小县城开个咖啡馆怎么盈利(6平小店日营收过万)

下沉市场,又有咖啡新玩法!

最近,我在东北发现了一个咖啡品牌,主打椰子咖啡,产品均价10~14元,摸透北方市场,能做“全家人的生意”,一年多的时间,已开出29家门店。

在齐齐哈尔的一家6平米小店,生意好的时候,日营收能做到1万元。

在咖啡氛围并不浓厚的东北地区,这个品牌为什么能迅速拓店?他们是如何做下沉市场生意的?

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四线小城的椰子咖啡店

6平米小店日收过万

咖啡在国内发展有多快?每一片市场,都在诞生自己的品牌。

在东北,我发现一个名为“椰子咔咔”的品牌,围绕“椰子 咖啡”的搭配,把椰子咖啡做成了自己的品类。

先来看产品。在远离热带的东北,他们主打鲜椰汁无添加,主推鲜椰拿铁、椰皇咖啡等椰子咖啡,创意向东南沿海看齐。

招牌“鲜椰拿铁”,冷热皆可,先后加入鲜椰汁、牛奶、现磨咖啡,快速出杯,健康属性凸显,很受当地年轻人喜欢。

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再来看价格带。椰子咔咔的菜单十分简单,只有11款单品,主营产品均价10~14元,下沉市场的消费者,也能“轻松拿下”一杯咖啡。

在门店风格上,使用了流行的克莱因蓝与工业金属灰的搭配。

价格带精准、产品紧追流行,“椰子咔咔”自开业以来,一直在当地保持高热度。

创始人历鑫透露,在齐齐哈尔的一家6平米小店,生意好的时候,日营收能做到1万;位于大庆的门店,最高日销1100 杯,月营收达28万,即便在疫情影响下,每日还能有6000~7000的营收。

他告诉我,椰子咔咔成立于2021年,来自黑龙江齐齐哈尔,目前已在东三省、内蒙古、山东等地开出29家门店,主要分布于齐齐哈尔、大庆、延边、鹤岗等东北小城。

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这些区域,咖啡氛围并不浓郁,椰子咔咔为什么能迅速发展起来,而且保持较高营收?

他们是如何做咖啡下沉市场生意的?

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“突破”下沉市场

他用11个SKU做全家人的生意

相比南方,东北咖啡一直是低调的存在:

除了星巴克、瑞幸、幸运咖等全国连锁品牌入驻外,具有规模的区域咖啡连锁品牌还很少;受区域经济、生活节奏等因素影响,整体消费力并不旺盛,不少咖啡馆还停留在“卖座位”的阶段。

曾有不少东北咖啡从业者向我吐槽,“动辄零下二三十度的天气里,想让大家为一杯咖啡走出屋门,实在不容易。”

冬夏两季巨大的温差,带来更加明显的淡旺季,这也是东北市场与生俱来的“硬伤”。

在这种条件下,椰子咔咔却在东北地区快速拓店,并且每家店都实现了盈利。在采访了创始人历鑫后,我发现,这个品牌基于对下沉市场用户的观察,形成了一套自己的打法:

1、用椰子打造记忆点,抢占品类蓝海

在东北地区,咖啡重度用户体量小,咖啡味的“小甜水”显然更具普适性。

历鑫介绍,选择用椰子切入咖啡赛道,基于两点考虑:

一方面,椰子自带甜感、风味明确,同时兼顾健康属性,符合主流市场的需求。此外,椰子属于全民友好型水果,不受地域的限制,无论南方人还是北方人,对椰子都有好感。

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另一方面,在品牌成立之初,他观察到咖啡细分品类还没有跑出品牌,“参考茶饮市场的发展,未来咖啡也将是细分领域充分竞争的市场。”

2、11个SKU,做“全家人的生意”

下沉市场的商场,通常以家庭客群为主。

但很多茶饮店与咖啡店,往往忽略了这部分群体需要,因为有咖啡因、糖浆,家长们很难找到适合孩子的饮品。

椰子咔咔将家庭客群纳入考量范围,主体菜单虽只有11个单品,却涵盖了咖啡、无咖啡因饮品、甜品3种不同品类的产品,覆盖全年龄段,同时还推出了“咖啡 椰子水 椰子冻”的家庭套餐。

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“在套餐之外,咖啡 椰子水、咖啡 椰子冻,组合点单的占比也比单杯销量更高。”历鑫补充道。

3、商场小店 合作档口,打磨出下沉市场的门店模型

品牌要想在下沉市场站稳脚跟并实现扩张,还需要具备可复制的门店模型。

椰子咔咔主打商场小店型,通常在10平方米上下,严寒天气下,商场供暖聚集人流,极大减少天气对销量的影响。

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还有少部分门店,分布于商业步行街、大学等年轻人密集区,多以餐厅合作档口形式出现,用低成本换取高曝光。

此外,门店设备极简,吧台仅需要一台咖啡机、一台蒸汽开水机和一台制冰机。通过配置全自动咖啡机,降低操作难度,在很难招到咖啡师的下沉市场,也能保持出品稳定。

4、打造极致性价比,月复购4次以上的占27%

下沉市场用户往往对价格敏感度更高。

翻看介绍,椰子咔咔全线产品使用新鲜椰汁制作,主营产品价格区间在9.9~16.9元,却依然能保证60%的毛利。

一是源于产品逻辑,仅涉及咖啡豆、椰子、牛奶等原物料,重复利用率极高,实现高周转,低损耗,规避常规鲜果的储存、运输问题,“几乎可以做到0报损。”

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二是提前跑通了供应链,使用自烘咖啡豆以及泰国的鲜椰。

目前,他们月复购超过4次以上的顾客,占比达到了27%。

历鑫解释道,“由于所在区域没有精品咖啡去标榜价格,所以在议价能力上并不占优势,与其多投入,不如直接让利给顾客。”

5、用透明杯衬托美甲,传播细节都考虑到了

据历鑫介绍,目前椰子咔咔16~25岁客群占比67%,其中女性占比80%。

满足女性用户拍照分享的需求,一二线城市咖啡馆有各种高颜值玩法。虽然身在下沉市场,椰子咔咔花的心思一点也不少。

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比如在产品上,他们把饮品杯改为小尺寸透明杯,这为了衬托女生的美甲,拍照更上镜更好看。

好喝又好拍,对于下沉市场的年轻人具有吸引力。

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中国这么大

任何一片市场都值得好好去做

复盘椰子咔咔的走红,他们通过对本地用户的观察,走出一条独特的发展路径:

在一个咖啡消费比例非常低的城市,因地制宜,验证出了年轻人的咖啡市场需求,打磨出一个可以跑通的门店模型,在竞争激烈之前,开启高速扩张。

美团美食联合咖门发布的《2022中国现制咖啡品类发展报告》显示,三线城市咖啡订单量同比增长接近2倍,四五线城市咖啡订单同比增长250%以上,咖啡在下沉市场潜力巨大。

从湖南县城走出的蓝嘴兽咖啡,已在长沙开出了3家店,在常德岳阳等地开出了4家店,其在澧县的门店,最高日销1500杯+,最高日营业额2.5万元。

在四川、贵州起家的爵渴咖啡,生意做得比较好的店面多在下沉市场,他们最高日销1300杯、日营业额过万的门店,就在县级市西昌。

中国这么大,任何一个市场都值得去好好做。即便市场容量有限,容纳不下那么多品牌,但只要率先站稳脚跟,那这片市场依然值得挖掘。

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