汽车销售喜欢说的废话（兰州的汽车销售顾问）

今天是双十一，到处可见井喷的销售盛况，过零点后的第一分钟，格力、美的、苏宁等电商平台销量过亿，京东更是全渠道销售爆发，9分钟下单量超2000亿元，好一个全民狂欢的电商节，而我却想聊聊看起来不是那么乐观的事，关于兰州汽车人的工作现状。

昨天下午陪朋友去看车，一系列的感受让我不吐不快，在这里不提销售顾问的名字，不过还是要把一个消费者的感受说出来。第一家，吉利某4S店，接待我的销售顾问很年轻，普通话略有一些口音，不过交流没有问题，应该是很紧张，初次接待时名片都掉到了地上，邀请我们入座，能看出来是有流程的概念的。

推荐了新icon，车比较方正，不太符合朋友的审美，朋友还是想要一台线条感比较强烈的车，之后便推荐远景X6，坐在车上以后说了车辆有很多配置，主推安全性能，包括540°全景影像（号称可以观察到底盘下方的路面情况），全车六个安全气囊，这时我好奇问了一句说除了主副驾的安全气囊还有什么地方有啊？销售顾问告诉我A、B柱上都有。然后我指着A、B柱上的气囊位置说那6个是这么算的么？A柱两个，B柱两个，这两个气帘不是连起来的么？之后销售顾问回答我说，按你的说法我们至少有8个气囊，A、B、C柱上都有，前排座椅后面还有两个气囊，是保护后排乘客的。语气之强硬，像极了当时入行不久的我自己。我明显能感觉到在气势上我输了，于是默默的退出了这家店。

（你不会以为我要放自己的照片吧）

之后我们来到了旁边的斯柯达店，整体的接待过程很舒服，能看出来销售顾问应该是有一定经验了，能根据我们的沟通聊一些自己的看法，不会有前一个小伙子生搬硬套走流程的感觉。不过斯柯达的车型还是比较大气，所以也并不是我们想要去选择的品牌，总体来说感觉还是不错的。

第三家店是一家广汽三菱，这是昨天下午全程最不满意的店，为什么呢？从进店开始，销售顾问问了一句您好看车么？之后便拿着手机全程跟在我们后面，也不太说话，陪着我们在店里转了好大一圈，印象深刻的是店里摆了一台参加环塔拉力赛的改装车，很吸引眼球，不过销售也不愿意多说，我也不好意思多问，最终走出这家店时，我还不知道销售顾问叫什么，销售顾问也没有给过我名片，也不知道我是谁，我们就像两条平行线，相互看到却永不相交，实乃平生憾事！

接下来要说的这家店确实是昨天下午感受最好的店面，作为东风风神品牌本来也不在我们的考虑范围之内，门口站了两三个人，很热情的邀请我们进店看看，话术也很令人舒服“我们是新店开业，很可能有您之前没有见过的车，您可以进店看看，我们是赛车品牌。”这句话确实会比较吸引人，于是我们就进店去看车，全程会有两个人一直陪同，能看到展厅装修很新，还有些味道，当时只有我们一行人。而两个销售顾问在沟通过程中说的很多参数和数据其实并不熟练，有些也不一定准确，但是可以明显感受到销售顾问想要成交的欲望，这份内驱力才是他们两位能从店外邀请我们进店并全程很热情的原因。其中包括两次递送彩页（因为车价在6-13万左右，朋友并不打算考虑。第一次递送彩页时没有要），临走的时候要求留个电话，方便联系，一直送我们离开。离开的路上，朋友也一直在聊这个销售顾问，觉得她有很强的成交欲望，等拿出名片一看，还是展厅主管，朋友说可能由于新店和基层管理者的身份有迫切想要作出业绩的想法才会这么热情，而剩下的几个都没有要求我们留电话。

最后两家店去了一家一汽奔腾和另一家吉利，奔腾的三棱悠米挺好玩的，是一个三棱投影动画小人在车仪表台中央位置的设计，不过销售顾问可能也确实能感觉到朋友就是进来转转，没有具体想了解的车型，很有礼貌，不过也没有想要留下联系方式的想法就送我们离开了。另一家吉利品牌的销售顾问给我的印象也很深，是一个比较偏专业的销售顾问，推荐了星越车型，价格在20左右，朋友之前也看过GLA，所以提及之后对比了BBA三个品牌在这个级别车型：GLA,X1,Q2，提到自己还是比较喜欢X1的实用，认为宝马车两年以后烧机油的问题是一个隐患，提到GLA时说同价位奔驰的排量动力要略小一些，不过也很品牌定位比较搭，Q2倒是没怎么描述自己的观点，最后告诉我们如果女士用的话就考虑GLA，家用的话其实X1也挺好，说完就送我们出去了。

其实我并没有从专业角度评价的权利，我只说说我自己的感受：

1.6个接待我们的销售顾问只有两个我记住了名字，分别是斯柯达的和东风风神的；

2.6个销售顾问里我只有三个人的名片；

3.只有两个销售顾问在我进店的时候询问怎么称呼我；

4.只有一个销售顾问邀请我们坐下喝点水；

5.只有一个销售顾问提出让我们留下联系方式；

6.只有一个销售顾问让我们觉得非常不满。

从自己在车行近十年的从业经验来看，很多销售顾问在我们进店的时候就一直在判断，判断我们到底是不是可能购买的客户。基本上每个店在刚进门的时候就会有人迎上来，这是我感觉不错的地方，其实我并不知道这些品牌有没有标准化流程的要求，不过就从一个客户的角度上来说，我并不认为有流程就一定会做的更好。今天想把昨天的经历写出来让大家看看，就是想跟大家一起来琢磨探讨一个问题，就是客户感知到的究竟是流程细化对他的影响更大还是销售顾问内驱力作用下的行为对他的影响更大？换句话说：提高客户满意度从严格按照流程执行和提升销售顾问的成交欲望，哪个会更有效呢？

结语：每个客户到店都是有广宣成本的，每个离开的客户也都会向身边的人传递到店的感受，也许我最终并不会选择你所销售的车辆，那么你是不是也就不会再热情的服务我了呢？换言之，如果老板没有给你发那么多钱，你是不是就不应该好好工作了呢？如果不能给你保证5年10年以后你能达到怎样的高度，你是不是就不应该成长和努力了呢？一切的不确定都无法确定，而当下的选择都是自己做的，也将因为当下的决定，确定以后所有的不确定。

身之主宰便是心，感谢您能看完我的分享，感谢您也许除了这篇文章里的内容愿意思考。除此以外还有其他的想法，您可以通过公众号向我提问，希望得到您的肯定与关注。这里是车圈唐话，我是唐国骏，一个扎根兰州，服务车企，与各位汽车人共同成长进步的西北汽车人。