但在如何分配线上线下成本比例这个问题上，则大有玄机。分析了车后市场一些主要玩家之后发现，途虎养车的商业模式设计相当精妙，对汽车后市场的发展有相当大的借鉴意义。

途虎养车首先是用互联网方式把一些服务标准化了的，在用户端这边，输入车型即可知保养价格，各项服务收费标准模块化展示，加什么减什么后多少钱可让车主一目了然。车主下单后系统会将其引至最近的合作门店进行养护，而养护中所需的配件和物料，车主可以选择在途虎养车的商城中选购，途虎在线下建有仓储配送设施，可很快为车主将配件和物料送到。这是个看上去很简单的商业流程，但其中却隐藏着很大的不简单之处。

首先，利用IT设施将养护环节中的一些不透明环节标准化了，车主明确知道自己的车做何种等级的养护需要多少钱，买什么样的正品配件和物料需要多少钱，而这对于车主的吸引力是很大的。车主痛点之一是并不怕花钱，但怕花冤枉钱。单就利用互联网 的方式标准化养护环节这一项，目前似乎还没找到另外一家如此做的公司，如果真的没有，那是非常令人匪夷所思的一件事情。

其次，途虎养车在线下采取的是不轻不重的居中模式，不投入重金自己去做线下门店，而是采取合作模式。目前途虎在405个城市有1.3万家线下合作门店，用户提交到途虎各渠道的服务需求，不管是车前还是车后，都会被途虎分配到各个线下门店中去。在途虎线上部分购买了配件的用户，也会被引导到线下合作门店进行安装。

最重要的一点是途虎对自身的定位，即“养护汽车电商”。通过分析发现，养护是途虎商业模式的核心部分，但途虎并不靠养护实现商业利益，而是以汽车电商作为商业化出口。把不盈利的养护放在盈利的电商之前，商业模式设计思路精巧。途虎与线下门店的关系是合作而非投资自营，途虎对养护这一块的利益并无诉求，线上平台可为线下养护导流，而线下养护则可为线上汽车电商提供增量，两者是个相辅相成的关系。

对线下养护服务进行标准化改造使之透明度更高，建立自营的B2C电商平台提供质量有保障的配件产品，是可以在车主群体中建立信任的，因为解决了车主的消费痛点，让车主把钱花在了明处，且不怕被假冒伪劣产品坑害。线下合作门店在获得了业务机会的同时，也因部分服务的标准化而获得用户信任，还可以获得可靠的配件与物料来源保障。而从途虎养车的角度来看，这个商业模式的溢出价值部分，就是供应链和数据。

途虎养车目前在轮胎网络零售市场占了70%的份额，这个量是足以使其拥有较强议价权的。一般来说，线下养护门店都会希望车主在养护的同时，接受自己提供的配件，而他们的配件要么是来自于厂商的经销商，要么是来自于质量上有隐患的汽配城。车主希望质量有保障，不花冤枉钱的意愿暂且不谈，如果途虎自有供应链的集采价格低于养护服务商自采价格，那么对于线下服务商来说，途虎本身就是个可靠而稳定的配件渠道。近期途虎与世界级百年大厂辉门汽车零部件达成深度战略合作，与海湾机油联合发布新品机油，与德国马牌、邓禄普、3M等一线厂商的上游供应链开展，合作就展示了途虎在供应链方面的实力。

目前途虎拥有1700万用户，在易观国际于10月发布的《2017年上半年中国汽车后市场电商专题分析》中，途虎养车在细分领域用户规模、产业链布局、市场口碑等方面稳居汽车后市场养护类电商头把交椅，部分数据超过在统计内行业内其他玩家总和。看样子，途虎在汽车后市场走钢丝一样的这条前进之路，应该是走对了。