哪个平台的商业模式好（你可能不知道的事）

“融媒营销”顾名思义是将多类型媒体进行融合开展营销的模式。这并非新概念，但在当前语境下有了新的含义，由于5G时代的来临，直播、短视频、音频等视听介质的传播更快、更广，也更容易成为营销的载体。从传统的新闻形式，到以微博为代表的图多字少的碎片化信息时代，再到音频、短视频，可以看到人们接受信息的新趋势：简单、直接、迅速、大量、多样。

对营销来说更是如此，人们在接受信息时的耐心越来越少，对内容质量和含金量的要求越来越高，这是对营销人的新考验。如何在5G时代顺应潮流，运用好视听介质做好融媒营销，将是营销人新的课题。

是不是所有纸质出版物都适合融媒营销？就纸质形式而言，其传播效率很难比肩音视频，所以理论上只要能通过融媒营销提升传播力，对销售的提升都有益处。但就实际效果来说，有些图书能够通过融媒营销获得更高的关注和转化率，有些则效果不大。那么，到底哪些图书适合开展融媒营销？

融媒营销有哪些新介质？

当下的融媒营销，不再是传统媒体和新媒体的融合，而是从视听等多感官触动读者的营销。但这并不仅是对图书的新闻报道或实体展示，而是通过明确的主题或内容，真正打动读者。目前较为常见的有专业课程、内容传播音视频、宣传视频、公益视频等。

江苏凤凰少年儿童出版社策划的“云说少年时代”之“名师带你读”系列直播活动，是一档专为小中高学生量身打造的线上阅读分享会。苏少社大众营销部副主任代照介绍，现阶段的“名师带你读”系列立足课本，根据现有教学目标要求，以名师分析为主、师生互动为辅的形式深度剖析教材中出现的作品及单元要求，试图为学生和老师打造不一样的线上学习体验。目前该系列活动已经开展两期，每期参与人数均超10万，品牌影响力逐步形成。

电子工业出版社少儿出版分社积极开发科普知识类的线上课程，借助全国科普教育基地和北京市科普教育基地两大平台，充分发掘科普图书中知识点，邀请业内专家进行视频讲解，为读者提供多样化服务，让科普知识更好玩、好懂。如《DK编程玩起来！》一书，该社在图书编辑的过程中与作者“憨爸”商议采用图书与线上视频课程相结合的形式，在图书内容的基础上，由“憨爸”录制配套讲解视频，大大增加了图书的吸引力。

内容传播音视频：提升品牌力。出版是内容之源，以出版的内容为核心制作音视频资源，并通过各种平台进行传播，不但是一种营销方式，也能提升出版物附加值，有效提升品牌力。浙江少年儿童出版社市场营销中心副主任叶薇认为，融媒营销的手段丰富、形式多样，对出版社来说，不仅可以开展精彩内容的分享，还能进行整体品牌的宣传。“浙少社以音视频形式，对绘本图画书、儿童文学作品进行内容传播，如‘浙少故事总动员’通过故事姐姐、故事妈妈、故事宝贝对绘本的音频演绎，立体解读了《爱书的孩子》《阿诗有块大花布》等精彩故事。”

电子工业出版社少儿出版分社在开展融媒营销时，充分利用了多种传播介质。如该社出版的系列原创桥梁类图书均配备了音频，这一附加项目得到了读者的认可。如《打开中国：了不起的建筑》一书，为了加深读者对内容的理解，该社邀请北京电视台主持人雪莹以及为“唐老鸭”角色配音员李扬为该书配音，读者扫描书上的二维码即可收听。之后，基于抖音平台的宣传、带货特点和产品本身的有益传播特性，该社积极联系了“玩书”“好书博物馆”“王小骞亲子说”等抖音号，投放《打开中国：了不起的建筑》竖屏剧，得到了较广的传播和较高的点击量。在此背景下，该社推出了当当独家版图书，取得了较好的销售成绩。

宣传视频、公益视频：提升关注度。与专业课程和内容传播不同，有些音视频并不是围绕内容制作，而是为了宣传或者公益。如疫情期间，浙少社携手高洪波、董宏猷、沈石溪、郑渊洁、杨鹏、汤素兰、伍美珍等近40位来自国内及海外地区的作家、绘本创作人、阅读推广人，录制了“众志成城 抗击疫情”公益视频。电子工业出版社少儿出版分社为重点图书专门制作了宣传视频，让读者在网站购买时可以直观地看到视频，最短时间里最大限度了解图书特色。

如何选择融媒营销平台？

融媒营销能否有效进行的前提条件之一，是要让融媒营销的内容和传播平台的气质相符合。是先选平台还是先制作内容？选哪些平台？采访发现，不同出版社的做法有所差异，有的是根据不同平台特性制作相应内容，有的则是基于图书内容和消费者特点选择平台。

基于图书内容和消费者特点选择平台。据记者观察，出版社往往都有各自的年度主打方向，并根据这一方向选择合作平台，最大限度发挥融媒营销的效能。新世纪出版社文学编辑部主任李碧梅介绍，该社是专业的少儿出版社，图书产品有诸多特有属性，因此在传播介质和线上平台的选择上，首先会考虑童书的内容特点和消费者特点，并据此进行对比和选择。李碧梅以“多米阳光成长记”系列图书为例介绍说，该社首选与学校、家长、孩子密切相关的平台，如小鹅通、喜马拉雅、村长讲故事、百师教育等，这些平台汇集了较多家长和学生，与相关图书的受众重合度较高，传播和销售效果会更好。

叶薇介绍，该社录制的“众志成城 抗击疫情”公益视频在书店官方微信、腾讯视频、微博童书、浙江新闻客户端等平台播放，收到了不错的反响，其中，微博童书观看量短短两天即超20万次，并登上热搜榜。化学工业出版社编辑于志岩认为，融媒营销需要借助各大平台进行进一步的营销宣传。“《幼小衔接快读识字歌谣》（套装四册）是我社重点打造的纸数融合开拓性产品，利用微信公众号、微信群、抖音视频、抖音直播等进行宣传营销，重点突出产品的纸数融合特点，吸引了大量读者购买。”

根据不同平台特性制作相应内容。不同平台有着不同特性：有的流量大，适合吸引粉丝；有的细分人群多，变现能力强，总结来说，在风格、粉丝、形式等方面均有所不同，因此，开展融媒营销前需摸清底细、有的放矢。广东人民出版社新出版传媒分社社长李婧玮介绍，该社在开展融媒营销时，尝试多种方式和传播介质，包括音频与视频等，目前与抖音、快手、喜马拉雅等平台建立了合作关系。“要根据不同平台的特性，制作不同内容。如抖音和快手主要用来吸引新粉丝和流量，提高品牌曝光；腾讯课堂以及自建平台‘零壹快学’APP主要用来开展全程班的教学与答疑。”

据安徽少年儿童出版社营销编辑柳洁介绍，疫情期间，该社通过“长满书的大树”和“萌伢童书”两个官方微信号，安徽少年儿童出版社官方微博、官方抖音号、头条号等，持续开展公益宣传；在“学习强国”平台上线“小雨姐姐和萌娃冯禹嘉读创意立体书《欢乐中国年》”视频；同时围绕《野孩子》《咪好一家亲子互动故事书》等精品图书，制作短视频，在抖音、公众号、微博等平台投放，并联合书店开展有奖转发活动。

苏少社在媒介和平台的选择上，由“大而全”逐步发展为“专而精”。如“云说少年时代”系列直播活动，由最早的9个直播平台缩减5个。代照介绍，未来还会进一步缩减，最终锁定在1~2家。“面对疫情可能带来的影响，我们积极应对，迅速成立跨部门新媒体营销小组，推进营销转型升级，该小组初期工作以探索为主，在以抖音为代表的短视频领域，以今日头条为代表的资讯媒体领域，以自建平台‘小凤凰FM’为代表的音频领域均有布局。此外，苏少社还迅速策划并落地了系列高质量的直播活动，单场人数均超10万，取得了非常好的传播效果。”

如何提高融媒营销转化率？

融媒营销往往需要投入，但转化率依然是营销人最关心的话题。要提高融媒营销的转化率，就要了解其“玩法儿”：首先融媒营销处于整个营销链条的开端，往往是从图书策划阶段就开始运作，因此很难直接产生效益；其次融媒营销对于终端的粘性很强，可通过引流入社群、电商等方式获得较高的销售转化率。

融媒营销作为起点有很强的带动性。融媒时代，传播的介质和平台多样化有目共睹。如传统的实体书店经过转型升级，不再是简单的销售场所，而是承载了文化服务、阅读推广等更多职能，卖场展台、电子屏，线上公众号、微店无不成为营销资源的投放平台；就线上渠道而言，短视频、音频的营销形式日益常态化，尤其是短视频已成为线上销售的标配之一，出版社也会根据重点品的营销亮点，立足产品特质，拍摄精美的短视频，有时也会邀请大咖出镜，助推销售。

叶薇介绍，近年来浙少社积极参与线上平台直播，从出版社社庆宣传、世界阅读日分享，到双“11”、双“12”推广，直播穿插于日常的营销工作中，其中既有作者、出版社的工作人员，编辑、营销人员也从以往的幕后走到台前，有了更多与读者见面交流的机会。出版社的主播们通过试水直播，展露了在案头工作、发行工作之外的多种才艺。如该社“小不点”编辑团队在腾讯视频开展了“病毒病毒快走开”主题直播，不到1小时就收到了万余人次的观看和点赞，为《小不点病毒防护知识启蒙图画书》的上市做好了提前预热。

代照认为，“融媒体营销是起点，借助这次疫情给行业带来的变化，促进内部产销变革和提升知识服务的能力。从我们现阶段组织的活动来看，虽然转化率还未达预期，但也在按照我们规划的方向走”。该社新媒体营销小组在初期就制定了规划，除充分利用现有的新媒体矩阵外，还尽可能将相关资源通过业务员在渠道中深入传递，扩大影响。

化学工业出版社2019年开始与武汉理工数字传播工程有限公司合作开发RAYS平台，迎合移动互联网时代内容生产方式，满足读者多种需求，积极开拓研究纸数融合图书。于志岩认为，融媒营销会促进其他渠道的销售，如通过微信公众号推文或抖音、直播等，部分读者选择了当即购买，通过多平台持续宣传、加大曝光度，有效提升读者购买可能。

做好从融媒营销到社群的引流。“社群对品牌信赖度相对较高，转化率也高。大社群有商务广告支撑，但运维成本较高；中小社群的粉丝和影响力都不大，但通过聚集，也能形成较大的流量池。通过分销或返佣的形式开展合作，双方风险相对较小。”天地出版社营销总监王宏丹如此说道。据悉，该社出版的《汴京之围》在推广上，除了通过微信、微博、KOL等进行内容输出外，还尝试开展喜马拉雅主播带货，以返佣形式调动喜马拉雅平台主播参与。考虑到读者习惯，该社在京东图书和当当两个平台上线了不同的《汴京之围》版本，通过主播的引导推荐，社群中的KOL通过朋友圈进行分享，也为京东图书、当当等带来了流量。

李婧玮也认为，融媒营销将读者引流到社群后，通过添加老师和助教微信等方式，获得一对一辅导机会，有利于转化率的提升；出版社也可以根据学员需求开展个性化服务以及课程推荐，进而转化成销量。

重视融媒营销连接终端的能力。融媒营销对于终端的影响力值得关注，这也是众多出版社进行融媒营销尝试的根本原因。电子工业出版社少儿出版分社副社长温婷认为，融媒营销的流量转化为销量，与传统的营销方式有所不同。“以《打开中国：了不起的建筑》为例，我们前期在抖音上与几个大号合作投放本书的竖屏剧，在短时间内获得了较大的传播量。投放竖屏剧的初衷非常简单，要的是流量而不是购买数量。带货要达到怎样的量级我们完全没有硬性期待，传播效应是首要考虑的目标，需要达到在读者、用户中不断传播和发酵的效果。”温婷认为，融媒营销和传统营销不是割裂的两部分，而是互相借力方式。《打开中国：了不起的建筑》之所以能将流量转化为销量，既离不开前期在抖音上的宣传，也离不开后期通过团购营销、网站营销、落地活动等开展的营销方式。融媒营销的转化率不能单纯以数字衡量，广泛的传播与口口相传的力量惊人，对小猛犸童书品牌巩固十分有益。

李碧梅认为，融媒营销的转化率，不应只看单次营销活动，而应将后续一段时间内的市场销售增量也纳入其中。该社“多米阳光成长记”系列作者进校园举办讲座时，一般会先播放一段由图书内容改编的广播剧，这种方式与学生们平时接触的讲座方式有着明显不同，广播剧本身又较为有趣，从而一下子抓住了注意力，让学生群体产生了想要了解这套书的欲望，从而带来了转化。

哪些图书适合融媒营销？

功能性强的产品。这类产品往往专业性较强，目标读者比较明确，因此通过融媒营销能让目标读者更清晰了解图书，从而带动销售。如电子工业出版社出版的《DK编程玩起来！》，作为专门讲解Scratch编程的一套书，需要孩子通过实际操作进行学习。温婷介绍：“我们采用图书与线上课程相结合的形式，请‘憨爸’录制配套讲解视频，随书附赠4个免费视频，另有‘憨爸’配套付费课程可供读者学习参考，希望可以在充分挖掘图书内容的同时，扩展图书外延，使读者在学习Scratch的过程中更容易理解，掌握知识更全面，达到1 1>2的效果。”

李婧玮认为，在互联网迅猛发展的时代，很多产品都或多或少的“触电”或“触网”，各类图书出版物纷纷互联网化，形式也愈发多样，如扫码观看视频教程、听故事、玩游戏，添加互动社群等。如该社出版的“20天学会粤语”系列，配套“千语街”小程序，包含音频、视频课程等融媒体；《零基础学会计》配套在线视频课程、在线题库、在线答疑等形式，取得了不错的效果。

于志岩同样认为纸数融合产品适用于多种图书，但更适合针对读者具有多种需求的产品，如教材、教辅等教学类，特别是幼儿启蒙、教辅类的图书。

形态新颖的产品。由于视频的直观感和观众的猎奇感，图书形态若别具一格，就能抓住读者的眼球。如电子工业出版社的《打开中国：了不起的建筑》，其产品形态很适合采用融媒营销。温婷介绍，该社挑选了中国8大建筑奇迹，每个建筑纸雕全部由手工粘制完成，并以不同形式展现，如180度平开、90度立开等；该书共包含大立体结构8个、小立体结构6个、抽拉页7个，并通过视频，让读者更直接、更深入地了解产品特性。

知名IP和明星相关的产品。在安徽少年儿童出版社营销编辑柳洁看来，热播动画片和明星IP的品牌图书适合融媒营销，如“小猪佩奇”系列、“咪好一家亲子互动故事书”系列、“淘气包马小跳”系列（漫画升级版）、“奥特曼”系列等。

江苏凤凰文艺出版社新媒体事业部主任孙建兵介绍，该社在对重点品种进行营销时，除传统营销手段，还采取了融媒体的营销思路，如2019年张纪中导演的《人在江湖》、歌手张小厚的《然后》两种图书，结合手机端、APP阅读平台优势，线上线下联动，并拓展了进校园、开放机舱读书会等模式。

契合社会热点的产品。利用社会热点和时事新闻开展融媒营销，在引流上能够事半功倍。如《阿干必胜》是“小猛犸童书”出品的暖心公益绘本，讲述了一位新冠病毒感染者“阿干”与病毒抗争最终胜利的故事，邀请了北京广播电视台著名主持人春妮、“雪莹阅会”品牌创始人雪莹为该书配音，用声音陪伴孩子度过这个特殊的时期。该书于2月开启在线免费读绘本、听音频的活动，获得了业界和读者的关注。

全版权产品。对出版社而言，全版权产品更好运作。如天地出版社出版的《汴京之围》，据王宏丹介绍，在纸书出版前，喜马拉雅有声产品已录制完成，并将二维码附在书后，满足读者多元阅读需求；电子书和纸书同步上市，并同步推出图书宣传片。

在策划时预留多媒体接口的产品。李碧梅认为，在选题策划、作者创作阶段预留了多媒体接口的产品，最适合融媒营销，效果也会更好。该社出版的“多米阳光成长记”系列，作者在创作阶段就暗藏了融媒的思路并进行大胆尝试，如在该系列的《同桌遇到大难题》一书结尾处，采用了架设情境的方式，把人物放到特定环境中，借助“拆礼物”这样一个“外化行为”，融合人物的动作、对白和心理，再把故事推至最终落点。这样的创作手法，使“多米阳光成长记”系列不再是传统、单一的纸质童书，还为广播剧改编、舞台剧排演及情景剧创作等留下了接口，并提供了更通畅的路径。李碧梅与作者进行充分的沟通讨论后，选择与专业电台进行合作，将该系列图书的一个个小故事，全部改编并录制成儿童广播剧，并将二维码印制在图书上，使图书变得更加立体，可读、可听、可表演，为读者带来多维度、全方位的阅读乐趣。

记者 /王少波

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