秀场名场面（你们都瞧不起的秀场模式）

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动点科技 | ID：technode

文/liupeng

亏损、卖身、倒闭……去年下半年以来，国内移动直播市场一片腥风血雨。反观海外，不少国内直播公司却在蓝海中如鱼得水：live.me、live.ly站到了美国直播市场金字塔顶端，欢聚时代（YY 直播母公司）旗下出海产品BIGO LIVE在东南名列前茅，而另一家上线不到一年的直播平台up live表示，已经陆续在华语（港澳台）、阿语（中东）和日语三大语系区拿下了移动直播App收入第一的宝座。

那么，这家被称为“海外最能挣钱的直播平台”是怎么炼成的，中国直播又何以在海外大行其道？up live母公司亚洲创新集团（Asia Innovations Group Limited） 联合创始人兼CEO田行智日前接受动点科技的专访，谈到了他们的“进击之路”。

一条好赛道

“国内直播竞争太激烈了！”采访中田行智数次提到这句话，他并不避讳up live成功的重要因素——选了一个好的赛道。如果把时间拨回到2016年上半年，你会发现国内移动直播平台正经历着异常惨烈的洗牌，诸多中小直播App转眼间当了炮灰。不过此时“出生”的up live丝毫不用担心这个问题——它面对的是一片蓝海。

“我们其实2015年就开始研究直播了，算是国内第二波出海公司里最早的的那一批。”所谓的第二波出海（风口），即文化（娱乐、游戏）和商业模式的出海 ， 而此前的第一波出海，往往被定义围“工具出海”。田行智形容当时的情形：“海外竞争一点儿也不激烈。 ”

田行智11岁去美国，2000年回国，是最早的互联网创业者之一。此前曾担任前谷歌移动行业中国业务负责人，又在2008年创建游戏公司XPD media（后被Zynga收购）。 得益于他深厚的海外资源和长期的移动互联网经验，up live迅速从华语区打开突破口：2016年6月第一版华语产品上线，之后迅速拿下直播类App收入榜榜首；阿语区去年9月测试 ，到今年1月份收入也攀升到首位 ；日语区如法炮制，去年10月份上线 ，到今年3月份也将No. 1收入囊中。

官方给出的数据称，今年四月份up live月收入超过一千万美金 。田行智说，今年公司（亚洲创新集团）收入2亿美金是没有问题的——这其中一大半的收入贡献会来自up live。

“一个公司要做得好，产品质量当然重要，但很关键的还是你要挑选一个很好的市场，很好的时机。”田行智说，有了这样的时机优势，他们产品和运营的优势才得以更大程度地发挥。

为什么选择华语、阿语和日语这些地区进行突破？一个很现实的原因就是：这些地区的非常好的收入 ——平均一个月活带来四块多美金的收入，付费用户每月平均花费300多美金 ，非常高。

“蓝海取得领先并不难 ，关键是怎么长期保持，如何建立防线。”田行智说，阿语地区和日语地区就是up live重要的防御区域 ——ARPU（用户平均收入）高，但很难进来，“我们自己也花了很多很多精力 ，才把这两个市场做起来。”

田行智回忆，其实up live在日本前面几个月进展缓慢。“因为日本人很严谨，我们招聘主播，很多人都要求看公司的资质，花了很多时间去说服。 一旦过了这个坎，你会发现日本主播会很敬业很认真，颇受亚洲男用户欢迎，打赏情况也很好。”在他看来说，日本市场做好了，对华语地区影响力巨大。

“出海不是简单砸钱就可以了，花钱是最容易的一件事 ，盲目烧钱只会产生浮肿的用户数量，还是要回归商业价值本身。”田行智说。

把“秀场”搬到海外

如果大陆用户能看到这些海外主播（很遗憾由于中国法律规定不能），抛开地域和语言的差异，你很难在模式上把up live和国内直播App区分开来：美女帅哥、聊天唱歌、礼物打赏……时尚的香港姑娘，可爱的台湾妹子，以及开豪华跑车道具夸张进场的土豪。

看到田行智的大号进来，日本主播特别熟练地在手机那头举起一块早已准备好的中文的欢迎牌。“她们的学习能力真的很快，也很聪明。”田行智说。

这是一套熟悉的“秀场”体系，正在海外生根壮大。对于up live来说，定位是精品主播、职业主播，而非素人或全民直播。他们在海外挑选、签约主播，培训，包装，用得是一条国内早已轻车熟路的生产技术。

比如挑选主播标准，国内外并无二致。颜值当然是门槛，但性格才是更关键的，会聊天能互动，最好还能有点才艺。当然，这一切最后还要和终极指标挂钩——能不能聚拢粉丝，能不能收礼物。

up live的海外主播，国内用户看不到。

up live运营总监，此前是知名秀场公司9158的相关负责人，拥有十年的秀场经验，这是巨大的优势。怎么去找主播、怎么去培训、怎么去运作用户、 怎么设计活动，这一切已经驾轻就熟。“我们还会把国内的先进的培训资料、经验拿到海外去落实。”田行智说，激烈的国内竞争催生了很多新玩法，这也是他们可以吸收学习的宝贵财富。现在，国内常见的直播工会在up live也已初见端倪，而公司还在台湾也还已经设立了发掘、培养直播网红的主播学院。

up live上虚拟礼物的价格在0.3美元148美元之间，这些虚拟礼物打赏构成了其90%以上的收入。成本方面则来自于给主播的分成，主播们会分走30%—50%的打赏收入。“毛利的一大部分要给主播，这也是为什么我们一开始就要focus在高端用户地区。”田行智说，高收入能吸引优质主播，而优质主播又能带来优质的付费用户，这是一个良性的循环。

这里也能看到“网红的成功之路”：日本第一大主播，26岁的叶山柚子（Yuko），曾经是东京一家咖啡店的员工，虽然她登录up直播的时间不长，不过，在短短的几个月时间里，她的用户总数就超过了33万，总收入也达到了一百多万人民币。田行智透露，叶山柚子现在开始自己设计衣服，写歌，up live则会帮忙为她量身定制专辑——平台这时候也就成了“网红孵化器”。

“美女帅哥”只是第一步

相较于国内直播而言，up live另外一个特点是，拥有在线翻译的功能，让不同地区的用户和主播沟通更加顺畅。翻译功能支持语音（识别后转文字）和文字两种方式，采用的是Google的识别语音和翻译技术。当然，这是收费功能，田行智说，翻译系统能让人接触不同地区更加多元的文化，吸引更多的用户兴趣。

诚然，up直播里并没有千篇一律的瓜子脸、大眼睛、东北主播，接触不同地区的主播也是一件新鲜有趣的事情。但问题在于，即便再怎么异域化的“帅哥美女”也总有审美疲劳的一天。这也就意味着，总有一天用户会厌倦唱歌跳舞的方式，继而影响到打赏收入。这也是秀场模式的天花板——单一的内容方式意味着单一的收入来源，也抑制了这门生意的想象空间。

对于田行智来说，秀场只是吸引用户的开端，“高端跨地域、跨语言的媒体平台”才是他寄托在up live上的野心。

“第一步是秀场，第二部当然是冲着一个更宽泛的媒体平台而去，这个里面的机会是巨大的。 ”什么是更宽泛的媒体平台？田行智举了背靠微博的一直播的例子，它和up live拥有同一个投资人——原KPCB中国主管合伙人周炜 。这里除了明星网红以外，还有丰富的内容，段子、美食、美妆等等。“等到我们的用户到了一定基数，我们也会尝试做电商、做内容、做广告， 这也是很自然的事情。”当然，媒体平台的另一个诱惑在于，媒体平台的PE估值会更高。

田行智表示，虽然目前的模式脱胎于国内，但up live已经开始注意差异化发展了。“产品和运营方式已经做了越来越多的创新， 比如我们的游戏体验和效果比国内很多产品好太多了。我们开发了H5游戏植入，把游戏融合在直播里面，可以边看直播边玩游戏，这在以前是没有的。”他说，国内的经验模式固然重要，但结合地区特色，精细化的本地运营才是up live快速崛起的关键。

翻译功能、礼物和 H5 游戏。

野心很大，但步子却不能迈得太快。在田行智的计划中，up live下一步依然巩固目前海外领先的位置。“我们先把收入做起来，再想去扩大规模。我们不急于转型，也不急于扩张。”

根据田行智提供的数据，up live目前的月活用户为300万 ，安装量超过千万。“这个规模在国内是一个中小规模，但月活在国内可完全可以排前十了 。”

亚洲创新集团之前共有两轮大融资，累积金额4000万美金。资方包括KPCB、和玉投资、银泰资本、Index Ventures，WhiteStar Capital及来自去哪网、Facebook、Google、Zynga的知名天使投资人，田行智透露，新一轮千万美金级别融资也很快就会close。

“我们的目标要做一个50亿美金估值的公司。今年2亿美金收入 ，明年至少会到6个亿，能做到 20%净利润 。明年年底上市的话，就有30多亿美金市值。上市之后再发展，争取到2019年到50亿美金。”谈及亚洲创新集团的发展愿景，田行智豪气满满。

想要做成更大的媒体平台，先把直播市场牢牢抓在手里，巩固自己的城墙。动点科技认为，亚洲创新集团的发展规划是清楚、稳健的。这种稳健的成功也有先例可循——滴滴出行要做专车市场，但它首先从出租车领域敲开了大门；ofo要做城市共享单车，但它首先在风险更小的校园跑出了模型。

对于up live来说，领先的位置、稳定的收入都能加深它的护城河。但可以看见的是，海外的竞争也迫在眉睫：live me、BIGO LIVE开始在日本等地区发力 ，来势汹汹； 台湾本土也有17 、浪直播虎视眈眈。如何应对竞争，选择怎样的速度，都关系着up live是否能保持领先位置，也关系到它的扩张和转型计划。

题图来自 123RF

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