销售成交技巧与话术细节（掌握这6套销售话术）

话术不好，你将会引起客户的反感；话术不到位，你将可能错过一个重要客户。很多导购都苦于没有好的方式和客户沟通，以至于成交率低，业绩差，信心不足，陷入了一个死循环。今天，林老师就为大家带来6套销售话术，灵活运用它们将成为你成交路上的好帮手！

01

这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的牌子吗？

（1）导购员：哈哈，这个实在太正常啦，瓷砖这个行业是一个低关注度的行业，瓷砖本身又是半成品，具备高耐用性，装修之后往往是要住很久的，如果你家里不装修话，可能永远也不会去了解瓷砖，更不会知道瓷砖都有哪些牌子（就像男生不知道口红有哪些品牌和色号，女生不知道香烟有哪些品牌和口感），其实我们品牌是瓷砖的十大品牌，一线品牌......（举下例子，回答客户问题之后，顺势介绍品牌和产品）。

（2）导购员：哎呀，这主要是我们品牌太低调了，我们是广东的品牌，就像大家都知道广东真正的有钱人都比较低调，是一个道理的，没听过或少听到却很有实力的品牌还蛮多的，就像你常听到市面上的某某品牌，它们就像汽车行业的奔驰宝马很常见，而我们品牌就像汽车中的玛莎拉蒂，不常见，但是它价值却相当于好几辆的奔驰宝马，来，您看一下，我们品牌的生产线是多少条。产能是多大。而您刚提到的品牌，它的生产线是多少条。产能是多大。从生产实力来说，我们品牌产能价值上就确实相当于好几个某某品牌。哈哈，其实我们品牌已经有××××年了，是十大品牌......（举下例子，回答客户问题之后，顺势介绍品牌和产品，这个例子男客户优先）。

（3）导购员：哈哈，这个太正常了，因为我们品牌今年年初公司才决定进入这个区域，您也一定发现近几年我们当地的发展速度很快，经济实力提升了很多，所以很多的大品牌也开始进驻我们这个区域市场了。（就像我们在一些一线大城市可以看到一些奢侈品的专门店，如香奈儿、LV等，小城市是看不到的，但随着城市不断的发展，会发现越来越多的品牌也开始进驻一些发展不错新城市，而我们品牌以前主要是做出口的，在一些一线城市都有专门店的）以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。其实我们品牌已经成立了多少年了，是十大品牌......（举下例子，回答客户问题之后，顺势介绍品牌和产品）。

02

我在（网上）百度上查了，你们品牌都不是十大大品牌来着？

导购员：哈哈，验证一个品牌是不是十大品牌，不能从百度上看的，要去到国家认证的行业权威机构查验的（就像我们平时，逛淘宝、美团叫外卖，第一页的第一个店铺，不一定就是品质最好或者最好吃的店铺，但是一定是较先入驻这个平台的，在平台上广告费花最多的商家），百度其实也是一个平台，谁花钱越多越早，谁就可以是十大品牌，这个国家是不认可的，毕竟百度和淘宝美团等只是一个商业平台，不是国家权威机构，所以他们的信息只能做参考，不能百分百去相信它，毕竟是一个商业平台。像我们陶瓷行业，比较权威的机构有中国陶瓷网，你看一下，这就是中国陶瓷网颁发给我们品牌的十大品牌证书，一线品牌证书，这个都是官方认证的，那我们品牌为什么是十大品牌呢，您可以看一下，我们品牌的产能......（举下例子，回答客户问题之后，顺势介绍品牌和产品）。

03

不用介绍，你就直接告诉我价格（底价）就行了。

导购员：哈哈，一看您性格就非常的直爽，我这个人最喜欢和爽快的人做生意。是这样的，像瓷砖在我们装修预算中是占到比较大的比例，而且它是半成品具备高耐用性，需要设计师设计，泥瓦工铺贴才能看到效果，一旦装了往往是要使用几十年，所以买瓷砖，您一定要多看看，多比比，买不买都没关系的，但是一定要选择自己喜欢的产品，如果买了不喜欢的，以后每天看着都会比较闹心，不喜欢的东西，再便宜送您，相信您也不会要，来，这边请，我给您介绍下，选瓷砖应该根据哪些标准来判断它的好坏？（如果客户还是揪着问价格，可以这么说，您放心我们是大厂，相比其他的品牌性价比一定是比较高的，来我们店，您是来对了，我可以告诉您，我个人权限给到您的价格是XX，但这个不是最终价，最终价需要您选定产品，您先看看，买东西最重要还是要买自己喜欢的，等您选定了喜欢的产品，我再帮您去找老板申请一个您满意的价格，看您性格怎么爽快，我这个人刚好特别喜欢交爽快的朋友）来这边请，我们近期刚好上了几款非常漂亮花色的新品......（绕开价格话题或回答客户价格问题之后，必须给客户留下还有商谈的空间，顺势介绍品牌和产品。永远记住一句话“价值塑造不到位价格永远不轻易报”）。

04

××牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了。

导购员：是的，某某牌子产品也蛮不错的，之前也有很多客户在我们品牌和他们品牌之间做对比，不过后面很多客户还是选择了我们品牌，像我们买东西都会找到专门做这种产品的品牌购买，而我们品牌一开始就是做您选择的这个产品起家的，他们品牌虽然也有这个品类，不过他们最开始是做某品类起家的，在某品类上是做的非常不错的，不过对你选择的这款产品，我敢说我们家是做的最好的，因为我们就是专门做这个产品的，您可以看到，虽然产品看起来差不多，但实际从生产、设计、性能上，我们很多细节都做到了极致......（给客户做客观的分析，不贬低任何对手，最终还是要吸引客户回到产品本身的卖点，可以给客户做比喻，如苹果手机和普通手机，看起来差不多的有很多，但是苹果不管是拍照清晰细腻度，还是久用不卡，都说明产品不能光从表面去判断它。）

05

我比较喜欢你们的东西，也来看了几次了，你再便宜点我就买了。

导购员：是啊，您上礼拜也来过，我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心地想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，今天你可以给全款或者至少给个一半定金，我尝试找领导看看能否优惠一点，您看可以么（全款或者多给定金）？不过我也是尽力去申请这个价格，申请不下来，还请您千万别怪我，您看行吗？（走几步，折回来）再次和客户确认除了价格之外，就没有其它的异议了吧，自己是否可以做决策? 需不需要和其他人商量一下？这个价格请求下来，是不是可以马上刷卡?再和领导打配合，说是老客户介绍（老乡、亲戚、朋友、同学之类，申请优惠），领导再出马逼单，今天能否全款或多交定金，能否马上刷卡？可以，则可以给到这个价格给他，刷完卡，一定要告诉客户，这个价格从来没有卖过，一定要保密，多多给你介绍几个客户，同时做好后续工作，告知客户会尽快发货等。

06

客户进店，我们热情相迎，客户却一言不发。

导购员：（客户会下意识排斥想赚他钱的销售，但不会拒绝能够给他提供帮助的人）恭喜呀，马上就可以住新房啦，装房子可是件大事，非常的复杂费心，当初我家装修，我一个月瘦了差不多有10斤，您家现在装修到什么地步？哈哈、是这样的，我在这个市场已经做了很多年了，市场的管理人员都认识我，您装修房子，还是要有专业的人引导一下，这样子才能更快速的买到高质量的产品，很多客户没人引导，市场转了好几天，毫无头绪，浪费时间精力，最后匆忙选择产品，满意度都达不到自己的设想，装修一定要多了解、多比较，找到自己真正喜欢的，买不买都关系的，我的工作就是帮遇到的每一个客户装出理想的家，您走进来就是我们的缘分，我可以告诉你一些选择好瓷砖的标准，这样您到其他家也有一个选择标准，其实选瓷砖您主要从这三点来看，才能他判断是否是好瓷砖......(“装修瘦了10斤”激起客户情感共鸣特别是女客户；“在这个市场做了很多年了，管理人员都认识我”塑造专业性，信任感；举例客户没有专业引导，最终浪费时间精力，还是没有选到合适的产品，表示我们可以真实有效的帮助客户最快最省心的选到心仪的产品，节省客户的效率；以退为进，让顾客一定要多比比多看看，买不买无所谓，公益性，免费教客户一些鉴别方法“公益性的介绍更能让客户信任你，静心听你讲”）您的房子是在那个位置那个小区？我们这个品牌在当地已经做了很多的房子了，了解一下你的房子位置，说不定有我们在做或做过的案例，有一些现成的效果，你好作对比，我也可以根据你房子的户型给你发些实景图给你参考，这样您心里也有个底（第一次进店交定的几率较少，对于这种类型客户最核心是要把他的联系方式留下来，而公益免费的效果图就是最好的留联系方法，销售必须先消除客户的戒备感，再引导了解产品，采用“利他思维”更能让客户开口，和你沟通。）

再次提醒：做好销售，一定要时刻掌握主动权。销售的精髓在于随机应变，因时制宜，因地制宜！